说到博弈论，它并不是学者们用来唬人的把戏，而是一种一般性的分析方法。博弈论首先是人们思索现实世界的一套逻辑，其次才是把这套逻辑严密化的数学形式。博弈论的目的在于巧妙的策略，把复杂的问题简单化。我们学习博弈论的目的，不仅是为了享受博弈分析的过程，更是为了赢取美好的结局。

博弈时时存在，就在你我身边。《管理者每天读点博弈论知识》由汪兵编著，以通俗易懂的语言和大量实例讲解了博弈论的理论及其在日常生活和商业领域的应用，力图用博弈的智慧来指导生活和工作。读者无需研究晦涩的数学模型，就可以准确地把握博弈论的精髓，并利用这一工具让自己在激烈的社会竞争中立于不败之地。

夫妻二人一起看电视，一个喜欢看足球，一个喜欢看电视剧，于是出现下面可能的三种情况：

一是俩人争执不下，你想看足球，我偏不让，我想看电视剧，你偏不同意，于是，干脆关掉电视，谁都别看；

二是你看足球，我到其他地方看电视剧，或你看电视剧，我到其他地方看足球；

三是其中一方说服对方，俩人同看足球或同看电视剧。

这是无论在工作还是管理中都会发生的情况。研究这种情况的理论就是“博弈论”。《管理者每天读点博弈论知识》由汪兵编著，以通俗易懂的语言和大量实例讲解了博弈论的理论及其在日常生活和商业领域的应用，力图用博弈的智慧来指导生活和工作。读者无需研究晦涩的数学模型，就可以准确地把握博弈论的精髓，并利用这一工具让自己在激烈的社会竞争中立于不败之地。

导读 开启博弈论之旅

 博弈论：让你赢的理论／2

 从《孙子兵法>开始／3

 博弈论的构成要素／6

 基本假定：大家都是明白人／7

 与人互动的一场游戏／9

理论篇点击博弈论关键词

第一章 囚徒困境：选择决定胜败

 何谓囚徒困境／12

 无所不在的囚徒困境／14

 如何使对手陷入囚徒困境？／16

 外力打破困境的例子／18

 摆脱困境的胜利大逃亡／19

第二章 重复博弈：重复促成合作

 何谓重复博弈／24

 路遥知马力，日久见人心／26

 重复博弈能走出囚徒困境吗／27

 现代信用的产生／29

 重复博弈和信息完全／30

 未来影响现在／32

第三章 纳什均衡：走不出的结局

 何谓纳什均衡／36

 纳什均衡有什么用／38

 警察与小偷的最佳对策／40

 从博弈角度看麦琪的礼物／4l

 强硬形象带来的现实好处／43

第四章 智猪博弈：搭便车最省力

 何谓智猪博弈／46

 大猪加班，小猪拿加班费／48

 小猪带给人的启示／50

 平衡大小猪的收益／53

 证券市场中的“智猪博弈”／57

第五章 斗鸡博弈：进与退的智慧

 何谓斗鸡博弈／62

 斗鸡博弈的解决之道／64

 用气势压倒对方／66

 退是策略，进是目的／68

第六章 猎鹿博弈：合作走向共赢

 何谓猎鹿博弈／72

 不要吝于寻求帮助／74

 和别人分享你的优势／77

 培养合作能力／79

第七章 协和谬误：该放弃就放弃

 何谓协和谬误／84

 沉没成本与机会成本／86

 不要“皮洛斯的胜利”／89

 该放手时就放手／93

 弃卒保车，小舍大得／96

第八章 信息博弈：信息决定成败

 何谓信息博弈／100

 不完全信息博弈／102

 学会利用信息／106

 小道消息能不能信／108

 抓“小”信息，发大财／111

第九章 博傻理论：不做最大的傻瓜

 何谓搏傻理论／116

 神奇的卖马交易／119

 投资、投机与博傻／123

 不要盲目跟风／126

应用篇管理者的博弈策略

第十章 立足职场的博弈策略

 简历是你与企业的初次博弈／130

 用微笑解决难题／133

 与人握手时，多握一会儿／135

 轻松赢得同事支持／137

 办公室里更要“拘”小节／139

 遵守办公室潜规则／141

 不要炫耀自己／143

第十一章 升职加薪的博弈策略

 让老板记住你、了解你／148

 怎样说服老板给你加薪／150

 平时多烧香，才有贵人帮／151

 成败得失在于主动上位／154

 小人得志并非偶然／157

第十二章 组织协调的博弈策略

 企业中的两对博弈关系／162

 决定博弈结果的管理者预期／164

 尴尬的“夹心层”管理者／166

 老板与中层的“较劲”／170

 保持危机感，多看多听多走／172

 韬光养晦，以求大业／174

第十三章 激励员工的博弈策略

 让员工感觉自己与企业共赢／178

 让下属感受到你的温暖／181

 以身作则，身教重于言教／183

 用赞美来激励员工／184

 激励背后是信用博弈／186

第十四章 人才管理的博弈策略

 用人不妨学学“分槽喂马”／190

 启用能力强的人才／19l

 亡羊补牢，贵在及时／194

 马蝇效应，抚顺“刺头”／197

 运用人性弱点，满足对方欲望／200

第十五章 谈判交涉的博弈策略

 谈判里的“情侣博弈”／204

 不要把谈判逼到绝境／206

 讨价还价的分蛋糕博弈／208

 怎样以合作求双赢／211

 怎样探知卖家底价／213

第十六章 掌控商机的博弈策略

 变个报价方法，结果大不同／218

 在品牌博弈中占便宜／220

 如何争取到一个项目？／222

 脱颖的先决是知己知彼／225

 谁也没有永恒的优势／228

第十七章 以小博大的博弈策略

 以小博大的制胜之道／232

 好创意也要善于等待时机／234

 弱者的生存空间在哪里／235

 成为机会的“捕风者”／238

 问题是逐步解决的／241

第十八章 良性竞争的博弈策略

 皆大欢喜的正和博弈／244

 总有人忧伤的非合作博弈／245

 怎么赢得竞争／247

 强强联合的双赢策略／249

 价格战是整个行业的困境／252

第十九章 人际交往的博弈策略

 利益是人际永恒的主题／256

 相信道德还是相信利益／258

 从博弈角度看许诺和威胁／260

 为什么诚信会得好报／262

 以牙还牙明智吗？／264

第二十章 抓住时机的博弈策略

 生活是上帝掷骰子吗？／268

 概率绝不是赌博／269

 关于机遇的概率问题／272

 做“大多数”不可能精彩／275

 做好最好的准备与最坏的打算／279

 把握时机，学会选择与放弃／280

第二十一章 投资理财的博弈策略

 投资天然是博弈场／284

 投资是为了利益最大化／285

 因人而异的投资策略／288

 “大家发财”究竟发谁的财／290

 化解风险需理性投资／292

 贪心让人成笨蛋／295

 理财从管理时间开始／297

后记

 博弈论不能包治百病／300

附录：博弈论专家简介

 约翰·冯·诺依曼(John Von Neumann)／303

 约翰·福布斯·纳什(John Forbes Nash Jr．)／315

 莱因哈德·泽尔腾(Reinhard Selten)／318

 约翰·海萨尼(John C．Harsanyi)／322

 詹姆斯·莫里斯(James A．Mirrlees)／325

 威廉·维克瑞(William Vickrey)／328

 罗伯特·奥曼(Robert J．Aumann)／332

 托马斯·克罗姆比·谢林(Thomas Crombie Schelling)／338

囚徒到底应该选择哪一项策略，才能将自己个人的刑期缩至最短？两名囚徒由于隔绝监禁，并不知道对方选择；而即使他们能交谈，还是未必能够尽信对方不会反口。就个人的理性选择而言，检举背叛对方所得刑期，总比沉默要来得低。试设想困境中两名理性囚徒会如何作出选择：

若对方沉默，背叛会让我获释，所以会选择背叛：

若对方背叛指控我，我也要指控对方才能得到较低的刑期，所以也是会选择背叛。

二人面对的情况一样，所以二人的理性思考都会得出相同的结论——选择背叛。背叛是两种策略之中的支配性策略。因此，这场博弈中唯一可能达到的纳什均衡，就是双方参与者都背叛对方，结果二人同样服刑2年。

这场博弈的纳什均衡，显然不是顾及团体利益的帕累托最优解决方案。以全体利益而言，如果两个参与者都合作保持沉默，两人都只会被判刑半年，总体利益更高，结果也比两人背叛对方、判刑2年的情况较佳。但根据以上假设，二人均为理性的个人，且只追求自己个人利益。均衡状况会是两个囚徒都选择背叛，结果二人判决均比合作为高，总体利益较合作为低。这就是“困境”所在。例子漂亮地证明了：非零和博弈中，帕累托最优和纳什均衡是相冲突的。

帕累托最优是指资源分配的一种理想状态，即假定固有的一群人和可分配的资源，从一种分配状态到另一种状态的变化中，在没有使任何人境况变坏的前提下，也不可能再使某些人的处境变好。换句话说，就是不可能再改善某些人的境况。而不使任何其他人受损。

P13

在我们的生活中，到处充满着博弈，大到各国贸易战，小到要不要给爱人一个惊喜。

每天工作匆匆忙忙，你忘记了爱人的生日是具体哪一天。依稀记得前几天她提到是在周末，那是这个周末还是下个周末呢？周五下班回家的路上要不要买花给她呢？买不买的选择摆在你的面前。如果这个周末真是爱人生日的话，你买了一束花送给她，她一定会认为你关心她，于是特别高兴；而你没送花，她难免会埋怨你心里没她，连她的生日也记不住，会伤心难过；如果这个周末不是爱人的生日，你送了花送给她，她一定会感到意外和惊喜；你不送花，则和平常生活一样，既没有惊喜，也没有伤心和失落。

这是生活中极为平常的一种关于选择的博弈。在这个博弈中，你可以有两种策略，那就是确定这个周末是爱人的生日或确定不是爱人的生日，但不论采取何种策略，你会发现，最好的行动都是买花。

在竞争激烈的商业界，博弈更为常见。良好的博弈能助人事业成功，最有名的例子莫过于被誉为石油天才的洛克菲勒了。

19世纪中期，随着美国宾夕法尼亚州石油矿藏的发现，成千上万的美国人奔向这一采油区。很快，宾夕法尼亚州土地上井架林立，美国的原油产量也跟着直线上升。一年以后，油井已达72座，日产原油1165桶。身处克利夫兰的商人们看到这一新近出现的商机自然按奈不住，他们立即推选年轻而又事业有成的洛克菲勒去宾州原油产地亲自勘察一番，以便获得第一手的投资资料。

洛克菲勒沿着产油区向南走了8公里，向北走了24公里。洛克菲勒考察完宾州产油区，回来对他的合伙人说：“现在动手为时尚早，并且我估计油价将会大幅度下跌。”那时，投资者已蜂拥而至，昔日的农田村镇已被人用高价一块块分割买走，油井产油量都在成倍增加。焦急的合伙人一再催促洛克菲勒投资油井，然而他除了多次去勘察产油地外，一直按兵不动。

南北战争结束后，洛克菲勒集中公司所有资金在宾州的伊利湖畔建造了他的石油精炼厂，这时的宾州产油地，由于无节制的开采，原油每桶的价钱已降到0．35美元。当克利夫兰报刊刊出“3万桶原油在产地滞销”的惊人消息后，洛克菲勒欣喜若狂。他的石油精炼厂开始用极低廉的价格与产油者签订合约，并逐步垄断了整个原油产地。用同样的方式，洛克菲勒成功而又简便地建起一条新的输油管道，全部取代了开往克里夫兰的送油马车，使运输费用降到了最低点。

利润就是一块蛋糕，当人们全都疯狂进入这个行业抢这块蛋糕时，在这场博弈里最明智的选择就是退出。洛克菲勒就是根据别人的选择做出了自己放弃投资开采原油的抉择。洛克菲勒在转入石油经营过程中，一再等待，等待采油者蜂拥而至，等待别人尝试各种输油工具，然后他迎头赶上，最快地踏上了成功之路。1870年，洛克菲勒所创设的标准石油公司，已成为世界上最大的集团经营企业。

生活处处皆博弈。只要我们懂得了博弈论的一些原理，并将这些博弈策略应用到我们的生活与工作中，我们就可以出奇制胜，改变生活的原来轨道。

说到博弈论，它并不是学者们用来唬人的把戏，而是一种一般性的分析方法。博弈论首先是人们思索现实世界的一套逻辑，其次才是把这套逻辑严密化的数学形式。博弈论的目的在于巧妙的策略，把复杂的问题简单化。我们学习博弈论的目的，不仅是为了享受博弈分析的过程，更是为了赢取美好的结局。

博弈时时存在，就在你我身边。这本书以通俗易懂的语言和大量实例讲解了博弈论的理论及其在日常生活和商业领域的应用，力图用博弈的智慧来指导生活和工作。读者无需研究晦涩的数学模型，就可以准确地把握博弈论的精髓，并利用这一工具让自己在激烈的社会竞争中立于不败之地。

诺贝尔经济学奖得主莱因哈德·泽尔滕说过，“博弈论并不是疗法，也不是处方，它不能帮我们在赌博中获胜，不能帮我们通过投机来致富，也不能帮我们在下棋或打牌中赢对手。它不告诉你该付多少钱买东西，这是计算机或者字典的任务。”

要求博弈论能够完全刻画真实的世界，那么这命中注定是徒劳无功。根据著名的哥德尔不完备定理，任何一个理论体系必定是不完全的，任何理论都包含既不能证明为真也不能证明为假的命题。对这个世界的最好描述可能只有其本身，但是正如罗宾逊夫人的妙语“比例尺是一比一的地图是没用的”。

博弈论也是这样，博弈论是在力图用最简单的假设下得到最大范围的推理应用。博弈论的这种方法与很多应用广泛的学科都是相似的。

如欧几里得几何学是在“两点之间直线最短”的基本假设下，推演出庞大而严密的几何体系。可以说，在生活中或工程应用中，博弈论的思想方法是无处不在、无时不有。博弈论的基本前提假设之一就是：人是理性的。所谓理性的人是指行动者具有推理能力，在具体策略选择时的目的是使自己的利益最大化。

而现实生活中，人们在做决策时往往是有限理性。所谓有限理性，也就是说人不是机器，人的理性是有限度的。

比方说，某人要签署一份合同，有三种方法可供选择：一种是计划好，安排好一切，然后不动脑筋按部就班地照计划进行：另一种是做进度安排的时候都留一点余地，可供签订合同双方私下协商解决：最后一种是完全没有安排，凭着当时的感情与直觉任意为之，这种方法当然不可能是理性的。

后两种一眼就可看出完全不满足博弈论意义上的理性，即使是第一种方法也不是真正意义上的经济理性。

这是因为人们很难对每个措施将要产生的结果，具有完全的了解和正确的预测。人们常常要在缺乏完全了解的情况下，一定程度地根据主观意志进行决策。因此，个人或企业的决策都是在有限理性的条件下进行的。

有这么一个经典的决策实验：研究者告诉一个实验群体，让他们设想美国准备帮某国助应对一种不寻常的疾病，该病可能导致600人死亡。A、B两种备选方案被提出。实验群体被分成两组，每组进行相应的选择。假设对方案实施结果的准确估算如下：  实验群体一的选择：“若方案A被采纳，能拯救200人：若方案B被采纳，有1／3的可能性拯救600人；2／3的可能性一个也不会救”。

实验群体二的选择：“若方案A被采纳，则会导致400人死亡；若方案B被采纳，有1／3的可能性把人全部救活：2／3的可能性导致600人全部死亡”。

如果人们是完全理性的，那么两组人的选择结果应该相同。但实际的实验结果显示，在群体一中，72％的人更偏好方案A；而在实验群体二中，68％的人更偏好方案B。看来，对方案描述的不同影响到人们的选择，大部分人并不是完全理性的。

学者们还做过这样的实验：有两种情况分别如下：

情况一：今天晚上你打算去听一场音乐会。票价100元。在你临出发前，发现自己丢掉100元。你还会去听音乐会吗？

情况二：昨天你花100元买了一张今晚的音乐会票。在你临出发时，发现票被遗失。如果你想听这场音乐会，就要再花100元买票。你还会去听吗？

实验表明，在第一种情况下，大多数人选择要听音乐会。而在第二种情况下，大多数人选择不去听。这明显是受到人们心理作用的结果。而实际上如果人们都是理性的，这两个情况的预期效用是一样的。

完全理性，还意味着对每个抉择的确切后果都有完完全全的了解。事实上，一个人对自己的行动条件的了解，从来都只能是零碎的；至于使他得以从对当前状况的了解去推想未来后果的那些规律和法则，他也是所知甚微的。

人类的精力和时间永远是有限的，人不可能具有完全理性，不可能掌握所有知识和信息。人类也不可能搜寻到所需的全部的信息。另一方面也要意识到信息的搜寻需要成本，而不是毫不费成本的。

因为人类必须为此付出大量的时间、精力和财力等等。意图搜寻到所有信息，企图作出收益最优的决策行为有时反而是最不理性的行为。

但是，当我们退而求其次时，博弈论可以得到对现实的客观世界描述的近似。

所以博弈论仍然是我们目前所能得到的最好但非唯一的工具。就像并不完美的力学是自然科学的哲学和数学一样，博弈论是社会科学的力学和数学。

没有牛顿力学，我们连最简单的物理现象都无法理解。马用了多大的力拉动一车货物？上帝说：“让牛顿来做吧！，，于是我们知道了马用的力相当于克服摩擦力。同样的道理，没有博弈论我们也无法解释分析很多现实的社会现象。

著名的博弈论大师鲁宾斯坦说过，“一个博弈模型是我们关于现实的观念的近似，而不是现实的客观描述的近似。”