销售是世界上最伟大的工作，销售是赚钱最快的方式。你选择了做一名销售员，就是选择了一个不同寻常的人生，选择了做一个即将成功的人。销售工作是值得人们尊敬的。

销售不是单打独斗，看得更远是因为站在巨人的肩膀上。本书不仅阐述理论知识，更是在大量中外销售业务的案例中总结出众多优秀销售人员成功的原因，让你在通往成功的道路上走得比以往更加坚定，更加轻松！

你应做正确的事，而不是多做事；应做需要的事，而不是做喜欢的事。你希望自己成为一名优秀的推销员，这不但需要具备百折不挠的精神和钢铁般的意志，更需要智慧、技巧和艺术。本书就是为此准备的。

第一章 改变观念，乐观面对

 ——首先要认识销售的真谛

 第一节 销售是一项伟大的工作

 第二节 销售是赚钱最快的方式

 第三节 销售可以迅速扩展人脉

 第四节 销售能够帮你快速成长

 第五节 很多成功者都是从销售做起

第二章 调整自我，充满自信

 ——有自信的销售员才能赢

 第一节 把销售当做最大的爱好

 第二节 建立无与伦比的自信

 第三节 让信心照亮自己

 第四节 消除自信的障碍：恐惧

 第五节 和自信的人为友

 第六节 通过预演提高成功率

第三章 没有热情，能打动谁

 ——让热情之火创造奇迹

 第一节 热情创造业绩

 第二节 凭借热情渡过难关

 第三节 热爱推销事业

 第四节 价值百万美元的擦鞋

 第五节 热情需要训练

第四章 坚韧不拔，战胜困境

 ——让不可能变为可能

 第一节 像伯德一样投篮

 第二节 你没有失败

 第三节 罗文中尉的启示

 第四节 没有任何借口

 第五节 再坚持一下

第五章 诚实守信，口碑为先

 ——诚实是成功的保障

 第一节 两个关于诚实的故事

 第二节 诚实赢得顾客信赖

 第三节 诚实莱曼连锁店

 第四节 靠诚实取胜竞争对手

 第五节 诚实也要讲技巧

第六章 改变实惯，自动自发

 ——坏习惯会阻止你成功

 第一节 他把“点金石”扔掉了

 第二节 找出这些坏习惯

 第三节 改掉坏习惯

 第四节 一些行之有效的方法

 第五节 参加五点钟俱乐部

第七章 目标指引，事半功倍

 ——走到你想去的地方

 第一节 成功源自目标的指引

 第二节 记住目的地

 第三节 选择明确的目标

 第四节 应当遵循的两个原则

 第五节 行动起来

第八章 客户开源，人脉是钱

 ——让你的客户源源不断地诞生

 第一节 从陌生拜访开始吗

 第二节 通过会议挖掘客户

 第三节 从老顾客那里寻找潜在顾客

 第四节 不可缺少的顾客资料卡

 第五节 建立你的人脉网络

第九章 黄金法则，赢得客户

 ——满足客户的需要

 第一节 让顾客喜欢你

 第二节 分清四位贵族

 第三节 倾听的艺术

 第四节 做学生，不做老师

 第五节 满足需要，而不是推销产品

第十章 控制局面，谈判制胜

 ——引导客户做出成交决定

 第一节 会控制局面

 第二节 提高自己的期望值

 第三节 不要被价格击败

 第四节 谈判，不是争论

 第五节 成功的谈判是“双赢”

第十一章 面对异议，大胆说不

 ——化干戈为玉帛

 第一节 “异议”不是坏事

 第二节 提前做好预防工作

 第三节 回应“异议”

 第四节 对付“拖延”战术

 第五节 你经常碰到的六句话

第十二章 循环渐进，果断成交

 ——你将成为一名“closer”

 第一节 “closer”法则之一：我设想已经成交

 第二节 “closer”法则之二：正确识别“成交”信号

 第三节 “closer”法则之三：果断成交

 第四节 “closer”法则之四：让顾客行动起来

 第五节 “closer”法则之五：推销适可而止

 第六节 “closer”法则之六：成交技巧不可缺少

第十三章 成功之道，在于服务

 ——让服务成为你的优势

 第一节 服务是第一位的

 第二节 售后服务更重要

 第三节 不可忽视的顾客抱怨

 第四节 滚雪球效应

 第五节 你还可以做得更好

 第六节 你准备好了吗

一位画家把自己的一幅佳作送到画廊里展出，他别出心裁地放了一支笔，并附言：“观赏者如果认为这画有欠佳之处，请在画上作上记号。”结果画面上标满了记号，几乎没有一处不被指责。

画家并不灰心，他相信自己的画确实很好。过了一段时问，这位画家又画了一张同样的画拿去展出，不过这次的附言与上次不同，他请观赏者将他们最为欣赏的妙笔都标上记号。当他再取回画时，看到画面又被涂满了记号，原先被指责的地方，却都换上了赞美的标志。

“有自信心的人，可以化渺小为伟大，化平庸为神奇。”每个人看事情的角度都是不一样的，所以你不可能赢得所有人的心。受到指责之后，不要沮丧不已，认为自己不行。即使所有人都不相信你，自己也要相信自己。成功者无不充满自信。

永远不要奢望全世界的人都会百分之百地赞美你，怎么可能呢？就连上帝都有人反对，不是吗？你自己真正相信自己就够了。

尼克是一家铁路公司的调度人员，他工作认真，做事负责。不过他有一个缺点，就是缺乏自信，对人生很悲观，常以否定、怀疑的眼光去看世界。

有一天，公司的职员都赶着去给老板过生日，大家都提早急急忙忙地走了。不巧的是，尼克不小心被关在一个待修的冷藏车里。恐惧之下，尼克在车厢里拼命地敲打着、喊着，但全公司的人都走了，根本没有人听得到。尼克的手掌敲得红肿，喉咙叫得沙哑，也没有人理睬。最后他只好颓然地坐在地上喘息。他越想越害怕，心想：车厢里的温度只有零度，如果再不出去的话，一定会被冻死。

第二天早上，公司的职员陆续来上班。他们打开车厢门，赫然发现尼克倒在地上。他们将尼克送去急救，但已经无法挽救他的生命了。

大家都很惊讶，因为冷藏车里的冷冻开关并没有启动，这巨大的车厢内也有足够的氧气，更令人纳闷的是，里面的温度有十几度，但尼克竟然给“冻”死了！

尼克不是被冻死的，他是死于自己心中的冰点。他已经给自己判了死刑，还怎么能够活得下去呢？他被自己的消极想法害死了。

在世界各地的学校、办公室或者公共场合，你都可以看到，人们不断地争取坐在后面的位置。大多数的人们宁愿坐在后面看不清楚、听不清楚，是因为他们害怕被注意。这既是缺乏自信心的表现，同时也会反过来导致自信心的缺乏。

下一次，在公共场合可以自由选择座位时，你可以决定坐在前面。你的这个决定可以帮助你不断地战胜你的恐惧，以及建立你的自信。你将会看到，许多重要的人物一般都坐在前面的位置，他们从来不缺乏自信。

还有很多人，在小组讨论中从来不发言，因为他们害怕出错，害怕人们通过他们的说话而认为自己愚蠢。这样的害怕是不合理的，更是不自信的。事实上，很多人在和别人打交道时都会有这样的恐惧。

下一次，小组讨论中，你努力做到至少发言一次，这样可以帮助你成为一个更好的公共演讲者，会让你对自己的想法更加自信。

建立自信的好方法之一是聆听一篇充满激情的演讲。可惜，能够聆听到优秀的演讲的机会凤毛麟角。你可以通过自己创造一次演讲来弥补这方面的需要。写一篇半分钟到一分钟的演讲，内容是突出你自己的优势和你的目标。当你需要自信的时候，面对镜子大声地背诵它，或者在心里默念它。

当然，这样做还远远不够，克服恐惧、培养自信的捷径，就是在众人面前表达意见。演讲可能使你个人的推销生涯发生转折。

如果你是个害羞、胆怯、畏缩的业务员，不妨参加一些演说训练课程，阅读一下著名的演说家戴尔卡耐基先生的著作。这是培育自信的很好途径，比其他任何方式都来得有效。

那些成功人士的第一次演讲，往往也不是以自信而又漂亮的语言开场的。从干涩到流畅，这是一个必需的过程。

卡耐基先生曾经回忆了自己最初的一次演讲经历：

“我的第一次演讲并不是很好。虽然选择了一个有趣的话题，用心查阅了大量资料，还认真地加以练习，但是，我没有把非语言交流的重要性考虑在内。妻子向我描述了她所看到的卡耐基的形象：脸上流露出苦相，像一个判了刑的人一样从座位上站了起来，就跟走向绞刑架一样走上讲台。声音很不错，但是，手却根本不听使唤。两只手不停地翻动笔记本，摸着衬衣纽扣，而且还在讲台上轻轻敲击。在整个演讲期间，头始终低着，而且不停地看着自己的手表。不管他的话是怎么说的，他的身体总在告诉别人：我不想上讲台！”

面对公众的第一次演讲，经常会被称为“破冰者演讲”，因为这道程序的目的是要“破冰”，要让自己尽快在公众面前站起来。这是重要的一步，一旦破了冰，发表了一次演讲，你会感觉好得多，你会迈出第二步，第三步，通过演讲不断增强自信心，并且将这种自信应用到推销工作中去。

经历过一次成功之后，你会感到自己的信心就像气球一样迅速膨胀起来。在工作过程中，无与伦比的自信会让你魅力倍增，战无不胜。

P28-31

在商品社会中，推销是具有高度挑战性的职业。你选择了做一名业务员，选择了做一个不寻常的人，选择了做一个即将成功的人。你要梦想，你要创造，你会失败，你更要成功。你骄傲而无所畏惧，勇敢地面对这个世界。你将是一名出色的业务人员，一名成功人士。

你肯定知道，从20世纪下半叶开始，推销逐渐变得复杂和专业。经济的发展要求生产向更加专业化的方向发展，对从事销售工作的业务员同样也提出了专业知识和能力的要求。这就决定了，只有掌握推销的专业知识和能力，才能成为一名真正成功的业务员。也许本书可以给你一些帮助。让你做正确的事，而不是多做事；做需要的事，而不是做喜欢的事。

你希望自己成为一名优秀的业务员，这不但需要具备百折不挠的精神和钢铁般的意志，更需要智慧、技巧和艺术。本书就是为此准备的。

全书分为十三章，介绍了成为一名金牌业务员所要明白的事，希望让你的推销过程更加快乐，让你的销售业绩能够飙升。

第一章让你明白销售的真谛，让你比以前更加热爱自己的职业；

第二章教你自信。相信自己，相信产品，让你明确地认识到自己的推销能力确实存在；

第三章教你热情地投入到推销工作中去。你热情洋溢，自然会影响到你的顾客；

第四章告诉你要树立永不言弃的坚定信念，坚韧的信念会让不可能变成可能；

第五章告诉你诚实的作用。它将帮助你在顾客中建立良好的信誉，同顾客保持一种长期的相互信任；

第六章告诉你习惯的力量。坏习惯会阻止你登上成功的顶峰，好习惯可以让你终生受益；

第七章教你怎么制定目标。树立远大目标，再制定一些小目标，并且严格执行。没有谁可以阻止你实现自己的梦想；

第八章教你如何寻找潜在顾客，因为拥有更多的潜在顾客是你成功的源泉；

第九章是关于推销技巧的一些黄金法则。你可以从中找到适合自己的销售技巧，满足顾客的需要；

第十章是谈判技巧，让你的销售陈述更加完美；

第十一章教你如何正确对待挫折。你会明白该怎样积极地解决顾客异议；

第十二章告诉你应该果断地成交。你要熟练地运用一些成交技巧，帮助那些犹豫不决的顾客做决定，实现成交；

第十三章是服务问题，包括售前和售后服务。产品成交并非万事大吉，这意味着新的推销的开始。

在总结众多优秀销售人员成功经验的基础上，为了让理论说教不那么枯燥，本书在编写过程中查找了大量中外销售业务的案例，试图给你一个更直观的感受，留下更深刻的印象。

希望本书能对你有所帮助，让你在通往成功的道路上，走得比以前更加坚定，更加轻松！

编者