谈判，主要在于对人性的洞悉和理解，并利用这种理解促使别人接受你的观点。

本书作者乔治·罗斯是唐纳德·川普最重要的谈判助手，在30多年中他与唐纳德·川普一起经历了无数次大大小小的谈判，从中深刻领悟到唐纳德·川普式谈判的精髓，他以自己的亲眼所见断言：唐纳德·川普的谈判才是使他成为亿万富翁的主要原因。如果你也希望做生活的强者，获取成功与财富，那么还犹豫什么，翻开本书，看顶尖人物是如何在谈判中纵横驰骋的吧。

谈判是双方或多方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判不仅存在于复杂的商业贸易和政治外交中，也存在于应聘、婚恋、购物、交往等日常生活中。一个人如果在人生不断的谈判中总是处于被动局面，就会从一个失败走向另一个失败，成为人生竞技场中的输家。拥有高超的谈判能力是生存发展、获取财富的最基本手段。

本书作者乔治·罗斯依据自己在美国房地产界50年的商务生涯以及同亿万富翁唐纳德·川普30年合作的谈判经历，全面系统地总结出了一套行之有效的谈判策略，内容涉及谈判本质、谈判心理学、谈判前个性的磨炼、谈判信息、谈判底线、谈判陷阱、谈判步伐的控制、人际关系在谈判中的作用、谈判与法律的关系、通过电话和电子邮件达成交易、特殊场合下的谈判、与难应付的人谈判，以及唐纳德·川普谈判风格的8条要诀等，为人们快速明了地理解和学习谈判这一重要的人生必修课、尽快成为谈判高手提供了指南。不同行业的读者都可以从本书中找到相应的谈判策略和技巧，提高自己的谈判能力，在人生的各个谈判场合游刃有余，成为社会舞台上的赢家，创造幸福富足的人生。

第一部分 掌握川普式谈判的关键

 第一章 谈判的本质

谈判的规则

谈判是生活的一部分

谈判的定义

谈判通常意味着妥协和创新

对谈判的认识误区

小结

 第二章 磨炼你的个性

一切谈判的共同目标：建立信任、友善以及满足感

建立信任、友善以及满足感的8条行为准则

没人会想要称一千克友情或是买一桶真诚，但是在你给予

他们的时候他们总会乐于给你回报

成为变色龙——用不同的谈判风格应对不同的谈判环境

 第三章 弄清对方意图，发现重要信息

一条基本规则：决不因表象而接受任何事

牢记一点：不要相信别人写的和说的任何东西

忧虑情绪和迫切愿望将影响双方的行为

不要认为对方对你所知道的事情也同样一清二楚

警惕粉饰后的陷阱

确定谈判中的关键人物

关于对方你必须了解的3点

发掘隐藏的弱点与信息

充分利用弱点

两种常见的弱点

 第四章 做一个高明的推销员

用激情激励别人

与对方建立良好关系有助于谈判成功

引入注意的技巧有助于推销自己的想法

充分的准备最终成就一份交易

津夫的最小付出原则

成功需要顽强的意志

 第五章 掌握谈判步伐

控制谈判进程

3种简单方法获得谈判主导权

期限

有效的谈判工具——你的关键途径

筹划谈判

使用捆绑方案

使用对你有利的僵局

大公司害怕僵局

打破僵局的方法

 第六章 利用人性的力量

谈判心理学

人总是想要自己得不到的或是别人想要的东西

如果面临太多的决定，人会被压垮

人们会被表面的合理合法性蒙蔽

高远目标+不露声色=获得成功

人们天生就惧怕别人拥有的优越感

“沉默”是明智之举

利用津夫的“最小化努力”原理

每个人都喜欢免费的东西

人们相信善有善报

借用“返璞归真”的力量

大多数人都拒绝承认或纠正他们的缺点

人们欣赏那些能够承认自己错误的人

几乎所有的人都会遭受“最后期限综合征”的打击

人们养成了“把时间作为一种投资”的处世哲学

人们会止步于自己的权限之下

 第七章 信息的力量是巨大的

实际信息

表观信息

在谈判时对于表观信息的运用要注意的地方

 第八章 进行谈判时保持多种思路

从多方面确定谈判底线

从各个方面审视价格底线

利用市场优势完善谈判底线

学会放长线，钓大鱼

把灵活变通当做战略工具来运用

灵活变通也有不同

有关灵活变通的策略

“欲擒故纵”策略

谈判目的的确定

利用对手对瞬时利益的追求

知道自己谈判的潜在目的

 第九章 训练

如何准备

深挖对方的信息

在谈判中提供准则

文字材料是重点

你最强有力的工具——工作笔记

工作笔记是目录和组织协调的工具

通过工作笔记记录交易重点

“我方——对方”列表

工作笔记也包括愿望清单

这是POST时间

谈判后马上总结

第二部分 特殊场合的谈判策略

 第十章 强硬策略和应对办法

收缩性恭维，“你能做得更好”

“那就是我能做的全部”

吹毛求疵

 第十一章 与难对付的人谈判

或吓者伊万

低调而坚持原则

在战场之外建立和谐氛围

建立长效监视机制以防突然袭击

了解每个细节

一定要表现得十分谦虚

给予最少的信息的同时尽量灌输“您什么都知道”的

奉承——对付“自以为是的查理”

恳请他身边人的帮助

优柔寡断的威尔玛

凡事按部就班，而且要有耐心

在对方的阵营中为其建立良好声望

不轻易让步

 第十二章 强硬策略及其使用时机

当你决定采取强硬策略时，你要做些什么

 第十三章 技巧性谈判中的为与不为

一定相信自己的能力

在谈判中一定要采用自己的风格

不要谈论自己的弱点

让你的顾问尽量少说话

不要相信“妖怪”理论

 第十四章 电话和电子邮件

电话的好处和坏处

方便

电话陷阱

对电话和电子邮件谈判的忠告

非面对面

你从不知道谁在听

中断是致命的

你不能检查文件

期盼达成决议的趋势

学会掌握电话

学会听电话

询问电话的意图

总是使用清单或议程

不要在可能发生中断的地方进行电话谈判

打电话使所有材料能物尽其用

做好记录工作

用后续信件证实谈话

川普电子邮件规则

 第十五章 道义上的承诺

没有法律效力的意向书和备忘录的重要性

意向书和备忘录促使仔细思考

谈判中没有完成的重要条款

填补空白

谁控制文件

合法文件指南

记录双方难以明了的问题

道义上的承诺有时比法律上的约束更有效

时问投入对谈判代表非常重要

 第十六章 我所遇到的最复杂的一次交易

 第一幕

 第二幕

最后一幕

 第十七章 提高谈判力的6种技巧

再举一个例子，假设我觉得我需要一台低端的笔记本电脑。但是经销商会告诉我：“我这儿有一款599美元的低端电脑，但是它并不是你所需要的。”为什么不是？他是在帮助我做一个更好的决定呢，还是诱使我花更多的钱或是购买利润更高的一款电脑呢？这位电脑经销商，和每个谈判者一样，总是要推销某件事物。这是我通向这个假设的目标的开始。“50M主频，4速内置CD光驱的配置怎么样？”我只知道我需要一台电脑，但是我对细节却并不了解，我甚至连“主频”和“视频”都分不清楚。我必须通过谈判获取真实的信息，而不能被经销商天才般的瞎扯给蒙蔽了。在他看来，也许只有更贵的型号才能满足我的需要。在我购买前，一个深入的探究是必要的。创新、怀疑、收集信息，善于在多种解决方案中做出取舍，这都是在成为一名优秀的谈判者的过程中，你需要熟练掌握的关键元素。

对谈判的认识误区

要懂得谈判，你需要明白三件事。首先，谈判并非一门科学。其次，在谈判中取胜并非一切。最后，谈判并非连贯的整体——参与其中的各方，他们的动机、目标，是完全不一样又相互制约的，并且会在谈判过程中的任何时刻发生变化。

谈判并非一门科学，满足感才是谈判的关键要素

一方面，每个人都想从谈判的最终成果中获得满足感。要想在谈判中取得成功，你必须说服并引导对方与你分享这种满足感——你却不能将其强加于他们。不过，满足感是一种纯粹的主观感受，它直接与人们的个性相联系。因此你在谈判中达成或获取的东西，很少是完全切实有形的，或者可以被证明甚至被有效地衡量的。科学，从另一方面讲，是精确的。你知道你已经获取了什么，而且它能以有形的形式被量化。一场谈判无法达到这一标准。所以，如果有人问你：“在那场谈判中你赢了还是输了？”你将无法给出一个确定的答案。你可能在某些方面获胜而在另一些方面失败，而获胜和失败的概念实在是太过精确和狭窄，以至于用它们无法表述现实生活中谈判的最终结果。在谈判中不存在绝对错误或正确的答案。

有时候，一个阶段的谈判会以完全不同于你预想和需要的结果来结束，但是，你发现满足感和内心的平和比你付出的价钱更重要。轻松和满足的感觉或许比拿到一个更好的报价对你更有意义。你真正的目的将是满足感，而不是最好的报价或拿到所有你要求的东西。这就是人性的多样性与复杂性，仅仅依靠在价钱和执行上达成共识是不能满足它的。

在谈判中，取胜并非一切

谈判所包含的内容远远不止是单纯的取胜或失败。在谈判开始你就带着一个详细而精确的目标，在谈判结束的时候，要不就完全达成这个目标，要不就彻底失败，建立在这样的想法上的谈判只是一种不切实际的二元途径。这种观点——谈判必定有胜者和败者——是目光短浅，注定要失败的。在一场真正成功的谈判中，你必须与对方建立起互信和友好的关系，这将贯穿谈判全过程，并且是最后成果的重要部分。如果你信任一名水管工，信任他对你家漏水问题的估计和处理方案，你会很高兴每次都雇他并付给他满意的价格。如果你对他没有信任感，你则会很快另找一位。这同样适用于汽车经销商、财务计划师、房地产专家或者其他任何你打算与之建立关系的谈判方。

谈判并非连贯的整体

大多数谈判是由一系列相对独立的次级谈判组成的，它们大小不一，形式各异。很少有某一个单独的讨论或会谈具备清晰的开头和结尾。所以，常常会发生这样的事情，谈判的情况和形势一直在变，人们的立场随着新情况的介入也一直在变。你无法总能保证昨天说的话到今天仍然准确。

例如，让我们假设你有一辆汽车出售，而我则想买它。我想我们可以做笔交易，于是我计划明天和你谈谈。但是这期间情况发生了变化。你接到了一位出价更高的买主的电话。出现了第三方也要购买该车，并且我们的谈判中断了一天，所以这场谈判失去了连续性。你接到的这个电话是新情况介入并影响了我们的谈判，所以你的立场也不一样了。这一切都发生在谈判的进程当中，而且你能够使它们为你所用，在后面探讨加快或放缓谈判的速度的章节里你会看到详细的介绍。

促成谈判成功的7个目标

虽然你无法确定最后结果，但是在谈判开始前确定目标仍然是必要的。我将在此给出7个目标以帮助你成为一位准备更加充分的谈判者。

日标一：我要从谈判中获利。当然，获利在此的定义并不一定是财政上的。从一场谈判中获利通常包括发现一些起初你并没考虑到的好处。带着一种开放性思维是十分有用的。如果你对预料之外的结果做好了预见性的准备，而不是仅仅狭隘地专注于单一的预定的目标，你就会从中学到更多。P10-12

提到谈判，人们难免有一种畏惧心理，自然而然地联想到商场以及政治外交场合一些显要人物就重大事件进行的协商会谈，这是一种典型的对谈判的误解。人们在日常生活中经常可以听到、阅读到谈判一词，但究竟什么是谈判，为什么要谈判，应该怎样谈判，却没有多少人能理解。

从广义上说，所谓谈判就是双方或者多方基于各自的需要通过沟通而达成妥协的过程。谈判是人与人交流的普遍形式，通过谈判我们向他人传达自己的期待、需求和欲望，我们同样也通过谈判去了解别人的期待、需求和欲望。谈判的主体可以是国家、团体、组织，当然也可以是个人，谈判的形式并不一定需要正规地开会探讨，个人就私事进行协商、争辩也可以是谈判。从这个意义上来说，谈判是社会中一个极其广泛的应用技巧，渗透在生活的每一个角落。日常工作中的人际沟通，是谈判；和家人协商一个旅行计划，是谈判；去商店购物与卖家讨价还价，是谈判；男女之间的相亲、恋爱，也是谈判……事实上，我们一生都在进行谈判，只是我们没有意识到罢了。我从出生时就开始谈判。第一次我感到饿的时候，我便用哭喊与妈妈谈判，直到她喂我吃的为止。我无意识地这样做，是天性使然。接下来我们不停地与所有遇到的人谈判，玩伴、同学、朋友、老板、同事等等。男孩会和女孩谈判，反之亦然。夫妻更是经常互相谈判。当你买车买房的时候，当你和朋友决定看哪一部电影的时候，都会有谈判出现。因此，谈判并不仅仅存在于复杂的商业贸易和政治外交当中，它其实是人们日常生活的一部分，甚至它就是生活本身。

谈判与生活的关系是如此密切，它渗透在人生的每一个阶段，每一个大大小小的行动举措之中，如果说整个人生的大成功是由无数的点点滴滴的小成功累积而成的话，那么谈判能力在这个过程中就充当着举足轻重的角色，是谈判在不知不觉中推动着一个人从一个成功走向另一个成功，不断积聚勇气和自信，直至登上成功的巅峰。当然如果你在人生不断的谈判中总是处于被动状态，总是输家的话，你也就在无形之中从一个失败走向另一失败，对自我的信心也将不断丧失，直至陷入困境的深渊。因此，学习谈判乃是我们生存和发展、获得财富最基本的手段，比学习任何其他技能更重要，更不可或缺，适用的范围更广泛。

法乎上，得乎中；法乎中，得乎下。提高自己谈判水平的最好方法当然是向通过谈判在人生中取得了巨大成功的人士学习。美国首屈一指的房地产商唐纳德·川普就是其中的典型人物，他在几十年的商场打拼中形成了自己以人性为基础的独特的谈判理念和风格，值得所有渴望在人生中取得成功、获得财富的人们借鉴和模仿。本书作者乔治·罗斯是唐纳德·川普最重要的谈判助手，在30多年中他与唐纳德·川普一起经历了无数次大大小小的谈判，从中深刻领悟到唐纳德·川普式谈判的精髓，他以自己的亲眼所见断言：唐纳德·川普的谈判才是使他成为亿万富翁的主要原因。如果你也希望做生活的强者，获取成功与财富，那么还犹豫什么，翻开本书，看顶尖人物是如何在谈判中纵横驰骋的吧。

谈判没有任何确定的或者便捷的准则，整个学科由大量的心智运用和交流技巧组成……我写这本书的目的就是帮助你理清复杂的谈判，而更重要的是，使你成为一位更加优秀的谈判者。

——本书作者 乔治·罗斯

谈判，主要在于对人性的洞悉和理解，并利用这种理解促使别人接受你的观点。《赢在谈判》一书简单易·瞳，浅显易学，告诉你如何与各类生意和个人交易有效地展开谈判。

——拉尔夫·韦尔博恩 美国毕博全球资讯公司执行副总栽

在《赢在谈判》一书中，作者破天荒地公开了他代表唐纳德·川普以及纽约市其他房地产大亨与商界各重要机构和人物谈判背后的秘密。本书简单易读，用对话式的写作风格为读者介绍了成功谈判的8大要诀，可以使你熟练掌握关于谈判的原理、策略及技巧，实现赢在谈判！

——《福布斯》

《赢在谈判》充满了谈判的规则、原理、诀窍和战术，你可以灵活地将它们运用到你的生意和生活方面的谈判之中。这本书是唐纳德·川普的飞黄腾达之道，任何希望自己成为谈判桌上常胜将军的人都应该好好读一读。

——《纽约时报》