众所周知，古今中外的商业竞争，归根结底是人才的竞争，是文化的较量，是精神的博弈。而徽商之所以能在中国商界叱咤风云，辉煌300余年，与其思想、文化和精神是密不可分的。

本书对于徽商的做人、经商的智慧的挖掘，已不单单是一种对历史的回望，而是对于一种智慧的痴迷。辉煌已属于过去，而智慧则可以传承到未来。因此，我们这本书不但是要为人们解开徽商致富并称雄商界的谜底，更重要的是可以让我们弘扬并运用前人留下的丰厚遗产。

本书尝试着以徽商的由儒入贾至贾儒结合、儒为贾用为主线，通过对徽商的思想变通、经营理念、培育人才等各个方面进行解析，以通俗易懂的语言，娓娓讲述徽商是如何利用智谋为自己的商业发展营造更加有利于自身的条件；如何把对文化知识的学习和尊崇运用到结交文人士子、官府权贵，以便为自己的经商事业打开方便之门；如何把儒家的仁义之道转化为经商之道，以义取利、谋取大利；如何依靠宗族乡党的力量打造经商网络、形成天下第一商帮的大智慧。以期能够从思想的层面上来剖析徽商的成功。

徽商的变通能力、对知识的学习以及对当时局势的运用、对传统道德和新思想的融合，以及依靠血缘、地缘关系团结宗族同乡等等智慧，成就了明清第一商帮的辉煌。而这些智慧的运用对现代商人也许会有一定程度的启发。

前言

第一章 穷则生变，变则生财

 穷山恶水出商人

 养儿不读书，等于养头猪

 从“贱丈夫”的樊笼中挣脱出来

 “徽骆驼”的执著与进取

 借乡党宗族之势，打造行业垄断

 亲情VS契约——感性与理性的完美结合

 利用天时地利抓住盐业机遇

第二章 徽商，现代儒商的开山鼻租

 诚信，儒商的大智慧

 以大义换大利，才是商之根本

 巧结权贵，尽显儒商优势

 《史记货殖列传》是徽商的必读之书

 没有徽商就没有徽班

 学识，儒商的无形资产

第三章 徽商的最大智慧——政治智慧

 商场上得心应手，源于官场上游刃有余

 亦牙亦商，操纵市场

 经商要懂商道，更要懂官道

 势利、势利，利与势分不开

 经营靠山，不如自己成为靠山

 “报效”政府“利”更多

第四章 妇何用人，关系到你能挣到多少钱

 争天下者，必先争人

 不拘—格选人才

 《客商规略》十条军规

 四级管理，大胆放权

 一个人最大的本事，就是用人的本事

第五章 小生意是儆事，大生意星做人

 找到最适合自己做的生意

 宁丢一寸金，不失顾客心

 不惑于眼前小利

 把占领市场摆在第—位

 摈弃“捞一把就走”的念头

 不将鸡蛋放入同一个篮子里

 平和地对待钱财的得失

 守法经营，人无横财也致富

第六章 只要有机会，就不要满足于薄利多销

 钱生钱，是最佳的赚钱方式

 储饶以待乏，囤积以居奇

 资本运作是迅速把饼做大的捷径

 打造名牌，攫取高品牌附加值

 垄断，再垄断——从行业垄断到区域垄断

第七章 团队的力量缔逭了明清第一大商帮

 成功商人背后的女人们

 宗族为纽带增强整体力量

 用“地缘”加固商帮网络

 徽籍同行不是冤家

附录 徽商风采

 红顶商人——胡雪岩

 布衣交天子一江春

 白手起家的大盐商一鲍志道

 墨业之百年老店——胡开文

 上海布业巨头——汪宽也

 黄山毛峰茶创始人——谢正安

 家喻户晓的徽商品牌一胡玉美

徽商在长期经商实践中知道，“朝中有人好做官”，朝中有人也好经商。但依附权势总不如自己成为权势中的一员，经营靠山不如自己成为靠山，收买投靠官僚权贵并非万全之计，关键是自己要有子弟在朝中做官，才能立于不败之地。

由于历代统治者坚持重农轻商的政策，商人即使富有，政治地位仍然低下。历代科举还有规定，商人不能应试登第。到明代，这种情况发生了变化，商人子弟也能业儒为士，参加科举考试，进入仕途。商人或商人子弟有了进入官场的权利，封建政府中就有了商业资本的代言人，在施政和执政中就能代表他们的利益。

徽商与封建政权的结交似乎有得天独厚的条件，因为徽州宗族势力与封建政权有着天然联系。徽州人本来大半渊源于中原士族，显赫的祖先留给后人的是读书入仕的传统，所以徽商打入政界的一条最光明正大的途径，便是科举进仕，读书做官。

徽州各姓都十分重视培养子弟读书做官，把这一条列为家典族规之首：“族中子弟有器宇不凡、资禀聪慧而无力从师者，当收而教之，或附之家塾，或助膏火。”徽人这样培养宗族子弟，核心是要借此壮大宗族势力，获得更大的经济效益。徽州巨族不惜以重资举办书院学塾，延请名师加以教诲，把自家子弟培养出来做官，直接依赖同乡同族乃至一家之人，“官”与“商”之间联系的纽带无疑更加牢固可靠，教育和经济因此形成了一种互动。

例如歙商江才将几个儿子作了分工，让江琇、江佩继承父业，在扬州经商，保证经济基础；让另两个儿子江璀、江珍致力举业，在从政上努力。果然小儿子江珍不负父望，中了进士，任江西高安知县，后调任京官，成为其家族经商的一大助力。

在徽商中，像江才这样的人实在太多。“连科三殿堂，十里四翰林”，“一门九进士，六部四尚书”之类故事，多得不胜枚举。徽商之所以热衷于儒学教育，不但是为了使自己或其子弟跻身于官僚或准官僚阶层，提高家族的社会地位，更重要的是，朝廷有了人，经商就有了一道有力的政治屏障，可以攫取到其他商人得不到的利益。

如歙县鲍志道与长子鲍漱芳相继为总商，原因之一是鲍志道的次子鲍勋茂为钦取一等进士，官居内阁中书加一级兼军机。而另一位徽商曹淇之所以能身居扬州总商，与弟弟曹振镛为军机大臣这样一个大靠山不无关系。行业上是总商，政治上又有靠山，那么形成行业垄断便不足为奇了。从明末以后到清代道光之前，徽商盐商能成为垄断盐业产、供、销的集团，自然离不开家里的靠山。

傍靠官吏，这就是徽商经商成功所走的捷径之一。故有“官商”之谓。清末绩溪“红顶商人”胡雪岩堪称“官商”之典范，但胡依附外帮官吏的做法在徽商中并不具有典型意义。一般而言，徽商傍靠的封建势力多为“乡党”或“族党”，即徽籍仕进官员。因此，徽商不仅支持家中的子弟读书，而且也十分注重对家乡士子的支持。

为了让更多的家乡子弟业儒就学，徽商积极捐资，广建书院。明清两代“天下书院最盛者，无过东林、江右、关中、徽州。”清初，徽属六县计有书院54所，其中紫阳书院为全国三大书院之一。而这些大半为徽商捐资兴建。

徽商对家乡士子的支持之全面、力度之大让人称奇。在大规模兴学立教的同时，徽商不惜重金兴办遍布城乡各地以研讨八股、切磋制艺为目的的文会组织，以提高士子们在科举考试中的竞争力。如此细心的举动，是其他商帮所没有的。

由于参加乡试、会试的旅食之费、试卷之资为一般士子所不能承受，徽商采取了各种办法来帮助贫寒士子。有的购买了一些田地，以田租作为士子们的科举费。如商人程子谦“捐银一千两，置学田取租为诸生科举费”；有的则把大量的钱财存入钱庄，将利息捐出来作为资助费，如商人汪国柱见“本邑士子乡试艰于资斧，捐金五千二百有奇，呈请申详，定立规条，存典生息，以为试资”。

而最令人震撼的是，为了给应考士子提供舒适的考场与寓所，徽商捐出巨资修建考棚、试院和试馆、会馆。日本学者寺田隆信曾说：“歙县会馆从扬州盐商那里得到了巨大的经济援助，而居住在北京的茶商也参加了会馆的管理，负担了一部分经费……但是，会馆是专门用于科举应试者(偶尔也有官僚们)的设施，禁止商人使用。”徽商自己创建的会馆却自己规定不准商人使用，专为科举服务，徽商对科举士子的无限关怀，对他们所寄托的殷殷期望由此可见。

在家乡父兄的殷殷期望和全力督促下，徽商业儒的子弟在科场中大显身手。仅以徽商中的两淮盐商为例，从顺治二年到嘉庆十年这160年间，两淮徽商子弟登科者即有256人，其中，进士85人(包括武进士)，举人116人(包括武举人)，贡生55人(包括拔贡)。这个数字是两淮的山西商人所无法比拟的。同一时期，两淮的山西商人子弟登科者为22人，其中，进士6人，举人11人，贡生5人。

徽人子弟一旦为官，自然会饮水思源，对本乡商人的利益会多加照顾，对于那些有厚利的带特权性的商人也是倍加关照，提供诸多方便。当然徽商追求的就是这样的“官商一体”、“官商同宗”。而官商同宗也确实给徽商带来了巨大的经济利益，毋庸讳言，出身于徽州特别是商贾家庭的官宦，凡是遇到涉及家乡商人的事情，肯定都会积极地出谋划策，并在朝廷议事和施政的过程中极力保护徽商的利益。

有“同胞翰林”之称的许承轩在做官期间就非常注意维护同乡商人的利益。当时清政府设置的关卡特别多，尤其是江南商业繁荣之所，苛捐杂税更让广大徽商苦不堪言，许承轩认为这是额外的税收。“慷慨力陈”，“请禁赋外之赋、差外之差、税外之税，以苏农困，以拯商困”，朝廷最后总算取消了这些税收，“一方赖之”。

朝中有人和无人，对于要想获得特权的商业行业的垄断和控制权，同样也起着至关重要的作用。由于地缘纽带和宗族血缘纽带的作用，徽籍官员网络也就成为营建徽商商帮网络的最有效的资源之一。从史实来看，徽商对这种资源的利用是充分而不遗余力的。

例如，徽州木商在徽商子弟吴云卿的帮助下，取得了采办“皇木”的特权。采办“皇木”则可以享受种种特权，比如免税、“磕碰官民船只”而不用赔偿；还可以预支购买木材的款项，甚至夹带私木，有了如此之多的优惠条件，赚取巨额利润也就不在话下了。

徽籍官员网络的存在无疑为徽商撑开了一把巨大的保护伞，“凡有关乡闾桑梓者，无不图谋筹划，务获万全”。他们对徽商在外地的利益，更是着力维护。

康熙初年徽州人为在汉口建新安会馆的事，和当地人打了六年的官司。因为徽州人在汉口的势力太大了，就嫌原先出入的路径不够宽敞。几个有钱有势的徽州同乡一商量，决定拿出银子，扩充路面，开辟码头，并把巷子命名为新安巷。当地人不愿意，最后闹到了官府，一直到雍正十一年，徽州人终于借助在汉口做官的同乡的帮助下如愿以偿。

由此可以看出徽人重视培养宗族子弟业儒的传统，是他们在商业竞争中常能成功的原因。徽州盐商之所以能够力克山陕商人，而操商界之牛耳，主要也是因为徽商与政权攀上密切关系的缘故。“官商互济”，两者相得益彰。正如出生于徽州的汪道昆所指出：

“新都(徽州)三贾一儒，要之文献国也。夫贾为厚利，儒为名高。夫人毕事儒不效，则弛儒而张贾。既则身飨其利矣。及为子孙计，宁弛贾而张儒。一弛一张，迭相为用，不万钟则千驷，犹之能转毂相巡，岂其单厚计然乎哉！”

汪道昆的这段话，比较精到、全面而且准确地指出了贾为厚利，儒为名高，官与商，相互为用的关系。

从明中叶到清咸丰时，徽商子孙中读书、做官、经商已成为三位一体的局面，他们靠读书的优势，由儒而商，由商而官，官商互济。徽商奉行“朝里有人好发财”的商业模式，他们借助宗族势力和读书入仕的途径，雄霸中国商业舞台三百余年，其经营地域之广、项目之多和资金之雄厚，都为当时商界一时之冠。

P99-106

徽商即徽州商人，一般指徽州府所属歙县、休宁、祁门、黟县、绩溪和婺源六县经商之人。多数学者认为，徽商始于南宋，发展于元末明初，形成于明代中叶，盛于嘉靖，清代乾隆时期达到鼎盛，至嘉庆、道光年间日趋衰败，前后达六百余年，称雄三四百年，在中国商业史上占有重要地位。

在清乾隆年间，仅徽州盐商的总资本就可抵得上全国一年的财政总收入。在清朝最鼎盛时期，国库存银仅约7000万两，而在扬州从事盐业的徽商资本就有四五千万两。

一时间的暴富，也许只需要一点小聪明，而几百年的辉煌则源于一种智慧。

那么源自于深山僻壤的徽商是如何流寓四方，扎根于天南地北，站稳商埠、立于不败之地的呢？源自于程朱理学鼎盛之地的徽商又是如何克服“尊儒重仕、重农抑商”的封建思想而一跃成为经济大潮中的弄潮儿，引领中国商界的呢？徽商的血管里，到底流着溶有什么样精神的血？

很多海内外的学者都投入了很大精力进行研究。从徽商的形成、发展、到其资本的积累、经营领域、经营地域、经营理念与经营文化，再到其与封建政治势力、与宗族的关系、其资本的出路、甚至其衰落的原因等等，都做了较为深入的研究，并取得了极为丰硕的成果。

而《徽商的智慧》一书，尝试着以徽商的由儒入贾至贾儒结合、儒为贾用为主线，通过对徽商的思想变通、经营理念、培育人才等各个方面进行解析，以通俗易懂的语言，娓娓讲述徽商是如何利用智谋为自己的商业发展营造更加有利于自身的条件；如何把对文化知识的学习和尊崇运用到结交文人士子、官府权贵，以便为自己的经商事业打开方便之门；如何把儒家的仁义之道转化为经商之道，以义取利、谋取大利；如何依靠宗族乡党的力量打造经商网络、形成天下第一商帮的大智慧。以期能够从思想的层面上来剖析徽商的成功。

众所周知，古今中外的商业竞争，归根结底是人才的竞争，是文化的较量，是精神的博弈。而徽商之所以能在中国商界叱咤风云，辉煌300余年，与其思想、文化和精神是密不可分的。

徽商的变通能力、对知识的学习以及对当时局势的运用、对传统道德和新思想的融合，以及依靠血缘、地缘关系团结宗族同乡等等智慧，成就了明清第一商帮的辉煌。而这些智慧的运用对现代商人也许会有一定程度的启发。

本书对于徽商的做人、经商的智慧的挖掘，已不单单是一种对历史的回望，而是对于一种智慧的痴迷。辉煌已属于过去，而智慧则可以传承到未来。因此，我们这本书不但是要为人们解开徽商致富并称雄商界的谜底，更重要的是可以让我们弘扬并运用前人留下的丰厚遗产。

以徽商为主体的两淮盐商对于乾嘉时期清学全盛的贡献，与南欧巨室豪贾之于欧洲文艺复兴，可以相提并论。

——梁启超(摘自《清代学术概论》)

中国有句话，叫“无徽不成镇！”那就是说，一个地方如果没有徽州人，那这个地方就只是个村落。徽州人住进来了，他们就开始成立店铺；然后逐渐扩张，就把个小村落变成个小市镇了。

——胡适

徽商以追求商业的成功与推进文化、培育人才并举，既提高了商人的素质和层次，又制造了一个官僚集团，从“贾而好儒”而进入“官商互济”。徽商辉煌的业绩能持续300年而不衰，实在得益于“官商互济”的法宝。

——叶显恩(著名徽学研究专家)

钱，泉也，泉有源方有流，狡诈生财者，自塞其源也，以义为利，不以利为利，自当广开财源。

——徽商谚语