谈起专卖店，耐克、阿迪达斯等服装品牌专卖店以及海尔电器、联想电脑等品牌专卖店，还有像家具、首饰、袜子等单一品种专卖店，就会一一浮现在大家的脑海里。开专卖店也已经成为中小投资者最通行的创业模式。

开专卖店的辅导书籍市面上也有不少，而本书的决胜之处在于取料真实，提供给大家的开店招数，不是闭门造车的产物，也不是四平八稳的专家意见，而是来自于东西南北的活生生的真实事例。既有先行者的宝贵经验，又有失败者的探索心得。不管你是初出茅庐的新手，还是久经商场的老将，如果你不想重蹈失败者的覆辙、犯一些简单的错误，不妨抽出点时间，读一读本书。

近几年来，国内专卖店如雨后春笋般蓬勃发展，从最初的服装业推广到IT数码、汽车、家电等行业，成为中小投资者最通行的创业模式。正是面对这种开专卖店的创业热潮，本书从专卖店商圈调查谈起，介绍了专卖店店址选择、专卖店店面设计、专卖店商品陈列以及专卖店如何赢得顾客、如何管好员工、如何掌握经营之本、如何做好服务、如何管好财务等内容，具有实用性和可操作性。读者朋友如果想开一家赚钱的专卖店，首先应该读一读本书。

第一章 精心筹划，不打没把握的仗

 第一节 树立专卖的概念

 第二节 专卖店的诱人发展前景

 第三节 科学地进行市场分析

 第四节 确定目标市场

 第五节 科学地筹措资金

 第六节 专卖店的注册登记手续

第二章 选店址，位置合理才有“钱”途

 第一节 商圈的确定

 第二节 选址前的周密调查

 第三节 黄金地段的选择

 第四节 认知选址的误区

 第五节 影响专卖店生存的租房协议

第三章 巧设计，争取亲个开门红

 第一节 招牌设计“点睛”有术

 第二节 专卖店门面设计

 第三节 专卖店橱窗设计

 第四节 专卖店的内部设计

 第五节 让你的专卖店“光”彩夺目

 第六节 好的颜色能创造奇迹

第四章 别致陈列，让商品自己说话

 第一节 商品陈列应掌握的要领

 第二节 商品陈列的“磁石点”理论

 第三节 抓住顾客心理陈列商品

 第四节 陈列设备的应用

 第五节 不同类型专卖店的商品陈列

第五章 活用促销手段赢得顾客

 第一节 紧盯促销目标

 第二节 开张如何造势

 第三节 宣传媒介的选用

 第四节 价格促销妙法

 第五节 节假日的促销妙招

 第六节 派送的巧妙运用

 第七节 避开专卖店促销误区

第六章 以人为市，管好你的店员

 第一节 招聘优秀的店员

 第二节 专卖店的店员培训

 第三节 “王牌”店长的培养

 第四节 处理人际纠纷的技巧

 第五节 如何留住好店员

第七章 物流管理，紧握经营之“市”

 第一节 专卖店的商品管理

 第二节 适时适量的商品采购

 第三节 恰到好处的存货管理

 第四节 随需应变的价格策略

 第五节 合理周到的盘点

第八章  体贴服务，抓住顾客的心

 第一节 深度挖掘顾客需求

 第二节 店员的良好仪表

 第三节 富有魅力的语言

 第四节 店员的微笑服务

 第五节 巧妙地应对顾客投诉

 第六节 用售后服务赢得顾客

 第七节 接待特殊顾客的技巧

第九章 财务管理，握好自己的钱袋

 第一节 专卖店的财务分析

 第二节 控制成本，关紧资金水龙头

 第三节 现金流最优化决策

 第四节 规范的收银作业

 第五节 预估未来经营状况

第十章 各类型专卖店经营技巧

 第一节 商业区专卖店

 第二节 办公区专卖店

 第三节 社区专卖店

 第四节 校区专卖店

 第五节 食品专卖店

 第六节 珠宝首饰专卖店

 第七节 时装专卖店

 第八节 礼品专卖店

 第九节 书报专卖店

 第十节 音像专卖店

 第十一节 鲜花专卖店

后记

第一节 树立专卖的概念

谈起专卖店，老人头、耐克、阿迪达斯等服装品牌专卖店以及海尔电器、联想电脑等品牌专卖店，还有像家具、首饰、袜子等单一品种专卖店，就会一一浮现在大家的脑海里。现代社会，专卖店已经以其个性化的特征成为我们丰富多彩生活的一部分，在我们生活质量的提高和生活的多元化方面发挥着积极作用。

专卖店是指那些专门经营销售特定商品的店铺，其商品具有极强的关联度，或者同一个品牌的商品，或者一个系列专门的商品。其特征为，非常讲究店面装饰，给人以精品的感觉。例如：出售传统特色的商品，店内布置突出古典美；出售流行、新潮品，店内装修就会突出时尚感。专卖店一般选址于繁华商业区、专卖店街或百货店、购物中心内。其特点是营业面积根据经营商品的特点而定，以著名品牌、大众品牌为主；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声，从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。

围巾是日常生活中的常见之物，但就专而精的经营而言，还是少之又少的。上海泰康路田子坊内的“桑澜”小店就是上海唯一一家围巾、披肩专卖店。在老板的精心经营下，“桑澜”每月的营业额达4万元，并正在为走向全国性的连锁专卖而做着积极的准备。

走进“桑澜”，首先感觉到的便是强烈的视觉冲击，明艳活泼的各种红色、富丽怀旧的金色、生机勃勃的明绿、活力四射的橙色、高贵的宝石蓝以及米色、咖啡色……密密匝匝，不由分说地进入来访者的眼帘。

细细端详，就会发现，这里每一条丝巾都有特别之处，几乎都是不二的单品。光是围巾上的图案，就以丰富非凡凸显特色，京戏脸谱、风景油画、中国文字，甚至中国的剪纸艺术都被运用到围巾的创意中来。可谓“百花齐放，百家争鸣”，长短宽窄皆相宜，不必在此争高低，而且，在丝巾结扣上也能充分凸显流行主张，料理出丽人般的美感。

粗略估摸，“桑澜”的围巾、披肩不下千款。而在材质的使用上，“桑澜”更是会聚了可以运用的所有。最常见且最受偏爱的丝绸，舒适轻松的棉麻，温暖大方的羊毛、羊绒，高贵华丽的皮草，耐洗不易皱的化学纤维，都能在这里找到它的围巾成品。

别看“桑澜”面积不大，倒是包括王菲、张信哲等明星经常光顾的地方，著名诗人席慕容就一下买走十余条围巾，并留下了“我想我应该会再来。为这一室美丽的诱惑”的题字。“桑澜”的老板告诉记者，“桑澜”的顾客大多为常驻上海的外籍人士，占到了七八成，其余也以公司金领、企业主为多。

一家小小的围巾店就能产生这么大的效益，这主要归功于它是一家围巾的专卖店，单一的货物常给顾客以精品的感觉，而且店内所有的装修和服务都是在围绕自己的一种货物，使顾客得到更大选择的空问。

专卖店作为零售业中一类新型的形式，除了具有零售业的特点以外，还有自己独特的特点，它主要有这样几大特点：

(1)着眼于特定顾客群的需求。

(2)商品成系列、紧凑，且有品质保证。

(3)实施特色经营，讲求个性化。

(4)与顾客有较强的联系，并能加以控制。

(5)专业化的服务包括提供购买建议、实施概念营销、售后服务等。

(6)售货员有丰富的商品知识，有较强的亲和力。

很多人都认为专卖店是经营一类或几类商品的零售专卖店(如鞋帽店、头饰店)。其实专卖店还包括专门经营某一种特定消费群所需商品的专卖店。例如男士用品专卖店、儿童用品专卖店等。根据这一定义，按照经营商品的特点，可将专卖店分为六大类型：  (1)贵重品专卖店。包括专营钟表、皮革、金银首饰、手工艺品专卖店。

(2)耐用品专卖店。包括专营电视机、电风扇、电冰箱、洗衣机等电器商品专卖店。

(3)规格型号要求严格的商品专卖店。包括专营五金、电料、药品的专卖店。

(4)花色品种选择性强的商品专卖店。包括专营棉布、丝绸和服装的专卖店。

(5)生活用品专卖店。包括专营粮、鱼、肉、煤炭等商品的专卖店。

(6)信息类产品专卖店。这类专卖店特意列出来主要是因为这类专卖店随着IT的发展，发展速度极为迅速，像电脑专卖店、软件专卖店与各种耗材专卖店。

由于专卖店的种种优越特点，它在我国各种大商场中占主要的地位，它已成为零售业中的奇迹，它主要有以下优点：

(1)专卖店作为新型的零售业销售终端，厂家能够完全自己建设或直接与经销商合作，这样能够在专卖店的经营上取得话语权，对专卖店有控制能力，避开在其他终端上受制于人的尴尬。

(2)专卖店能够在一定程度上降低消费者购买到假货的几率。专卖店就是要给消费者一个完全放心的市场环境，在某种意义上专卖店就是给消费者做出货物一定是正品的承诺。

(3)专卖能在一定的购买成本上，为顾客提供更多的购买总价值。这是专卖店与传统终端在满足顾客的需求层次上最大的区别。消费者在一般店里消费时，由于销售人员数量、专业知识和销售技术水平的差异，往往不能在消费者选购时提供专业的意见。而专卖店不同，专卖店人员具有比手般店里销售人员更高的专业素质，能够在顾客选购时提供专业的指导，让顾客在一定程度上获得知识，增加购买总价值。

(4)专卖店能在提高货物形象的同时，传播品牌文化价值。专卖店的店面形象设计风格统一，店面位置在人气旺盛的商业区，这为树立形象、传播品牌文化提供了非常有利的条件。即使消费者暂时没有消费需求，这种影响也会为消费者的需求产生潜移默化的作用。

开一家赚钱的专卖店之前，一定要在心中做一个周密的计划，首先要了解专卖店的概念，专卖店作为一种新型的事物，只有对它有了充分的了解，才能更好地把握它，才能最终达到赚钱的目的。P3-5

近几年来，国内专卖店如雨后春笋般蓬勃发展，从最初的服装业逐渐推广到IT数码、汽车、家电等行业。在今天的中国，没有人统计过潮起潮落中，每年国内到底开张了多少家专卖店，但我们可以从身边推而广之，想象那肯定是个不亚于股民的庞大数字。究其原因，“开专卖店”已成了大众最普遍、最易想起的创业模式。正如常言说的那样：“生意做遍，不如开店。”

然而，不知人们是否还记得另外一句不知出自何处的“名言”：如果你想害一个人，就给他一笔钱开店。

确实，尽管开专卖店是很多生意中最容易做，也是最易赚钱的生意，但开一家真正赚钱的专卖店并不像人们想象的那般容易。并不是筹措一笔资金、找到一个铺面、购进一些货物、招聘几个员工就能保证日进斗金。

其实，开专卖店就像“怀胎十月”一样，从孕育开始，到成立、正式经营，必须以心血呵护。此外，像寻找店址与设计店面、采购货物与促销商品、进行员工管理、优质服务顾客等，都要创办者细心考量、全面策划。这些关系到专卖店生意兴衰成败，是摆在每一位专卖店经营者面前必须解决的问题。如果这些问题得不到及时的解决，有可能只赚得个热闹与忙碌。

正是面对这种开专卖店创业的热潮，本书从实际出发首先从专卖店商圈调查谈起，介绍了专卖店店址选择、专卖店店面设计、商品摆放、促销和物流等知识，最后向读者“透露”特色专卖店经营技巧，同时辅以一部分案例予以说明，避免同类书籍从开篇就谈到专卖店的发展与起源的空洞说教，具有极强的实用性和可操作性。

开专卖店的辅导书籍市面上也有不少，而本书的决胜之处在于取料真实，提供给大家的开店招数，不是闭门造车的产物，也不是四平八稳的专家意见，而是来自于东西南北的活生生的真实事例。既有先行者的宝贵经验，又有失败者的探索心得。不管你是初出茅庐的新手，还是久经商场的老将，如果你不想重蹈失败者的覆辙、犯一些简单的错误，不妨抽出点时间，读一读本书。

按照本书提供的意见，勇敢地跨出你的第一步，就是成功的开始。等待只能丧失良机，一切机会要靠自己去把握和争取。快点行动，为了你的老板梦想变成现实！

作 者

2008年6月8日

本书终于如期和读者见面了。它的顺利出版得到了中国物资出版社的大力支持，在此表示真挚的谢意！

参与本书编写的成员还有：于燕飞、张志军、贺子锦、韩嫒嫒、王振伟、袁建财、闫博、李超新、李忠良、赵静、李绍玲、秦光跃、李光亮、孙占领、司中广、呼建朝、王章文、李宁、张艾莉、杜延起、张萍、刘芳、刘俊义、翟龙顺、张志勇、张晓坤、彭丽华、许冬茹、王丽红、刘艳红、郑晓宁，在此也一并表示感谢！

在本书的编写过程中，由于资料来源广泛、时间比较紧迫，因而引用的部分资料未能和版权人直接联系，敬请谅解！如有任何质疑、建议或此方面的问题交流，请与作者联系。

联系方式：zhangzhijunl5@sohu．com

作者

2008年6月