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《国际商务谈判》一书以突出实用与技能为原则,密切谈判理论与谈判实际的联系,注重谈判理论的最新学术前沿,书中一共选择了80多个谈判案例,通过案例学习,达到使读者理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。
本书适合相关专业的师生参考使用。
第一章 国际商务谈判概述
学习目标
学习重点
开篇案例:买钟的苦恼
第一节 国际商务谈判理论回顾
第二节 国际商务谈判及其特征
第三节 国际商务谈判的原则与阶段
第四节 国际商务谈判的构成要素
第五节 国际商务谈判的类型
第六节 国际商务谈判的形式
复习思考题
实训题
案例分析题
第二章 国际商务谈判的基本内容
开篇案例:难忘的英特尔谈判
第一节 商品贸易谈判
第二节 技术贸易谈判
第三节 合资、合作经营谈判
第四节 国际工程承包谈判
第五节 国际租赁谈判
第三章 国际商务谈判人员
开篇案例:保险理赔
第一节 谈判人员的基本素质
第二节 国际商务谈判的道德规范
第三节 国际商务谈判人员的组织与管理
第四章 国际商务谈判的准备
开篇案例:一场没有硝烟的交战
第一节 国际商务谈判前的必要准备
第二节 国际商务谈判的信息准备
第三节 国际商务谈判方案的准备
第四节 模拟谈判
第五节 时间、地点的选择
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
开篇案例:科恩的首次谈判
第一节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略
第三节 磋商阶段的策略
第四节 妥协阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第六章 国际商务谈判的沟通艺术
开篇案例:一句话把人说跳
第一节 国际商务谈判的语言沟通
第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术
第三节 国际商务谈判的非语言沟通艺术
第四节 国际商务谈判的书面语言沟通艺术
第七章 国际商务谈判礼仪
开篇案例:败在礼仪
第一节 国际商务谈判的文化礼仪
第二节 国际商务交往礼仪
第三节 国际商务谈判中的工作礼仪
第八章 不同国家和地区的商务谈判风格
开篇案例:不被重视的客商
第一节 文化背景与谈判方式
第二节 亚洲商人的谈判风格与习俗
第三节 美洲商人的谈判风格与习俗
第四节 欧洲商人的谈判风格与习俗
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
主要参考文献
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