连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首！

全球仅有的28名颁CSP & CPAE认证的专业人员这一！

道森是全美最权威的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》更是值得细品的经典之作。

（美国）罗杰?道森(Roger Dawson) 译者：刘祥亚

罗杰?道森，美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSP & CPAE(美国国家演讲人协会与演讲名人堂)认证的专业人员之一。罗杰?道森出生在英格兰，1962年移民美国加州，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃而成为总统顾问。在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！作为美国前总统克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰?道森被公认为当今世界上最会谈判的人。在《华盛顿邮报》看来，他是白官红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参，他的著作雄踞《纽约时报》图书排行榜榜首位置30周之久，并被普林斯顿大学、耶鲁大学等美国名校列为指定阅读书目！

王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

引言 什么是优势谈判

第一部分 优势谈判步步为营

 第1章 开局谈判技巧

1．开出高于预期的条件

2．永远不要接受第一次报价

3．学会感到意外

4．避免对抗性谈判

5．不情愿的卖家和买家

6．钳子策略

 第2章 中场谈判技巧

1．应对没有决定权的对手

2．服务价值递减

3．绝对不要折中

4．应对僵局

5．应对困境

6．应对死胡同

7．一定要索取回报

 第3章 终局谈判策略

1．白脸一黑脸策略

2．蚕食策略

3．如何减少让步的幅度

4．收回条件

5．欣然接受

第二部分 巧用策略坚守原则

 第4章 不道德的谈判策略

1．诱捕

2．红鲱鱼

3．摘樱桃

4．故意犯错

5．预设

6．升级

7．故意透露假消息

 第5章 谈判原则

1．让对方首先表态

2．装傻为上策

3．千万不要让对方起草合同

4．每次都要审读协议

5．分解价格

6．书面文字更可信

7．集中于当前的问题

8．一定要祝贺对方

第三部分 解决问题化解压力

 第6章 解决棘手问题的谈判艺术

1．调解的艺术

2．仲裁的艺术

3．解决冲突的艺术

 第7章 谈判压力点

1．时间压力

2．信息权力

3．随时准备离开

4．要么接受，要么放弃

5．先斩后奏

6．热土豆

7．最后通牒

第四部分 知己知彼互利双赢

 第8章 与非美国人谈判的技巧

1．美国人如何谈判

2．如何与美国人做生意

3．美国人的谈判特点

4．非美国人的谈判特点

 第9章 解密优势谈判高手

1．优势谈判高手的个人特点

2．优势谈判高手的态度

3．优势谈判高手的信念

第五部分 谈判高手优势秘笈

 第10章 培养胜过对手的力量

1．合法力

2．奖赏力

3．强迫力

4．敬畏力

5．号召力

6．专业力

7．情景力

8．信息力

9．综合力

10．疯狂力

11．其他形式的力量

 第11章 造就优势谈判的驱动力

1．竞争驱动

2．解决驱动

3．个人驱动

4．组织驱动

5．态度驱动

6．双赢谈判

后记

1982年，美国政府借贷给墨西哥政府一笔数额巨大的贷款，双方就回报问题展开了谈判。他们预定的贷款金额大概是820亿美元。墨方的首席谈判专家是他们的财政部长吉泽斯·赫佐格，美方的谈判代表是当时的财政部长唐纳德·里根以及联邦储备委员会主席保罗·沃尔克。我们想出了一个非常有创造性的解决方案，要求墨西哥政府提供给我们大量的石油，从而大大增加美国的战略石油储备，赫佐格表示同意。可这还不是全部，我们要求对方付给我们1亿美元的谈判经费，这笔钱本来应该是利息，但以谈判经费的名义拨给我们，在政治上会比较容易接受一些。当墨西哥总统何塞·洛佩斯·波提洛，1976年至1982年任墨西哥总统。听到这个条件之后，他简直要发疯了。他说了一些类似于“你告诉里根要他死了这条心吧！我们才不会付给他什么谈判经费呢”“没门，一个子儿都没有”之类的话。就这样，双方的谈判范围被确定下来了。我们报价1亿美元，对方报价是零。猜猜最后的结果如何？没错，我们得到了5000万美元。

无论是在小事还是大事上，我们最后都可以得到折中的结果。通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。

反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件。如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”

界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大。下面我们分析一下，在我前面举出的3个例子当中，你的让步空间分别有多大。

汽车经销商的报价是1．5万美元，你希望达成的价格是1．3万美元，你第一次报出的价格是1．1万美元。这时如果经销商愿意把价格降到1．45万美元，你可以把价格抬高到1．15万美元，这仍然没有超出自己的目标范围；如果经销商接下来把价格降到1．42万美元，你就可以把价格再提高300美元，达到1．18万美元。

你的一名员工要求买一张价值400美元的办公桌。你觉得合理的预算应该是325美元，所以你第一次给出的预算金额是250美元。如果对方告诉你她可以把预算降低到350美元，你不妨告诉她你可以批给她300美元。因为即便你们双方各让50美元之后，你的目标仍然是双方预算的平均值。还记得那位报价1．6美元的买家吗？你可以告诉对方，哪怕价格只比1．8美元低一点点，你的公司都会亏本。你的目标是1．7美元。对方把价格抬高到1．63美元，你可以把价格降到1．77美元，这时你的目标价格仍然处于双方报价的平均值位置。通过这种方式，你可以逐渐接近自己的目标，而且你心里非常清楚，即便双方最后采用折中价格，你也仍然可以达到自己的目的。

但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。我建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。我可以通过一个简单的数学模式来说明这个问题。

P10-11

你可能听说过谈判的目标就是要达成一个双赢的结果。这的确是一种非常富有创造性的方式。所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。

两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见，所以这个例子其实并没有太大的现实意义。还是面对现实吧，在很多情况下，当你坐下来谈判时，你的对手想要的东西通常和你一样，所以根本就不会有什么神奇的双赢结果。如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，而你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，而你的目标则是把价格压到最低。一句话，他们想把钱从你的口袋里掏出来，直接塞进自己的口袋。

优势谈判法则截然不同。它不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判——而且这种感觉并不是暂时的。你的对手不会在第二天早晨醒来后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戏了。哼！等着瞧吧！”不！相反，他们会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地想要再见到你。

事实上，这是一种非常重要的能力，正因为如此，我将其定义为优势谈判的一个标志性特点。比如说，两个人分别进行了一场情况相似的谈判，他们是在买或是卖一处不动产或一套设备器材。两个人最终都以同样的价格成交，但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判，而非优势的谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了。

如果你学会了本书中所谈到的优势谈判秘诀，并把它们应用到自己的谈判活动当中，你最终不仅能够赢得谈判，而且还会有效地改善与谈判对手之间的关系。

最后，如果你有任何建议、案例或者是批评意见，请发邮件至RogDawson@aol．com。

好了，你现在已经拿到了优势谈判证书，可以光荣毕业了。你在本书当中所学到的技能将会带给你巨大的力量，让你轻松应对任何情况下的谈判，为你个人以及你所在公司达成最好的结果。而且更加重要的是，你所学到的这些技能还将帮助你解决生活中的许多冲突。从现在开始，你再也不会因为愤怒或沮丧而感觉对局面失去控制了。

从现在开始，你将可以完全控制你的生活。从现在开始，即便你还会显得不安或愤怒，但那将只是一种具体的谈判技巧——你再也不会失控了。即便是在处理一些简单的小事，比如说让你的儿子打扫自己的房间，或是让你的女儿按时上床睡觉等，你也会感觉更有把握。

从现在开始，你就会明白，你之所以会把一些问题看成是冲突，或者是遇到冲突，一个最主要的原因就在于你或是你的谈判对手还没有完全掌握优势谈判的技巧。无论是夫妻吵架，老板解雇员工，工人罢工，犯罪分子逞凶，还是一起严重的国际事故，优势谈判高手们都非常清楚，之所以会发生这种情况，是因为相关人员并不懂得该如何通过和平方式去解决问题。我期盼有一天，所有的人都成为谈判高手，所有的冲突都可以消于无形。我请大家和我一起，让我们一起下定决心，从现在开始，通过谈判和协商的方式来解决所有的冲突和分歧。让我们以身作则，用自己的行动来影响自己周围的人，让所有的暴力、犯罪、战争都成为回忆，让我们的未来充满光明和希望。

罗杰·道森是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊、冷静、适可而止，连对手也敬佩他的智慧！

——比尔·克林顿

道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。

——唐纳德·川普

他那些关于谈判和公众演讲方面的思想影响了我的一生。近距离观察他，接触他，他确实是一位魅力非凡的人物，不但能感染身边的每一个人，还能改变别人的命运。他在这本书里阐述了谈判学的精髓和魅力，犀利，独到，令人拍案叫绝。

——梁凯恩

道森是全美最权威的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。

——《福布斯》