新版《销售圣经》包括杰弗里关于销售成功的10.5条戒律

杰弗里·吉特默是销售和客服领域的全球权威专家，他的著作行销世界各地，而现在，被誉为行业经典著作的《销售圣经》，十多年来一直稳居畅销榜前列。本书立足现实，通过案例分析，从实证的角度为销售员提供了即学即用、即学即通的营销信息和成交方案。

作者在中国大陆唯一授权的全新版《销售圣经》，首次推出销售成功的10.5条戒律。

杰弗里·吉特默关于销售成功的10.5条戒律

想

1．思维决定销售。

信念

2．创建一个四部分的、牢不可破的信念体系。

参与

3．发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。

发现

4．人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。

问

5．错误的问题导致错误的答案。

观察

6．观察能力同销售能力和倾听能力同样重要。

勇气

7．要有虎刺怕(chutzpah)的冒险精神。

反省

8．反思销售失败的症结所在。

目的

9．销售赚取的是关系而非佣金。

证明

10．一份证明资料胜过100种销售方式。

转变

10．5成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。

第一部分 规则·秘密·乐趣

 1.1 创世纪

《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药

“这绝不可能。”

那么，这对你来说又意味着什么昵？

使用本书的8．5种方法

旧式销售方法已经有些不太管用了

记事贴——你的成功之路

 1.2 规则记

39．5条销售成功的规则

销售成功的公式啊哈！(AHA)

 1.3 秘密记

销售员为何会失败？

你天生就适合做销售？不，一切都是后天的！

这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上

积极与消极之桥

坦白地讲，客户希望得到怎样的对待

坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待

难以捉摸的热键。你怎样找到它？

 1.4 大秘密记

更多的销售来自友谊而非销售关系

老客户是最好的新客户

在周一达成交易，这会为你的一周创造奇迹

你的个人使命宣言

 1.5 幽默记

第二部分 准备让潜在客户发出惊叹

 2.1 惊叹记

“WOW！”的因素，用它来实现大交易！

你在使用“WOW！”的因素吗？

记得我吗？我是一名销售员

 2.2 问题记

销售还是不能销售，这是个(重大)问题

你能否在5个问题内完成一次交易？

 2.3 有效记

现在，你处于我的有效陈述之中

第三部分 请允许我做自我介绍

 3.1 介绍记

30秒的自我介绍——如何写作

30秒的自我介绍——如何传递

引荐客户？最理想的便捷之道

 3.2 推销记

“谢绝推销”，销售中最有趣的标志

在陌生拜访中找到决策人

开始与结束同等重要

陌生拜访充满乐趣，只要你这么认为

陌生拜访“变热”的基本原则

第四部分 进行一次精彩的产品展示

 4.1 展示记

想要实现轻松销售？先与潜在客户建立关系

12．5种建立潜在客户购买信心的方法

何时何地建立购买者信心

切忌使用的销售用语

潜在客户的亲身参与=更多的销售

愚蠢的PPT演示。是你？不是你？

第五部分 拒绝、成交、跟进，获得成功！

 5.1 拒绝记

经得起真正的拒绝

真正的拒绝。真正的解决！

预防拒绝

销售从客户拒绝时开始

当潜在客户说：“我需要考虑一下。”

当潜在客户说：“坦白地讲，我们的预算已经花光了。”

当潜在客户说：“我想再多比较两家供货商。”

当潜在客户说：“我是想买，不过价格太高了。”

当潜在客户说：“我对当前的供货商很满意。”

当潜在客户说：“我需要同某某讨论一下。”

当潜在客户说：“6个月后再与我联系。”

 5.2 成交记

潜在客户准备购买的19．5个早期信号

回答潜在客户的问题，切忌“是”与“否

如何提问成交问题

宠物狗策略”

欲擒故纵，反其道而行之

先吃甜点！

世界上最有效的成交并非成交本身

 5.3 坚持记

销售工具是跟进过程中的关键部分

孩提时代，你已经是天才销售员！

哦，不！不要语音留言！

“请给我留言，我会给您回复。”不要！

无法获得约见？

第六部分 悲哀与障碍

 6.1 哀歌记

当不良销售发生在好人身上

销售职业生涯失败的18．5个特征

 6.2 竞争记

与竞争对手共舞？注意你的脚下！

第七部分 客户，上帝

 7.1 客服记

完美客服的秘密

卓越的客户服务是有效的销售工具

客户的投诉将带来销售——只要你处理得当

第八部分 传扬福音

 8.1 沟通记

每周销售会议——新销售的发轫之地

有效的销售信函——只要你用心去写

更多的成功交易——只要你用心去听

学习倾听，请保持沉默！

客户类型数十亿，自己琢磨吧！

 8.2 会展记

在行业会展上取得成功的35．5条规则

第九部分 拓展人脉，通过协会走向成功

 9.1 人脉记

拓展人脉——成功联系的挑战

人脉拓展第一堂课：如何“搞定”一屋人

人脉拓展第二堂课：如何笼络一屋人

与一屋人建立友好关系

拓展人脉的现实游戏

第十部分 先知与利润

 10.1 趋势记

新一代销售员——非销售员

鲍勃·沙尔文是如何做的？他做了很多！

第十一部分 提高你的收入

 11.1 数字记

成功的渠道

第十二部分上帝保佑，阿门。

 12.1 出埃及记

不懂销售的父亲教会我销售

自我承诺！

坦白地讲，客户希望得到怎样的对待

要想成为世界上最好的销售员(而且我希望你认为你是)，那就必须把“倾听”作为销售的第一戒律。所以，在给客户打电话时，我会问他们希望销售员做什么、希望销售员如何去做，以及希望销售员说什么或不说什么。我认真地倾听，并记下他们的回答。

除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将决定你能否获得订单。而交易无时无处不在——不是你把“是”卖给了潜在客户，就是潜在客户把“不是”卖给了你。

据调查显示，客户希望销售员能够做如下事情。简而言之，也就是他们所说的：“我希望别人能够以这样的方式把东西卖给我。”每次在推销自己的产品或服务时，你做到了如下中的几点？满足客户的这些要求将有助于你从他们口中得到更多的“是”。如果你能够综合起来运用，那么你就更有能力与客户建立良好的关系并达成交易。以下是客户对你的期望：

不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后，最好有话直说。

告诉我事实，不要说“坦白地讲”，这会让我感到紧张。如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。

我需要一位有道德的销售员。律师的职业道德一般不会受到质疑，而受少数害群之马的拖累，销售员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。(那些整天把道德挂在嘴边的销售员，通常都表里不一。)

给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所销售的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我须先清楚它能够为我带来的好处。

证明给我看。如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章。(购买者说：“我不相信大多数的销售员，他们和我们一样都会说谎。”)

让我知道我并不是唯一的买家，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想成为第一个，而且是仅有的一个。我需要知道产品在别处使用的情况，或者你向他人销售时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的信心。

给我看一封满意的客户来信。事实胜于雄辩。

告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票。

告诉我并向我证明价格是合理的。我想重新确认一下我付出的价钱是合理的。最好能让我感觉很划算。

告诉我最好的支付方式。如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。

给我机会做最后决定，但要为我提供咨询性建议。坦白地(如果我不说这个字眼，你也不许说)告诉我如果这是你的钱，你会怎样做。

肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择。请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。

不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我(或试着证明)；他或许赢得了辩论，但却输掉了交易。

不要把我搞糊涂。说得越复杂，我买的可能性就越小。

不要告诉我负面的信息。我希望一切都好。不要说关于其他人(尤其是你的竞争对手)、你自己、你的公司或我的坏话。

不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。  不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感觉良好，我希望自己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。

在我说话的时候，注意听。我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。请你闭上嘴听我说。

让我感觉与众不同。如果我要花钱，我要花得开心。这就要看你的语言和行动了。

让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。

对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要，但却是我的全部。

说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来。

在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——位试图向我提供帮助的朋友一样。

如果你答应负责送货，请一定做到。如果我把生意交给你，而最终你却令我失望，那么我们之间的交易就到此结束了。

帮助我购买，而不是向我推销。我不喜欢被推销，但我却喜欢购买。

以上我给出了客户喜欢购买的25条原因，请抽出10分钟的时间，看看你在自己的产品演示和销售哲学中融人了上面的多少条。

对于你的销售技巧，客户有一个终极应对武器——他们只需简单地说一个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器——他们手中的签字笔。P31-33

杰弗里·吉特默关于销售成功的10.5条戒律

想

1．思维决定销售。

信念

2．创建一个四部分的、牢不可破的信念体系。

参与

3．发展良好的个人关系，切忌率先谈及销售话题。

发现

4．人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。

问

5．错误的问题导致错误的答案。

观察

6．观察能力同销售能力和倾听能力同样重要。

勇气

7．要有虎刺怕(chutzpah)的冒险精神。

反省

8．反思销售失败的症结所在。

目的

9．销售赚取的是关系而非佣金。

证明

10．一份证明资料胜过100种销售方式。

转变

10．5成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的漫长过程。

一支强大军队的勇气往往不是诞生在冲锋陷阵之中，而是表现在撤退中的冷静和沉着。一个伟大的公司同样会在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。让我们把握这危险中的一切机遇，再一次回到商业的基本点一客户第一，这是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！

——马云(阿里巴巴集团董事局主席)

一本书，却定义了一个领域。

——杰克·考沃特(800-CEO-Read网站)

这是一本你永远都希望带在身边的书。

——肯·布兰佳(《一分钟经理人》作者)