本书精选了世界上十名最出色推销员的经典推销事例供读者阅读，读完此书，已入行的推销人员可以从中找到攻破自己弱点的方法，再一次的推销就不会与“成交”失之交臂；新入行的推销人员阅读此书，就如同与顶尖推销员面对面交流，可以迅速成长为一名职业推销员。

本书精选了世界上十名最出色推销员的经典推销事例供读者阅读，但本书的宗旨绝不仅仅止于此。它真正的精髓是希望能从推销大师们的事迹中找到成功推销的真正方法。这十位大师包括被称为“世界上最伟大的推销员”的乔-吉拉德、保险业“推销之神”原一平、“寿险推销大王”乔·坎多尔弗、国际大师级的推销员领袖弗兰克·贝特格、保险推销奇才克莱曼特·斯通、引领推销理论的成功学大师布莱恩·霍西、“销售界的女神”柴田和子、销售冠军的缔造者汤姆·霍普金斯、创造性销售大师戴夫·多索尔森、世界首屈一指的“销售点子大王”齐格·齐格勒等，他们的推销智慧和成功经验是全世界亿万从事推销工作人士最好的教科书。

本书分别介绍了这十位推销员的经典推销战略，每人分章介绍，书中的事例精彩且代表性强，理论更是贴合实际，每个事例所折射的道理可以适用在任何一个推销员的工作中，在领略推销高手们绝妙的思维和智慧中，帮助推销员总结经验，弥补不足。

读完此书，已入行的推销人员可以从中找到攻破自己弱点的方法，再一次的推销就不会与“成交”失之交臂；新入行的推销人员阅读此书，就如同与顶尖推销员面对面交流，可以迅速成长为一名职业推销员。

第一章 世界上最伟大的推销员

 ——乔·吉拉德

 一、卖的不是产品，而是你自己

1．了解自己，发掘自身的卖点

2．推销自己，让顾客认同你

3．证明自己，让顾客看到你的与众不同

 二、寻找顾客，更多地了解你的顾客

1．到有人的地方去，寻找顾客

2．鉴别顾客，谁是你的有效顾客

3．搜集信息，了解顾客

4．让客户介绍客户

 三、态度决定一切

1．积极的态度是推销成功的秘诀

2．坚持不懈是推销成功的必要条件

 四、成败的关键在于最后一击——成交

1．破译成交信号，把握规律促成交

2．面对询问购买，谨慎言行促成交

3．把握最后报价时机，循序渐进促成交

4．避免客户敏感字词，恰当措辞促成交

 五、小事牵连大事，细节关系全局

1．记住客户的重要信息

2．别对客户说谎

3．别得罪任何一个客户

 六、向对手学习

1．研究你的对手

2．“善待”你的对手

 七、突破销售关键，把握成交机会

1．记住客户的名字

2．准确把握客户最关心的利益点

3．不论价格，只讲利益

 八、客户比你聪明

1．做顾客忠实的听众

2．在意你的客户

 九、真正的推销来源于服务

1．推销活动真正开始于成交之后

2．提供最好的售后服务

 十、抓住客户的心理

1．用“感觉”控制客户

2．用感情征服顾客

第二章 保险业推销之神

 ——原一平

 一、做一个有魅力的推销员

1．认识自己

2．自已是自己最大的敌人

 二、做一个有心的推销员

1．客户无处不在

2．寻找潜在客户

3．开发客源的途径

 三、做一个知心的推销员

1．利用生动、形象又切合客户心理的比喻说服客户

2．小故事引起顾客的共鸣

 四、做一个勤奋的推销员

1．多一份努力、多一份收获

2．长时间地工作

 五、做一个知识广博的推销员

 六、主动面对第一次约会

1．精彩开场白突破第一道防线

2．出其不意吸引客户注意

3．巧用方法打开首谈局面

 七、从拒绝开始推销

1．推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈

2．从顾客的喜好出发

 八、沉默是金

 九、最后的购买决定留给顾客

1．给顾客购买的理由

2．购买的决定让顾客来做

 十、管理好你的资源

1．多收集客户资料，建立客户档案

2．分类准客户

第三章 寿险推销大王

 ——乔·坎多尔弗

 一、早起的乌儿有虫吃，积极主动的推销员有单做

1．形成积极勤奋工作的习惯

2．给自己工作压力

 二、冲破会见的第一道防线

1．战胜“守门人” 

2．第一次面谈的技巧

 三、从面谈中把握客户需求

1．建立信任，让顾客说下去

2．从拒绝中问出答案

3．了解客户，销售客户需要的商品

 四、开门见山说服客户

 五、演讲会促销售

 六、不让客户成为过去式

1．客户购买的是荣誉

2．与客户一同成长

第四章 国际大师级的推销员领袖

 ——弗兰克·贝特格

 一、没有激情不要妄想成功

1．激情导向成功一

2．激情助你克服恐惧，走向成熟

 二、客户欢迎那些倾听他们心声的人

1．听话得来的生意

2．把沉默当成美德

 三、从与顾客拉近距离开始推销

1．做顾客眼中的“弱者”，拉近双方的距离

2．小事入手取得客户的信任

 四、帮助客户解决现实面对的问题

1．推销最重要的秘诀——找到客户需要的，并帮助客户得到它

2．帮助客户明白他们想要什么

 五、提问是一门艺术

1．技巧性提问提高销售效率

2．销售中最重要的字眼

 六、不要忘了提升自己

1．苦练基本功

2．自我组织的方法

第五章 保险推销奇才

 ——克莱曼特·斯通

 一、“积极的心态”是成功的所有关键

1．“积极的心态”是成功的黄金定律

2．“积极的心态”使失败逆转

 二、反省自己，从失败中找出路

1．寻找自己的成功方程式

2．全力以赴方能发现成功之匙

 三、正视自己。克服畏惧感

第六章 引领推销理论的成功学大师

 ——布莱恩·崔西

 一、推销是伟大的职业

1．为成为推销行业的一员而骄傲

2．成功就是一种不断超越的快感

 二、推销是你与客户双赢的过程

1．推销要从客户的角度去思考

2．把握客户的购买心理

 三、客户需要你的倾听和赞美

1．学会倾听客户的心底话

2．每个人都渴望赞美

 四、新思路引导成交

1．良好的外在形象是成功的必要条件

2．第一时间拿lfl你的订单

3．打破谈话的僵局

第七章 销售界的女神

 ——柴田和子

 一、自尊自爱的销售

 二、成功的欲望

 三、说服客户的“话术”

1．让客户明白自己的需要

2．让客户知道未来的总趋势

3．对客户动之以情，晓之以理

 四、用心对待顾客

 五、成功源自85％的人脉关系

 六、放弃也是一种策略

第八章 销售冠军的缔造者

 ——汤姆·霍普金斯

 一、推销是你的职业，做好你的职业规划

 二、人不可貌相。尊重他人是自古不变的良言

 三、挖掘客户真正的需求，卖给客户真正需要的东西

1．寻找客户真正的需求

2．推销有时需要让客户产生需求

 四、直面产品的缺点，把产品的劣势转化成优势

1．不要掩饰产品的缺陷

2．把产品的劣势转化成优势

 五、以诚相待，顾客自然来

1．对顾客要言而有信

2．感谢那些不买你产品的顾客

3．让客户成为朋友

 六、把握电话推销流程，用心掌控成交

1．逐一把握电话推销流程

2．电话推销要有心

 七、优秀推销员应该知道的成交方法

1．抓住时机促成交

2．对付客户“还不急”的秘诀

第九章 创造性销售大师

 ——戴夫·多索尔森

 一、推销就是让“不可能”成为“可能”

1．从客户的拒绝中学会推销

2．你的字典中应该没有“不可能”这三个字

3．掌握策略，应对拒绝百战百胜

 二、谁是你的客户

1．善于捕捉潜在的客户，不以表象下结论

2．把产品卖给“错误”的对象

 三、做有品质的人，从失败中扭转乾坤

1．你要成为“肚子里能撑船”的那个人

2．知错要改

 四、让推销成为思维创新的过程

1．创新没有终点

2．失败引导创新

3．推销工具创新助成交

第十章 世界首屈一指的销售点子大王

 ——齐格·齐格勒

 一、要成为优秀的推销员，就应该对自己狠一点

 二、成功的推销员首先应喜欢自己的产品

 三、找准成交的关键人物

 四、让顾客享受不一般的销售过程

 五、用心理学战胜顾客

1．与顾客初见面，聊聊私事拆除“防火墙”

2．面对顾客嫌贵的心理，金额细分化解顾客的资金忧虑

3．推销全程，暗示的力量助你成功

著名演员陈晓旭是电视连续剧《红楼梦》中林黛玉的饰演者，她在应征林黛玉的角色时，给导演写了一封自荐信，并附上了一首歌颂柳絮的小诗。正是这首小诗打动了导演，因为导演眼中的林黛玉就是一位诗人，更是一位感情细腻、忧郁的诗人。最终她成为观众心中绝版的“林黛玉”。

作为一名推销员，也许你认为你不是演员，不是让别人认同你，而是在向你的顾客推销产品。可是你应该知道，顾客首先接触的是你——产品的推销员。如果顾客不接受你，又何来顾客购买你的产品之说呢?

常言道：没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人。意思就是在你介绍你的产品之前，要把自己先介绍给顾客，顾客买你的产品，和你的人有很大的关系。你把自己推销出去后，就算你的产品没有卖出去，但是人家也一定能记住你这个人，以后就会有更好的合作机会，这是一种长期的销售模式。

1．了解自己，发掘自身的卖点

知己知彼，百战百胜。如果你想要成功地推销自己，需先确定你的卖点是什么。所谓卖点，其实就是一个购买理由，最佳的卖点即为最强有力的购买理由。也就是说，在你成功地推销自己之前，你必须完全认清自己真正的价值。

乔·吉拉德每一次推销前，就会考虑自己这次推销的目的。比如，应聘外国车厂的推销员时，他的目的是说服业务总经理其长期销售美国车的经验不会成为工作障碍；寻找培训对象时，他的目的就是说服船舶经销商让船只销售人员参加培训，保证其收获能和汽车销售人员所获得的收益一样多，等等。

卖点首先是交易对象的需求点。乔·吉拉德在说服外国车厂业务总经理的卖点不是他过去销售美国车的经验，而是他未来可以为外国车厂所做的贡献。

卖点所针对的需求点的主体并不是盲目的，应该是目标受众。因此，说服船舶经销商让船只销售人员参加培训的过程中，乔·吉拉德的目标受众是船只经销商，则其卖点不是销售汽车的经验，而是在销售行业提炼的不变法则和技巧，这些法则和技巧用在船只销售和汽车销售方面的效果是相同的。

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现实生活中，很多人对推销这一职业存在很多误解，他们认为推销就是操纵和欺骗顾客，让顾客购买他并不需要的商品或服务。在他们的眼中，推销员推销的都是伪劣产品，因为好的东西不需要推销也能卖出好价钱。他们更认为推销员这个职业都是些文化程度低、没能耐的人做的，推销员工资低，而且随时都可能被公司解雇。

可是，事实上，在现在高度发达的市场经济社会中，要实现商品从生产者到消费者的转移，是离不开推销的。而且，据权威部门的统计资料显示，世界上90％以上的富翁是从推销员做起的。李嘉诚16岁就开始当推销员，比尔·盖茨在2l岁也步入了推销员的行列……作为一名推销员，你的收入可能比别人的高出百倍、千倍，但也可能连自己都不能养活，这取决于你的个人能力和努力程度，只有在这两方面都出色的人才能有望成功。

要想成为一名出色的、有才能的推销员，就必须通过不断的学习来提高自己的业务水平和能力。我们知道，推销这一职业较之理论知识，更注重的是实践，况且，从事推销工作的人，没有太多的时间和精力去系统学习营销理论。所以，研读世界上最出色推销员的经典推销事迹，是推销员快速充实自己的最佳方法。

本书正是基于这样一个想法，精选了世界上十名最出色推销员的经典推销事例供读者阅读，但本书的宗旨绝不仅仅止于此。它真正的精髓是希望能从推销大师们的事迹中找到成功推销的真正方法。这十位大师包括被称为“世界上最伟大的推销员”的乔-吉拉德、保险业“推销之神”原一平、“寿险推销大王”乔·坎多尔弗、国际大师级的推销员领袖弗兰克·贝特格、保险推销奇才克莱曼特·斯通、引领推销理论的成功学大师布莱恩·霍西、“销售界的女神”柴田和子、销售冠军的缔造者汤姆·霍普金斯、创造性销售大师戴夫·多索尔森、世界首屈一指的“销售点子大王”齐格·齐格勒等，他们的推销智慧和成功经验是全世界亿万从事推销工作人士最好的教科书。

本书分别介绍了这十位推销员的经典推销战略，每人分章介绍，书中的事例精彩且代表性强，理论更是贴合实际，每个事例所折射的道理可以适用在任何一个推销员的工作中，在领略推销高手们绝妙的思维和智慧中，帮助推销员总结经验，弥补不足。

读完此书，已入行的推销人员可以从中找到攻破自己弱点的方法，再一次的推销就不会与“成交”失之交臂；新入行的推销人员阅读此书，就如同与顶尖推销员面对面交流，可以迅速成长为一名职业推销员。

限于水平和能力，尽管我们作了很大努力，书中难免会有疏漏乃至不当之处，敬请各界读者指正。