推销的失败始于失败的推销，一个推销的误区会使以往100次的努力前功尽弃。

推销误区往往会妨碍推销员取得成功，常有一些推销员因为说错话、办错事、用错了推销方法而导致推销失败。本书针对这种情况，为推销员们总结出了推销中容易犯的错误，希望推销员可以因此提高推销成功率。

本书总结了国内外各行各业的推销人员成功与失败的经验和教训，归纳出了99个推销人员常犯而又不为其所知的误区，并给出了正确的解决方案。这样，大家在推销过程中就可以引以为戒，少犯错误，少走弯路，以便更容易地获得成功。错误乃正确之源，失败乃成功之母。我们只有从错误中吸取教训，才能在下一次避免犯错，从而在未来有所成就。相信本书会对大家有所裨益！

教训001 对自己没有信心，能力发挥被钳制

教训002 客户面前低三下四，有失尊严丢订单

教训003 不为客户着想，死缠烂打令人烦

教训004 走不出失败的阴影，陷入不断失败的泥潭

教训005 缺乏耐心，不能将沟通进行到底

教训006 骄傲自满，原来的成功变为绊脚石

教训007 没有明确的目标，无的放矢难突破

教训008 面对顾客三心二意，顾客缺少被尊重感

教训009 “我不可能做到”：负面意识销蚀挑战勇气

教训010 看不到市场需求点，创造业绩全凭运气

教训011 对产品认识不清，无法解除客户疑虑

教训012 只求提高眼前销售业绩，断绝后续利润源头

教训013 没有强烈的企图心，在末流推销员行列徘徊

教训014 不相信自己推销的产品，让客户心中产生怀疑

教训015 满足所取得的成绩，危机在安逸中降临

教训016 不会说话，拙言一句引起反感

教训017 一拖再拖，错过最佳推销良机

教训018 排斥竞争对手，给客户另做选择的机会

教训019 对客户一无所知，盲目行动遭回绝

教训020 缺乏工作激情，无法缩短与顾客间的距离

教训021 不注重自己的仪表，导致公司产品贬值

教训022 礼仪不周，忽略身边“小人物”

教训023 不适时宜打破沉默，让顾客心生反感

教训024 在困难面前打退堂鼓，成败之间只一步之遥

教训025 缺少推销技巧，无法引起顾客兴趣

教训026 欺蒙客户，销蚀顾客的信任

教训027 做事无计划，焦头烂额成效低

教训028 不了解客户的真正需求，只能碰一鼻子灰

教训029 不善分析市场，看不清“潜力股”

教训030 以貌取人，因个人偏见丢掉客户

教训031 举止粗俗无礼，在无形中得罪客户

教训032 不懂倾听大唱独角戏，忽略顾客感受失去生意

教训033 过分夸大产品功效，顾客心中生疑惑

教训034 被情绪左右，喜怒形于色吓跑顾客

教训035 不重小节，忽略第一印象的作用

教训036 忽视名片，小细节也会成为大障碍

教训037 表情沉重，让顾客感到不舒服

教训038 不尚学习，知识浅陋出洋相

教训039 缺乏亲和力，无形中与顾客拉大距离

教训040 缺乏幽默感，气氛沉闷无法顺利交流

教训041 表述不当，难以说服顾客

教训042 管不住自我，因生活放纵而荒废事业

教训043 说话太过直接，让顾客感到尴尬

教训044 对顾客困难视而不见，追求业绩而失人心

教训045 不善于从自己身上找原因，不断重复犯同样的错误

教训046 频现坏习惯，引起顾客厌烦丢生意

教训047 服务过分热情，让顾客心生疑窦而放弃交易

教训048 无法面对突发情况，从而导致交易失败

教训049 不能低调洽谈，多让对方拂袖而去

教训050 工作缺乏计划性，致使错过交易机会

教训051 马虎大意弄错目标，致使交谈气氛变尴尬

教训052 等生意上门，看不到客户潜在的需求

教训053 因对产品介绍过细，致使客户转选他家

教训054 闲置样品辅助推销手段，降低了说服的力度

教训055 小节上大意，使以前的努力付诸东流

教训056 受思维定式的局限，无法创造更高更好的业绩

教训057 不善缔结人际关系，客户资源狭小

教训058 缺乏积极主动性，守株待兔一场空

教训059 找不到客户，卖不出产品

教训060 不懂提问技巧，给客户提供拒绝机会

教训061 销售报价无技巧，客户声闻顿止步

教训062 遇火浇油，结果砸自己的牌子

教训063 迫切希望成交，让对方心里产生疑问

教训064 不知见好就收，结果断绝自己的后路

教训065 将坏情绪传导给客户，致使推销失败

教训066 不会开发新客户，只好自打退堂鼓

教训067 约见电话目的含糊，引起反感遭拒绝

教训068 谈判桌上失常，终使自己陷被动

教训069 服务从成交后停止，销蚀公司和自我形象

教训070 会说不会听，找不到客户的抗拒点

教训071 不善表达对客户的感激之情，冷落客户遭背叛

教训072 有礼却无“理”，好心办坏事

教训073 赞美言不由衷，适得其反遭人厌

教训074 推销理念僵化，将用户拒之门外

教训075 视客户异议为刁难，处理不当成仇人

教训076 因不能兑现承诺，最后让客户与自己“拜拜”

教训077 推销心切促成交，客户心中生疑问

教训078 自作聪明高挂“幌”，客户生畏远你去

教训079 不会“套近乎”，拉不近与客户之间的距离

教训080 说话语气冷冰冰，让对方主动逃避

教训081 自认为是销售盲区而痛失最忠实用户

教训082 不善察言观色，不识客户眉眼高低

教训083 凡事只看表面，因主观臆断丧失良机

教训084 有错不改，强辩失去客户信任

教训085 推销中因投入不够，致使客户不为所动

教训086 不注意维护老客户，使得老客户移情别恋

教训087 推销中过分苦求，顾客因失厌而退避

教训088 对客户不做深层了解，上当受骗让人欺

教训089 不善引用具体事例，言语空洞无说服力

教训090 推销理念狭隘，结果是顾此失彼

教训091 自认正是热门，却是顾客所烦

教训092 不考虑客户是否方便，贸然拜访吃闭门羹

教训093 看不上小客户，忽视了客户消费的增长力

教训094 办事太教条，无法打破自我发展局限

教训095 无视客户的抱怨，让客户感受不到尊重

教训096 全盘托出，丧失主动

教训097 犹豫不决，抓不住签单时机

教训098 不给客户考虑时间，打乱客户购买流程

教训099 推销找不准对象，结果会事倍功半

参考书目

身为推销员，当你向别人推销你的产品时，也是制造拒绝和失败的过程。

既然你选择了推销行业，就避免不了经常遭到拒绝和失败。如果没有接受挫折与失败的勇气，没有从挫折与失败中走出来的豪气，你就不可能在推销中获得成功。

走出推销误区的秘法：

(1)保持良好的心态

推销员在每一次推销过程中都面临失败与挫折的挑战。所以，非凡的意志力是每个推销员必须具备的，只有坚强的毅力，才会推销成功。任何问题的产生几乎都与心态有关，心态很奇妙，它会产生神奇的力量。

心态决定成败。要想取得成功，推销员首先就要改变自己的内在，保持一个良好的心态，继而才能由此指导自己的行为。

良好的心态也就是积极的心态，它可以让你看到有利的方面，并使你产生积极的精神动力，全力以赴地朝着自己的目标努力。而消极的心态则刚好相反，不但会使你的心灵饱尝痛苦，还会束缚你的手脚，让你一事无成。所以，良好的心态是推销员成功的重要因素。

良好的心态能够让你由平庸到卓越，由怯懦到勇敢，由脆弱到坚强。

事实上，推销成功的80％来自于心态。推销员只有在冷遇面前不灰心，在挫折面前不低头，在失败面前不气馁，始终保持积极乐观的良好心态，才能取得优秀的销售业绩，打造与众不同的销售生涯。

(2)在哪儿跌倒，从哪儿站起来

每一条成功之路都是由无数拒绝、无数失败组成的。失败并不可怕，可怕的是失败了却不知道为什么。就像一个人跌倒了并不是无药可救，只要能找到摔跤的原因，只要有再站起来的勇气，就一定可以站起来，比以前走得更好。

面对失败，无论多么惨重，你都要及时反省。失败乃成功之母，只要你可以从中学到教训，那么这次失败就是值得的。

当然，找出失败的原因，并不是让你自怨自艾、自暴自弃，而是让你去思考、去改进，从而战胜失败，走向成功。

(3)消除对拒绝的恐惧

推销员最主要的障碍几乎80％都来自自己的心理因素，而最普遍的就是对客户拒绝的恐惧。

如果能够消除对客户拒绝的恐惧，那么，相信这世界上每一个推销员都将成为优秀的推销员。可见，克服对被拒绝的恐惧，是每一个推销员必须克服的障碍。

据统计，80％的销售是在推销员对客户打五次电话或做五次拜访以后才成交的。而事实上，超过一半以上的推销员，在第一次打电话或是拜访客户被拒绝后，就不再和这些客户接触了。所以你要时刻告诫自己：当客户对你说第五个“不”之前都不能算是真正地被拒绝。

(4)走出过去失败的阴影

当人们去做一些曾经失败过的事情时，过去的往事就会像“恶魔”一样出现在人们的头脑里，控制着我们的大脑，使我们只看到失败的结果。

推销也是如此。在刚开始从事推销工作时，也许你因为技巧不到位或者对产品知识不够了解等原因遭到客户的拒绝，而你却没有一种有效的办法来恰当地解决这一问题。所以，日后当你再从事相同的工作或有类似行为时，就很容易受到影响，过去失败的经历就会出现在你的头脑中，从而无法正常地展开推销工作。P10-11

同样是做推销，为什么你做不过别人？你自信你的能力并不比别人差，学的技巧不少，脑瓜也很灵活；你自认为比别人更勤快，走街串巷，不厌其烦，跑的路比别人的多，嘴皮子磨得也比别人的薄，为什么业绩却不如别人？

如果你排除了一些客观原因，那么，从现在开始，坐下来，静静心，对自己的推销经历做做反省吧，看看自己在心理上，在操作技巧上，是不是不知不觉地走人了一些推销的误区？在误区里打转转，焉能有顺心如意的成功？

走入误区是常有的事，不止推销，做其他事情也一样。误区总是在你不经意问，在你自以为是中，或者说就在你的自信中悄悄把你引进它的陷阱中。由于误区并不是明显的错误，所以你根本意识不到。所谓的误区都是你认为对的，而实际上却是错了的东西。正是这些似是而非的误区导致你屡屡失败。

譬如，有人说：销售代表的工作就是走门串户，跑腿流汗。这就是一种误区，一种片面的看法。其实，任何一种行业，要想获得成绩，都需要付出努力。销售代表要做的绝不仅仅是跑腿流汗出苦力，或走门串户售卖产品，而是要将符合顾客需要的优质产品介绍给顾客。再如，有的销售代表急于卖出产品，于是在顾客面前有意或无意地夸大产品的功效，把产品说得无所不能，以为这样就能引起顾客的购买兴趣。其实，夸大产品的功效不但不能吸引顾客，反而会让理智的顾客对你失去信任。一旦顾客使用该产品，发现它并不具备你所吹嘘的功效的话，他就会觉得自己上当受骗了，进而对你避而远之。实际上，好的产品本身就有很多“卖点”。如果你在销售中找准顾客的需求点，再把产品的特性转换为顾客的利益，就能够成功地引发顾客的购买欲望，最终达成销售，无须煞费苦心地编造莫须有的产品功效。

当然，走人误区是非常正常的事情，在这个竞争激烈的领域里，无论是一位久经沙场的老销售员，还是一位初出茅庐的新手，都会或多或少碰到一些难题，遇到一些困惑，都会在不知不觉中走入一些误区：或是用了错误的方法，或是说了错话……最终导致前功尽弃，徒劳而无获。

其实，避免走入误区和走出误区都不是什么难事，难的是你并不认识这些误区。如果它的表面还撒满了带着香味的鲜花，就更会让你真假难辨，陷入迷茫。这也正是广大推销员苦闷忧愁之所在。只有认识误区，才能免入误区，才能走出误区。

基于此点要求，我们组织了有经验的营销大师适时编写了这本书，以期为大家指点迷津，扶危解困。本书总结了国内外各行各业的推销人员成功与失败的经验和教训，归纳出了99个推销人员常犯而又不为其所知的误区，并给出了正确的解决方案。这样，大家在推销过程中就可以引以为戒，少犯错误，少走弯路，以便更容易地获得成功。错误乃正确之源，失败乃成功之母。我们只有从错误中吸取教训，才能在下一次避免犯错，从而在未来有所成就。相信本书会对大家有所裨益！

编者

2009年12月于北京