销售中世界上最赚钱的职业！资深销售高手倾囊相授“成交的秘密”，惠及百万推销员的心理博弈密码，推销员案头工具书！

请记住，每个成功的人其实就是成功的推销员，每个人都要学推销，除非你不想成功。作为一名销售人员，当你在向往成功的路上迈进一步又一步时，还用发愁自己成不了“金牌销售”吗？

每个人都是推销员。

人类从出生到死亡，就是满足社会形形色色需求的一种产品。

把自己推销给企业，为它创造价值。

把自己推销给老婆，为她营造家庭。

把自己推销给朋友，为他带来快乐。

……

我们自身就是产品。在生活中，每时每刻都在销售自己，让周围的环境、团队和人们来认识、接纳、欣赏自己，从而实现自我的价信。

第一章 好心态：优秀业务员必须具备的心理素质

 推销欲望：是想要，还是一定要

 推销的热情：没有热情就没有销售

 推销心诀：先卖自己，再卖产品

 自信的蝴蝶效应：自信将产生更大的自信

 成功者当奋力：永远主动地出击

 失败者例证：胆怯者无法生存

 敢于突破和创新：成功来自一次又一次的尝试

 恒心是胜利法门：坚持到“临门一脚”

第二章 好形象：让客户感觉如沐春风的个人形象

 服饰是最好的名片

 气质是最好的化妆品

 像林志玲一样微笑

 从来礼多人不怪

 巧用身体语言，正确地说话

 真诚、和蔼：销售人的最基本素养

 销售员个人形象的细节大忌

第三章 识人性：了解不同类型客户的性格和心理特征

 理智型客户：承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺

 任务型客户：注重第一印象，承诺必须斩钉截铁

 贪婪型客户：保持心灵沟通，不可完全满足对方

 主人翁型客户：价格给适当的满足后再回升价格

 枪功型客户：不伤其自尊，力所能及去帮助

 吝啬型客户：能落实一单就做成一单

 刁蛮型客户：要把所有条款先谈清楚，绝不可含含糊糊

 关系型客户：不该收的款千万不能收，该收的一定要谈好

 综合型客户：以静制动，静观其变，再对症下药

 潮流型客户：价钱是偏贵了点，可现在最有型

第四章 会电话：打电话也能做好买卖的心理技巧

 电话营销时胆子要大

 声音的音调让你成为“重要人物”

 “引起对方注意”是电话营销必胜第一步

 如何拨打陌生电话不被拒绝

 电话营销的魔法三步骤

 成功地把电话打给大老板

 如何成功约请对方见面

第五章 会拜访：第一次拜访就获成功的心理技巧

 初次见面的绝佳仪表

 初次见面好印象的基本姿势和行礼方法

 “一分钟之内让对方注意你”的走路技巧

 高水平的名片交换窍门

 任何理由也不要迟到

 初见面的七秒钟决定你的生死

 给接待人员良好的第一印象

 如何在初次见面时看出谁是关键人物

 从第一印象产生话题的方法

第六章 会赞美：赢得客户好感的11种赞美技巧

 发现客户的评价需要，给予渴望的赞美

 发现客户不明显的优点，给予真诚的赞美

 发现客户与外表相异的品质，给予意外的赞美

 告诉客户使你愉悦的感觉，给予间接的赞美

 发现客户最近好的变化，给予惊喜的赞美

 借他人的评价或感受，给予坦诚赞美

 不由衷的赞美还不如不赞美

 赞美和谄媚，只有一步之遥

 一语中的，夸就夸到点子上

 以装愚示傻方式赞美客户

 在背后“故意”赞美客户

第七章 会讨巧：让客户喜欢你的12种心理技巧

 满足他人的自我认同感

 创造开场白，让客户“第一耳”喜欢你

 发现他人优点给予真诚的赞美

 满足他人的急切渴望

 给他人些恩惠或礼物

 给他人以真诚微笑

 以他人的兴趣为话题

 帮助他人也就是帮助自己

 学会静听

 放下架子，虚心向客户请教

 成为能给他利益的人

第八章 会暗示：消除戒心与获得信赖的心理暗示

 用“非言语讯息”使对方卸下心防

 调整“呼吸”节奏，增加共同体感觉

 巧妙地传出“同感讯号”

 巧妙搭桥来沟通

 获得信赖感、

 只用十秒时间就将重点表达出来

 把“回去的时间”说出来

 用事实和品质说话

 有效的承诺与保证

 利用身份的暗示技巧

第九章 好产品：让客户感兴趣的产品推介心理技巧

 先推销人和理念，再推销产品

 站在对方的立场上去介绍产品

 表现自己的专业优势，帮客户作出选择

 以专家的眼光来介绍产品

 销售陈述其实可以妙趣横生

 强行推销就等于赶跑客户

 用行动证明诚意是最好的说服力

 产品优势介绍过多易引起逆反心理

第十章 会应变：使成交希望倍增的心理策略

 坦诚相对，打动客户

 伸手不打笑脸人

 随机应变，顺势借力

 客户的兴趣要尽量满足

 强硬语气有时反而见效

 无声之处胜有声

 反问可化解客户对产品的质疑

 买点和卖点统一，生意就能做成

 及时嗅出成交的味道

 让客户先把产品拿走，成交希望更大

 关键时刻“推”客户一把

 制造悬念，吊人胃口

第十一章 会报价：为争取利益而讨价还价的心理技巧

 尽快摸清对方价格意图

 讨价还价的技巧

第十二章 会说服：摆平异议，并让客户最终下决心的策略

 客户的性格特点要适应

 了解客户异议背后的真实意图

 你的目的是推销，而不是争论

 点滴抱怨当用心对待

 应多用积极的字眼进行说服

 描绘一个美妙的意境引领客户去畅想

 推销高手善于制造幽默

 对客户进行巧妙的语言诱导

 针对客户的立场选择你所要说的话

 在挫折面前坚守信心

第十三章 会公关：送礼、求人、宴请的公关技巧

 送礼的技巧

 求人的技巧

 商务应酬须知

第十四章 会善后：货款回收与售后服务的心理技巧

 下苦功提升售后服务的着眼点

 妥善处理客户的抱怨

 如何克服赊销埋下的隐患

 应收账款回收的方法

 如何应对不同原因的欠款不还者

 交易完后如何与客户建立长期友谊

 重视长远目标

第十五章 会说话：别说N种让客户崩溃的傻话

 安慰的话没说好，小心变刺刀

 愈强调“我不说假话”的人，愈使人怀疑

 不要以貌取人

 不要把无趣当幽默

 过度的心直口快是业绩终结者

 有些“不对”不必说出原因

 要斟酌字眼——销售的三小细节

 销售人员说话九大类禁忌

第一章 好心态：优秀业务员必须具备的心理素质

推销欲望：是想要，还是一定要

销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。业绩优秀的销售员都是拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴，他们理所当然地获得了丰厚的报酬。

推销员总是会感到有一些微妙的东西存在，这些东西对他的销售能力有重大的影响。只是这些东西若隐若现，难以琢磨。心理学家的大量研究发现表明，人的社会性动机其实就是这样的因素。

世界著名的心理学家、哈佛大学教授麦克里兰博士在《人类动机》一书中指出，社会性动机对销售业绩有直接的影响。社会性动机包括成就性动机、亲和性动机、影响性动机，根据他的研究，高成就性动机与出色的销售业绩直接相关。

按照麦克里兰博士的定义，动机反应了个人追求特定目标状态的内在的欲望或需求，例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强，他们希望达到目标的愿望或内在动力也越强，他们就越有可能自发地采取为实现目标所需要的行动。

研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效、最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。因此，销售工作的这种要求正好符合具备一定强度的成就动机的个人的兴趣。成就动机使他们在坚持追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标，而不是死守教条。

如果一个销售员只是因为找不到工作才来到销售的行列中，销售只是他过渡时期的选择，那么，在这样的状况下，要求他面对自己，不断地调整，这恐怕是很难做的一件事。很多销售公司销售人员流动很大，基本上都是因为销售人员没有下定决心做销售，业务提成高不见得就能留住销售人员，关键是销售员到底有没有决定一心从事销售。“试试看”是很多销售人员刚刚进入销售行业时的心态，这些人觉得如果不行的话就离开，他们忘记了一点：销售人员跟公司内部行政人员是不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外提成。为什么要让销售员有提成呢？因为他必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生人的恐惧，面对拒绝、挫折，甚至客户的不理不睬，他们的心情可能会跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对耕耘没有结果的失落，一个成功的销售员必须不断地超越自己，从而获取高报酬，但不是每个销售员都会有所收获，因为很多没有下定决心冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。

优秀销售员的成功欲望，许多首先来自于现实生活的刺激，在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的、鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑与反抗精神，从而使他们作出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力，这大概就是孟子说的“知耻而后勇”吧。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我也没有想到自己竟然还有这两下子。”

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。不满足是向上的车轮！因欲望而不甘心，而行动，而成功，他们想拥有财富，想出人头地，想获得社会地位，想得到别人的尊重。  强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。这是成功的法则。

每一件事、每一项工作都会有其特定的最好结果，这个最好结果就是我们做这件事、这项工作所期望达到的最终目标。在开始做事之前，只要明确地记住最终目标，就能不管哪一天、干哪一件事，都不会违背你为之确定的最重要的标准，你做的每一件事都会为这个最终目标作出一定的贡献。

不同的选择，决定不同的命运。一流的信息、一流的观念，创造一流的财富。推销员应该是博学之人，有必要利用一切手段，并以最新的资讯来武装自己；相反，目光短浅、只顾眼前利益、知足常乐，这必将对自己的发展带来重重阻碍。

一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售员？”对于这个简单的问题，大部分的应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”、“为了实现自己的梦想”等等。作出这样回答的应聘者一般是不会被录取的。相反如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容，祝贺他被录用。

说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么被录用了呢？这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的强烈的企图心。

拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话套用到推销员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的推销员不能成为一个顶尖的推销员。”

事实也确实如此，一个不想赚大钱的推销员一般都不能创造良好的业绩。有两个推销员，他们分别来自两个不同的公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，其中一个比另一个卖出的东西要多3-4倍。为什么会这样？因为业绩优秀的那个拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。结果，他理所当然地获得了丰厚的报酬；而另一个人得到的报酬只能维持他的生活之用，因为他的欲望太小，没有强烈的企图心。

推销的热情：没有热情就没有销售

销售人员的工作经常被人称作是“热情的传递”者。对于你要推销的产品，你越是充满热诚，越是充满信心，就越能够用这种热情去感染人，从而使你的客户真切地体验到你的这份热诚，并接受它。事实往往是如此，拥有无比的热忱，且以坚韧不拔的信心贯注于行动，众多看似才能平平的推销员，居然比那些天分较高的推销员创下更好的成绩。因为他在热衷于自己的推销，那一股热忱自然而然地感染了买者，使买者在不知不觉中产生了购买欲望。

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在这个世界上，你不可避免地会与别人打交道，举手投足之间就在别人的脑海里留下了一个印象。有的人待人随和亲切、落落大方，就容易和别人愉快地相处；有的人孤僻粗鲁，做事不考虑别人的感受，这样就很难让别人接受，相处得也不会太融洽。如果把这个交往过程比作是“推销”，那么可见，成功的推销往往能带来和谐的人际关系，而这取决于你处世的态度和行为是否乐观积极，对别人的利益产生了什么影响。

现代的推销员是一群很有策略的营销高手，他们很懂得自己所要销售的产品特色，也能够找出哪些市场区划里的顾客需要这些产品，同时也会运用广告、公关等手法，找到和顾客接触的快捷方式，以十分有效的方法进行专业的销售。

别把“销售”视为畏途，更不要把“推销”当作困难的字眼。这难易的转换其实只在你的“一心”之间，有心者如原一平，可以从一个其貌不扬的小小业务员做到万人艳羡的“推销之神”；无心者如万千平庸的销售人员，在垂头丧气与被拒绝之中堕入销售的“死循环”，所以说，“金牌销售”与平庸销售的分别，全在你的一颗心。

推销是一个做销售的人士最重要的能力之一，也是任何人成功之路上最重要的能力之一，每一个成功的人都是非常会推销的。也许你认为，身为一个销售人员并非什么值得炫耀之事，因为在我们身边，上门的业务员、保险销售、直销员……这些职业似乎并不受到人们的尊重和青睐。其实，明白了人生无处不推销这一事实后，你也就会意识到：销售这份工作原来是太好了！因为它就是以成功的必备素养——推销，作为全部工作，在每日加以操练与磨砺，所以说做一名销售人员也就距离成功最近。

最后请记住，每个成功的人其实就是成功的推销员，每个人都要学推销，除非你不想成功。作为一名销售人员，当你在向往成功的路上迈进一步又一步时，还用发愁自己成不了“金牌销售”吗？