第一章 优秀的基层主管应具备的基本素质
一、基层保险主管应具备的业务素质
营销是企业经营的一块重要阵地，可以毫不夸张地说，营销能否做好关系着企业的生死存亡。而营销主管在其中的作用无疑是举足轻重的。保险营销主管在工作中会面临哪些挑战，又该如何处理这些挑战从而成为合格的保险基层营销主管呢？
1．实效分配
保险营销主管的工作重在“营销”还是重在“主管”，这关系到保险营销主管的实效分配问题。在营销周期开始的时候，保险营销主管要投人大量的精力和营销团队一起做营销工作，但是越到最后的时候，保险营销主管就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源调配的角色，这样才能有效地发挥出保险营销主管的作用。保险营销主管要在团队选择、作业的过程中身体力行，指导整个方向，但是过程中的行为要由保险营销员来执行，而不是保险营销主管行动。看一个保险营销主管的好坏，不是看他本人的营销能力到底有多强，而是看他领导的营销队伍怎样。保险营销员的能力大小、营销队伍的潜能是否发挥出来了，这才是考核保险营销主管的重要指标。
2．留住能人
营销这个行业的人员转换率一直很高，保险营销主管最担心的就是留不住能人。如果没有能力的保险营销员走了，对公司没什么影响，问题不大；但是如果有很大产出、很大能力的营销明星被别人挖走了，或者营销明星去追求更新的发展，或者转换了其个人发展的目标，这对保险营销主管来说就有很大挑战性。其中建立一个行之有效的薪酬制度就显得非常必要，这样的薪酬制度既要能不断激励保险营销员创造业绩，又要能满足其工作成就感。
3．创建客户资料
营销基本功里很重要的一块就是营销目标。保险营销主管管理营销，一定要通过管理监控关键的营销流程，了解其他方面采取的措施，确保目标的实现。对营销流程进行定期妥当的管理，才可以开展开发活动，提供可靠的量化数据和依据。所以任何的活动，都要有量化的数据和依据。潜在客户资料的创建流程是其中一个关键的营销流程。创建潜在的客户资料，需要分析外部驱动和内部驱动。政府的条例、市场的变化、汇率、法律、竞争对手的情况、新的竞争对手的介入，这些都是外部驱动；生产的成本、研究开发、供应链的成本、供应合作伙伴、交货的周期和时间、收账的有效性等，则是内部驱动。
客户资料储备对营销来说是很重要的，如果没有这些资料，工作就会很盲目。如何创建资料？这就需要公司建立系统环节，否则营销做起来就会很辛苦，因为大家都在用不同的语言，沟通起来就很困难。所以，系统的建立、客户资料的建立，是沟通语言的基本平台，如果没有客户的资料，这些语言是没有用的，是浪费的，因为你根本不知道你的客户是哪些。
4．管理、分配信息
保险营销主管手头一旦有了很多客户资料，就要好好地把它利用起来，这就一定要有一个分配渠道。客户资料有没有有效地统一起来，有没有有效地把它分配给相关的团队或者是实际队伍的人，这都要有相关的记录。一个好的保险营销主管，应该把相关的资料给到相关的人，如果没有做到这一点，他就不是一个合格的保险营销主管。如果保险营销主管只是在需要或者是受到领导压力时，才吐一点资料出来，这样公司就会亏钱，因为公司在他身上投入了很多，而他并没有把投入变成公司的收人。保险营销主管应该做的工作，就是把公司给你的投入回馈给公司，给到每一个相关的保险营销员，使这些保险营销员清楚地知道他是什么时候拿到消息的，这样公司就有很健全的客户营销资料管理环境。那么，有了这些客户信息要怎样去管理这些机会呢？对保险营销主管来说，到现在为止，漏斗管理一直是行之有效的管理工具。
5．预测潜在订单
当看到潜在订单的机会，保险营销主管作预测时需要问自己3个问题：
(1)这个订单要变成真实的订单可能会在什么时候？会在这个月吗？
(2)这个订单落下来的时候，会是怎样的价格？
(3)这个订单为什么是你赢得而不是你的对手赢得？
如果你可以很清醒地回答这3个问题，就可以把这个潜在订单放在你的预测里；如果在3个问题里有不能确定的答案，就千万不要把自己的命运维系在上面，要赶紧想想有什么办法可以帮助你的团队改善目前的情况，提高在市场中拿取订单的能力。
众所周知，现在的营销环境越来越恶劣了，总的来说是年轻化、低成本化。现在市场上价格战打得很激烈，竞争无序，没有任何的规则，没有办法构成联盟，缺乏基本的信任。因此，一个好的保险营销主管应该能适应不同的营销形式，适应各种营销行为，在任何一个营销市场模式上，都可以发挥自己的作用。
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