铁娘子行棋无悔创格力奇迹，常青树静水流深写美的神话。

中国家电企业用不到30年的时间完成了别人要花100年才能完成的飞跃，其残酷程度、淘汰速度、变革力度不言而喻。春去秋来，存亡兴衰，霸主们各领风骚三五年先后消亡，美的和格力却越战越勇，愈战愈强。一个“刚强霸道”，一个“柔情似水”，究竟何种模式才是当今商界王道？本书全方位、深层次解读两位家电领军人物的传奇故事，为你揭开中国式商道管理的神秘面纱。

格力与美的两个家电王国当家人的对话，董明珠铁腕治企，挑战渠道霸权，大工业精神震撼商界，何享健神秘低调，乡企上市第一人，变革之心四十年如一日，一个是铿锵玫瑰，一个是傲雪青松，金融风暴席卷家电制造业之后，谁将逆势上扬，脱颖而出。

董明珠行棋无悔：她没有家电背景，和家电本无任何联系。一次机缘巧合。她爱上珠海这座秀丽的海滨城市。为了留在珠海，她投奔国企格力，从一位毫无资历、没有靠山的打工妹做起，当上空调霸主的总裁。成为家喻户晓的“中国阿信”。

何享健静水流深：他本与家电无缘。先做塑料瓶盖，后做汽车配件，创业12年后才接下给别人生产电风扇的活，从此一脚踏入家电大门。就再也没有回头。40年商海搏击，静水流深、低调务实的耕耘，只因视美的重过自己的生命。

本书全方位、深层次解读两位家电领军人物的传奇故事，为你揭开中国式商道管理的神秘面纱。

刚性董明珠

 第一章 巾帼不让须眉

骨头摔裂，骨子里不服输

营销第一课：讨债

新规矩：先款后货

“让供电局给我卖空调”

两年，从业务员到两大片区经理

“集体辞职”热潮中的冷静者

跟着董明珠，格力不会输

 第二章 总是掌握主动权

“常有理”永远是对的

封杀大户

停止向国美发货

引发渠道革命

局部合作不代表改变立场

不依不饶：痛批渠道霸权

既要主动变革，又要稳健务实

 第三章 因为原则，她“不仁不义”

一把火烧出的坚决

哥哥十余年不理妹妹

藏起想哭的心

小聪明碰上大智慧

搞好关系就不能坚持原则

潜规则就是没规则

先要规范，再要模范

 第四章 做行业的领跑者

不向银行贷一分钱

格力模式

政府采购应支持本土品牌

只做“单打冠军”

不是为赚钱而做事，而是事做好再去赚钱

追求工业精-冲

自主创新才有出路

 第五章 我定规则我就赢

伸手要财权

巧用承兑汇票

降价比降温更可怕

处理库存不甩卖，推出新机却降价

忠诚不是让员工当木偶

返利经销商

“削藩”的真实目的

 第六章 用最笨的方法铸就品牌

“用户大回访”成为传统节目

用最笨的方法造空调

重庆高温，“沙漠空调”独沐春风

坚决不打价格战

全世界都用的品牌才叫世界名牌

刚强的背后是社会责任

诚信是企业做大做强的制胜法宝

柔性何享健

 第一章 青年农民的激情岁月

小瓶盖秀出大舞台

一台“活化石”，八颗螺丝钉

为一张订单等半年

从模仿到创新的风扇之路

借别人的生产线，打造自己的空调

绝地中蹦出微波炉

财富增长最快的富豪

 第二章 用资本助推美的

“送台摩托车给你们都不要”

低调实现MBO

与高盛羞涩牵手

“我和联想控股不一样”

鱼我喜欢，熊掌我也要

股改：渐进式改良

不搞家族企业

 第三章 变易之道

他不带手机，也不用手机

事业部是“发动机”

贴牌与创牌同时进行

跳出价格战，不搞窝里斗

四项调整根治“大企业病”

不变就是死路一条

由管控模式向控股公司转型

 第四章 是对手，更是队友

在国美和苏宁间游走的鱼

海尔：两强争霸，一起提升

格兰仕：邻里之间，以和为贵

格力：短兵相接，愈战愈强

与东芝的两段“姻缘”

美的商标案

借助奥运会的“曲线竞争”

 第五章 低调者远见，务实者高深

成功归因于改革开放

收购一个成功一个

不能又想搞经济又想搞政治

放权的艺术

当局者清，旁观者迷

请退休领导看奥运

少说、多做、悄悄干

 第六章 宁可走慢一两步，不可走错半步

如果倒闭，美的是死在自己手里

失败的教训比成功的经验更重要

并购热，但头脑不能发热

自我反省的领导力

杯酒释兵权，要用世界人才

不做全能，只做白电

不考虑收购通用

20世纪90年代初，市场经济初步形成，在实行计划经济多年的中国大地，改革开放的春风并未全部吹遍。1990年，当人们还在争论“改革姓‘社’还是姓‘资’”的时候，36岁的董明珠辞掉了在南京的工作，决定到南方闯荡。因为安稳的工作环境，让许多人在三十岁的时候就看到了六七十岁的影子，朝九晚五，波澜不惊。

和大多数南下的打工者一样，董明珠来到深圳闯荡。这时候她对自己的将来并没有一个明确的想法，她只希望有一个宁静的工作环境，“不求闻达于诸侯”，只要能安安稳稳地享受生活就可以了。一个偶然的机会，董明珠去了趟珠海，立即就被这座海滨城市的宁静吸引住了。随后，她决定应聘到格力电器，从最基层的业务员做起。

格力当时是一家投产不久的国营空调器厂，年生产能力约2万台，主要是组装，年销售额只有2000～3000万元，规模不大，名气不响。20多位业务员，每人每年完成100万的销售任务就算大功告成。格力规定，业务员每100万提成2万，工资、差旅费、请客送礼等费用全包含在内。

俗语说：“盲人骑瞎马。”当时的董明珠对营销工作完全不了解，她既不了解企业，也不了解市场，一切都得靠自己摸索。在经济转轨的年代，营销行业和业务员都是新名词，对董明珠来说，既是机会，也是挑战。

于是，领导就让一位老业务员带她跑一段时间的业务，熟悉北京和东北市场。因为老业务员要和老搭档去天津市场，所以就安排董明珠自己坐火车赶到天津和他们会合。当时正值7月的酷暑季节，坐在闷热的火车厢里，董明珠很腼腆，她认为女人在火车上吃东西不雅观，宁愿忍着饥饿，而且一饿就是一天。等到火车到站，她觉得浑身酸软，虚汗直冒，双眼发黑，头脑昏沉，几乎寸步难行。

董明珠终于见到前来接站的老业务员和其搭档，看到她的样子，两人明白董明珠中暑了。于是，他们赶紧找到一家有空调的旅馆住下来。

住旅店必须登记。董明珠站在柜台前，手直发抖，连笔都拿不住，脚也软弱无力，随时都有可能瘫在地上，她只得请求老业务员说：“我不行了，请帮我填一下。”

话音刚落，董明珠就往旁边的沙发上挪动，就这样摇摇晃晃地没走几步，她扑通一声，就一头栽倒在地上。

听到这个声音，还在一旁登记的老业务员赶紧和搭档一起跑过来。忙活了半天，董明珠终于醒了，只是眼睛虽然睁开，嘴巴却说不出话来。她太虚弱了，没有力气感激两位同事的帮助。

董明珠被他们扶到房间，一躺到床上就睡了过去，直到第二天早上才醒过来。睁开眼睛，董明珠第一个想到的就是工作。只是昨天被摔的地方还隐隐作痛，用手一摸，钻心的痛不由得让她皱紧眉头。她决定下床走走试试，可是走一步都疼痛难忍。

老业务员看到董明珠走路的样子，于心不忍，就对她说：“你先在旅馆休息两天，过两天再到北京去找我们吧！”

董明珠坚决拒绝，坚持要和他们一起行动，她是一个不轻易放弃、不服输的人。第一次出差碰到点小病痛就叫苦连天，那别人会怎么看她？以后的工作又如何开展呢？董明珠忍着伤病和老业务员一起坐上开往北京的列车。

北京的市场地位不言而喻。当时，北京有个专门展卖空调的大制冷展示厅，董明珠和老业务员一起在那里待了两天。事事留心的她断然不会浪费这丽天宝贵的学习时机，一边认真聆听老业务员和展厅经理谈生意，一边细心观察展厅的布局，发现国内外的著名品牌都汇聚于此。

所以，当老业务员希望经理多签点单、多进一些格力产品的时候，经理显得很神气，有些满不在乎地说：“你们格力一般般，但是没有问题，放在我们的展示厅里，准能给你们卖出去，搁这里代销吧！”  那时候空调和家电普遍短缺，属于卖方市场占主导地位，不愁销路。只是格力起步较晚，在如此多的空调巨头面前，只得望洋兴叹，在经理面前，还是处于被动地位。

两天过后，董明珠跟随老业务员去东北市场，来到沈阳。她的伤痛并未因为工作的收获而有所减缓，反而愈发严重，特别是坐骨神经疼得更加厉害。老业务员有位同学的母亲在沈阳某医院当医生，通过介绍并联系妥当，老业务员带着董明珠来到这家医院。

既然是骨头有问题，就得拍片子。结果出来以后，众人大吃一惊：骨裂！

这个意外的消息让老业务员心急如焚，他记得当时董明珠只是坐在地上，并没想到会摔得如此严重。董明珠心里更着急，她并不是担心自己的病痛，而是此时正处在空调销售的旺季，各商家进入竞争白热化的时候，她可不想做一个看客，甚至是公司的累赘。

更为严重的是，医生告诉董明珠：“这地方伤了只能卧床休息。”

董明珠躺不住，还是决定出院，只是每天要多睡一点，坐火车的时候就坐卧铺。只要不倒下，哪怕多花点钱都行。

第一次出差就遭遇到这样的艰辛，董明珠没有掉泪，而是更不服输。以后，这种“不抛弃、不放弃”的好强思维一直伴随着她。在此后的半年内，她逐渐由一个营销新手转变成对市场和产品非常熟悉的业务老手。比如安装窑调的房间面积、安装的位置、配置的功率、空调型号等，她都非常熟悉；对于不同区域、不同性格的经销商，她也有自己的一套营销办法。

当营销由理论和概念上升为具体实践的时候，董明珠做生意就游刃有余了。在跟着老业务员学习的半年时间里，她就做成了300多万的生意。这一成绩对于一个刚工作半年的业务员来说已经相当不容易了，更难能可贵的是董明珠的刚强和坚韧，为她下一次出击安徽市场奠定了基础。P6-9

1978年即将结束的某个深夜，在六朝古都南京，像往年一样，凛冽的寒风呼啸着拍打江南水乡破旧的门窗，似乎要吵醒在旧梦中沉睡的人们。

第二天清晨，24岁的董明珠洗漱完毕，刚迈出家门，就感到高照的艳阳分外刺眼，但特别温暖，她觉得今天的太阳跟往日很不一样。在上班的路上，只见人们兴高采烈地像是在讨论一件大事。走到化工研究所的办公室，她习惯性地翻开报纸，头版头条就是一条振奋人心的消息：1978年12月18日至22日，中国共产党第十一届中央委员会第三次全体会议在北京举行。

这一天是1978年12月24日，此时的她并没有意识到这次会议对自己人生产生的深远影响。但是，在她36岁那年义无反顾辞职离乡踏上深圳这片热土的时候，她内心一定对“改革开放”这四个字有了更深刻的认识。

同样是这一天，36岁的何享健正住在火车站旁边最便宜的小旅馆里，喝着红糖水当早餐。突然，站台广播里的播音员满怀欣喜地播出了这条后来改变中国命运的好消息。这个常年背着自己生产的汽车刹车阀等小配件走南闯北找市场的年轻人，放下茶杯，沉思良久，他预感到一个全新的时代即将到来。

2008年的某天，在感慨祖国改革开放30年成果、美的40年风雨历程的时候，何享健一连说了两次：“美的今日取得的成就，都是改革开放的成果。”他常常说：“没有改革开放就没有美的的今天。没有思想解放，我们也不可能坐在这里谈美的未来的发展宏图。”

30年的改革开放，不仅改变了何享健的人生、董明珠的命运，它也给所有中国人带来了色彩斑斓的惊天巨变。

同样，因为改革开放这一历史机缘，董明珠(南京化工研究所的职工)、何享健(顺德街道作坊的小老板)这两个本无联系的人，在市场经济滚滚大潮中，成为同在家电行业搏击的弄潮儿。

董明珠没有家电背景，和家电本无任何联系。一次机缘巧合，让她爱上了珠海这座秀丽的海滨城市。为了留在珠海，她投奔国企格力，从一位毫无资历、没有关系的打工妹做起，成为空调霸主的总裁，成为家喻户晓的“中国阿信”。何享健也没有家电背景，他先做塑料瓶盖，后做汽车配件，直到12年后才接下给别人生产风扇的活，从此一脚踏入家电大门，就再也没有收回过。

只是何享健是自己创业，一路的艰辛坎坷，挫折徘徊，让他内心坚定，低调深沉，用广阔的胸怀和至柔的境界，揽尽天下英才为己所用，放权分权，甚至让高管参股。董明珠不一样，她是一位给国企打工的职业女性，在营销领域，讲究的是个性张扬、业绩为王。如果她一开始就默默无闻、只问耕耘不问收获，又如何能在男人称霸的领域占据一席之地？如果她只知求和忍让，就很难真正做到维护公司利益。所以，她必须大胆要财权，要经营权，要掌控她所能利用权力的所有领域。

董明珠广为人知是从和黄光裕对垒开始的。事实上，连锁商对家电制造企业的控制和霸道，不光董明珠，何享健、张瑞敏等人早有怨恨之心，只是这层窗户纸需要有人来捅破，这声反击的炮火需有要人来点燃。董明珠因为和经销商建立了严密的“捆绑关系”，完全可以脱离霸道的国美，所以她毫不犹豫地充当了这个角色，并且决战到底，在“两会”上提案：大渠道是制约中国家电产业发展的因素。她的人生信条是：“和谐，是斗争出来的。”

何享健不一样，美的不仅和国美关系密切，也和苏宁不可分割。只是，董明珠专营空调，撤离也就撤离了。而美的除了空调，还有冰箱、洗衣机、微波炉等，一旦撤离，对自己的影响、对国美的影响都难以估量。所以，何享健愿意做一只在两巨头间游走的鲨鱼，并非牙齿不够锋利，只是他总是温和，不愿伤及彼此。  刚强的董明珠并非无情无义之人。她因为公司利益几乎得罪了身边所有人，也亏欠了太多她本该关爱的人，比如她的儿子。当年为了南下发展，她狠心将刚上二年级的儿子送给母亲照看，每当说到儿子，她深觉有愧，不禁眼眶湿润。但是，她将对亲人的爱，化作对天下人之爱。

董明珠为处在贫困、病痛中的学生捐款，为留守儿童、农民工奔走呼喊，为倡导大工业精神殚精竭虑，为规范市场准则绝不降价。

刚强不代表无情，柔和也不代表软弱。何享健的魄力业内人所共知。当所有乡镇企业都对上市充满敬畏的时候，何享健成为上市第一人，也是乡镇企业股改第一人、高层回购第一人。当他提出事业部制改革的时候，反对声汹涌而至，他却拍桌子，坚定地喊道：“事业部是美的必须要走的一条道路。”

在企业界，美的“唯一不变的就是变”，何享健“不变就是死路一条”这样的豪言壮语令人称赞。我们知道，变革就意味着破旧立新，去除弊病，甚至冒险前进。这样势必会损害一些人的利益，受到极力阻挠。何享健能顺利让变革在每个员工内心刻下深深的烙印，不坚韧顽强怎能做到？

老子说：“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。”水包容一切，宽容地面对一切。它尊重差异，包容多样。就像儒家思想，兼收并蓄，为中华文明打上开放的烙印，同时，也给中国人一颗包容而坚强的心。在董明珠和何享健身上，体现了这一中国人固有的特性。

水有自己的品格，遇崇山峻岭，遇到阻碍物就会转个弯，即使辗转千里，流向依然不变，坚持涌入江海。只要心中的向往不变，只要追求的脚步不衰，就会有一片新天地在不远的地方守候，那就是我们最终的幸福海洋。董明珠就有这样的一颗心，为了企业的利益和自己的事业，任何困难都拦不住她。

水乃天下至柔之物，最具包容性，正如很多老人所说：水不染人。它可以藏污纳垢而心不染尘，可以不择细流而纳百川，可以“利万物而不争”。而何享健正是以水之柔消融、平衡来自企业内部、竞争对手、合作伙伴等各方面的利益。他低调务实地耕耘自己的事业，他视美的重过自己的生命。

一滴水，能折射出董明珠和何享健事业及生命中最本质的特点。同样，从这两位企业家身上，也能看出所有中国人共有品质：无论外表霸道或柔和，内心绝对是无比坚定的并朝着目标奋斗。这个目标，就是让我们的国家繁荣昌盛，让人民的生活富足安康。

改革开放的艳阳，温暖了中国，照耀了世界。同样，企业家的奋斗也影响了中国，改变了世界。荀子云：“不登高山，不知天之高也；不临深溪，不知地之厚也。”董明珠和何享健的经营管理之道，无疑对于我们从术的层面总结成功的方法，从道的层面体会做人的感悟大有裨益。站在巨人的肩膀上，探秘成功的最深处，这样，我们看得更远一些、更深入一些。

这里，将成功者的智慧与大家分享，将企业家的精神与大家共勉。让读者绕过弯路，走得更轻松、更踏实，是我们编写这本书的初衷，也是我们最大的愿望。