是谁有魅力让比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、沃伦·巴菲特、迈克尔·戴尔都坐在台下专注倾听？是谁曾在全球四分之一的国家举行演讲，拥有超过400万名学生？他就是博恩·崔西！本书是他的最畅销作品，他将自己历经30多年实践考验的成功销售经验毫无保留地呈现在了你的面前。只要你的工作是“卖东西”，你就绝对不能错过这本销售宝典。

不管你口才再好、再有亲和力、再有人缘，只要单子不成交，你的业绩就是一颗大鸭蛋。最初，博恩·崔西也只是个默默无名、业绩惨绿的菜鸟销售员。那时的他，完全不知该如何应对客户常说的“我再考虑考虑”这句话，当然更不可能让单子顺利成交。直到有一天，他发现了一个销售技巧，业绩马上水涨船高，不但打破了全公司的销售纪录，更让自己的收入增加了20倍。

从那时起，他就不断地研究各种最实用、最有效的销售技巧。本书浓缩了他30多年来的销售心得，所收录的“秒杀”客户成交术，至今已帮助超过100万人实现了超高业绩。

本书介绍的是人人都学得会的实用销售技巧，不管你是保险销售员、银行理财师，还是直销专员，只要你的工作是“卖东西”，你就绝对不能错过这本销售宝典。不要再等了！赶快运用书中的技巧，迎接成功的未来吧！

1 销售高手的自我修炼

 从锻炼心智开始

 做自己的老板

 为自己卖命

 我，就是老板

 求知若渴

 成者、败者大不同

 比别人更认真、更努力

 跟时间赛跑

 要怎么收获，先那么栽

 胸怀大志

 要同理心，不要同情心

 用心问，注意听

 一路向前行

 收入最高峰

 脚踏实地

 对自己有信心，也要对产品有信心

 秒杀行动纲领

2 潜意识的力量

 择你所爱

 绝对诚实

 综合特质

 卖对产品

 制胜关键

 多赞美，少批评

 潜意识的力量

 期望带来成功

 保持正面期望

 从内在开始

 “喂”饱你的脑袋

 善用有声书

 暗示的威力

 秒杀百人销售法

 秒杀行动纲领

3 成交心理学

 秒杀，不要迟疑

 “秒杀”不是要“急杀”

 不要给客户太大压力

 沉默成交法

 秒杀的迹象

 为何成交如此艰难？

 克服恐惧

 为什么不买？

 习惯成自然

 购买的压力

 客户永远是对的

 让有些话烂在肚子里

 赞美对手

 不乱承诺

 克服负面预期

 成交的细节

 保持活力

 客户第一

 积极应对不合拍的客户

 不要单打独斗

 秒杀行动纲领

4 “秒杀”客户攻心术

 成交的6大疑虑

 100万美元的保险

 秒杀成交的9个疑虑

 直接请对方下单

 “还有什么疑问呢？”

 假设成交法

 反向操作成交法

 逆转成交法

 立场互换成交法

 欢迎疑虑

 秒杀行动纲领

5 秒杀成交术

 反问秒杀成交术

 逐步秒杀术

 邀请成交法

 客户嫌贵怎么办?

 三明治成交法

 跟更贵的比

 价格除以产品寿命

 应对“最近生意不好”的策略

 创意思考，主动提议

 我这样买到一辆奔驰

 如何解决预算有限的问题

 “一分钱一分货”

 业务员的承诺，不是真的承诺

 换算成客户经常消费的东西

 不要拉倒成交法

 解决价差

 价格到底重不重要？

 秒杀行动纲领

6 成交必杀技

 次要条件成交法

 二选一成交法

 直接认定成交法

 最后一件成交法

 总结成交法

 狗狗成交法

 富兰克林成交法

 订单成交法

 否定成交法

 故事成交法

 何必麻烦成交法

 只限今天成交法

 以退为进成交法

 转介成交法

 秒杀行动纲领

7 高效成交的秘密

 如何看待时间

 一个小时赚多少？

 39法则

 每天，从失业开始

 时间管理的关键

 偷走时间的贼

 加入前10强的行列

 早一点到，晚一点走

 运用“80／20法则”

 进行一场拜访比赛

 把握每一刻

 不断学习

 提高成功的几率

 做好事前规划

 提高自己的赚钱能力

 努力回报率

 白手起家的百万富翁

 秒杀行动纲领

结语：用心去销售

成为业务高手的关键，不在于外在的能力，而在于内在的性格。如果你也想成为一名超级业务员，你就得从改造自己的内在开始，因为你的性格才是影响业绩成败的关键。你是“怎样的人”，不但比你“对产品了解多少”重要，比你的“销售技巧”重要，也比你到底“卖什么产品”重要。事实上，销售的成败得失，80％取决于你本身的性格。

如果你对此心怀疑虑，想想那些市场萎靡、竞争激烈、产品“高贵”，业绩却始终长红的超级业务员；再想想那些市场正热、产品当红，业绩却一片渗绿的倒霉业务员。你心中是不是有答案了？

从锻炼心智开始

强健的心智跟强健的体魄相似，后者需要靠均衡饮食与适当运动来维持，前者同样需要用适当的“精神食粮”，还有不断地思考和锻炼来保持它的活力。成为一个“心”强“脑”壮的业务员后，你的快乐指数跟业绩就会自然而然地攀升。

超级业务员总是对自己充满信心，而这种自信心，源于发自肺腑地“喜欢自己”、“尊敬自己”。你越喜欢自己，就越会对自己有信心，也就越能纵横商场而无所畏惧。

一个缺乏自信的业务员是不可能成功的。没有自信，你就永远不敢主动出击，哪怕有任何一丝失败的可能，你也会犹豫不定、裹足不前，白白浪费了大好的商机。

切记！切记！懂得爱自己，自然就会懂得如何爱别人。你越关心人家，人家就越会对你有信心；人家对你有信心，自然就会买你的东西。

我们都喜欢和对我们有好感的人在一起，听取他们的意见；同样地，我们也喜欢向真正关心我们的人买东西。发自内心地爱自己，你就会懂得如何爱别人，从而开发出无穷无尽的商机。

做自己的老板

当我在台上演讲时，有几次问下面的听众：“在你们中问，谁是自己当老板的？”

通常只有一两成的听众会举手，然后我会故意再问一次：“再想一下，你们中间有谁是自己当自己的老板的？”

这时听众朋友们才一个个恍然大悟，纷纷举起手来，因为他们终于听懂了我的意思：我们每一个人，都是自己的老板；我们每一个人，都在为自己工作。

千万不要以为你是在替别人卖命，或为别人而活。从开始上班的第一天到退休为止，你一直都在替自己工作。换句话说，你，就是自己的老板：你拥有一个人的公司，管理一个员工，而且每天上班提供市场上最高档、最昂贵的私人服务。

超级业务员往往具备百分百的责任心，他们从不怨天尤人，不逃避责任，也不爱胡乱抱怨，更不喜欢乱批评，而且他们浑身上下都充满了“舍我其谁”的气势，面对挑战绝不退缩。

为自己卖命

几年前，有人在纽约进行了一项研究，结果显示：不管是哪一个行业的成功人士(在自己的领域排名前3％的人物)，几乎都把自己当成老板。他们往往把公司看成自己的身家性命，总是以公司兴亡为己任，仿佛自己手中握有100％的股权。

我有一个朋友是业务经理，他在一家入选《财富》杂志500强企业的公司工作。他跟我讲过他亲身经历的一件事：有一次，他带着手下的一名超级业务员去跟某个大客户谈一单两亿美元的合同，主要是针对合同的一些条件做最后的协商。到了休息时间，这个客户把我的朋友拉到一旁，然后问他：“那个人就是你们公司的老板，对吧？”

我的朋友当然知道不是，但他也不明讲，只是有点惊讶地问客户为什么这样问。

P3-5

当我还是一个菜鸟业务员时，常常在白天沿着街，向一家又一家的公司推销产品，晚上则挨家挨户地去拜访。那是我很不喜欢的工作，或者说，我很怕这份工作。

每次拜访客户时，开始我都会很热情地向他们介绍产品，解说各项产品信息。介绍完产品，我总会很迟疑地问对方：“请问，您觉得怎么样呢？”

对方总是回答：“把资料留下来，我再考虑考虑！”

后来我才发现，其实所谓“我再考虑考虑”的真正意思是：“拜拜，我想我们永远不会再见面了。”

但当时我还天真地以为，每个客户真的都在“考虑”，甚至以为，过不了多久，我的电话就会响个不停。结果，根本没有人打来电话。

最后，我终于恍然大悟，推销失败的原因跟我卖的产品、价格、市场需求甚至是竞争对手都没有关系，原因在于我自己，因为我从来都不敢主动要求客户下单。

有一天，我真的受够了。当我再次听到客户对我说：“我再考虑考虑，你过几天再打给我吧！”我鼓足勇气说了一句改变我一生的话。

我说(心脏快要跳出来了)：“抱歉，可能没办法。”

“你说什么？”对方显得有点惊讶：“你没办法？”

“是的，”我说：“该让您知道的，我全部都解释清楚了，为什么您不干脆现在就买呢？”

他看看我，再看看手中那本简介，然后抬起头来：“好吧！那我买了。”

他当场在订单上签名，付清款项，然后谢谢我来拜访他。我走出大门时，手里握着订单，感觉整个人轻飘飘的，心想：“我终于有突破了。”

接着，我到下一个地点向另一位客户推销，当对方说要“考虑考虑”时，我对他说了一模一样的话，结果他也说：“好吧！我买了。”

不到45分钟，我就做成了3笔业务，比起之前要花1个星期才能做出同样的业绩，我简直乐翻了天，直呼：“这真的是太神奇了！”接下来那个月，我打破了全公司的销售记录，并被提升为业务经理，收入也增加了20倍。我手下有32个业务员，我开始训练他们第一次跟客户见面时就要主动要求客户下单。这一招果然奏效，当下，公司业绩马上翻了几番！

多年的推销经验告诉我，如果你想真正发挥自己潜在的赚钱能力，就必须学会关键的销售技巧。本书中的所有技巧，都是我亲自研究、体验并经过实战所得到的智慧结晶。而且，我就是靠这些技巧把数百万人变成了业务高手。

做业务、搞推销最困难的地方，就在于如何说服客户，实现成交。这本书将告诉你如何解决这个难题，并且教你如何成为月进斗金的超级业务员。

超级业务员都知道怎么快速、有效地让生意成交。他们懂得用最专业的方式开发客户，并且知道如何运用各种方法辨别客户的需求、建立信任感、消除客户的疑虑，并要求客户下单。他们也了解客户为什么会迟疑、为什么无法马上做决定，但是他们都有办法克服这些难题。最终，这些业务员自然而然地变成了业务领域前10强的超级巨星，赚走了大部分的钱。

我刚开始做业务员时，完全没有受过训练。公司只是给我产品的简介，然后叫我“出去介绍产品”。我每次去推销产品时都很紧张，每次都怕被拒绝，而我常常被拒绝。我走过一间又一问的办公室，挨家挨户地拜访，赚的钱却少得可怜，有时甚至连饭都吃不上。

一问值千金

有一天我问自己：“为什么有些业务员比其他人更成功？”对这个问题的思索改变了我的一生。

从那天起，我开始向同行请教，其中我最常问的是，如何解答客户心中的问题，并最终做成买卖。我读了很多关于销售技巧的书，并且尝试书中教授的方法；我听超级业务员写的有声书，学习他们的技巧；开始参加销售技巧培训，而且每次一定坐在第一排。

除此之外，我身体力行，把学到的知识付诸行动。只要是听起来还不错的技巧，我就会在下一次见到客户的时候尝试使用。最后我发现，付诸行动是最好的学习方法。

最重要的是，通过这些方法，我学会了怎么要求客户下单、达成交易。每一个销售技巧，我都会反复地应用在客户身上，到最后，我终于能主动要求客户下单。这个技巧让我从此咸鱼翻身，变成了超级业务员。

重大突破

我学会了一件事：如果你知道怎么让单子成交，而且对自己要求客户下单的技巧充满信心，你就会更积极地开发新客户。你会更有自尊，更有自信，在每天的工作中更积极、活跃，更有效率地利用时间。因为你知道自己将会谈成一笔又一笔的生意，觉得自己就是赢家。这种自信会影响到你的客户，让他们更愿意向你买东西，而你的销售数字从此会直线上升，业绩长红。

超级业务员掌握的销售技巧，包括如何成交，都是学来的，而且人人都可以学会。你能学会开车，就能学会如何成交。你在跟客户谈业务时会紧张，那是因为你还不熟悉如何顺利去敲定一个单子。但只要你学会了这些方法，就终身受益无穷，而且会越来越熟练。要不了多久，你的表现跟收入就会跻身于精英阶层，享受无限美好的未来！

用心去销售

这是人类历史上空前繁荣的时代。每一分、每一秒、在世界各地，都有不同的人正在用不同的方法，创造更多的财富。

每一年，各地有上百万家新公司成立，而这些公司都是靠业务员出去推销产品、服务才能茁壮成长的。每一分财富，几乎都跟“某人卖某样东西给某个人”脱离不了干系。因此，身为业务员的你，可以说是站在高收入与经济独立的最前端。

众多成功法则中，最重要的莫过于“向专家学习”，因为你很难有时间慢慢摸索，靠自己找出所有问题的答案。幸运的是，这些问题的答案其实都已经找到了。尤其是在销售界，不管你的目标是什么，前面部已经有人不知道成功几千、几万次了，而他们做得到，代表你也能做得到。

最成功的业务员，往往都是“行动派”。他们学到一个新的销售技巧，马上就会实际运用看看。实验一项新的成交法，结果只有两种：成功，或者失败。如果你成功了，你就继续做，直到可以做到最好为止。如果失败了，你也可以再试一次，然后从中学习，获得成长。不管是成是败，你都不会吃亏。

当年，我还是菜鸟业务员的时候，我做了一个重大决定：在放弃一项新的销售技巧之前，至少要先试5～10次，才可以放弃。我后来发现，第一次几乎都会失败，但是只要继续使用，成功就在不远处等着你。就像骑自行车一样，刚开始学总要摔几次，一旦学会了，一辈子都会受用。

同样，所有的销售技巧都是可以学习的。不管是哪一种技巧、哪一种成交法，只要用心，一定可以学得会；只要用心，没有办不到的事。

从这一刻起，开始把这些已经被证明有效的方法运用到工作上，反复操练吧，相信你也可以变成超级业务员！

加油！

博恩·崔西

Brian Tracy

博恩·崔西不仅教会了我们销售，更教了我们如何去思考。

——比尔·盖茨　微软主席、世界首富

在销售这个领域中，我还没有见过博恩·崔西那么丰富的思想。

——杰克·韦尔奇

从博恩·崔西的身上，我了解到了什么叫追求卓越——他告诉我们如何去做一个有智慧、有灵魂、有方法的商业领域领导者。

——迈克尔·戴尔

博恩·崔西是一位成功学大师，他的销售思想太值得认真学习了！我是推广博恩·崔西演讲培训课程的世界冠军。

——陈安之　华人成功学权威

没有人能给出博恩·崔西更完美、更实用的建议。

——马歇尔·戈德史密斯　超级畅销书《魔鬼管理学》作者