《销售玄机》作者上官敬丰从一个没有高学历，没有人脉，没有一技之长，连普通话都不会讲的农村青年走到今天——连续15个月成为集团公司的销售冠军，之后又通过公众演说帮助企业销售，每场成交率高达50％～65％，这源自于他走上销售岗位学销售、做销售。

如何在任何地点任何时间把东西卖给任何人！如何才能一打一打的地卖，为什么不可以一打一打地卖？本书作者用自己十余年的销售经验告诉你简单易学，直接明了的销售方法，教你如何月入百万。

本书所讲内容更有针对性，从销售方法到实践操作，从话术到策略，都是紧抓客户心理，普遍性强，可谓为销售人员量身定做。

上官敬丰编著的《销售玄机》是一本关于销售的书，也是作者多年销售和演讲生涯中关于销售的理念和经验的一个总结。作者从一个没有高学历，没有人脉，没有一技之长，连普通话都不会讲的农村青年走到今天，连续15个月成为公司的销售冠军，之后又通过公众演说帮助企业销售，每场成交率高达50％～65％，这源自于他当初所做的一个决定——走上销售岗位学销售、做销售。现在每天仍在使用书中自己所讲的销售信念、原理、技巧、方法去帮助更多的人。

销售不懂技巧和方法，犹如在茫茫黑夜中穿行，步履艰难。本书中所提供的种种技巧，方法，不管是挖掘客户需求还是推动最终成交，都是拿来就可以使用的绝招。在这本书中，你会发现那些困扰我们销售业绩的问题在里面都可以找到有效的解决方法。一个人只有经历过销售的洗礼，才能具备胜任任何挑战的素质与能力，也就拥有了做好任何事情的可能！

上篇 拥有信念，销售不再玄妙

第一章 一切源于信念

 1．为什么要拼命地学会销售？

 2．你唯一能成为的就是你所相信的

 3．用信念的力量撬动业绩的杠杆

 4．成为销售的圣者

第二章 不可不知的销售原理

 1．销售原理之一：销、售、买、卖

 2．销售原理之二：客户行为动机

 3．销售原理之三：永恒不变的六大问句

 4．销售原理之四：FABE法则

 5．销售原理之五：沟通技巧及模式

 6．销售原理之六：问

 7．销售原理之七：人类六大需求

 8．销售原理之八：理性与感性

中篇 运用技巧，完美演绎销售五步交响曲

第三章 认识我们的上帝，开发更多准客户

 1．寻找3A级客户

 2．筛选出优质客户

 3．攻破客户心理防线

第四章 用信赖感，缩短客户与产品之间的距离

 1．让自己看起来像此行的专家

 2．注意基本的商业礼仪

 3．利用第三方见证建立信赖感

第五章 扭转乾坤，快速抢占客户心智

 1．了解客户需求

 2．把客户挖过来

 3．塑造产品价值

第六章 临门一脚，搞定成交

 1．解除客户反对意见

 2．促成成交

 3．成交用语

 4．引发客户转介绍

第七章 买卖的完成，只是销售的开始

 1．服务的三个层次

 2．你的服务能让客户感动吗？

下篇 把握方法，销售尽在掌握

第八章 了解人、掌握人，你将无所不能

 1．感官销售

 2．九型销售

 3．色彩销售

第九章 不可思议的成交法

 1．迈克尔乔丹退役成交法

 2．妈妈成交法

 3．老员外嫁女成交法

 4．法拉利限量版成交法

 5．小房间成交法

 6．假设成交法

 7．富兰克林成交法

 8．倒数计时成交法

 9．黑白脸成交法

 10．回马枪成交法

 11．使命感成交法

 12．九宫图成交法

做销售积累了一定的资本后，我入股了几家公司，其中万莱健康国际是一家专注于健康管理的公司，这家公司的老板也是我的朋友。虽然入股了，但去的次数比较少。记得2014年6月3日那天，我太太要从内蒙古回到北京，因为是下午去接机，我就想去万菜走走，顺便看看朋友。

我平常很少拿现金，也不拿包，就带一个手机，口袋里一般就是两三百元现金加一张卡。中午吃完饭后，就打车直奔那里。我没想到路程那么远，除去打车的150元，我口袋里就只剩下几十元钱了。我太太是在南苑机场下飞机，没钱怎么去接她呢？当时我就着急了，总不能让太太怀着孕、拎着行李自己回去吧。后来，我想我会销售，怕什么。正好我朋友的司机进来给我倒水，我就跟那个司机聊。当然一开始，我要找准他的兴趣点，我就问他想不想改变自己的命运，最快速地学会销售，积累资本。这个司机一听，马上兴趣来了。我和他聊了10分钟，就和他成交了。当时他身上的现金只有500多，给了我500元的定金，剩下的则打了个欠条，在上课之前结清。

接下来的一个多星期，我一直连续地在讲课，15日那天休息。可能是讲课日程安排太紧密，一松懈下来就感觉全身酸痛，我就经常去公司旁边的足疗店做足疗放松一下。一次足疗68元，我一想，不能老来花钱，也要成交一下。

做足疗的过程中，我和师傅聊天，知道他们老板经常在服务区和顾客谈天说地。做完足疗后，我就坐在休息区观察，看见一个穿戴比较休闲但是又很有品位的男士不时和休息区的服务员谈话，我就知道他是这家足疗店的老板。这个老板看见我，就过来坐在我旁边。我跟他聊了几句，知道他姓曹，也了解到他的喜好，很快我就把话题转换到他感兴趣的地方。聊了大概15分钟，就和他成交了，而且不仅足疗免费，还收了课程的全款。

每个人都有自己感兴趣的地方，都想提升自己，找到这个兴趣点和提升点，就能很快地成交。所以，不论我身在何处，不论什么时间，只要我的周围有人，我觉得就会有销售的机会。哪怕当自己被当成客户而面对别的销售人员的时候，我还是觉得自己应该反过来向他们销售。与他们相比，我觉得我有一个更好的优势，就是我值得客户信赖，因为我是发自内心地想帮助别人。即便有些事情看上去不是销售，其实也可以视为一种销售的延伸。

2014年6月18日，我参加一个移动互联网的讲座。讲座刚结束，我正准备走，一个穿着职业装的女性跟我过来交换名片。我一看名片，她是一家金融公司的总经理。

没聊几句，她就跟我推销他们公司的理财产品。我一句话没说，听她说了好几分钟，她一直都在说他们公司如何如何好，帮助多少人赚到了财富。等她停下来后，我首先告诉她，她说得很好，但是有几个方面可以做得更好。她立马就来了精神，让我继续往下说。我对她说：“不论你在推销什么产品，总之你都是在销售。既然是销售，客户往往都会有抗拒心理，因为客户感觉你想从他身上赚钱。为什么有时候客户已经对产品认可了，可最后还是没有成交？这时就涉及销售的技巧、销售的心理以及自己对产品的了解了……”

这个人不断点头，不断认同，因为我就她的销售过程指出了一些实际的问题。这时我就要切入正题了，我接着说：“你觉得在销售过程中沟通尺度重不重要，说服重不重要，成交技巧重不重要？”她听到这里，连声说重要。

然后我又告诉她：“如果你能给客户带来一种感觉‘不用你的产品会有损失和痛苦，用了你的产品会有很大收获和好处’，同时如果你能‘让客户感觉必须要用你的产品，不用不行’，那你的销售将大获全胜。如果你能花些时间学习一下《销售玄机》，将帮助你获得事半功倍的效果，销售业绩也将翻2倍、4倍，甚至更多……”

结果可想而知，这个总经理最后和我成交了。两天后，她就来上我的《销售玄机》课程。

通过这样的信念，我的很多学员都是无意中走进我的课堂，最后成为我忠实的粉丝。如果我没有这种信念，我不会有这样的结果。

销售一开始都会遇到客户的反感，不要泄气，这只是因为你还没有充分展现出自己的能量。所以接下来必须要做到的一点是，拥有坚定的意志和信念去进行沟通和说服，到最后客户一定会对你佩服得五体投地。他会觉得你很厉害，如果你能再做得好一点，让客户在事前对你怒目而视，却在事后说：“我真是非常佩服你！”这样一来，你的客户就会彻底认同你，也会接受你的产品和服务。  （3）当我给你足够理由时，你必将无法抗拒地与我成交

客户为什么要买你的产品？你的产品能给客户带来什么改变？将其中最重要、最核心的理由找出来，然后熟悉它，背得滚瓜烂熟。世界上任何一个人都可以被你成交，只要你有足够充分的理由。一般人卖产品总是不能给客户足够的理由，不能让客户对你的产品产生兴趣。就像很多人讲女生漂亮，只会说“你好美，你很漂亮”诸如此类的平淡语言，无法突出这个女生美在哪里。如果是我，我会说：“你的眼睛黑白分明，水汪汪的非常动人，眉毛弯弯的淡淡的像新月，樱桃小口红红的发出诱人的光泽、白皙的瓜子脸显得那样秀气灵巧，加上你时尚的发型和红色的外套，显得特别青春靓丽。如果你出席晚会，一定会让人觉得雍容华贵，曼妙多姿。倘若你生活在古代，那自然是‘回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色’的一代佳人。”这样一说，这个女生美的特点就出来了，而不是笼统泛指的漂亮。P16－18

在一个公司的经营过程中，除了销售是赚钱的，其他的一切都是成本。销售是什么？销售，最简单的理解就是由产品或服务到货币的惊险一跃。没有销售，产品或服务就只能是产品或服务，没有转换成可供流通的货币。有了销售，你才能获得提成，公司才能获得利润，社会才会获得财富。可以说，销售是让梦想实现的最快捷径。

然而，很多当下的年轻人觉得做销售没有前途、没有希望、没有地位，收入也不稳定，是赚不到钱的。这种观念是极其错误的。销售绝无一般人眼中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业圆梦。

销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是为了实现货币的转换。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入比较低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。要想让销售成为你跨越成功，快速致富，实现梦想的捷径，你的行动能力决定了你的报酬高低。行动力强，获得的就更多。当然，不可否认的是，这个过程会很辛苦，可不做会更辛苦，因为你会辛苦一辈子！你是想辛苦一阵子，还是辛苦一辈子？

中国80％的企业家都是从业务员做起；世界五百强企业的高管90％以上的都是销售人员出身，或者长期亲身参与销售活动。做销售是一个人事业成功的必经之路。成功的销售需要专业技能、学习、自我修养，以及付出大量的工作。为此，我总结自己多年从事销售的实战经验开设了《销售玄机》这一门课程。在这个课程中，我主要向我的学员阐述销售的各种实用技巧、方法和销售模式。课程结束后，经常有学员对我说：“上官老师，你讲得太棒了，你用你的实践告诉我们怎样去赚钱。”

然而，能来到课程现场的人毕竟是少数。为了让更多的人能够分享这些内容，我把这门课程的精华整理成书，希望读者读后，能在日后的销售工作中有所感悟，真正地帮助自己做得更好，为自己和公司创造更大的价值，实现自己的梦想！谁能赢得客户的心，谁就能在最短时间内拿到订单！我相信，当你阅读完本书后，你将会发现那些困扰自己销售业绩的问题在这本书里面都可以找到很好的解决方法。

以前的时间大部分都是站在讲台上说，这是我第一次执笔著书，书中难免有疏漏之处，诚恳地希望各位读者批评和指正。如果您发现书中有任何不足之处或欠妥的地方，还请提出宝贵的意见和建议。最后，衷心地祝福所有读者都能拥有成长、财富和快乐！

上官敬丰

2014年11月1日于北京

在本书的写作过程中，我对自己的销售经验进行了一个系统的梳理。当我想到本书的内容必将帮助无数拥有梦想的销售人去实现梦想，心中的激动无法用言语来表达。

销售的目的是为了服务更多的客户，所有的成交都是为了爱，为了提供更多的产品给这个社会，帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。所以，假如对自己的产品没有热忱，没有信念，不是很迫不及待地想要分享给别人，是没有办法成功销售的。作为一个销售人员，你既然选择了这一行，就一定要坚信：每一个产品都有它的客户，永远有一些人迫切需要得到我的产品，我一定要诚恳地帮助客户得到他所要的。所以，亲爱的读者朋友，请热爱你的产品，请热爱你的客户吧。

不用怀疑，此时你正在阅读的这本书里的内容，都是我每天使用、总结后提炼出来的精华部分。这些内容又经过我不断地修改、完善和提升后，相信定会对你以及你生命中的亲人、朋友、客户，还有那些帮助过你的人和你决心帮助的人大有帮助。在我的生命中，我感到最有意义、最有价值和最快乐的事情，就是我每天都在提升和修炼自己，将我生命中所学、所悟、所感与我遇到的每一个朋友去分享。为此，我不断地学习，不断地分享。感谢生命中那些助我成长的老师。

在本书的出版过程中，很多人给予了我很多的帮助，我将永生不忘，并在此表示深深的谢意。在这里，我还要深深地感恩我的父母，感谢他们给予了我生命，感谢他们对我多年的养育；我还要感恩和丰盛世团队中每一位不断努力、辛劳付出的员工！多年来，他们一直陪伴着我经历了许多风风雨雨，支持和激励着我不断地进取！最后，最想感谢的是此刻捧读本书的每一个读者朋友，谢谢你们的全程陪伴。你们是我此生的贵人，给我的人生增添了色彩和意义，衷心希望你们的人生梦想早日实现。

上官敬丰

2014年9月3日于北京