“解决方案销售”创始人、《攻心式销售》（Customer Centric Selling）、《3个故事搞定成交！》（What Great Salespeople Do）等多本销售类畅销书作者迈克尔·博斯沃思经典著作。

运用“人物对话”的方法，再现真实的销售情境，无论是销售新手还是经验丰富的销售经理，都可以高效、快速提升销售业绩！

著名营销及销售行为专家孙路弘倾情作序。联想、IBM、AT&T、罗盛软件、大西部银行、惠特第一证券等鼎力推荐。

10大策略+13大成功案例，《解决方案销售(项目销售的制胜之道经典版)》助你一一突破销售困境！

买方一再讨价还价，你却无能为力？费了半天精力，买方却无权拍板？买方所在公司的“官僚气”太重，程序繁杂导致迟迟无法成交？竞争对手太多导致无法与买方单独见面？

面对以上销售困境，“解决方案销售”创始人迈克尔·博斯沃思运用“人物对话”的方法，再现销售情境，《解决方案销售(项目销售的制胜之道经典版)》全面、系统地阐释了“不仅仅是销售产品与服务，而是销售解决方案”的销售理念。书中详解买方痛点的10大表现、解决销售困境的10大策略以及13大成功案例，颠覆你的销售策略，助你一一突破销售困境！

引 言解决方案销售的秘密

第一部分 痛点的10大表现

表现1：从潜在痛点到痛点

表现2：价格谈判

表现3：陌拜电话就是“机会之窗”？

表现4：组织内的影响面与权威人物

表现5：产品和服务只是“商品”？

表现6：需求方案说明书

表现7：免费培训

表现8：买方临阵退缩

表现9：电话销售

表现10：客户上过谈判学校

第二部分 解决销售困境的10大策略

策略1：确认买方需求的三个层级

策略2：特性、优势和利益

策略3：融入买方的期待，创建新期待，重塑已有期待

策略4：解决方案销售利器

策略5：跟上买方顾虑的变化

策略6：引导买方保持协同

策略7：用价值评估推动买方期待

策略8：控制流程，而不是控制买方

策略9：划定价格谈判底线

策略10：贯彻解决方案销售流程

第三部分 销售成功的13大案例

案例1：DEMAX软件公司

案例2：AT&T全球商业通信系统

案例3：国家计算机系统公司

案例4：罗盛软件

案例5：TRW商业信用服务公司

案例6：共享系统公司

案例7：Inforrnatiorl Mappirlg有限公司

案例8：泽玛克公司

案例9：基恩有限公司

案例10：大西部银行零售银行集团

案例11：惠特第一证券有限公司

案例12：IMRS公司

案例13：卢卡斯管理系统公司

附录A  启动解决方案销售

附录B 价值评估范例

译者后记

电话沟通时，你有20秒的时间创造新奇感，这就是陌拜电话的“机会之窗”。你会用电话脚本来争取这段短暂的时间吗？你会成为下一个无法利用这段时间的失败者吗？表现9描述的就是这个问题。

情境：哈里森是ABC银行的总裁，该银行是独立的零售银行。

关键问题：ABC银行的市场份额正在流向全国性银行，该银行的存款达1亿美元，看起来获利不菲。尽管在私人服务方面该银行颇有声望，但顾客还是被迫离开了。银行利润连续三年下滑，甚至威胁到银行的资本金基数无法满足联邦法规的要求。银行总裁忧心忡忡。

原因：ABC银行的业务基本上是人工操作，与全国性的大银行不同，ABC银行不能提供所有的金融服务，它的市场份额逐步流向了有自动化服务和产品的全国性大银行。

为了与大银行竞争，该银行决定租赁或购买零售银行数据处理系统，包括个人计算机上的平台和出纳系统，以及自动取款机和信用卡处理能力系统。

卖方是雪莉·沃尔，她是一家信息技术公司的销售代表，该公司向买不起昂贵的自有数据处理和计算机系统的小型零售银行出售自动化系统。卖方的产品和服务可以根据买方的需求定制。

考虑到平均客单价仅3万美元，出差拜访就显得有些昂贵，因此该公司只能通过电话来完成初步接触和买方需求确认。营销部门给了雪莉一份中西部小型银行的名单，其中就有ABC银行。

陌拜电话。[雪莉决定初步接触一下ABC银行。她拨通了银行总裁兼CEO哈里森．道奇的号码，银行太小，哈里森只能自己接电话。时间已接近下班，职员们正在结算银行当天的账户。]

买方：你好，我是哈里森·道奇，有什么可以帮您？

卖方：你好，道奇先生，你现在方便吗？

买方：不是很方便，你有什么事情？

卖方：我稍后打过来，可以吗？

买方：算了，你说吧！

卖方：道奇先生，我叫雪莉·沃尔，我们公司创立于1974年，专门

做银行系统，我觉得……

就此打住，这不是一个好的开头。雪莉会遇到大量的麻烦。她会很快失去自己的权威性，她会被动销售，很难吊起买方的胃口。雪莉应该创造一个完全不同的、友好的、积极的开场方式。

 好的电话脚本有哪些要素？短时间里卖方能展示自己的真诚和能力吗？卖方能在20秒甚至更少的时间内激起买方的好奇心吗？真的能在电话上完成销售吗？(毕竟这只是接洽性电话。)卖方要花多少时间来定位自己的公司和服务？买方会在电话上承认自己的问题吗？在必需的面对面沟通之前，卖方还能击多远？

客户上过谈判学校

当你在与买方价格谈判时，这笔交易会充满不确定性吗?往往在这种不确定下，买方其实已经决定购买，他需要的是你在产品或价格上再给他一个惊喜。

情境：弗兰克．约翰逊是爱希姆航天公司(虚构)的财务副总裁，该公司是《财富》1000强企业。弗兰克担心公司无法就“星球大战”航天项目所需的库存、项目支出，满足国防部的报告标准。爱希姆航天的内部体系中，没有星球大战项目本阶段所需的自定义报表管理能力。

留给爱希姆航天的工期很短，因此，重要的是完工时间和相应的报告系统，钱还在其次。他们决定购买专门针对国防部需求开发的软件，并组建了由制造副总、采购副总、工程副总、财务副总及管理信息系统总监组成的高层委员会，最终选择了一家小型、灵活的信息技术公司，该公司由达夫和迈克出面对接。销售员是达夫，他打电话给自己的地区经理迈克，请求迈克来协助谈判并签署合同。

迈克和达夫的公司在风险投资的资助下启动运作，主要销售符合国防部报告要求的制造控制系统，原本计划4个月完成的销售收入，现在7个月还没有完成。达夫肩负巨大的债务，这种压力迫使他必须拿到合同。公司需要资金维持日常运作，风险资本投资人也在施压让公司扭亏为盈。……

P39-41

是什么原因让你拿到了这本书？

作为一个销售人员要好好读这本书，有人推荐给你的。

看到了图书的内容介绍，要学习解决方案的销售技巧。

老板买了给你的，让你提高自己的销售技能。

搭配别的图书，顺便买了的。

无论是哪种原因，你愿意与我赌一把吗？如果20天内，你能完成这本书的阅读，你就赢了。完不成，你就输了。当然，如果你输了，其实也没有什么损失，顶多就是一本书的钱。而你要是赢了，你可以免费获得一次测试。看看你的销售能力到底是多少分？

如何证明你完成阅读了呢？那就是参与本书的阅读测试，能够证明书中的每个章节你都阅读到了，而不是随便猜测的答案。阅读测试有一个二维码，你可以扫描，就在推荐序的结尾处。二维码引导你加入一个微信订阅号，登陆后，输入：“销售解法”。就四个字，然后得到测试题目。

这本书的英文原名是Solution Selling，其中，solution的意思其实是“解法”，不是“解决”。在中国语境中，多数情况下翻译为“解决方案”。解法的意思好理解，就是一道题的解答过程，眼前一个棘手问题的解析过程。实际上，这本书讲的就是面对销售过程中的各种困难，有不同的解法。比如：

已知：

1．客户明确说想买复印机；

2．客户也接触了好几家卖复印机的；

3．客户现在让你给一个价格。

求解：

1．如果给了一个价格，客户拿去找其他人压价，其他人给了更低的价格，

怎么办？

2．客户拿到新的低价，再回来找你要求降价，你该怎么办？

这本书的作者曾工作于施乐公司，亲自面对这些问题，辅导一线的销售人员，见招拆招，克服了各种销售困难，把纠缠在一起的客户需求、产品质量、销售说法、客户关系都理清了出来，并写成文字，让更多的新销售人员学习、模仿、演练，从而打造了施乐公司一批又一批销售高手。

迈克尔·博斯沃思进一步完善了他的这些套路，形成了你眼前的这本书。同时，也创造了这个新的词汇：解决方案销售(solution selling)。

如果你决定好好阅读这本书，那么，从表现5开始，就应该由你来填写了，而不是我替你阅读，要记住，是你去做销售，而不是我。我的目的就是促进你真正踏实地阅读这本书，好吧，空格留给你了。

然后，迈克尔用第二部分提供了每一个表现的具体解法，就是着手处理这些困难，拆解遭遇的问题，并最终走向签约，拿到合同订单，才是胜利。

最后一个部分提供了实际操作的案例，解法都来自实际销售过程，印证着销售的解法思路，就看你能够在自己的销售现实中用上多少了。

我对读书的最佳建议是：定量阅读。不要贪多，不要图快，每天就10页，坚持20天，一本书也就拿下了，然．后扫码加入“先书后赢”的订阅号吧。

翻译本书之际，我刚刚经历了近三年的销售生涯。我敢说，本书提供的一整套销售方法和工具，无论是“老鹰”还是“菜鸟”都会从中受益。

实际上，在将本书中的理论内容付诸实施之前，我们还应该建立两个前提。第一个前提是，公司不应简单地销售产品，而要销售解决方案；另一个前提是，你的解决方案是不是真正能为客户创造价值。

客户从来不会简单地购买产品。如果销售人员能透过购买行为，挖掘到客户购买产品的动机，然后立足于自己的产品、服务和专业经验提供解决方案，就不仅可以实现不可想象的成交额，还能收获更高的客户忠诚度。在当今互联网思维、销售工具和产品长驱直入的形势下，销售人员与客户的互动也不得不日益频繁和深入，因此，建立解决方案销售的观念就显得格外重要。

高大上的产品自不必说。奢侈品厂家从来不会把重点落在产品上，一定是强调产品之外的意义。瑞士手表在技术特点和设计创意上与其他手表也许确实存在区别，但其间的差异绝对不会达到价格上所表现出的差异的程度，往往是其品牌所宣传的各种人类美德决定着价格差异。这个世界上也许只有瑞士手表真正实现了对人类美德的估价，客户在购买相应产品后，彰显与向往某种美德的内在满足感油然而生，一辈子的梦想就在这一刻得到满足，价格已然是第二位的事情了。

小到客户随便买的一包烟、一瓶酒，其背后也有动机。聪明的小店主人会从客户的购买行为中发掘提供解决方案的机会，往往简单的几个问题，就可以让客户高高兴兴地带走更多产品。为什么？因为他把握了客户购买行为背后的想法。一个人喝酒与两个人喝酒是不一样的，一个人喝酒和一伙人喝酒就更不一样，多问一两句，店主卖出的东西无论种类还是数量就会有显著不同。  反之，没有解决方案，只是单纯地卖产品，公司或销售人员就会掉人本书所说的“特性动物”的陷阱，销售举步维艰，谈何业绩突破？一些从制造业转型到品牌运营的企业，很容易犯这样的错误，以为自己的产品好，整个世界都要给自己让路，最终只能被严酷的世界撞得头破血流。

对营销、销售人员来说，我们每天要应对的世界有三个：一个是现实世界，所有客观存在构成了这个世界；一个是传播中的世界：每天一睁眼，各种信息蜂拥而至，这些构成了另一个世界；最后也是最重要的世界，就是我们头脑中的世界，三者之间彼此依存，随时互动。

现实世界是客观的，但传播介入后，很容易转变为另一种世界。我们经常在媒体上看到一个事物如何如何，但当真正接近它之后却发现，并不如传播中所描述的那样。同样，客观的世界在不同人的大脑中会留下不同的印象，仁者见仁，智者见智，这就是头脑中的世界对现实世界施加影响所致。明代大儒王阳明先生著名的论断“心外无物”同样是头脑中的世界对现实世界的影响。所以，三者之中最重要的是头脑中的世界。从生理角度来讲，人与人之间绝大部分是相同的，仅仅是大脑中的思想、思维之间的差异，最终造就了人类社会生活五彩斑斓的多样性。对营销或销售人员来说，如何高效地在顾客的头脑中占据一个位置，是完成销售最重要的步骤。

所以，如果我们不能找到一个人的“痛点”并将其与自己的产品和服务结合起来，却只是一味地呈现产品和服务的独到之处，绝大多数情形下的结果是败下阵来——在产品、服务无限丰富且同质化的今天，客户很难仅通过产品或服务的特点就认可它。我们只能借助解决其“痛点”或帮助其实现梦想的解决方案来让客户接受你的产品和服务。时下火爆的互联网产品，表面上看起来还是基于互联网销售产品，但根本上还是“解决方案”——用极致的形式解决客户的“潜在痛点”，让客户喜出望外，最终形成大卖。

身为“旅行者”的厂商或销售人员，往往从自己的产品或服务这个“现实世界”出发，直接冲上去对客户展开销售——就像30年前逐渐出现在中国大地上走街串巷的推销员一样，拿着产品直接要顾客购买。在物质短缺的年代，这种方式是有效的。但在今天物质极其丰富而且同质化的年代，效果一定差强人意。

“旅行者”厂商或销售人员的另一种销售方法是围绕产品或服务的“现实世界”构建“传播中的世界”，试图影响客户头脑中的世界达成销售的目的，但头脑中的世界的属性决定了这一方法作用有限。除非是能动用海量资源，将同一内容的信息对客户展开多场合、高频次的“狂轰乱炸”，最终才可能改变客户头脑中的世界。事实上，这就是传统的“做品牌”的不二法门。但互联网兴起带来的信息的充分流动，正在加速消解这种方式的有效性，在可以预见的未来，这种方式一定会退出历史主流。

而“老鹰”厂商或销售人员，深深懂得跳出产品或服务本身来完成销售。他们会首先从“传播中的世界”人手，基于对顾客“痛点”的把握，构建传播材料。本书中提到的“参考故事”等工具正是通过恰当的方式春风化雨、水到渠成地影响客户头脑中的世界，以帮助客户购买。通过解决方案的形式实现产品和服务的销售，正如本书中指出的那样，销售效率会显著提升，效果也惊人。

向经销商介绍产品时，我们要将重点放在如何帮助其提升业绩和利润上；向终端客户介绍产品时，要将一定的功夫用在描述产品或服务会给他们的生活带来怎样的变化上……此时，本书提供的方法和工具就能派上大用场了。

 第二个前提，就是知名营销学者刘克亚所说，我们的解决方案是不是百分之百地站在客户的角度上，确确实实为客户提供价值。立足于这一点，运用本书的方法和工具，我们就会同时得到销售业绩和客户的忠诚。没有这一点做基础，运用本书的方法和工具也可以获得一定的销售业绩和客户忠诚，但这些都是一时的。

正如书中所说，在我们的产品和服务领域，客户是患者，我们是医生。面对琳琅满目的产品和服务以及海量的信息，客户基本上完全不知道该怎么选择。销售人员作为行业内人士，自然清楚每个产品和服务的来龙去脉，知道每个产品和服务的真正价值所在，在洞察客户的需求后，你会不会完全站在客户的角度，帮助客户实事求是地匹配解决方案？虽然书中多处强调在引导客户的过程中植入对自身产品和服务的偏好，但这仅适用于自身产品和服务与竞争对手基本同质的情况。如果自身的产品和服务与对手存在明显差异，我们也清楚对手的解决方案更适合客户，我们会怎么选？

此时，本书的工具和方法就是双刃剑：坚持用到底，我们也能获得想要的销售业绩，但同时会付出长期的代价——戕害顾客忠诚，最终得不偿失。反之，百分之百站在客户角度，确认自己提供的解决方案确实能为客户创造价值，能帮助他们实现梦想，才会获得双赢。书中行文到中期后，各种方法、工具威力逐渐显现，翻译时这种警觉一直萦绕在脑海。此间有幸旁听“浙江嘉成名店招商三年成功经验分享会”，更印证了自己的上述判断——百分之百站在客户的角度，提供帮助他们实现梦想的最适合的解决方案，在为客户确确实实创造价值的过程中，实现自身的经营突破。有此“发心”，本书的方法、工具会让我们如虎添翼。

本书翻译期间，承蒙浙江医学科学院俞文英女士提供部分译稿的初校支持，在此表示衷心地感谢！最后感谢我的妻子、岳母和岳父，他们无微不至地照顾着我们这个家庭，使我可以心无旁骛地投人工作之中。感谢杭州非常有效公司陈帝豪老师、克亚营销创始人刘克亚老师，在我从职能管理领域转型到销售领域的过程中，他们的指点加速了我的成长。

经过近20年发展，我国资产管理行业在制度架构、人才储备、 监管体系等方面已经具备了良好的基础和条件。居民财富的持续积累，养老社保体系的不断完善，金融市场国际化进程的深化，为行业发展创造了巨大需求，我国资产管理行业正在进入新的黄金发展阶段。《逐鹿大资管时代》有助于读者了解全球资产管理行业的最新趋势与先进理念。相信资产管理行业从业人员和关心资产管理行业发展的广大读者，能从这本书中得到收获和启迪。　　——张育军　　中国证券监督管理委员会主席助理

《逐鹿大资管时代》一书以其独特的宏观视野、行业观察及策略探索给业界以大资管思想大餐，值得认真品读。　　——杨再平　　中国银行业协会专职副会长

《逐鹿大资管时代》汇集了全球知名学者和金融高管最前沿的资产管理思想和观点，内容丰富，博采众长。在中国资产管理行业群雄并起、逐鹿中原之际，本书可为资产管理行业工作者提供很有价值的帮助和参考。　　——范勇宏　　中国证券投资基金业协会兼职副会长

我们很幸运身处这样一个大变革与发展的历史时期。《逐鹿大资管时代》所提供的全球智识，有利于帮助我们以国际化的视野，开创大资管时代。　　——刘晓艳　　中国证券投资基金业协会兼职副会长、易方达基金管理有限公司总裁

中国的基金公司正快速走向更为广阔的财富管理海洋，期间所面临的挑战是不言而喻的。新领域、新工具、新策略如此诱人而又朦胧难测。求知，成为基金公司再度扬起成功之帆的热切意愿。中国证券投资基金业协会举办的“专家讲坛”向我们开启了一扇领略前沿思想的窗户。据此辑录出版的《逐鹿大资管时代》一书，介绍了当今国内外知名专家、业内成功人士对资产管理行业现状、发展趋势、金融工具的运作等热点问题的研究心得及实践经验，值得细读，并深得其益。　　——林传辉　　中国证券投资基金业协会会员理事、广发基金管理有限公司副董事长、总经理

经济新常态将提升股票、债券等直接融资比重，并为资产管理行业的大发展提供沃土。作为资产管理行业的一员，中国证券投资基金业协会举办的“专家讲坛”让我们有机会学习国内外知名学者及业内专家在行业发展、市场监管和公司治理等方面的真知灼见。　　——裘国根　　中国证券投资基金业协会私募证券投资基金专业委员会主席　　上海重阳投资管理股份有限公司执行事务合伙人、董事长兼首席投资官

中国资产管理行业正迎来大发展时代，中国证券投资基金业协会精心编撰的这本《逐鹿大资管时代》囊括了海内外优秀机构与专家的观点经验，帮助我们在起航之时登高望远！　　——林利军　　中国证券投资基金业协会兼职副会长、汇添富基金管理有限公司董事、总经理

中国证券投资基金业协会将历次“专家讲坛”集萃而成的《逐鹿大资管时代》，融会了各国专家学者和从业精英的前沿思想和创新探索，为我们了解全球资产管理领域的发展提供了广阔的视角。在中国资产管理行业面临巨大机遇和挑战的今天，本书更是难得的及时之作。　　——邓召明　　中国证券投资基金业协会会员理事、鹏华基金管理有限公司总裁

资产管理研究领域充斥着各种各样的枯燥理论和数据，普通大众读起来难免耗时且难以真正理解其中奥义。本书却不尽相同，其中文章皆为境内外资产管理行业专家、教授、知名学者在基金业协会“专家讲坛”的精彩演讲，内容涵盖资产管理行业最前沿的学术观点、动态信息和思想火花。文章深入浅出，语言简练朴素，内容兼收并蓄，可谓思想的精粹、智慧的集锦。　　——金旭　　中国证券投资基金业协会兼职副会长、国泰基金管理公司总经理

《逐鹿大资管时代》汇集了全球优秀投资管理专家的前沿视点，对于处在国际化起步阶段的中国机构投资者启示颇丰。　　——窦玉明　　中欧基金管理公司董事长

《逐鹿大资管时代》是一部优秀的集大成之作。19位全球资产管理行业的专家从不同的视角，以专业的文笔、翔实的数据和深入的分析，向读者生动地展示了当今全球资产管理领域的现状、趋势和变革。对于任何一位中国资产管理行业的从业者和希望加入到这个行业的有志人士，这都是一本不可错过的好书。　　——王俊锋　　信诚基金管理有限公司总经理

随着政策松绑的加快，金融行业的混业经营与大资管时代的来临已是不争的事实，以银行、券商、期货、信托、保险为主体的金融机构迎来了资产管理业务产品创新的无限机遇。随着我国资产管理业务模式进一步向发达国家业务模式看齐，相关机构在组织架构、管理体系、人才配备等多方面也将面临极大的挑战。无论作为资产管理行业的从业者，还是实体经济的管理者，只要你对大资管时代的发展机遇及对实体经济影响有所思考，应该都能从本书中得到答案或启发。　　——成健　　赢华基金总裁