王冬佳、谭怡琦译的《增长黑客营销》中营销鬼才瑞安·霍利迪在深入硅谷内部、剖析科技新贵们的增长案例之后，将增长黑客营销策略、技术整理成以下四步骤：步骤1在产品研发阶段，捕捉并扩大PMF（产品—市场契合度）；步骤2吸引并培育种子用户；步骤3植入病毒式增长因素；步骤4以大数据为支撑，以实现产品最优化为目标，不断重复以上步骤。

瑞安·霍利迪著王冬佳、谭怡琦译的《增长黑客营销》讲述了：Facebook、Twitter、Dropbox、Airbnb都不怎么在传统营销上花钱，不是不能，而是不需要。它们在采用增长黑客营销策略之后发现，完全没必要用钱收买市场——流量、用户、营收、公司估值早已实现超预期自增长。

增长黑客营销怎么做？美国最年轻的营销鬼才霍利迪，在潜入硅谷内部、挖掘创业新贵们的崛起内幕之后，将复杂的增长黑客营销策略、技术，整理成易懂、易读的干货：

步骤1　产品研发阶段，捕捉并扩大PMF（产品—市场契合度）；

步骤2　吸引并培育种子用户；

步骤3　植入病毒式增长因素；

步骤4　以大数据为支撑，以实现产品最优化为目标，不断重复以上步骤。

霍利迪还用实际行动证明，“黑科技”不仅在科技领域吃得开，在服饰、图书、影视等传统行业同样奏效，比如，让无人问津的小众电影票房大卖，比如，将退稿25次的书打造成超级畅销书。

前言 我承认，他们才是营销界的未来

预热 增长黑客究竟有什么可牛的？

 在一个寻常的上午，一条醒目的新闻闯入我的视线——《增长黑客将成为新一代营销总监》。哈？那是啥玩意儿？我就是一名营销总监，管理着一家在全球20个国家拥有250家分店、市值超过6亿美元的上市公司的营销部门。这下好了，我的整个职业生涯被一句话断送了。

 一群搞技术的，想抢走我营销总监的饭碗？

 血脉正统的增长黑客长什么样？

 新的推广需求，催生新的营销思维

 硅谷新一代天王巨星

 数据专家 设计大牛 营销天才=增长黑客

步骤1 参与产品开发：从“产品—市场”契合度说起

 最初，Instagram只是社交网站Burbn上附带的应用程序。然而，创始人发现，面对多种功能选择，用户使用最多的只有滤镜这一个。于是，他们把Instagram变成一款专门对照片进行滤镜处理，并支持上传至网络的应用程序。

 结果呢？Instagram上线不到一周，就吸引了10万名用户；不足18个月，市值达到 10亿美元。

 多走一步，你离成功可能只差1%的完善

 问答法：“这款产品为什么让你停不下来？”

步骤2 抓住最核心的那几千位用户

 同样是吸引更多用户，相较于“曲线救国”地在广告上砸几百万美元，Uber的黑客式增长“开门见山”得多：在音乐节期间，提供免费租车服务。

 因为Uber知道，只要征服音乐节上那几千名狂热的科技追随者，用户群就会被他们无限扩大。

 不是针对所有人，只针对“对的”人

 如何吸引种子用户？

步骤3 一传十，十传百：实现病毒式增长

 全球云存储先驱Dropbox的增长秘诀是，只要用户邀请到一位朋友来网站注册，那么他就可以免费得到500M的存储空间。这就像是把“免费获得存储空间”的按钮，摆在了用户手边。几乎一瞬间，网站注册量便猛增了60%，且在一个月内超过了280万。

 用户不够，甜头来诱

 自己携带“病毒”，或成为“病毒”本身

步骤4 跟进收尾：把过客变成顾客

 Twitter刚上线时，新用户蜂拥而入，但是大多数人在注册之后就再没动静。而一位增长黑客注意到，如果用户在注册时主动挑选5～10个希望关注的人，那他就极有可能常回来看看。

 于是，Twitter在用户注册之后，会根据他的口味推荐一份关注名单。这样一来，活跃用户的数量就大大提升了。

 “根本停不下来”的产品，需要不断地调整

 向Uber学习如何提升用户黏性

 实战 如何让被退稿25 次的书，卖出25 万册

 费里斯的新书被各大小书店封杀，甚至他之前的著作也被亚马逊网站强制下架。重重险阻面前，瑞安选择剑走偏锋：与BT下载网站合作，白白送书！结果，几乎一夜之间，这本书就被下载了200万次，并最终取得25万册的总销量！

 直接问读者想读什么

 把书铺到读者眼皮底下

 病毒式传播

 产品最优化，用户才忠诚

 展望 增长黑客将成为企业发展的最强动力

 增长黑客用行动告诉我们：营销并不是结束，而是拉动消费的开始。鉴于这一特殊属性，所有能够拉动消费的行为都应该被叫做营销。而营销的目的只有一个：用有效的、可度量的、有数据支撑的方式把消费者拉过来。

 重新定义营销

 增长黑客式思维

附赠

 写在本书纸质版面世之际

 关于增长黑客的10 个常见问题

 想成为增长黑客？你可以这么做！

 最后一点甜头

 词汇表

致谢

附录·专访

附录·公司简介

1年半前的一天，寻常的天气，寻常的早餐，寻常的日子，总而言之，这是再寻常不过的一个工作日了。

那天，我读了早间新闻，处理了几桩重要的人事问题，还确认了一下当天要参加的几个会议。接着，我驱车前往一家豪华的私人健身会所，这间会所已有百年历史，它的股东是业界知名大佬。我在泳池里游了几个来回，又跑了会儿步，接着坐进汗蒸房，思考了一些事。

上午10：00左右，我走进办公室，坐在那张宽大的办公桌后，开始查看需要我签字的文件。其中有广告策划案、待审核的发票，还有几项其他提案。一个新产品项目即将启动，我要为此准备一份新闻发言稿。此外，我请一名员工将寄来的大量杂志分类后放入陈列室。

我在美国服饰（American Apparel）担任营销总监一职，管理着6名团队成员。在我的办公室对面，成千上万台缝纫机嗡嗡作响，操作这些机器的都是一流的服装工人。摄影工作室离我的办公室不远，产品广告都在那里制作完成。

我的日常工作和75年前的营销经理如出一辙，打广告、策划项目、请记者、玩创意、搞宣传，唯一不同的是，现在我手里多了平板电脑、智能手机等高科技工具。我满脑子都是品牌、千人成本（Cost Per Mille，听到或看到某广告的每一人平均分担的广告成本。——译者注）、知名度、媒体宣传、第一提及（品牌认知的最高程度就是消费者在没有任何提示的状况下，想到某一类商品就立刻想到并且说出某品牌名。——译者注）、附加值以及广告份额之类的陈词滥调。这就是营销工作，一直以来，营销人员要做的就是这些事。

一群搞技术的，想抢走我营销总监的饭碗？

我并没有把自己看作《广告狂人》里的唐·德雷柏，或是现代公共关系大师爱德华·伯内斯，抑或其他任何人。但我得说，就算把我和这两个家伙换换位置，结果也差不了多少。不只是我，公司里的每个人都有这样的想法。

但是，就是在这寻常得不能再寻常的一天，我却被一篇文章搞得一塌糊涂。网络搜索热词中，一个醒目的新闻标题猛然撞入我的视线：《增长黑客将成为新一代营销总监》。

哈？那是什么玩意儿？

我就是一名营销总监，我十分热爱而且十二分地擅长这份工作。我无师自通，自成一派。25岁时，我就管理着一家在全球20个国家拥有250家分店、市值超过6亿美元的上市公司的营销部门。可是，这篇文章的作者，所谓的资深技术专家兼企业家安德鲁·陈却认为这没什么大不了的。照他所说，在不久的将来，我和我的同行们就会失业，因为一批可以替代我们的人已经出现。  他们叫做增长黑客（Growth Hacker）。这个新工种融合了硅谷文化，强调作为一名出色的营销人员，对工作进行编码和技术解析将是一项重要工作技能。说白了，增长黑客就是营销人员和软件工程师的结合体。针对“怎样才能为我的产品找到消费者？”这一传统问题，增长黑客给出的答案有：A/B测试（同时实验两个方案，看哪个方案效果更好。——译者注）、完善登录页、考虑病毒式增长因素、提高邮件到达率和善用开放图谱（Open Graph，由Facebook开发的智能搜索协议。——译者注）。

文章还说，传统的营销总监带领的是一群非专业营销人员，而具有高技术水平的增长黑客带领的则是一队与自己同样高水准的专业人士。这下好了，我的整个营销团队被一句话否定了。我就纳闷儿了，一群搞技术的怎么可能抢走我的饭碗呢？

我接着往下看，作者列举了几个企业研究案例，这些企业都是近几年创办的。它们分别是Dropbox、Zynga、Groupon、Instagram、Pinterest（5家皆为新兴的网络科技公司。——译者注），仅仅几年时间，它们的市值就达到了数十亿美元。

迈卡·鲍德温是数字出版平台Graphicly公司的创始人，也是企业孵化器TechStars和500Startups的创业顾问。他解释说：“在面临大型资金缺口时，这些创业者懂得‘黑’进系统，建立自己的企业。”他们的黑客式增长理论丢掉了思想包袱、颠覆了传统观念，将营销行业重新洗牌。如今，他们以新方法、新思路，还有所谓的“宝典”，向我们一直奉为圭臬的理论公然发起了挑战。

我们总是想用最小的付出换来最大的回报。对于营销人员和企业家来说，这种矛盾是对其工作内容的经典描述。在这本书中，我们将看到增长黑客将这种矛盾演绎到极致，以此帮助Dropbox、Mailbox（电子邮件网站。——译者注）、Twitter、Facebook、印象笔记、Instagram、Mint（个人理财服务网站。——译者注）、AppSumo（团购服务网站。——译者注）和StumbleUpon（一款浏览器插件，可以根据用户偏好，把符合偏好的、被最多人推荐的网站推荐给用户。——译者注）壮大起来。

在这些新兴企业身上，最让我大吃你一惊的是它们从创立伊始就忽略了一直以来被传统营销人员认同的经典技能。同时，在我看来十分重要的资源，他们也漠不关心。对于这些企业的成功，我找不到任何一位幕后营销功臣或是一支功勋卓著的营销团队，因为它们根本就没有纯粹的营销人员。增长黑客跑在了整个“营销行业”的前面，或者说，他们谱写了营销史上的新篇章。

你可能是一名营销经理，也可能是即将进入这一领域的大学毕业生，但无论如何，你都需要面对这样一个事实：首批增长黑客已经在营销行业开辟了“新航线”，他们运用的策略十分复杂，且极具专业水准。

本书篇幅不大，我会在你被文字搅得心烦意乱之前结束。我也不会用“同期群研究”、“维里系数”这类晦涩难懂的概念让你入堕五里雾中，相反，书中内容会让你轻松理解并运用自如。

本书以我的亲身经历开头，也会以我的亲身经历结尾，这样做并不是为了突出我是一个多么特别的人，而是因为我认为你可以透过这些经历，了解整个营销行业。按照固有经验，产品开发和营销是两个截然不同、彼此独立的过程，而如今，这种想法已经过时。我们都发现了这样的一个问题：一直以来，大家都在用最少的付出换来最大的回报，可我们清楚地认识到，这种老套路已经越来越不管用了。

鉴于这点，我会在书中让大家有一次全新的旅程，这段旅程充满了不确定因素和波折。增长黑客认为，营销工作并非只是做出一个方案，而是将这个方案植入产品。随后，产品就进入了发展、完善、优化的阶段。在这个过程中，某个阶段可能会多次重复，直到走上正轨，呈大规模快速发展的态势。本书的章节构架便是按此过程安排的。但首先，让我们明确新旧两种营销思想的不同之处。

P7-12

今天算得上是具有纪念意义的一天。因为今天是我的新作《黑客式增长：未来公关界、营销以及广告界的引领者》和大家见面的日子。我想先讲讲自己为什么要写一本关于增长黑客的书？

答案很简单。因为增长黑客即将引领未来。细数世界上的大型企业，它们都以很快的速度成为了我们当代的主打企业：印象笔记、Facebook、Twitter、Uber、Airbnb、Dropbox（国际知名云存储服务商，云存储的鼻祖。——译者注）。是谁创立了这些企业？它们又是如何迅速发展壮大的？

答案就是增长黑客。这些企业几乎都是从零资本做起，如今却积累了数以亿计美元的资产，而且它们的发展过程之快，前所未有。而这些都要归功于增长黑客的助推。

相比之下，传统营销手段的效果就不那么出色了。实际上，Facebook就在传统营销上栽过大跟头，他们与知名独立国际广告公司创意公司W K（Weiden Kennedy）合作的广告，其回报不及投入的万分之一。别再想着大卫·奥格威和《广告狂人》里的唐·德雷柏了。现在开始，多想想安德鲁·陈、肖恩·埃利斯（首批增长黑客之一，与帕特里克·瓦兹克维兹一起提出了“增长黑客”这个概念。——译者注）、耶西·法默、亚伦·吉恩、诺亚·卡根以及营销界的新一批精英吧。

我撰写此书的初衷就在于，这是在别人还没有做这件事之前，一个向众人展示营销界未来的机会。《黑客式增长》是我首部由主流出版方命名的作品。因为是企鹅图书出版公司推荐我做的这本书，所以我就拥有了一点点的权力（比如定价由我决定），这样做的目的是为了吸引一批新读者。

在书中，你还会了解到增长黑客到底是什么人，以及他的思维方式如何产生效果，这对于我个人来说很有价值。当你一觉醒来，突然发现你工作的大部分内容和工作技巧统统落伍了，那种感觉是很恐怖的。危机感的制造者就是增长黑客，不仅仅是我，营销界中的每个人都会有这种感觉。

整个游戏规则都发生了变化，是增长黑客改变了规则。蒂莫西·费里斯（费里斯的处女作《每周工作4小时》曾被25家出版商拒稿，在被第26家签约出版之后，费里斯不惜一切代价地推广它，最终将其包装成超级畅销书。——译者注）的新书推广，让我明白，应该摒弃所有的传统营销技巧，因此我们和BT下载网站联手，成就了25万册的销量。

我希望你在读这本书的同时，思考其中的缘由与意义。即便你目前不是营销人员，但说不准什么时候你就要发布新产品、创业，或是出版自己的图书或唱片。这本书会简单明了地向你展示非常规性的营销策略是如何被企业运用到极致的。

衷心希望你会喜欢。

胡兴都

国内知名营销专家

在用户量意味着一切的今天，如何吸引用户、抓住用户是每一家互联网企业都十分头疼的问题，但有些企业似乎总能轻而易举地做到这一点，比如Airbnb，比如Uber。它们是怎么做到的？有没有什么诀窍？读完这本书，你可能就会找到答案。

许单单

3W 咖啡创始人，拉勾网创始人

创业不易，得到用户和资源是企业成长的必备，而增长黑客的意义在于用最小的成本连接更多可能的资源，用可能多的方法使其转换为最大化的价值，这是创业型企业必须了解并学习的一项技能。感谢增长黑客概念的引入，让创业者用最小的成本，打通了获取用户和资源的通道。

范　冰

畅销书《增长黑客》作者

这本《增长黑客营销》是一本在美国的增长黑客群体里无人不晓的里程碑式著作。作者瑞安·霍利迪本身就在互联网公司从事营销推广数年，积累了宝贵的经验和前沿的视野。

孙路弘

科特勒营销集团高级顾问

传统营销观念被网络冲击得体无完肤，一时间无所适从：简单的媒体广告不再有效，老套的促销活动不再新鲜，成型的经销商管理一再失灵，幸好有你手中这本书，至少让我们从增长黑客的角度一窥新时代的究竟。

单仁博士

单仁资讯集团董事长

将原生于硅谷的先进理念“增长黑客”引入中国，开拓国内创业者、互联网公司的眼界，为市场营销人员提供新思路，《增长黑客营销》功不可没。

覃　超

峰瑞资本技术合伙人，前Facebook工程师

Growth Hacking（增长黑客）是最近在硅谷流行起来的一个概念，指的是用软件工程技术加数据驱动的方法来促进增长。GrowthHacking 适用的领域很多，基本上互联网产品的各个阶段都可以用到。

远在2007 年，Facebook 就已经成立Growth 组，开始用Growth Hacking 来实现用户数和活跃度的增长。现在，对硅谷的新贵公司（比如领英、Uber、Airbnb 等）来说，Growth Hacking 组和相应的软件增长方式已经是标配。

这两年，Growth Hacking 在国内也越来越火，很多新一代的互联网公司也开始使用Growth Hacking的方法来实现用户数有机增长。那么，Growth Hacking 到底是什么？如何在自己公司的产品里加入Growth Hacking 的元素？我想不管你是市场营销、产品经理、运营或者技术人员，都能从这本书里找到相应的答案。

魏家东

东狮品牌咨询CEO 品牌营销专家，《数字营销战役》《借势》作者

像黑客一样营销是很多营销人的梦想，病毒营销这种极具传染性的手段，让营销从传统意义的“传播”改变为“播传”，播传一个创意、一件产品、一支广告、一句话……在移动互联网时代，紧密的关系链更容易引爆病毒营销，而口碑的形成与用户的主动推荐分享都是他们“被入侵”“被感染”的结果。学习这本书，让你的营销更具病毒性！

戴雨森

聚美优品联合创始人、产品负责人

移动互联网时代，市场营销唱主角的不再是传统媒介，也不是“不知道50% 浪费在哪”的传统投放方式。更低成本，更快速度，自发传播的新式营销，即本书所描述的增长黑客，已成为所有高速增长公司的成功秘籍。要适应这个时代的竞争，企业需要增长黑客型的人才，更需要普及贯彻这种思考方式。推荐给每一位互联网行业从业者，也推荐给所有想通过“互联网思维”改变自己行业的人。

孙甜博士

百姓网数据挖掘研究院负责人

这本书堪称颠覆之作，读完之后你会对令人眼花缭乱的互联网营销有一个更深刻的理解。这本书的实际价值在于，其提供的工具可以直接应用于企业从产品到市场各方面的革新。

作者之所以可以写出如此有价值的书，有几个原因：第一，作者本身在市场营销领域浸淫多年，亲历了增长黑客的崛起，并敏锐地看到了市场营销的未来；第二，除了工业界的深厚积累，作者对当下最前沿的营销学理论了如指掌，书中所引用的理论来自多名顶级商学院学者（如乔纳·伯杰等）；第三，作者提供了切实可行的工具和方法论，辅以方法的目的、理论和实际案例。

张　楠

今日头条用户增长团队负责人，前豌豆荚产品增长负责人

本书是Growth 领域的先驱之作，深入浅出地阐释了Growth Hacking 这一新时代Marketing 概念，让读者能具象地感知如何把Marketing 做得可追踪、可验证。更可贵的是，作者能巧妙地萃取Growth Hacking 这种思维方式的精华，让人醍醐灌顶，是新老时代营销人的必读作品。

张溪梦

GrowingIO 创始人，世界前十大数据科学家，前LinkedIn 商务分析团队缔造者

增长黑客本应该是企业运营最重要的一环，但却最晚从硅谷引入了国内。在范冰将其第一次大规模普及给中国读者之后，非常高兴看到这本Growth Hacker Marketing 被引入国内。

黑客式增长将打破产品、研发、营销的边界，给为增长和变现挣扎的国内互联网公司，尤其是资源严重浪费的品牌营销部门带来新的启发和行动指南。

肖恩·埃利斯（Sean Ellis）

Growth Hacking一词的提出者，Dropbox 公司的增长黑客

瑞恩捕获了增长黑客的思维力量。对一家公司的营销人员来说，这本书就是福音书。如果你读了这本书后，结果不尽如人意，那么可以肯定的是，你的产品出问题了。

安德鲁·陈（Andrew Chen）

硅谷企业家，批评家，创业顾问

增长黑客是市场营销界的新星，本书将告诉你如何从传统营销人员变身为增长黑客。

波特·盖尔（Porter Gale）

维珍集团前营销副总裁

本书为所有的营销总监敲响了警钟，同时也是所有企业创始人工程师、IT 人员和设计师们的指南，大家都应该好好读一读。

亚历克斯·科尔恩斯基（Alex Korchinski）

印度Soma 公司发展总监

终于有一本书能对黑客式增长做具体的解释，并且文辞晓畅，又有真实的案例分析和应用策略。

蒂莫西·费里斯（Timothy Ferriss）

超级畅销书《每周工作4 小时》作者

霍利迪既汲取了意大利政治思想家马基亚维利的精神，又继承了广告之父大卫·奥格威的思想……这位聪明能干的年轻人，拥有你闻所未闻的秘密武器。

帕特里克·瓦兹克维兹（Patrick Vlaskovits）

Growth Hacking一词的提出者，《精益创业家》合著者

瑞恩的策略能帮助每一位精益创业家扩大业务，掌握营销和增长的艺术。

亚伦·吉恩（Aaron Ginn）

StumbleUpon 公司的增长黑客

瑞恩的工作艰巨而伟大。增长黑客是个复杂的领域，但他却能突出重点，让它浅显易懂。增长黑客重新定义了市场营销，这本书让你棋先一着，击败对手。