近年来银行所面临的金融环境发性了深刻的变革，银行利率市场化持续推进、互联网金融快速发展、民营银行的获批筹建都对商银行构成了前所未有的挑战和压力，传统银行的转型势在必行。几年来以四大国有银行为代表的商业银行，率先实行了网点的硬件转型、服务转型、营销转型，力争将银行从“结算型”向“营销型”转变，通过几年的实践成绩斐然、效果显著。进入移动互联网时代，银行就进入了3.0时代，竞争的关键不再是时间、功能和安全，而是场景与体验。孙超编著的《互联网金融来袭银行如何做好立体化营销》结合目前互联网金融的时代背景，深入浅出地为银行从业者系统讲解时代变化下银行营销的方法与技巧，不仅可以作为团购企业培训用书，同时也可以对目前研究互联网金融、银行转型等提供参考。

孙超编著的《互联网金融来袭银行如何做好立体化营销》帮助银行了解网点转型的意义，提升银行网点转型必备的服务、营销、现场和人员管理技能，提升银行的服务品质和客户满意度，全面掌握客户服务管理流程、模式、方法，搭建系统、高效的执行力科学体系等，搭建多层次、立体化营销渠道，从而为银行应对互联网金融浪潮、突破业绩及长足发展奠定基础。本书适合银行从业人员、市场营销人员、银行培训师阅读。

第一章 “营销”VS“销售”

 营销的本质是发挥“影响力”

 洞悉人性才是营销的关键

 10个动作教你窥视客户心理

 与客户交谈“六不要”

第二章 柜面营销的方法和技巧

 柜面营销具有哪些优势

 柜面营销的要素与误区

 “15秒”柜面营销的精准话术

 “五步法”教你实现快速交易

 交易促成时的禁忌

第三章 玩转厅堂营销应该怎么做

 营销陈列常犯的一些错误

 如何通过陈列打造营销的氛围

 厅堂微沙龙“七步法”

 巧妙分类的精准营销术

第四章 如何组织客户沙龙更高效

 沙龙失败究竟因为犯了哪些错误

 客户沙龙有哪些不同类型

 高效沙龙组织的4个环节

 精准筛选与电话邀约的技巧

 演练与彩排的注意事项

 3个方法完美控制现场

第五章 银行外拓营销实战

 外拓营销的类型与常见误区

 银行为什么适合外拓营销

 外拓营销需要哪些准备工作

 “五原则”定位精准的客户

 “四步法”制订完美的方案

 外拓营销的5个步骤

 7类外拓营销怎么实施更高效

第六章 “互联网+”时代，银行的深度创新营销

 活动营销吸引用户的4个步骤

 游戏营销如何刺激用户传播

 场景营销怎么解决移动营销危机

 提高用户体验的5种互动营销方法

 业务创新是银行的生存之道

 移动金融是营销的一片沃土

 大数据营销，推动未来深度创新

后记 不懂营销，银行也要Out了

谈起“营销”，大家并不陌生，但谈起“营销”的定义，不是所有的人都能给出准确答案。在培训过程中，我问过很多银行的同事：“究竟什么是营销？”得到的答案都不如意：“营销无非就是将产品销售给别人”“营销就是满足客户需求”“营销就是把合适的产品卖给适合的人”……每每听到此类答案，我往往会追问一句：那究竟“营销”和“销售”有没有区别呢？

在正式讲“营销”与“销售”区别之前，我们先看一个小故事。

老太太去买菜，要路过4个水果摊，想一想她会在第几家买？

1号摊：

老太太路过水果摊，看到卖苹果的商贩，就问道：“你的苹果什么口味？”

商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”

老太太摇摇头，走开了。

2号摊：

老太太又到一个水果摊，问商贩：“你的苹果什么口味的？”

商贩措手不及：“我早上刚上的货，没来得及尝，看红红的表皮应该很甜。”

老太太二话没说扭头就走了。

3号摊：

旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里苹果种类很全！”

老太太说：“我想买酸点的苹果。”

商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”

老太太说：“那就来1斤吧。”

4号摊：

老太太又看到一个商贩的苹果，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”

商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”

老太太说：“我想要酸一些的。”

商贩说：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”

老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”

商贩说：“您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子。几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，您想要多少？”

“我再来2斤吧。”老太太被商贩说得高兴了。

商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，口味酸甜，还有多种维生素，特别有营养，您要是给儿媳妇来点橘子，她肯定开心！”

“是吗？好，那就来3斤橘子吧。”

“您人可真好，儿媳妇要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”

商贩称赞着老太太，又告知他的水果每天都是几点进货，保证新鲜。

老太太被商贩夸得开心，说：“要是吃着好，我让朋友也来买。”提着水果，满意地回家了。

我们对以上4个水果小贩进行一下分析。第一个小贩只顾介绍自己的苹果(产品)又大又甜，却不询问客户的需求是什么，抓不住客户的需求自然无法成交；第二个小贩，客户问苹果口感怎么样，小贩却说：“还没来得及尝，看红红的表皮应该是甜的。”失去了客户的信任，不了解自己产品的卖点，只是在为卖苹果而卖苹果，自然也不会成交；第三个小贩只卖掉了1斤苹果，客户需求把握了，但不知道需求背后的动机是什么，丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然没有将单值放大。唯有第四个小贩准确把握了客户的需求，不仅卖掉了苹果，还卖掉了3斤橘子；客户不仅花了钱还很高兴，并且答应吃着好还让朋友过来买。

同样是卖苹果，四个小商贩用的方法不同，产生的结果不同。我常听银行的同事说：“我们银行的产品和其他银行产品相比没有优势，所以很难销售。”平心而论，国内各大银行的产品同质化非常严重，为什么有的银行产品销售得非常好，而有的银行即使产品免费(如网银、手机银行)，客户都不要呢？

归根结底，就是大多数银行员工在做的工作是“销售”而不是“营销”。

销售与营销的区别：销售是指以推销或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。销售从某种程度上是以产品为中心，不关注客户的需求在哪里。而营销是指企业发现或挖掘准消费者的需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。

从以上分析不难看出，营销的关键是能挖掘客户的需求，激发客户购买的欲望，将客户从“要我买”到“我要买”。P2-4

近年来银行所面临的金融环境发生了深刻的变革，银行利率市场化持续推进、互联网金融快速发展、民营银行的获批筹建都对现有的商业银行构成了前所未有的挑战和压力，传统银行的转型势在必行。几年来，以四大国有银行为代表的商业银行，率先实行了网点的硬件转型、服务转型、营销转型，力争将银行从“结算型”向“营销型”转变，几年的实践成绩斐然、效果显著。

我作为一名银行专职培训师也有幸加入到了银行大变革的时代潮流之中。十年来风雨兼程，每年出差超过200天，几乎走遍了祖国的大好山河，参与了上千家银行网点培训与实地辅导工作，多年来培训过的学员已超过万名。每每看到自己培训的学员越来越自信、营销服务技能得到提升、网点业绩稳步提高时，我都会感到无比自豪，从内心深处感到自己所从事的是一份有价值的工作。回顾几年来培训工作的点点滴滴，由衷地感谢所有一起经历过一个又一个不眠之夜、苦练营销技巧、背话术的银行网点优秀的同事们。从他们身上，我看到了“银行人”的执着、敬业、无私和勇于挑战的精神。十几年的银行一线网点辅导培训经历也磨练了我的意志，从我们“银行人”身上获益良多。

记得有一次我为银行基层员工做培训。培训结束后，众人散去，唯有一各40多岁的女柜员留下来并主动与我交谈。女柜员问道：“孙老师，您今天讲的内容真的很贴合我们的工作，很实用，请问您有没有出过银行营销类的书，我想买回去再好好学习。”我一时语塞。虽然以前也和他人共同出版过几本经济学方面的书籍，但内容都偏学术，太过于“高大上”，根本不适合银行一线员工学习使用。于是，写一本适合银行一线员工、可以提升他们实战营销技能的图书的念头就此萌生。

现在市场上银行营销类的书籍很多，我也拜读了多位老师的大作，从中获益良多，但我发现市场上银行营销类的书籍大多是银行客户经理类专业书籍。从银行网点专业角度来看，客户经理确实是银行基层网点专业度与能力最强的人，并且许多的客户经理还持有AFP、CFP、CFA证书，每年还要参加银行组织的各类专业化学习培训。相反，我们的基层柜员、大堂经理却少有这样的机会，而这些银行基层网点众多的柜员和大堂经理，恰恰才是银行网点的基石，是银行网点营销的主力。因此，我决定写一本专门针对银行网点柜员与大堂经理营销实战的书籍。

我对本书的定位：第一，要使网点员工技能有实质性的提升，以实战营销理念、技巧与方法为主；第二，要通俗易懂、少一些理论，内容切合银行基层员工工作实际，学了之后能用得上。正是本着这个初衷，经过一年多的“艰苦努力”，终于完工。我将多年培训和营销辅导过程中的经验、方法、技巧用近似白话的方式一一阐述出来，力求读者一看就懂，一学就会。有一句话叫“大道至简”，在写作的过程中，我几次对本书的结构进行大的修改，目的就是使本书的逻辑更加清晰、内容更加实用。

本书的内容是我多年来银行培训与网点辅导的经验之谈，有些方法、技巧、话术在有些人看来可能难登大雅之堂，但在实际的运用过程中可能就真的有用、有效。“实用”就是本书写作的一切出发点，我的本意也是希望这本书的内容能够“接地气”，能够在网点的实际营销中起到一定的促进作用，给我们一线的员工带来一点启示、灵感或触动，那我写这本书的目的也就达到了。

“营销”是一门实践的学问，就像只学游泳的方法而不下水，是永远都学不会游泳的；要想学会游泳，最好的办法就是下水，“呛上几口水”，再按老师教的游泳方法勤加练习，很快你就可以入门。营销也是一样，只看、只听、只学是没有用的，只有自己按照所学的方法勇于实践，哪怕经历几次失败也不要怕，慢慢地你就会对营销有所感悟，经过一段时间后你就会发现自己也能成为一名营销高手。

当然，最好的营销方法不是老师给的，而是学习和借鉴他人的方法、技巧之后，加上自己的实践经验总结出的最适合自己的客户群体、用起来最有效的方法。因此，写这本书也是为了给大家提供参考，希望能在营销策略、理念、方法、技巧与话术上给大家一些借鉴和思路，帮助大家走出营销的瓶颈。此外，由于本书的实战性，本书也可以作为银行行长、银行内训师、银行专业培训师的辅导教材。

业务的产生是为了满足不同群体的不同需求，随着人们物质生活的越来越丰富，营销的形式已经越来越多样化。业务已经不是单纯的买卖，更是营销方式的大比拼，对于银行业更是如此。

君不见目前的银行业产品五花八门，活动奖品齐上阵，还有各种精彩的体验。目前各行各业都在拼营销，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，没有吆喝声，不能博眼球，在这个时代更多的是“在沉默中灭亡”。

银行也是一样，默默耕耘者有之，但是能在默默耕耘中将品牌推出去的毕竟都是些高手中的高手，大多数的企业还是无法突破自己的樊笼。能走在行业的前沿的，多数都是那些懂营销的高手们。他们懂得什么时候将自己的产品推出去，怎么打造自己的产品品牌，也懂得怎么吸引消费者、笼络消费者，从而奠定自己成功的基础，一路披荆斩棘“走向巅峰”。

营销有很多的趋势，有故事营销，饥饿营销，曾经红极一时的微博营销，乃至时下正当红的微信营销、App营销、二维码营销、微视频营销等，目前移动互联网的营销正大行其道，通过微信、手机银行传达企业文化、活动，让消费者足不出户就能第一时间得知活动优惠，对于银行来说也是一大进步。 银行可以采用的营销方式也是五花八门，但是并非所有的方式都符合银行业的发展。每一个行业都有其自身的特点，因此必需因物制宜、因地制宜。不合时宜的营销还不如不营销，当条件不具备的时候，贸然进入一个市场，并不是特别明智的选择。就像暖心营销等成为地板冬日营销的首选，作为家装建材的一部分，地板满足了人们对温暖的家的渴望，对冬日温暖的向往。

所以，对于银行而言，关键是启动自己的“暖心”之旅，因地制宜，开发出独特的产品，结合大众的需求和移动互联网的特点，开展创意营销、深度营销，将银行的立体化营销推向深入。在这个过程中，柜面营销、厅堂营销、沙龙营销、外拓营销等，都是银行业务人员需要具备的基本能力，只有具备了这些，才能真正搭建高素质的人才队伍。

在多屏时代，银行逐渐落后了，被一些互联网企业侵入了阵地，他们怎么做的呢？开展跨界营销，互联网时代“羊毛出在猪身上，让狗买单”，通过这种方式他们居然成功了。银行业靠什么维持自己的霸主地位？答案还是营销。

不懂营销在这个时代已经Out了，懂营销又会做营销才能打开市场、打响品牌，银行必须结合自身特点打好这场营销之战和生存之战。

本书全面而实用，对于有志于不断提高业绩的银行从业人士，本书将是你职业提升的有力助手，值得研习。

——建设银行龙卡中心副总裁，吴惠涛

本书反映了孙超老师的培训精华，在实际工作中遇到的各种营销难题都可以在中找到答案，解决困扰银行员工的现实问题，真正做到了“学了能用，用了有效”，我推荐同行阅读！

——中国人民银行上海分行行长/中国证券市场奠基人，龚浩成

本书和当代互联网金融浪潮下的银行业务紧密相关，读后受益匪浅，书中运用了大量的启发性故事及案例，有利于银行从业人员更加透彻地理解银行立体化营销的策略方法。

——金融时报知名记者，李济生

本书深入浅出地讲述了银行如何应对互联网金融的冲击，即全面掌握客户服务管理流程、模式、方法，搭建系统、高效的执行力科学体系，形成多层次、立体化的银行营销大平台，为银行的业绩突破及长足发展指出了方向。

——第一财经知名主持人，张晓峰