作为销售人员，如何寻找潜在客户？如何做好拜访前的准备工作？如何成功拜访潜在客户？如何抓住时机记得潜在客户？如何把握好你的服务节拍？……本书把重点放在了如何拓展潜在客户这一问题上，从六大问题入手，通俗而实际地阐述了发展潜在客户必须解决的现实问题和必须学会的有效方法。

客户决定一切!这句话，千真万确。再好的商品，再好的服务，如果客户不接受，终为泡影。而在广泛的客户中，潜在客户，也就是我们常说的“陌生客户”，又决定着营销市场的前景。本书把重点放在了如何拓展潜在客户这一问题上，从六大问题入手，通俗而实际地阐述了发展潜在客户必须解决的现实问题和必须学会的有效方法。

第一章 如何寻找潜在客户

 1.销售人员寻找潜在客户必须坚持的原则

 2.销售人员应如何有效寻找潜在客户

第二章 如何做好拜访前的准备工作

 3.要想成功拜访自己的客户，首先需要准确了解自己的客户

 4.要想成功拜访客户，就需要对自己的客户进行准确定位

 5.要想成功拜访客户，就要熟知自己的产品

 6.销售人员应如何预约自己的客户

 7.销售人员如何成功接近自己的客户

第三章 如何成功拜访潜在客户

 8.要给客户留下良好的第一印象

 9.要准确把握客户的心理

 10.要准确了解客户的实际需求

 11.要不断刺激客户的购买欲望

 12.要充分利用客户的好奇心理

 13.要掌握话说一半的技巧

 14.要学会利用客户的趋同心理

 15.要用“利益”感化你的客户

 16.要积极消除客户心中的疑虑

 17.要学会解除客户的戒备心理

 18.要学会吸引客户的注意力

 19.要让你的产品展示打动客户

 20.要用你的人格魅力征服你的客户

第四章 如何抓住时机赢得潜在客户

 21.正确认识并妥善处理客户的异议

 22.密切关注成交信号，及时把握成交的时机

 23.摆正心态，主动向客户提出成交

 24.积极引导客户做出购买决定

第五章 要把握好你的服务节拍

 25.正确认识客户的抱怨

 26.妥善处理客户的抱怨

 27.处理客户抱怨6种常用方法

 28.不要让你的服务慢半拍

 29.定期拜访你的老客户

第六章 销售人员的基本功修炼

 30.没有一流的个人品质就不会有一流的销售业绩

 31.方法比努力更重要一没有技能，就不会赢得客户

 32.销售人员必须具备的基本礼仪常识

第一章 如何寻找潜在客户

在一个农妇的厨房里，有一个小破洞，洞里住着一只可怜的小老鼠。可怜的小老鼠每天夜里总是在厨房里寻寻觅觅，希望自己能得到主人意外的赏赐。可勤劳善良的主人总是把面包、水果、猪肉等放进冰箱里，并把冰箱的门关得严严实实的。即便是一点剩饭剩菜，也都被主人扔进垃圾袋里丢得无影无踪。因此，可怜的小老鼠每天只能在米缸附近找一些主人淘米时不小心洒出来的米粒，它最大的梦想就是有朝一日能跳进米缸里，不用奔波就能有米吃!有梦想就会有希望，小老鼠的机会终于来了。一天晚上，农妇被城里的女儿接走了。由于农妇走得匆忙，竟然忘了盖上米缸的盖子。小老鼠终于可以实现自己的梦想了，它果断地跳进了米缸，心想，虽然米缸里的米不多，但至少也可以让自己潇洒一阵子了，起码不用天天为饿肚子而发愁。然而，令小老鼠万万没有想到的是，米缸里的米越吃越少，而它的肚子却越吃越大，它再也跳不出来了，最终只能含恨而死!

老鼠跳进米缸里，如果没有新米不断补充，而是一味地坐吃山空，最终只能落得一个饿死的下场。对于销售人员来说，无论自己的手头有多少客户，如果不懂得有效地开发新客户，不懂得及时地维护老客户，最终有一天，他的结局与这只跳进米缸的老鼠没有什么两样。

1.销售人员寻找潜在客户必须坚持的原则

寻找潜在客户是一个艰辛而漫长的过程，不但需要销售人员有坚强的毅力和过硬的个人品质，要有一种不怕吃苦、不怕受累的精神，同时也需要销售人员要能够处处留心，要能随时随地发现周围的客户。另外，销售人员在寻找客户时，千万不能死钻牛角尖，一条道走到底，要学会转变思维，要能够从困境中发现新的希望。态度决定一切——不愿吃苦，就不会有客户。

森林里一只蚂蚁和一只苍蝇正在激烈地争辩它们中谁更厉害。

苍蝇首先发言：“要说谁更厉害，肯定非我莫属了。我可以任意游历森林里所有的神庙，我可以任意享用专供神仙享用的祭品。当我不耐烦时，我还可以坐在国王的头上，我甚至可以品尝到少女纯洁的亲吻。也就是说，我不用任何付出，就可以享用世界上最好的东西。”蚂蚁反驳说：“不错，你确实可以游历森林里所有的神庙，你也可以享用专供神仙享用的祭品，你也可以坐在国王的头上，你也可以品尝到少女纯洁的亲吻。但我看到的更多的是，你往往在墙角吮食污垢，你总是被人无情地赶走，尤其是到了冬天，你被冻得瑟瑟发抖，直至冻僵。”

一份耕耘，一份收获。的确，销售是一项非常艰苦工作，但相应来说也是一项回报率非常高的工作。因此，作为销售人员就应该具备不怕吃苦的精神，就应该学会比常人更多地去付出，就应该像蚂蚁一样地去辛勤劳作，如果仅凭一点小聪明或小运气打发时光，那么最终也逃不过失败的命运。

拿破仑·希尔说：“世界是一个可以产生回音的山谷，可以把我们对生活的抱怨或感激一丝不差地反馈回来；世界也是一面镜子，我们对它是什么态度，它对我们就是什么态度。”作为一名销售人员，如果没有吃苦耐劳的精神，如果没有积极向上的良好心态，那么成功的大门永远都不会向他打开。销售人员要想赢得客户，要想获得成功，首先就要有一种吃苦耐劳的精神，要万事“勤”字当头，起码要做到腿勤、眼勤、嘴勤。

腿勤是指销售人员要不怕吃苦，要尽可能多地到办公室以外的地方去寻找客户。如果一个销售人员整天呆在办公室里，怕风、怕雨、怕跑路、怕太阳晒，那他永远都找不到客户。

英国著名房地产大亨诺斯科特是一位以勤起家的企业家。诺斯科特16岁时背井离乡，在一家房地产公司当售楼人员。

工作初期，诺斯科特一个客户也没有，他每月仅仅能拿到 150英镑的报酬。为了改变这一现状，诺斯科特决定大量地去开发新客户。他为自己做了一份详细工作计划，他决定每天要找到至少20名新客户。于是，他每天骑着自行车开始寻找客户，常常一天要工作十几个小时，有时甚至骑车到很远的农村去联系客户，往往一天要骑四五十里的路程。晚上回来之后，他会对自己当天的出访情况进行详尽的记录，并会对自己第二天的行程进行详细的安排。就这样，在不到2个月的时间里，诺斯科特终于拥有了一大批属于自己的客户，他的销售业绩也自然扶摇直上。

眼勤是指销售人员要多注意观察周围的事物，万事要多留个心眼，不仅要眼到，而且还要心到，要学会在心里多问几个为什么。很多销售人员整天看似忙忙碌碌，可实际工作业绩却并不怎么样，其关键原因就在于做事的时候人到眼不到，或人到心不到。这类销售员一般有两类：一类是没有实际工作能力的销售员。这类销售员根本不懂得如何去发现客户，有时候即便客户在他的眼前晃来晃去，他也发现不了这就是自己要找的客户；另一类是不够专注的销售员。这类销售员看似在忙工作，可他的心思放在什么地方谁也不知道，有时候客户即便碰破了他的脸，他也认不出这就是自己要找的客户。

我的朋友曾给我讲过这样一个故事。一天，他慕名去一家公司采购一批药材。由于想彻底了解一下这家公司的实力，他并没有提前与这家公司的销售部门预约，而是直接按照广告上的地址找了过去。当他刚走出电梯的时候，看见一位年轻人嘴里叼着一根烟，哼哼唧唧站在楼道里唱歌。他上前礼貌地问道：“先生，您好，打扰一下。请问去××公司怎么走?”“没看见牌子上写着呢吗，真是的!”年轻人没好气地说。他刚离开两三步，就听见年轻人唠叨说：“真他妈傻，好像没长眼睛。”朋友真想上去揍他两个耳光，但最终还是忍住了。当他来到这家公司时，前台秘书热情接待了他，并告诉他销售经理刚刚出去，估计很快就会回来，让他在会议室稍等。5分钟之后，楼道里抽烟的年轻人出现在会议室门口。朋友再次打量了这位销售经理一眼，什么也没说，转身离开了这家公司。

嘴勤是指销售人员应该多问。销售工作是一项非常艰苦的工作，有许许多多困难和挫折需要销售人员去面对和克服，这就要求销售人员要有强烈的事业心和高度的责任感，要有一种为人民服务的精神，要有一种为事业献身的精神。销售人员不但要腿勤、眼勤，还要嘴勤。P1-4