本书用最浅显易懂的用语来编著本书。你可以发现，其中一些基本原则在全球企管系或研究所的教科书上都找得到。但这本书之所以独特，是因为它包含了许多推销大师在商场打滚多年所学到的实践经验，与推销策略的所有精华，而这些都是你不可能在研究所学到的。在瞬息万变的推销环境中，相信这本书的独特推销心法可使你的推销策略百战百胜。

通过阅读本书，你可以学习到这些独领风骚的推销手法，并透过书中详尽的说明，将这些策略应用在你的事业当中，使你的推销更有效率。在这个过程中，你将会发现许多的秘诀，能帮你在激烈的竞争中脱颖而出。所有推销员无往不利的推销策略，其基本法则和方针，可以同样有效地替不同的企业和产品做推销。你可以应用这些推销心法，再创事业的春天。

《成功推销心法》想要传递的讯息是独特的，一旦你开始阅读，相信它将推翻你原有的推销概念。用新概念的推销游戏规则去成功推销。希望你会喜欢这本对你有帮助的书！

第一章　推销员的素质与修养心法

　一、推销员的素质要求

　　(一)思想政治素质

　　(二)文化素质

　　(三)推销素质

　　(四)身体素质

　　(五)法律素质

　　(六)心理素质

　二、推销员的素质与修养心法

　　做自己人生的忠实信徒

　　你可以成为最伟大的推销员

　　热情是一股强大的变革力量

　　别让病态心理左右你

　　你要尽力争取更多的成功

　　用良好的习惯塑造自己

　　真诚是你最好的名片

　　拒绝后仍有勇气坚持到底

　　保有一份健康的信念

　　相信自己会成功

　　敢干有计划地冒风险

　　做优秀的听众和快速的学习者

　　敢于白手打天下

　　不用偏激的心理对人对事

　　平衡技巧能给自己赢得更多胜算

　　不要把“命运”交给顾客

　　学会在不同的环境中作战

　　掌握命运，要先掌握自己

　　说服自己“一定会成交”

　　具备与各式各样的人交往的能力

　　天才推销员的五种能力

　第二章　推销员的思维和行动心法

一、推销员应具备的能力

　　(一)说服顾客的能力

　　(二)注意和观察事物的能力

　　(三)正确的理解能力和判断能力

　　(四)较强的社交能力

　　(五)快捷的应变能力　

 (六)创新能力

二、推销员的能力与技巧 

 具有适应变化的能力与技巧

 能准确地窥见客户的内在意图

 成功，只是比对手更努力

 寻找恰当时机大胆行动

 学会扭转局势赢得交易

 学会赢得决定性战役的胜利

 随时要保持敏锐的成交嗅觉

 规划推销进度，抓住成交契机

 发掘顾客不自知的需求

 要灵活调整成交技巧

 要有提供额外服务的精神

 读懂客户非语言信息

 要及时捕捉购买信息

 “永远保持警觉”的成交艺术

 引导对方迅速采取行动

 让客户明白他能得到的利益

第三章 好的开始是成功的一半

一、推销的核心意义

 (一)推销的核心内容是说服顾客

 (二)推销的实质是满足顾客的需求

 (三)推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使

顾客心理变化过程的有机统一

 (四)推销是整个营销活动过程中不可缺少的组成部分

二、推销的特点 

 (一)特定性

 (二)灵活性

 (三)双向性

 (四)主动性

 (五)实效性

三、推销的作用 

 (一)推销对社会的作用

 (二)推销对企业的作用

 (三)推销为人们创造就业和发展的机会

四、积极拜访成功推销的第一步 

 不同的形式拜访不同的客户

 如何拟定一份行之有效的拜访计划

 如何准确选择推销访问的对象

 要预先对对象进行评估

 看准客户的身份、地位处事

 要明确客户有多大的决策权

 如何确定自己的拜访路线

 恐惧是推销员成功的头号敌人

 培养应对客户的判断力和灵活度

 要到鱼多的地方去打鱼

 不要坐等客户来拜访自己

 重视对客户的初访

 拜访推销学问多

 一定要让客户瞧得起自己

 积极与客户坦诚沟通

 让客户完整地表达出自己的意愿

 如何彻底消除顾客的恐惧

 把话说到客户的心坎上

 为客户做好示范的技巧

 抓住客户仿效他人的弱点

 多与有影响力的人物联系

 请客户帮助推荐潜在客户

 让你的客户很有面子

 别把会谈时间浪费在闲谈上

 努力去满足顾客的真实需求

 及时抓住给自己带来重振声威的机会

 抛却自卑，挑战成功

 要勇敢地再试一次

第四章 语言表达技巧决定成败

一、推销洽谈的技巧

 (一)推销洽谈中的沟通

 (二)推销沟通的表达方式

二、成功推销的语言技巧与要求

 成功推销的两个先决条件

 语言表达技巧的妙用

 熟练运用语言的表达技巧

 推销不妨从巧妙提问开始

 用有效提问来提高推销效率

 金牌推销员提出问题的口才艺术

 提问“为什么”的语言技巧

 巧妙把握与客户交谈的关键点

 善于在交谈中表现自己

 说话要注意看对象、分类别

 掌握有的放矢的沟通技巧

 运用医生询问法进行沟通

 让顾客的心与自己的心相通

 要让客户享受到你的热情

 要谙熟赞扬人的诀窍

 寻找话题打破冷场的语言技巧

 利用幽默营造一个愉快的沟通氛围

 让有吸引力的音色表达出你的心意

第五章 利用推销心法抓住客户

一、利用客户介绍客户

二、参加社团活动开拓客户

三、寻找潜在顾客的八种策略

四、了解顾客的心理的推销心法

 接近客户的十五种方法

 制定一份重量级客户名单

 要牢记客户的姓名

 如何透过语言看透客户的性格

 根据客户的类型调整自己

 学会巧妙地恭维你的客户

 了解顾客的心理状态

 让顾客的自尊引导你前进

 巧妙试探顾客的成交意愿

 挖掘客户的潜在需求

 激发客户的购买欲望

 打消客户购买时的顾虑

 不妨让顾客自己来决定一些细节

 制造名人气氛抓住客户

 将顾客推向成交的关口 

 选择时机引导客户成交

 要求顾客购买

 婉转建义说服顾客多买

 巧用“免费赠送”的推销技巧

 用激将法让客户购买

 每个问题中都可以蕴藏着机会

第六章 化解客户的拒绝为购买行动

一、对待拒绝的五种态度

二、找寻推销拒绝的原因

 (一)来自顾客的原因

 (二)来自推销员自身的原因

三、化拒绝为购买心法

 讲个故事给顾客听

 扭转顾客价格高的抱怨

 让顾客的弱点成为你的突破口

 怎样面对哑巴型顾客

 应对话匣子的策略

 因人而宜，应对有怪僻的顾客

 顾客态度急转时的应对策略

 如何对付蛮不讲理的顾客

 从容应对具有从众心理的顾客

 如何面对客户的价格抗拒

 应对拒绝的七种绝妙方法

 绝处求生的成交策略

 突破推销瓶颈的三种技巧

 在客户心中树立自己的权威

 学会委婉改变顾客的态度

 诱导顾客说出拒绝的理由 

 持续拜访顾客的技巧

 出奇制胜的推销快手

 从客户需要人手争取成交

 制造出促使客户购买的气氛

 运用逆向成交法的成功推销技巧

 帮助客户做决定的双赢推销技巧

 无计可施时不妨放手最后一搏

 不同客户要用不同的推销方法

 要把拒绝说的委婉、生动些

 迂回推销的成功妙策

 推销说服时的十四种暗示技巧

第七章 营销大师的成交技巧

一、潜在客户开拓的二十一天

二、成功的客户管理

三、营销大师的经典成交心法

 金牌推销员的简单经典成交原则

 金牌推销员熟用的七大成交推销心法

 达到戏剧化效果的成交技巧

 用具体“行动”去赢得订单

 要让顾客“买得容易”的成交技巧

 巧用订单的推销成交方法

 用“未来事件”营造成交的迫切

 让客户拖延的可能代价

 妙用“第三者推荐”的成交技巧

 巧用客户推荐信的成交技巧

 “避免损失”能让客户尽早行动

 虚拟未来事件

 精神衰弱事件的成交技巧

 抛出“诱饵”，吊住消费者的胃口

 抓住顾客的心理活动

 妙用客户爱财的心理

第八章 用推销心法指导推销

一、积极寻找潜在客户

二、积极主动拿名单

三、让你获得成功的推销心法

 贝尔“提早成交”的推销心法

 史崔特的“沙袋战术”式成交推销心法

 范登的“在最后关头才提供”成交推销心法

 乔登“实际行动”的成交推销心法

 凯利的“免费增送”推销心法

 霍普金斯的高效推销术

 奥图的“直接成交”公告

 布莱尼“直接成交”的简单推销心法

 潘德顿的“争取成交”的推销心法

 李德的“好人”推销术

 戴克“认定成交”推销心法

 特里的“第一印象”成交的推销心法

 阿迪达斯的“跟踪服务”的推销心法

 霍金斯的“默认成交”推销心法

 哈洛的“细节问题”推销心法

 托本的“试探性成交”推销心法

 卡来尔“假设已成交”推销心法

 南蓝的“细节问题”推销策略

 盖纳的推销经典策略

 吉布“胆大得体”成交推销心法

 阿雷尔的“当场成交折扣优惠”的推销策略

 弗兰克·普度的“以服务为品牌诉求”推销策略

 塔哥德的“见面沟通”推销策略

 法卡萨德的“让定成交”推销策略

 华格罗的“拉客成交”的推销策略

第九章 洽谈2l法让你轻松成交

一、推销洽谈的概念和原则

 (一)推销洽谈的概念

 (二)推销洽谈的原则

二、推销洽谈中的顾客心理

 (一)对顾客个性的判断

 (二)及时掌握顾客购买心理的变化

三、洽谈2l法助你成功

 肯定暗示法

 诉求点同意法

 机会损失法

 权威同行法

 推销承诺法

 置换法

 资料转换法

 保证条件法

 最终机会法

 特别建议法

 动作演出法

 注意集中法

 排队障碍法

 部分决定法

 顾问型推销法

 逆向操作推销法

 “3R”顾问推销法

 顾问式推销法

 谈话成交法

 说故事成交法

 成功推销的六种方案

你可以成为最伟大的推销员

相信自己很重要，因为它可以创造出被人称为“奇迹”的东西。

在推销界中，对推销员的首要要求就是有足够的自信，我们推崇这一点。前几年，乔治·赫伯特成功地把一把斧子推销给了小布什总统。为此，布鲁金斯学会把一个刻有“最伟大的推销员”的金靴子奖给了他。

从某种角度来看，这个奖并不表明了乔治的推销技巧有多么高明，而是在于奖励他那坚不可摧的信心。

当所有学员都认为不可能把斧子推销给小布什总统时，乔治并没有退缩。他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为，他在德克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，信中说：

“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头。但是，以您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此，您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在，我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复。

“就这样，他就给我汇来了15美元。

这就是乔治成功的推销心法，他并不因为有人说这一目标不能实现而放弃，也没有因为这件事情的难以办到而失去自信。

许多时候，不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

记住，信心是一种精神状态，它是靠着调整你的内心去接受无穷智慧的方法而发展成的。

信心是使无穷智慧的力量，配合你明确目标的一种适应表现，信心是成功的发电机，也是将你的想法付诸实现的原动力。

无论你的内心所怀抱着的意念或信仰是什么，它都可能成为事实。因此，不要在通往信念的路上设制障碍。就像当阳光透过三棱镜时，会变成多道光束一样，当信念通过你的内心时，也会绽放出不同的光芒。

那些消极念头，诸如不可能成功、不要去做、成功之路障碍重重和有些事注定无法成功，等等。都是思想中的缺陷。这些缺陷足以扭曲、并且分散信念的力量。如果你因此关闭了信念的大门，你将永远无法享受到它的好处。

你无法骤然告诉自己，你有信心并且希望马上出现好的结果。信心是一种必须经过培养的精神状态。

每天腾出一小时的时间，来思考你和信心之间的关系，找出可以在你的生活中通向信心的方向。

先清除在你内心的各种消极思想：缺乏、贫穷、恐惧、疾病和不和谐，然后建立一个明确目标，并且毫不犹豫地立即开始执行。

如果你以信心为基础所制定的计划需要其他人的合作时，那就务必要找到合作的人，这些人不会自己跑来找你的。

如果你的计划需要资金，你就必须尽全力去找寻投资人，不会有人把钱自动送上门来的。你必须把你的信心运用实际中去。

当你达到一个目标之后，再设定一个新目标，但切勿因为达到目标就感到自满。比尔·盖茨创设了供应世界70％电脑操作系统软件的微软公司。在他35岁之后，他的公司就已发展成比麦劳、迪斯尼和cBs还要大的企业。但他从此就停止进步了吗?不，他仍然不断地设想为自己和公司扮演什么样的新角色。他在37岁时，开始提供一种可以使办公室内的所有机器都能连线作业的系统：电话、传真机、电脑全都能一起工作。他成功地说服AT&T和IBM等大型企业加入他的行列，共同开发并且生产这一重要的系统。  你将会达成为自己设定的目标。如果你的祈祷词是感谢你已拥有的幸福，而不是要求你没有的东西时，你将能够更快地得到成果。

关上通往怀疑的门之后，你会很快地看到通往信心的大门。增强信心是一段费时，而且需要奉献的历程。你在这方面的努力是无止境的，因为你所能运用的力量是无限的，因努力而获得的回报也是无尽的。

P8-10

推销的成功绝非侥幸。世上之所以有最伟大的推销员，是因为他(她)比竞争对手更了解消费者的喜好与购买心态，在操作推销策略的过程中又比别人用心的缘故。通过阅读本书，你可以学习到这些独领风骚的推销手法，并透过书中详尽的说明，将这些策略应用在你的事业当中，使你的推销更有效率。在这个过程中，你将会发现许多的秘诀，能帮你在激烈的竞争中脱颖而出。

事实上，所有推销员无往不利的推销策略，其基本法则和方针，可以同样有效地替不同的企业和产品做推销。

即使是推销十分成功的推销员，对本书中提供的、领先群伦的推销心法，也是相当注意的，并将这些推销心法按自己的品牌或产品的特性量身改造，再加以应用。你可以应用这些推销心法，再创事业的春天。

这本书所描述的推销心法，收集了多位世界推销大师的成功经验，这些经验告诉我们，如果你能了解这些推销心法在现实生活或假想环境中应用的情形，你对书中所说的这些推销心法就会比较有概念，所以，在这本书里，我们举出了许多推销成功的例子。书中的这些推销心法一定可以让你成功推销。

没有计划的推销活动是不可能成功的。好的推销人员会有系统地从产品定位，及推销策略开始着手，然后，才会构思推销计划或得以致胜的执行方针。在这样扎实的根基下，你根本不需担心执行的结果。如果你能按照书中所讲的顺序，一步一步地构想，你将为你的企业构思出最好的推销计划。

为了让读者容易了解，本书用最浅显易懂的用语来编著本书。你可以发现，其中一些基本原则在全球企管系或研究所的教科书上都找得到。但这本书之所以独特，是因为它包含了许多推销大师在商场打滚多年所学到的实践经验，与推销策略的所有精华，而这些都是你不可能在研究所学到的。在瞬息万变的推销环境中，相信这本书的独特推销心法可使你的推销策略百战百胜。

《成功推销心法》想要传递的讯息是独特的，一旦你开始阅读，相信它将推翻你原有的推销概念。用新概念的推销游戏规则去成功推销。希望你会喜欢这本对你有帮助的书!