解决回款难收的办法到底是什么呢？回款难的主要原因在于很多销售人员常常为了业绩盲目增加销售额，而忽略了销售回款的重要性。所以，假如能够将回款放在第一位，让销售活动全面围绕回款来设计和操控，那么，回款也许真的很简单！本书从回款的整个过程入手，针对各个环节中可能引发的问题进行了深入的分析和讲解，并配合实际案例进行说明。该书对广大销售人员具有很好的参考作用。

账面存在却没完没了的三角债，奔波劳碌却无所作为的销售人员，表面红红火火却连工资都发不出的企业……一提到回款，销售人员总是满腹怨气，企业更是伤透了脑筋。他们几乎每天都在绞尽脑汁地琢磨，希望能够找到一条解决“回款难收”的最佳途径。

解决回款难收的办法到底是什么呢？作者在上一本书《请记住，回款比销售更重要》中已然提到：回款难的主要原因在于很多销售人员常常为了业绩盲目增加销售额，而忽略了销售回款的重要性。所以，假如能够将回款放在第一位，让销售活动全面围绕回款来设计和操控，那么，回款也许真的很简单！

本书正是遵循这一思路，从回款的整个过程入手，针对各个环节中可能引发的问题进行了深入的分析和讲解，并配合实际案例进行说明，内容详实，操作性强，是广大销售人员必备的销售回款实战指南。

前言 你还在捧着饭碗没饭吃吗？

第1章 回款难，一个不争的事实

 信用危机——最大的拦路虎

 赊销，销售中的红罂粟

 风险难控，收款难有保障

 客户拖欠成瘾加重收款困难

第2章 要回款，必须铺平催收前的路

 成功回款从提升自我开始

 好的售后是回款的无形利器

 回款的日常管理必须常抓不懈

 做好回款的内部控制是关键

 帮客户养成按时回款的习惯

第3章 顺利回款之常用技巧

 谁说打电话不能收回欠款

 催款函要这样写才管用

 上门催讨必须讲究策略

 催收回款，选准时机最重要

 不同场合，催款手段巧实施

 回款策略还要因人而异

 切记：四种催款方式勿使用

第4章 特殊讨债绝招帮你摆脱回款风险

 舍小利才能“诱出”大回报

 回款难收，就把风险转让吧

 “三妙招”为回款保驾护航

 让人脉关系助你回款成功

 联合起来催款才能更有效

第5章 回款高手的经典示范

 案例一：下好鱼饵钓大鱼——周常秋以“小利诱大利”达成所愿

 案例二：感情攻势有时更管用——赵立冬靠积攒人脉成功催款

 案例三：“大棒”加“迷魂汤”——格林巧施“心理战”催收欠款

 案例四：先疏通渠道再收款——乔通过理顺销售渠道智取回款

 案例五：能闹的孩子有奶吃——陈丽丽巧“缠”巧“闹”的催款案例

第6章 成功回款，从源头开始

 选择资信状况良好的的客户

 做好事前预防胜过亡羊补牢

 现金折扣是个好办法

 跟踪回款，有问题及时解决

 看透客户拖延付款的鬼把戏

后记

信用危机——最大的拦路虎

销售人员李庆所在的西园实业有限公司，是河南省一家油漆生产企业。经过几年的发展，企业不断发展壮大，年销售额也达到了200多万。李庆的业绩在公司是比较突出的，不过，有一件事令他非常头痛：虽然产品销量不错，但就是回款不及时，客户已经压了好几笔销售回款了！

在他手中有两个比较大的客户，这两家销售的产品差不多占了销售总额的40%。可是每次回款的时候，他们总是找各种借口拖着不还。有一次，其中一家答应这个月给李庆回一笔8万的销售回款，可是，当他拿着发票去取款的时候，对方却告诉他：“那笔款这个月不能回了，公司的资金出现了问题，等到下个月再说吧。”

任凭李庆百般努力，这笔8万元的回款还是足足被拖欠了五个多月之后才收回来。而此时这家客户又压了更大的一笔回款在手中……

其实，像李庆这样挣扎在“回款难回”困境中的销售人员多如牛毛。他们为了卖出产品，不得不在客户的淫威下过着讨债般的日子。虽说钱是自己的，可销售人员要想顺利地拿到，还是得看客户的脸色行事，信用危机让本来平衡的天平偏向了客户那一边。

这样一来。吃亏的自然还是销售人员和企业。特别是销售人员，回款拿不回。不但任务难以完成，严重的还要受到企业的惩罚。于是，当客户拖欠销售回款成为一种潮流时，销售人员也就彻底地跌进了“地狱”，回款中的信用问题也就成为销售人员不得不面对的严酷难题。人们不禁惊呼：“信用危机到来了！”

相信每一个销售人员都很清楚。销售回款之于企业，仿佛像血液、像生命线一般重要。企业的日常经营需要流动资金，进行生产也同样需要资金的支持，所以企业急切地盼望着资金的尽快回笼。可是，信用危机的存在，让销售人员和企业的日子变得异常难熬。由于客户的信用缺失，销售人员的回款回收变得越来越难。结果，企业拿不到这些如生命一般重要的回款，经营越来越困难。渐渐地陷入了困境。

销售人员和企业对销售回款不胜翘企，可客户却不是这样想的。他们不但不想尽快回款，而且还想将销售回款就这样一直拖下去。从销售人员李庆的催款经历中不难看出，回款危机已经表现得非常明显。

其实，在赊销占主导地位的现行交易模式中，回款难收的祸根早在销售之初便已埋下。在开拓市场时，很多企业(尤其是一些中小型的企业)为了将自己的产品推向市场，并尽快地站稳脚跟，通常都会采取“先货后款”的赊销交易方式，为了拉拢客户，他们采取的赊销政策一般都是较为宽松的。随着企业的发展，当企业形成规模时，未收回的销售回款也已达到了一个巨额数字，当他们开始着手管理回款时，没想到却受到了客户信用危机的影响，这也使得销售回款的催收成了一项难以完成的任务。

或许名牌企业的销售人员，凭借着手中较为畅销的产品，话语权也许能大一点，销售回款的收回会较为容易些。可是，毕竟这只是个别现象，对于那些非名牌企业的销售人员来讲，回款的催收正变得异常的困难，就算能够收回一点点的回款却也要付出惨重的代价。

也许有人会说，销售回款实在收不回，就通过法律起诉的手段来解决算了。这话说来容易，实际操作起来却是困难重重。就算你可以通过诉讼来收回那些拖欠的销售回款，但是，你也必将失去这个客户，这样将为企业造成严重的灾难。一般来说，恐怕没有几个销售人员敢冒这样的风险。

更为关键的是，客户拖欠销售回款并不是个别现象，而是整个市场普遍存在的现象。这种情况下，如果诉诸法律，很有可能遭到客户联合起来抵制，如此一来，销售人员无异是让自己陷入被动局面。甚至是彻底地走向深渊。所以，面对恶劣的市场环境，那些失去信用的无良客户，是使回款难回的一个关键性问题。  更令人担忧的是，由于客户拖欠销售回款。很有可能会导致呆死账的产生，结果，销售人员的销售回款也就变成了“永久欠款”。不仅如此，在呆死账形成之后。你的企业不得不冲销高额的坏账。虽说产生坏账的机率不是很大，但其所产生的后果却是成倍增长的。

当前，政府和行业主管部门已经意识到这类问题的严重性，开始实行一系列切实有效的措施进行整治和监督。但是，要想在短时间之内解决信用危机，实现销售回款的正常回收并非易事。

认识到了这一点，在销售的过程中，销售人员就应该对客户的信用问题进行严格的审核及有效管理。针对信用质量不同的客户采取不同的合作方式，在源头上减少回款的风险，做到防患于未然。

有人说“销售工作是一项艺术，更是一门科学。”相信每一位做销售的朋友听了这话，都会为之精神一振。毕竟，不是所有的行业都能上升到“艺术”和“科学”这种境界的。

但是，我们更知道，这话说起来容易做起来难。为什么？不说别的，就拿销售环节中最基本的一环——回款来说，许多人就会望而却步。

不是有那么几句话吗？“销售难，回款更难。””回款难，难于上青天。”

许多销售人员一提起回款，多数是满腹怨气，伤透脑筋。这和“艺术家”和”科学家”的感觉可差得远着呢！

为什么回款工作面临如此窘境呢？原因很多，比如我国信用管理制度的不完善，企业风险控制机制不健全，客户方面的行业道德水平偏低等等，都是造成“有款难回”现状的问题所在。

所有这些问题的存在，都使得回款工作成了销售人员心中的梦魇。于是，为了摆脱这可怕的梦魇，为了讨要销售回款，销售人员真的是想尽办法、挖空心思地追着客户不停地催收追讨。但在买方市场环境下，销售人员本就已经处在了不利地位，再加之上述种种问题的困扰，想拿回回款又岂会是容易的事情？

销售回款拿不回，企业的日子就好不到哪去：向前发展、应付竞争对手、更新产品、员工工资……哪一样不需要资金来支持？毕竟，谁都无法用账面的销售额去支付员工薪资和公司费用，企业需要的是现金！

在这个微利时代，资金周转既是企业正常运行与发展的生命线，又是衡量销售人员业绩的基本尺度。竞争曰趋激烈，如果没有回款，一切都将是枉费心机。

所以，有人曾十分贴切地形容说：收不回销售回款的销售人员就是那“捧着饭碗讨饭吃的富人”。

那么，如何才能让你和你的企业摆脱这种情况？又如何才能真正走出“有钱不能花”的尴尬局面呢？

应该说，收回了销售回款，自然也就可以摆脱这种“有钱不能花”的尴尬境地。而要想解决回款催收的难题，销售人员除了要树立“回款比销售更重要”的观念之外，还必须从销售的整个过程入手，在每一个环节中都把回款放在首位，做到在销售的每一个环节都为最后的回款做好铺垫，清除障碍。做好管理和控制，最关键的是，还要掌握大量实用的催款技巧，才能实现回款顺利回收。

换句话说，当你将货物铺给客户之后，必须要进行很多回款前的准备工作，比如做好售后的服务工作，做好回款的日常管理等等，只有做好了这些方面的工作才能为以后的顺利回款铺平道路。

但是，当你做好了回款前的准备工作，也不过是完成了最初的工作罢了。要知道，并非是你到客户那里去收款，对方就会客客气气地把钱拱手相送，往往是要你运用各种技巧，从客户的口袋里“抠”出钱来！所以，多学习和掌握一些回款催收的策略和技巧是十分必要的。比如：如何才能通过电话向客户催款？催款函要怎么写，才能让客户老老实实地把钱交出来？怎么选择催款的最佳时机，才能事半功倍？针对不同的客户，采用什么的方式更奏效……

对于销售人员来说，只有掌握了大量的催收回款的技巧，才能够从容地应对客户的刁难，在催收回款的过程中占据主动。比如，如果你在电话催款的时候，刚刚说了一句话，就被对方给“噎”了回来，接下来就算你说的再多，恐怕成功的机率也是微乎其微。而一旦你掌握了如何利用电话催款的诀窍，到那时，通过一个电话，你就可以轻轻松松地将销售回款收回来了。

学会和掌握催款的技巧和方法是十分重要的，有了它，你才能在催款时从容应付各种各样的情况，更顺利地完成催款任务。不过虽说好的催款策略和方法可以帮助你解决销售回款的催收难题，可是，解决销售回款毕竟还是花费了时间成本和人力成本，有时甚至还要付出一定的代价才能实现。最麻烦的是它并不能从根本上解决销售回款难收的现状，客户拖欠销售回款仍旧会再次发生。正所谓“治标不治本，疾病难除根”。所以，要想彻底摆脱销售回款难收的问题，必须从源头上杜绝客户拖欠销售回款现象的产生，只有这样才是解决回款问题的最佳方法。

换句话说，如果在当初选择客户的时候，就排除了那些可能会拖欠回款的客户，岂不是不会出现回款难的现象？如果在销售的时候，用现金折扣代替了容易产生回款问题的赊销，岂不是从一开始就将销售回款牢牢地掌握在了自己的手中？

人们常说：未雨绸缪胜过亡羊补牢。假如你在向客户销货之初就扫清了那些回款问题，回款时又怎么会难以收回呢？到时候，你自然也就不用被催款弄得头昏脑胀，更不用整天再为如何从客户手中“抠”出钱来而绞尽脑汁了。

销售人员不仅要重视销售回款，更要认清和理解销售回款问题产生的本质，并掌握切实有效的催款诀窍以及防止回款问题产生的方法。只有如此，销售人员才能突破销售的瓶颈，企业也才能够获得在买方市场中生存下去的机会。当你成为了回款高手，销售冠军的梦想也就不再是空想了。而那时，回款才能真正成为你手中的“金饭碗”。

正是本着为销售人员解决问题之心，本书针对回款中的实际问题提供了实用详尽的解决方案，重点介绍了内部管理减少回款风险、回款的常规手段、回款的专业技巧、法律程序的运用等几十种回款方法及运用要点，在介绍理论知识的同时，又结合了生动的实践案例分析，深入浅出，通俗易懂，可操作性强。一旦掌握了书中的方法与技巧，你会马上觉得：回款竟是如此简单！

在写作这本书的过程中，我仿佛又重温了三年前的时光。三年前，我是一个做了八年销售、被冠以“资深”头衔的老销售员。苦乐参半的销售生涯中，印象最深的就是每到回款的时候，和客户之间的斗智斗勇。所以，能够有机会为我曾经的工  作伙伴们写这样一本书，我心中感到万分的高兴。更让我倍受鼓舞的是，我此前所写的另外一本书《请记住：销售比回款更重要》已然顺利面市，我的一些很久不曾联络的销售员朋友特意打电话给我，就为了告诉我，他们“拜读”了我的那本书，对他们很有帮助，因此向我表示祝贺和感谢……

如果说《请记住：回款比销售更重要》强调的是一种“回款高于一切”的观念、意识、一种战略思想和战术原則的话，那么在《销售回款实战教练》这本书中，我所要告诉销售界朋友的就是如何在这一观念和意识的指导下，进行战术方法、实用步骤和操作经验的学习与提升，换句话说，《请记住：销售比回款更重要》关注的是回款的战略层面，而《销售回款实战教练》强调的则是回款的战术和方法，就像教你巷战怎么打、白刃战怎么拼一样。

可以说，《销售回款实战教练》完全能够成为销售人员在销售回款工作中最系统、最全面、最实用的随身指南。

它针对销售过程中不同阶段所出现的回款难题，对症下药，提出了具体而有效的解决策略和方法。比如，如何在销售之初做好资信管理，从而防患于未然；当出现回款问题时，行之有效的对策又有哪些；当常规的方法难以奏效时，还有哪些“杀手铜”可以帮你“药到病除”。这些策略和方法实用性、针对性非常强，可以很好地解决困扰销售人员的回款问题。最为重要的是，本书还提出了非常有效的预防回款难回的前瞻性措施，这样一来，销售人员不但能够在出现问题时兵来将档，而且能够在销售流程展开之前就未雨绸缪，有备无患，从而变过去的被动为当前的主动，为自己的回款工作加上了一道保险，提供强大的保障。

应该说，本书不但将目前广为使用的催款技能进行了整理和分析，并将很多关于回款书籍中都缺少的对催款细节的阐述进行了填补。我最初写作的目的就是为广大的销售人员写一本催款的实用指南，所以，本书的最大特点就是实用，因为书中出现的內容都是被实践证明过、都是切实有效的。不过还是有一些遗憾的，由于限于篇幅，本书并没有将所有的催款知识全部概括进来。不过我在书中也作了一些处理。在介绍某些方法时，对内容进行了延伸，这样一来，销售人员在阅读时便可以单一反三地掌握了。

由于催款是一门实践的工作。就算是同样的方法。不同的人使用也可能会产生不同的效果。但我相信，只要大家能够将书中提到的方法仔细地学习和研究，再经过实践的磨炼，必将达成顺利回款的目的，真心地希望本书能够为人家的回款催收提供帮助。

最后，愿每一位销售朋友都能够在催款的路途上走得稳稳当当。祝大家好运常伴！

王晗

2007年5月25日夜