投资市场千变万化，及早做好规划，才能富足一生。理财是一项长期计划，提早开始，可以发挥复利的威力。投资型商品将您不同的资产，做理性妥善分配，将风险降低，将报酬率提高。本书主要讲述什么是高超的投资型商品销售技巧，介绍了营销人员必备的基础专业知识、销售服务技巧及销售语言艺术，帮助读者找准顾客的需求，了解顾客的想法。

目前买股票风险大，购置房地产未必增值，所以投资型商品，正是顺应时势之选择。本书详细阐述了投资型商品的销售技巧，内容包括说服客户再投资的10个方法、耐心回答客户问题的方式与方法、视客户类型销售投资型商品、投资型商品销售案例精选、至关重要的开场白与约访说话术五个方面。

前言

第一章 说服客户再投资的10个方法

方法1 为什么要买投资型商品？

方法2 让客户了解，这是一项中长期的投资

方法3 愈是不景气，愈是买入时

方法4 股市是大鱼吃小鱼

方法5 投资前必须先存好一笔紧急预备金

方法6 你适合投资哪一种基金？

方法7 基金短期涨跌，不须太在意

方法8 一定要看投资报告，这是你的血汗钱

方法9 了解客户风险承受度后再销售

方法10 做好顾客关系管理，购买力源源不断

第二章 耐心回答客户问题的方式与方法

第1问 赚钱时通知我，赔钱时记得带我出来

第2问 万一我急着用钱，怎么办？

第3问 万一跌了，该怎么办？

第4问 我需要自己挑选基金吗？

第5问 何时该换基金？又该换哪一只？

第6问 你会留意我的投资吗？

第7问 我是否要经常卖出基金？

第8问 为何我的朋友赚钱，而我却亏钱？

第9问 我觉得你们公司的基金不大好

第10问 只投资5年，行不行？

第11问 保费太贵了！

第12问 我直接向银行买基金好了，为什么要跟你买？

第13问 我还是习惯将钱放银行

第14问 股票赔了太多的钱，已不想再投资

第15问 我还是喜欢投资股票

第16问 现在是最佳投资时机吗？

第17问 等基金行情低时再投资

第18问 我可以停止缴费吗？

第19问 我没有听说过你们的基金经理人

第20问 我如何获得投资信息？

第21问 我已有许多人寿保险，不想再买投资型保险品

第22问 为何不买储蓄型商品，而要买投资型商品？

第23问 我还是觉得股票比较好赚

第24问 投资型保单风险太高

第25问 基金也会倒

第26问 将来不会有通货膨胀

第27问 我买银行的保本商品就可以了

第28问 投资型保单好在哪里？

第29问 我要问另一半的意见

第30问 我不相信基金经理人

第31问 基金管理费怎么如此高？

第三章 视客户类型销售投资型商品

第1类 针对想要提升生活质量的客户

第2类 针对想减轻生活负担的客户

第3类 针对刚踏入社会的年轻人

第4类 针对不想买股票又嫌定存利息太低的客户

第5类 针对多年后需要一笔钱的人士

第6类 针对似懂非懂的客户

第7类 针对自我很强的个人主义者

第8类 针对谨慎到家的维护主义者

第9类 针对冒险主义者

第10类 针对需要舞台的文明主义者

第11类 针对一般大众的直箭型主义者

第四章 投资型商品销售案例精选

第1案 卖出第一张投资型保单

第2案 忙碌牙医投资记

第3案 与老板的左右手过招

第4案 加油顺便成交保单

第5案 与代理谈论投资型保险

第6案 与不懂投资的陌生夫妇面谈

第7案 与瞳投资的生意人谈投资

第五章 至关重要的开场白，约访说话术

约访说话术1：约访陌生客户

约访说话术2：投资也需要买保险

约访说话术3：风险说

约访说话术4：听听专家的说法

约访说话术5：针对产品用户约访

约访说话术6：成功约访内勤职员

约访说话术7：利用酸葡萄心理

约访说话术8：给过去投资失利的客户

约访说话术9：学习有钱人的做法

约访说话术10：与小本生意人约访

约访说话术11：与家庭主妇约访

约访说话术12：经济不好时更要买

约访说话术13：让客户发现自己总是存不到钱

约访说话术14：环球投资的优势

约访说话术15：如何完成财务目标

约访说话术16：未来5到8年，经济状况会如何？

约访说话术17：结婚、生子、教育费的问题

约访说话术18：让人寿保险与投资结合

约访说话术19：让投资提供保险保障

约访说话术20：增加投资灵活度

约访说话术21：让心爱的人生活得更好

一定要看投资报告，这是你的血汗钱

客户都害怕他所投资的基金表现不理想，也不晓得要如何挑选基金。事实上，在购买投资型商品初期，对基金不了解的客户，肯定没有遴选基金的能力，此时寿险从业人员就要助客户一臂之力。

告诉客户，当他买了投资型商品之后，寿险公司会定期寄给他投资理财的相关信息。投资报告能够让客户与时并进，知道国际经济形势，并了解投资现状。这些投资报告，通常比报纸上的分析更容易理解，将有助于增长客户挑选基金的功力。

不必担心客户不看这些报告(除非他真的很忙)，以我的经验而言，即使客户在购买投资型商品之前，对基金一窍不通，但是只要收到投资报告，客户一定会看，而且是仔细看，因没有人会跟自己的钱过不去。

在新加坡，这些报告上除了有各基金的净值之外，也会有国际形势、油价波动对基金的影响。基金经理人也会写一篇报告，让投资人知道接下来这档基金将会做什么样的投资策略，以及做此投资的原因。

例如：

“干禧虫的问题结束，接下来预测会有很多人换电脑，因此我们会将投资组合加重于电脑相关产品……”

“海湾战争一触即发，预期战略性武器价格攀升，因此我们会加重这方面的投资……”

当客户长期阅读投资报告之后，久而久之，他就会有自己的想法，并且乐于自己挑选基金、转换基金，而不会要求业务人员替他选择。

了解客户风险承受度后再销售

很多寿险从业人员会告诉客户：“你在银行里有200万元，那么拿30万元出来投资吧，反正都是闲钱!”

或许客户真的会拿出30万元来购买投资型商品。结果，一旦基金出现波动或波动严重时，你就会发现客户坐立不安，电话三天两头催，这都是因为不了解客户是否能够承受风险的原因。

请先了解一次缴清的风险，比定期定额的风险要高得多。因为一次缴清必须考虑进场时机，如果时机不对，客户缴了钱之后，净值一直下跌，那么客户也没有机会摊平，只能等待净值回升。而定期定额就不同了，它拥有高低点都买到的优势，长期下来取胜的机会就比较高。

一次缴清对客户有着极大的风险，对于寿险从业人员来说也有风险。它的风险在于，当客户发现他所投资的金额在短短时间内就跌掉30％时，要他不急着打电话问寿险从业人员“到底怎么一回事”也难，对于寿险从业人员的心理压力也很大。

有的客户摆明了“我就是要一次缴清”，此时不妨先了解客户能接受多大的风险，再提出你的建议。当然，你也会遇到有些客户，连一点风险都不能承受，那么也可以向对方说：“明年我再来拜访你，好吗?”

从10年前销售投资型商品至今，很多客户即使刚开始时不接受基金，但在一年之间，透过你的e-mail及报刊的有关报道，有些客户是会改变的。一年之后，当你再度登门造访时，说不定就能成交一张新保单。P26-29

1997年，当新加坡政府同意保险公司销售投资型商品时，客户们的第一个反应就是：保险公司是不是要倒了?保险公司是否不打算再承担风险，而是将风险移转到客户身上?

客户有疑虑，寿险从业人员的疑问更多。投资型商品有卖点吗?如果不卖投资型商品，只销售传统保单行吗?如果销售投资型商品，会不会被客户埋怨?

对于习惯销售传统型商品的寿险从业人员来说，很难想像销售投资型商品到底是怎么一回事。

也有许多从业人员连基金是什么都搞不清楚，遑论销售了。

为了让寿险从业人员，在最短的时间内了解投资型商品，许多保险公司重金礼聘西方国家的讲师给业务人员上课。然而，这些讲师们虽有满腹的专业知识，却不能结合传统的文化，业务人员生搬硬套两方的一些销售方法，在销售投资型商品时处处碰壁。

因此，当新加坡开放投资型商品后，4年之内，光是大东方人寿的保险从业人员，4000人中就骤减了1500人。其中有些人是完全反对投资型商品，有些人坚持只卖传统型保单，另有些人则扰豫不决，在观望中失去了最佳时机。

10年后的今天，投资型商品已占大东方人寿业务的70％，甚至有的业务人员，其业绩的98％是投资型商品。有很多人已经将购买投资型商品当成一种习惯，再也不乱买高风险的股票。

10年前，新加坡寿险从业人员，走了一大段路，才找到销售的窍门。俗语说“他山之石可以攻玉”，借别人经验缩短奋斗过程，是最佳成功途径。详读本书之后，您将会发现，销售投资型商品，竟是如此轻松又有趣!

特别感谢著名畅销书作家吴锦珠小姐的精心编辑润稿。

张国全

2007.6