人脉关系是现代社会生活中的重要组成部分。我的人脉从哪里来，这是当代律师经常说的一句话。因为人脉的强弱，直接关系到律师业务的生存之本——案源。我们如何有选择地构建自己的人脉，怎样建立自己的人脉呢？这不仅是刚刚走上律师之路者需要思考的问题，也是有多年律师从业经验者需要思考的问题。学会打造你的人脉资源，让自己成为一个行走在人际网络中的高手!本书带您走进律师人脉的王国，让您学会如何积累人脉资本，如何经营人脉网络，让您体味到人脉的精髓。

人脉是成功律师用一生去经营的财富。

人脉是律师一生的财富，好人脉就像一座挖不尽的金矿。

一位律师一生所面临的各种关系，新鲜复杂，瞬变万化，这就要求我们的头脑更灵活、更迅速地适合社会，需要我们花费更多的心思、动用更多的手段来经营自己的人际关系。

此书带您走进律师人脉的王国，让您学会如何积累人脉资本，如何经营人脉网络，让您体味到人脉的精髓，鞭辟入里，入木三分。

前言

第一章　律师案件的来源

　获得充足案源的捷径

　客户是你的衣食父母

　你的客户在哪里

　正确处理与客户的关系

　建立良好的客户回访制度

　律师，要学会合作

　全面武装自己

第二章　我的人脉从哪儿说起

　塑造出类拔萃的自我

　赢在第一印象

　提升你的人脉竞争力

　影响律师人脉的七种人

　建立你的“朋友档案”

　打造你的好人缘

　帮助别人方便自己

　被信任，好人脉

　防小人的艺术

　与人分享人脉资源

第三章　不要忽视熟人的力量

　巧识职场贵人

　依靠熟人牵线搭桥

　找个好老师

　多认识圈内的朋友

　和圈外的朋友交往的诀窍

　利用好“校友”这笔财富

　有空去看看老朋友

　亲不亲，故乡人

　远亲不如近邻

　不要忘了最亲的人

　学会让同事帮你办事

　成为上司的“红人”

第四章　要懂得人情世故

　从人情世故说律师

　做律师要有人情味

　为人处世莫清高

　别固步自封，学会沟通

　正面冲突害处多

　退一步，海阔天空

　以和为贵好办事

 有棱角更有“味”

 宽容是建筑人脉的基石

 要诚信，守承诺

 热情就像一把火

 给弱者一个阶梯

 用心倾听，用情倾听

第五章 积累人脉的资本

 态度决定一切

 自信自然美丽

 给自信找一条好通道

 谦虚是一种美德

 敢于承认错误

 感恩是人际交往的保鲜剂

 理解成就人脉

 笑口常开好处多

 把笑声带到工作中

 不要吝惜赞美之词

第六章 魅力社交的艺术

 言谈举止显风度

 魅力社交的三个小细节

 体态语言不可忽视

 着装得体展现美感

 酒桌上的交际

 佩戴饰物大有学问

 选择配件有讲究

 第七章语言交流的艺术

 会说话更自信

 学会和陌生人沟通

 打开沟通的话匣子

 说话要注意场合

 良言一句三冬暖

 幽默是人际交往的润滑剂

 幽默之六脉神剑

 练就好口才的秘诀

 说话也要讲方法

 把话说“活”了

 第八章特殊手段的特殊用法

 送礼的艺术和原则

 与上司相处的小窍门

 借助名人效应

 沉默不是软弱

 善良的谎言也美丽

负责型

有些律师在接受委托之后，主动联系客户，询问所提供的服务是否符合客户期望，有否任何的缺陷和不足，并向客户寻求有关改进服务的各种建议。这种类型比前述类型的进步之处在于，他开始注意主动与顾客进行信息交流，及时改进服务。不足之处在于，建立客户关系的着眼点仍然在于现有的产品和服务销售，而并非期望与顾客建立长期关系。

能动型

还有一类律师，经常保持与客户的联系，为客户提供有关新的服务信息、征询客户法律需求的变化和对于改进服务方式的建议，这种类型超越了以营销为中心的思想，但是，由于律师仍然以自我发展为中心来决定联系内容和方式，所以仍然有待改进。

伙伴型

这是最理想的客户关系，律师与客户建立长期联系，彼此进行互动式的沟通联系，共同努力为客户降低法律纠纷和风险，寻求合理开支的方法。由于律师真正做到了以客户利益为中心，致力于帮助客户降低法律纠纷和风险，而并非希望从中获得更多的官司和案源，因此最终能获得客户的信任，建立长期伙伴关系。

其次，律师要了解客户的真正需求，实现客户的期望目标。

客户是律师的价值体现，为了律师事业的持续发展和走向成功，作为律师，你必须善待每一位客户，与客户建立伙伴型的长期合作关系，要做到这一点，律师首先必须了解客户的需求。客户需求主要包括了以下四个方面的内容：

客户的商业目标

获得法律服务不是客户的商业目标，有时候甚至解决问题都不是。客户的商业目标往往是放在客户的整体发展计划之内，经过综合评估才能确定。律师，必须通过对客户的整体商业计划和总体目标的深入考察和体察，才能清楚、准确地了解客户的商业目标。了解什么是客户希望实现的真正价值，法律服务才能更有的放矢，更具针对性，这是律师需要真正考虑的问题。

客户的经营业务

这不仅有助于增加律师与客户的熟悉程度，加深彼此了解，更重要的是，通过了解客户业务特点，可以帮助律师改进法律服务质量，通过控制程序来主动适应和配合客户业务。这将有助于律师向客户提供更好的服务。

客户的价值判断

作为服务的设计者和提供者，律师必须清楚什么样的结果对客户更有价值，这一点在确定服务费高低上显得越来越重要。正如世界著名的美国众达律师事务所认为，“我们的目标是能够经常敏锐地洞察客户的目标，充分理解经济问题、行业动向以及我们所处理的问题、交易及争议而涉及的客户的忧虑。我们认为，此种理解有助于为客户提供更好、更具创意的解决方案，并且在运用于项目计划时，更能提升我们的服务价值。”

客户的情感需求

律师应当明白，客户需求不是完全逻辑化的，当中包括了很多人类的共同需求，例如：需求受到重视、尊重、赞赏和理解；及时、迅速、舒适、有序的服务；得到价值观的认同等。只有提供同时满足这些需求的法律服务才能真正满足甚至超越客户满意度。

最后，要建立有效的沟通模式，赢得客户长久的信赖。

作为法律服务提供者，对客户的尊重和理解，为成功沟通创造和谐、轻松的气氛，鼓励客户自由和充分地表达愿望，并以言语和行动表示充分的重视是律师的基本要求。如果律师态度不好或者是不耐烦，让客户的自尊受到忽视甚至感情受到伤害，客户就会随时转身离开。

许多律师认为，他们的专业知识和经验已经使他们成为一个成功的律师，所以他们自然是一个成功的沟通者。实际上，律师的专业知识和经验，却往往成为沟通的障碍。因为客户不懂法律，律师处于代表客户的位置上，这使得有些律师会不自觉地用自己的价值观念取代了客户的价值观念，主动代表客户去决定需要什么和如何满足需求，而往往忽略了必须与客户保持双向沟通、了解客户的真正需求，并将最后决定权留给客户。

事实上，建立一个律师和客户之间的有效沟通模式，将有助于帮助律师与客户建立良好的互动沟通关系，赢得客户的信赖，并最终使律师事业走向成功之路。

建立良好的客户回访制度

客户是衣食父母。拥有忠实的企业客户群，并通过他们使更多的企业成为我们的客户，是律师赖以生存和发展最为重要的基础。

在律师实务中，律师业务主要靠客户的委托或聘请。因为委托，律师与客户之间形成一种关联关系。律师离开客户不仅没有业务，连其起码的生存都会出现危机。因此，如何赢得客户，关系到律师和律师事务所的生存和发展。

如何赢得企业客户，特别是高端客户的青睐，进而赢得法律服务合作的机会，是律师努力和实践的方向。

你若想赢得合作机会，求生存、图发展，必须解决“我们有能力为客户做什么？应该怎么做？能够做到吗？”等几个问题。建立客户回访制度是有效途径之一。

目前，我国的律师业还没有建立有效的客户回访制度，究其原因主要有以下几点：

首先，我国是以市场经济为主导的经济体制，这种制度决定了以执业谋生的律师，其生存与发展靠获取利润来保障。于是，一些律师事务所把律师当成赚钱工具，基本没有发展目标与规划，更不谈对客户的管理。在这样的律所中，律师各接各的案件，各办各的事。P12-15

专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。

——戴尔·卡耐基

美国钢铁大王戴尔·卡耐基虽然不是律师圈里的人，但他这句话确实是放诸四海而皆准的真理，即使是对律师而言，也具有重要的指导意义。

随着我国法制社会建设进程的加快，法律越来越为国家和普通大众所重视，投身于法律工作的人也凭借着这股东风逐渐壮大着自己的队伍。在这支法律大军中，人数最多、涉及法律面最广、与普通人最贴近的，当属律师了。

目前，我国社会的需要使得律师人数逐年递增，律师业从而形成了一个庞大的产业。但人一多，竞争也势必会日趋激烈，许多年轻的律师在这种竞争环境中纷纷败下阵来，空怀满腔热血而不得不转投他路；而那些仍旧坚守在律师岗位上的新律师，也大多数过着清苦的日子，甚至有时还不如那些从事体力工作者的人活得有滋味。原因何在？戴尔·卡耐基的那句名言就是答案!

人脉资源对于一名律师来说至关重要。很多成功的律师人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾经有一位大律师说：“律师行业的95％是人，5％是法律。”所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85％的路程，在个人幸福的路上走了99％的路程了。无怪乎美国石油大王约翰·D.洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”

所以，律师要想在该行业占据一席之地，想在律师行业取得成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系。

在中国律师行业，广泛的人际关系是律师行走在律师道路上的有力保障。它不仅是律师日常生活的润滑剂，也是律师事业成功的催化酶。独木难成林，没有人脉，没有好人脉的律师注定很难成功。

有人说人脉是律师一生的财富，这一点也不夸张。对律师而言，好人脉就像一座挖不尽的金矿，是一笔无形的财富。尤其是在中国这个极其讲究人情面子的社会里，人脉的作用不可低估。

经济的飞速发展，带来了人际关系的重新排列和组合。一个律师一生所面临的各种关系，比以前更新鲜、更复杂，变化也更迅速，这就要求我们要头脑更灵活、更快适合社会，花费更多的心思、动用更多的手段来经营自己的人际关系。如果处理得好，人际关系就是你一生最宝贵的资源，为你走向事业的顶峰，提供源源不断的动力；如果处理不好，则会给你的人生带来很大的障碍，造成很大的损失。因此可以说：“人脉决定命运!”

作为一个律师，没有案子可办，没有业务可办，没有人请，无疑是一种悲哀，一种失败，一种耻辱。由此可见案源对律师来说是何等的重要。那么对于刚走上律师岗位上的年轻律师和在律师行业滚打多年的老律师来讲，获得充足案源的捷径是什么呢？毫无疑问，人际关系是不可忽略的重要因素之一。

一个人的力量是微弱的，众人拾柴火焰高。俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。能够利用别人的优势，与之建立良好的合作关系，是律师成功的法则，好人脉是律师一生的财富。

好人脉是一座挖不尽的金矿、是一种无形的资产、是一笔无形的财富。好人脉会带您步入成功的殿堂，使您在律师的道路上感受到人生的完美。此书会带您走进律师人脉的王国，让您体味到人脉的精髓，让您学会如何积累人脉的资本，如何经营人脉网络。本书共八章，鞭辟入里，全面而又入木三分。愿本书能够让您在律师的道路上越走越远……

杨立娟

2007年6月