持续27周——把技能变成习惯！只要你能严格按照本书的要求做去，27周后你必将成为销售人员的成功典范！

成功的销售人员并不一定是掌握最多销售技能的人，但他一定是具有良好工作习惯的人。

本书的目的正是希望通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员培养成功的销售习惯。

成功的销售人员并不一定是掌握最多销售技能的人，但他一定是具有良好工作习惯的人。

对于多数销售人员来说，了解一种销售技能总是非常容易的事情，然而，要培养一种销售习惯却需要花费大量的时间，历经很长的实践锻炼。

本书的目的正是希望通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员培养成功的销售习惯。

本书按照销售技能的不同，将销售人员的26项技能划分为6章。

关于自我推销方面的书籍非常很多，因此，在本书中，第一章并不是重点内容，读者有兴趣可以选择一些励志性的书籍强化训练。本书的重点在于第三、四、五章，这是针对快速消费品的销售特点专门编写的内容。只要你能够严格按照本书的要求，27周以后你必将成为销售人员的典范。

序 训练你的销售习惯

第一章 自我推销

 第一节 职业的形象

 第二节 专业的素质和品质

第二章 基础技能

 第一节 客户的选择与开发

 第二节 计划性拜访

 第三节 时间管理

第三章 生动陈列

 第一节 户内外广告

 第二节 产品系列

 第三节 价格标识

 第四节 产品陈列

 第五节 生动的场地及设备

第四章 拜访前准备

 第一节 个人及销售工具的准备

 第二节 客户资料卡

 第三节 库存管理

 第四节 货龄管理

 第五节 销售统计

 第六节 了解市场信息及竞争对手资料

第五章 客户拜访

 第一节 向客户打招呼

 第二节 了解客户需求

 第三节 产品推荐

 第四节 异议处理

 第五节 利益说服

 第六节 贷款及信用管理

 第七节 获得拜访结果

 第八节 确认拜访结果

 第九节 感谢客户

第六章 客户满意度

 第一节 影响客户满意度的因素

 第二节 提高客户满意度的方法

 第三节 挖掘客户问题的方法

 第四节 客户满意度调整

 第五节 应当注意的内容

附录1 基本销售技巧：销售推进与跟踪

附录2 通过提问控制销售过程

销售的过程并不是一帆风顺的。在与顾客初次接触到达成交易的过程中，人员可能会碰到各种各样的阻碍。有些阻碍源于顾客不明确的需求，有些源于产品或服务的疑虑。在销售的过程停滞不前时，优秀的销售人员知道怎样去探藏在背后的障碍，并高效地消除这些障碍，使销售得以推进。

该顾客不立即购买，那么影响他不购买的原因是什么呢?作为销售人员，无论你如何精心安排了方案，或进行了颇具说服力的销售介绍，但还是难免遇到挫折。在挫折面前，较差的销售人员便止步不前，不再想办法促使客户成交；一般的销售人员会讪讪地收起公文包，暂且放弃努力；而优秀的销售员会用其交际能力，执著地去查找造成这一局面的原因。一旦了解到存在与客户心中的疑虑，并对其作出令客户满意的排解后，通常就能使交易得以达成。

一般来说，促使客户犹豫不前的原因一般来自客户的需求，产品、供货源、价格和时间等方面。优秀的销售人员知道怎样去挖掘潜藏在客户疑虑背后的这些客户关注点，并针对这些关注点，给出一个解决的方案，从而最终获得客户的认可。

与需求有关的关注点

如果你的表现令人满意，那么你访问的潜在顾客也许会对你所兜售的产品和服务产生需求。然而，你也可以预期到他们最初的回答会是：“我并不需要你的产品。”这是一种条件反应，几乎每次潜在顾客会见销售代表时都会出现这种反应。这回答的背后也许隐藏着顾客不进行购买的真正原因，可能是缺少资金，缺少对你的提案进行仔细检验的时间，或其他原因。

在有些销售情境下，你可以精确预测会有关注点出现。例如，在销售一种新型的办公电话设备时就是这样。这种设备非常先进，它的出现使大多数现行的同类设备相形见绌。虽然该种设备有许多特殊的特性，对使用该种设备的抵制仍会发生。已经拥有可靠设备的潜在顾客会说：“我们很高兴使用当前的系统。”拥有基础设备的潜在顾客会说：“没有该种设备，我们也能运作良好。”在这两种情况下，销售人员都受到了漠视。

确实，需求抵制是销售人员面l临的最严峻的挑战。仔细考虑它一会儿。为什么有些顾客想要购买一种看上去并没给他们带来实质性利益的商品?除非我们能够在潜在顾客头脑中创造需求意识，不然成交是不可能的。

应对办法：

如果你拜访商业潜在顾客，要克服需求抵制的最好方法是证明购买你的产品是一项最好的投资。

帮助顾客解决他们存在的问题。

与产品有关的关注点

有些情况下，产品本身是买方抵制的焦点。当发生这种情况时，试着找出潜=舀顾客对你的产品存在疑问的原因。通常你会发现，以下因素将会影响买方的态度：

1．产品知名度不高。如果你正在销售一种新的或相对较新的产品时，通常会砬到这一买方关注点。人们不喜欢冒险。他们需要大量的保证，证明产品是可靠的。运用实验室测试结果，从满意使用者处得来的第三方证词，或进行一次有效的演，亍来证实产品的优点，都可以消除顾客的疑虑。

2．产品不受欢迎。如果产品已经有了一定市场，那么讲述产品在其他公司中能使用情况。讲述使用你的产品的公司是怎样的成功。同时也讲述你的公司为了增力f需求而作的努力。例如，显示在报纸上曾出现的潜在顾客样本广告或在电视中出瑚的商业广告。

3．朋友或熟人不喜欢该种产品。要处理这类买方关注点并不容易。毕竟，你不能说：“你朋友是傻子——我们的产品是市场上最好的。”这时要小心谨慎，获取更多的信息。通过提问识别问题之所在，澄清顾客所获得的任何关于你的产品的误传信息。  4．当前产品是令人满意的。许多人喜欢安稳的生活。购买一种新产品意味着要采用新的工作流程和重新培训员工。在潜在顾客看来，购买新产品的弊大于利，因此会出现买方抵制。

应对办法：我们必须激起潜在顾客的强烈购买愿望。主要做法是陈述你的产品带来哪些利益，而这些利益与潜在顾客当前使用的产品所带来的利益相比，有巨大的优越性，或重新构造产品来更好的满足顾客的需求。

与供货源有关的关注点

销售人员最难解决的问题是供货源抵制问题。当潜在顾客忠诚于他们当前的供应商时尤其如此。如果潜在顾客说：“我们已从Ralston公司进货有许多年了，且他们公司的人员一直待我们很好。”我们也不应感到惊讶。毕竟，Ralston公司的销售人员无疑下大功夫，与潜在顾客建立亲密的关系。

当处理忠诚问题时，最好避开直接批评竞争对手。不好的评论可能会适得其反，因为这些评论损害了你的职业形象。在销售展示中，我们最好集中于解决顾客的问题和给出解决方案。

以下是一些正确解决忠诚抵制问题的建议：

·努力去识别问题，而这些问题是你公司的产品和服务能够解决的。通过很好也提问，你也许能比你的竞争对手更好地理解潜在顾客存在的问题。

·指出顾客会从另一供货源处受益。你对顾客与当前供应商断绝关系不抱希望，旦你想要顾客试用你的产品。

·指出你的产品的优越利益。这样做，你希望你的展示可以克服潜在顾客与其当前供应商所建立起来的情感关系。

·鼓励潜在顾客试下订单，然后评估你的产品的优点。同样，你不用要求潜在顷客与其当前供应商断绝关系。

·指明潜在顾客的首要责任是对其所在企业负责。作为老板或经理，必须不断也寻找维持或增加利润的方法。

·不要从顾客视线中消失，与他们保持联系。与潜在顾客的每次接触，你们之司的关系就会更进一步。

你的公司可能会直接遇到供货源关注点。由于这很难发觉，潜在顾客只是不想与你的公司做生意。找出他们不愿与你的公司做生意的原因。你必须在不甚了解的隋况下果断地处理这些问题。

  与价格有关的关注点

关于价格抵制，要牢记两点。价格抵制是销售领域最常见的买方关注点。因此，你必须学会就这一问题进行熟练的谈判。价格反对也是最常用的借口。当人们说：“你的价格太高。”他们的意思也许是：“我们没买过你的产品。”在大多数顾客的眼中，价值比价格更重要。P118-121

  培养成功的销售习惯

  在阅读本书之前，我们必须先了解这样的一个道理：成功的销售人员并不一定是掌握最多销售技能的人，但他一定是具有良好工作习惯的人。这种情况在快速消费品销售行业显得更加明显。

  对于多数销售人员来说，要了解一种销售技能总是非常容易的事情，然而，要培养一种销售习惯却非常难。一种销售习惯的形成，往往需要销售人员花费很长的实践时间，并且在习惯形成的过程中需要克服许多外在的诱惑。

  本书的目的正是希望通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员培养成功的销售习惯。

因此，读者在阅读本书前，首‘先必须询问自己选择本书的动机。如果你阅读本书是希望能够寻找到一两条帮助你成功的“金科玉律”，那么你一定会失望的，因为对你来说，本书中的每一个技能你都必须付出刻苦的努力才能够掌握。如果你希望通过本书培养成功的工作习惯的话，那么只要你能够严格按照本书的要求，27周以后你必将成为销售人员的典范。

实践的重要作用

销售是一项实践性非常强的工作，因此，实践在培养成功销售习惯的过程中发挥着不可替代的重要作用。

读者在阅读了销售技能的有关理论知识后，必须通过反复的工作实践才能够真正掌握这些技能，体会销售技能的实际效用，并将它逐步转化成自己的销售习惯。

本书每节后面的一周行动计划表正是读者用以编制实践计划的工具。读者必须认真使用这个工具，否则走马观花式地阅读一两遍，对于销售习惯的培养毫无益处。

坚持记录心得

销售人员在每天工作结束后，一定要克服身体的疲劳，用5分钟的时间回顾当日的工作状况，并及时记录自己的体会。

这是你在系统培养销售习惯过程中的亲身体验，可以集中反映你的心理变化状况，并且系统记录的内容对于分析影响习惯培养的根本原因、解决培养动力等问题帮助巨大。

本书每节后面的一周成功记录表中，每日体会以及每周心得两个部分就是读者用以记录工作心得的部分。

本书的主要结构

本书按照销售技能的不同，将销售人员的26项技能划分为6章。

关于自我推销方面的书籍非常多，因此，在本书中，第一章并不是重点内容读者有兴趣可以选择一些励志性的书籍强化训练。本书的重点在于第三、四、五章这是针对快速消费品的销售特点专门编写的内容。

学习的要求

读者在阅读本书时一定要克服急于求成的心理，按照本书的节奏逐步提高销售技能。有研究表明，销售人员在培养新的销售技能时具有以下特点：

1．销售人员每次学习的时间最长不能超过一个小时，否则学习内容的增加不但不能够帮助销售人员提高，反而会导致学习效率的负增长。

2．销售人员要初步掌握一项销售技能至少需要一周的实践时间。

3．销售人员在学习某一项销售技能时最多只能有4个人同时学习。

不断积累的重要作用

在逐项培养工作习惯时，一定要注意销售技能的不断积累。也就是说，读者在培养一项新技能的同时，不能放弃对已学习技能的重视。例如，当读者开始第三章中第三节的实践时，必须同时关注第三节以前的所有技能实践。这就是说，除第一节外，每一节的工作实践中，事实上必须至少包括两项技能的实践。  计划的重要作用

就销售技能而言，计划本身就是销售人员应当掌握的一项基本技能。销售人员制定计划的作用不仅仅在于预先确定行动的目标，以及业绩考核的参照标准，而且还在于对于目标达成过程的分析、思考和选择。

本书中的计划包括周计划和日计划两种类型。销售人员在制订这两种计划时务必注意以下要求：

1．计划目标必须尽可能量化，以提高对于目标达成状况的评估水平。

2．计划目标必须具有一定的挑战性，同时必须在销售人员拥有资源的最大可能结果的范围之内。

3．应尽可能分解计划的实现过程，以利于分析每一步的实现水平。

保持积极上进的心态

最后，读者还需要保持积极向上的心态，要相信自己一定能够成为成功的销售人员，一定能够系统培养成功的销售习惯。