劝购技巧对于每一位销售人员来说，就如同语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，领导能力之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。

美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售人员要将产品出售给顾客，就要掌握专业的推销技巧。那么纯熟的推销技巧都包括哪些具体内容呢？

销售人员惟有不断地向自己挑战，锲而不舍，才能熟练掌握各种劝购技巧。通过自己的推销，唤起客户的购买意愿，并能在危急时刻“峰回路转”，及时促成交易，最后成功回收货款。本书对希望创造高效业绩的销售人员和力图培育卓越销售团队的经理们而言，这是一本实用性极强的训练与操作手册，也是您实现自我提升与超越必不可少的案头枕边书。

若要实现成交，仅仅有强烈的渴望是远远不够的，还需要相应的技术和技巧的合理运用，需要对客户的充分了解和百分百真诚以及投入大量的时间和精力进行各项准备工作。本书总结出100个产品劝购的技巧，让读者在阅读本书之后，轻松地掌握恰如其分的销售技巧和无往不利的心理优势。

第一章 望闻问切——“号”准顾客的需求

 技巧001：任何人都是潜在的顾客／3

 技巧002：营造良好的劝购气氛／5

 技巧003：喜欢你，才会接受你／9

 技巧004：学会识别不同类型的客户／11

 技巧005：提问是避免误解的最好方法／14

 技巧006：区别对待你的顾客／16

 技巧007：把握住顾客的购买类型／19

 技巧008：需求挖掘：顾客到底买什么／21

 技巧009：用提问得到你想知道的答案／23

 技巧010：用提问把销售过程推向前进／25

 技巧011：探测需求的提问技巧／27

 技巧012：在聆听中捕捉顾客的购买信息／30

 技巧013：根据顾客类型进行销售／32

 技巧014：成功唤起顾客爱的需要／37

 技巧015：使你的商品跟上顾客的需要／39

 技巧016：引导需求的“破茧术”／41

 技巧017：找出顾客的“樱桃树”／43

 技巧018：掌握顾客购买心理的八个阶段／45

 技巧019：创造顾客的未来需求／48

 技巧020：附加销售的绝妙方法／51

第二章 提炼卖点——让顾客对你的产品怦然心动

 技巧021：如何唤起顾客的好奇心／57

 技巧022：吆喝到顾客的诉求点上／60

 技巧023：吊一吊顾客的胃口／62

 技巧024：提炼卖点，抓住顾客的心／64

 技巧025：把握最佳的推销时机／66

 技巧026：卖点提炼的四大方法／68

 技巧027：产品卖点提炼的法则／70

 技巧028：把握产品的核心卖点／72

 技巧029：迅速让卖点成为亮点／74

 技巧030：打动顾客，只需59秒／76

 技巧031：让小故事成为重要的环节／78

 技巧032：让顾客的选择物超所值／80

 技巧033：把抽象利益具体化／81

 技巧034：学会察颜观色／83

 技巧035：站在顾客的立场上考虑问题／85

 技巧036：抓住顾客“心动’’的时机／87

 技巧037：抓住顾客的心／89

 技巧038：寻找共同语言／92

 技巧039：用幽默打动顾客的心／94

 技巧040：卖牛排，卖的是“滋滋”声／96

第三章 有效说服——赢取顾客认同

 技巧041：创造有说服力的声音／101

 技巧042：多用肯定语言／103

 技巧043：灵活运用非言语性技巧／106

 技巧044：要学会聆听／108

 技巧045：有时沉默是最好的说服术／110

 技巧046：帮助顾客找到购买的理由／112

 技巧047：“先尝后买”更具说服力／115

 技巧048：用微笑去征服顾客／117

 技巧049：巧用示范使顾客认同／119

 技巧050：通过举例说服顾客／121

 技巧051：将缺点“全盘托出”／123

 技巧052：让“没钱”的顾客买产品／126

 技巧053：让只认品牌的顾客回心转意／128

 技巧054：对顾客进行“意向引导”／131

 技巧055：聊天也可以创造业绩／133

 技巧056：激发顾客购买欲望的技巧／135

 技巧057：打破心墙的技巧／137

 技巧058：“曲线”销售术／140

 技巧059：让顾客自己说“对”／142

 技巧060：看人下菜碟／144

第四章 巧妙转化——以沟通突破劝购障碍

 技巧061：把握化解异议的时机／149

 技巧062：真假异议的区分／152

 技巧063：洞悉异议背后的真相／154

 技巧064：处理顾客异议的六个步骤／157

 技巧065：化解顾客异议的四项原则／160

 技巧066：异议处理的八大方法／162

 技巧067：应对顾客的价格异议／165

 技巧068：处理客户购买时间异议／168

 技巧069：如何对付最挑剔的顾客／170

 技巧070：让顾客感到不买是个错误／172

 技巧071：如何打消顾客的疑虑／174

 技巧072：顾客拒绝的应对方法／176

 技巧073：研拟一套应对顾客拒绝的言辞／178

 技巧074：面对面沟通的策略／180

 技巧075：突破谈话障碍／182

 技巧076：绝不使顾客难堪／184

 技巧077：巧用顾客的逆反心理／186

 技巧078：巧妙煽起顾客攀比心理／188

 技巧079：从“No”到“Yes”／190

 技巧080：制造异议／192

第五章 成交有道——成功劝购的缔结技巧

 技巧081：成功洽谈话语的要点／197

 技巧082：沟通时应避免使用的语言／199

 技巧083：正确的成交态度／202

 技巧084：密切注意成交信号／205

 技巧085：提出交易的最佳时机／208

 技巧086：如何设计引导成交的问题／210

 技巧087：采用恰当的方法促成交易／212

 技巧088：不让对方说“不”／214

 技巧089：平台成交法／216

 技巧090：给客户减压／218

 技巧091：快速成交的七种技巧／220

 技巧092：化整为零推动整个交易／222

 技巧093：以小处的让步换取成交／225

 技巧094：用冷漠对待“上帝”也能成交／226

 技巧095：促进顾客购买决心的五个方法／228

 技巧096：让顾客当场购买／230

 技巧097：留有一定的成交余地／232

 技巧098：断绝准顾客最后一丝期待／234

 技巧099：不给顾客拒绝的机会／236

 技巧100：趁热打铁，以最快的动作签约／239

参考书目／241

技巧002：营造良好的劝购气氛

一个良好的劝购气氛对顾客的心理影响是很大的，有时甚至会影响到最后决定的做出。那么如何营造一个良好的劝购气氛呢?

1．面带微笑和顾客交谈

如果说眼睛是心灵的窗户，那么微笑就是心灵的发言人。如果你和顾客交谈时面带微笑，就能把自己内心的真诚传达给对方，让对方对你产生亲切感。哪怕对方是块冷峻的坚冰，也能用微笑这团火焰融化它。

2．尽力让气氛轻松友好

第一印象至关重要，最后印象深刻难忘。在销售的一头一尾，要拿出最有说服力的论据，还需要有轻松友好的气氛。你要通过自己的语言和行动来营造这种气氛。当然一个销售人员只靠一团和气是不够的，他得做出专业介绍并尽可能地销售自己的商品。

3．切不可对顾客说教

你要让每个顾客知道他对你有多么重要。不要过多地去向他们说教，而是要向他们讨教。能鼎力相助别人，谁不感到自豪呢?作为销售人员，我们切不可自以为无可挑剔，这只会引起顾客的反感。

4．多给顾客戴高帽

在谈话时你应该不断巧妙地恭维对方：“问得好!”“您怎么会有这么好的想法?”“贵公司的兴旺发达……”如果你不善于在谈话中夸奖和赞赏别人，而你的竞争同行却精于此道，那么你肯定不是人家的对手。

5．与顾客沟通要低调

你要尽可能帮助你的顾客，维持他们的积极性。问一问顾客是否需要一个好主意。但不要一开口就讲什么“我的经验”，而是要尽量把你的建议淡化为：“经验证明……”“您可以试试下面这种办法……”“您的许多同行觉得这个想法挺不错。”

6．谈话时要全神贯注

事实证明，谈话伙伴的兴趣在非常短的时间内(45秒钟)就会第一次减弱。因此，你应准确地掌握和应用好会谈技巧。在和顾客交谈时，要全神贯注，不能左盼右顾，这是对顾客的不尊重，同时也不利于把握顾客的需求信息。

7．勇于承认自己的错误

要是真有缺点错误，你要勇于承认。千万不要为了证明自己正确就和顾客争辩，该承认错误时一定要承认自己的错误，哪怕有时候自己不一定是真的错了，因为就算你赢得了争辩的胜利，你也可能输掉交易。

8．掌握提问的技巧

主观臆断会不知不觉中引起顾客的反感。提问技巧是营造销售谈话良好气氛的一个最重要的方法。事实证明，善于提问的人总是处于主动地位，最终也会是赢家。

9．和顾客保持一致

在销售谈话中你要时刻考虑到顾客的立场。表达贬义时，你最好用非人称代词“有人”，“有人说过”或者“有人认为……”和顾客保持一致，站在顾客的立场，会增加顾客对你的认同感，也会对你更加信任。

10．尽量肯定顾客的观点

销售人员和顾客交谈时，要谨慎使用否定性语言，要尽量认可顾客的观点。进行销售谈话时应尽量避免使用类似“您错了”，“不可能”，“您没有明白我的意思”或者“这办不到”等表示否定的言辞。请你检查一下在否定别人时常用哪些口头禅。

11．经常用姓氏称呼顾客

这样更容易引起顾客对谈话的兴趣，顾客可以感受到销售人员对自己的尊重。你可以自己试一下更喜欢哪一种顾客：是理智冷静的那一类，还是经常用姓氏称呼你的那一类呢?请记住：什么东西都没有自己的名字好听。

12．让你的话说得更动听

销售谈话通常总是单调乏味的。对一位每天要参加多次此类谈话的顾客来说，平淡无奇的谈话要有多累就有多累。你应该把生动的例子和有趣的轶事编排进谈话之中。说话要形象生动，时刻不要忘记照顾到对方；也要注意别走到极端，以至在顾客面前丧失了自己的严肃性。

13．做一个好的聆听者

很多销售人员在和顾客的交谈中常常巧舌如簧，滔滔不绝，但很少去侧耳细听。有时对于顾客来说，在销售谈话中停下嘴不开口更易取得较好的效果。请你给顾客机会，让他们开口，让他们有一次——不，应该是多次机会——充分表达自己的想法。

14．善于使用身体语言

在体语范畴，把人体分成三个部位：从脚至髋，从髋至腹，从腹至头。分别表示贬义、非褒非贬和褒义。你要学会利用体语的规则去营造一个良好的气氛。销售人员有一个非语言交际的正面形象，对销售谈话是至关重要的。

15．尽量少说“不”字

你要设法绕开这个残酷的“不”字，用别的东西替代它。你要把对某一具体问题的意见告诉给顾客，总能找到另一种说法。这个“不”字会伤及顾客，会在你们之间构筑障碍，会使可能成功的销售谈话出师不利。避开“不”字，会提高顾客的自信心。

16．用积极的态度对待顾客

不要先人为主地认为这个顾客不能成为现实的顾客．若对顾客抱着这种消极态度，肯定什么事都办不成，那还真不如现在就洗手不干了。

请你从今天开始用上述十六条来检查自己的销售谈话。一个良好的劝购气氛对销售的成功与否是至关重要的，做好这十六个方面，不仅仅是为了一次销售的成功，同时也将是自己今后的成功之道。P5-8

销售是一门实践性、技巧性很强的艺术，作为一名销售人员，你掌握的销售技巧越高超，你的销售就越有成效。

在众多技巧中，产品劝购技巧是非常重要的。如果说成功的产品展示是打动客户的良方，而出色的劝购能力，更是保证销售成功的关键。只有牵着客户的心走，才能条条大路通罗马。

销售人员要想不断地提高自己各方面的技能，就要掌握专业的劝购技巧。客户对产品质量的要求越来越高，花费越来越多，那么客户在购买过程中，参与决策的人就会越来越多。作为传统的低价值的面对面销售，专业的销售表达通常是在两个人之间进行——销售人员和客户。而当产品价格非常高，面对的又是一个大客户时，销售人员所要面对的客户往往不是一个人，而是两个人、三个人或者更多，因此这些变化就对销售员的劝购技巧提出了更高的要求。

首先，如果你没有“号准”客户的需求，你就不可能让客户产生购买的欲望。

其次，如果你不能把握产品的核心卖点，那么你就无法使客户对你的产品怦然心动。

最后，如果你缺乏有效的说服、沟通技巧，你就无法突破劝购障碍，赢得顾客的认同，最终达成交易。

表现出色的销售人员常说，他们和客户之间的销售洽谈听起来更像是在和客户自由讨论，而不是在“销售”。正是因为他们掌握了一些重要的劝购技巧，他们的销售洽谈才会如此流畅而有成效。

与客户进行有效沟通需要销售人员对产品和客户都有深刻的了解，同样也需要销售人员具备一定的销售技巧。本书中所介绍的100个行之有效的方法和重要技巧，将帮助你在销售洽谈中走向成功。

无论你是什么行业、什么阶层的销售人员，这都是一本最简单、最有效的工具书，可以放在案头、可以随身携带，是下一分钟就可以促进销售的指南，适合一线导购员、销售培训人员及销售管理人员阅读。100个简单而实用的劝购技巧，独立成文，又互相联系；既能让你系统地学习如何成为优秀的产品劝购员，又能在急用之时让你茅塞顿开。在此，编者真心希望广大读者朋友从本书中能学到一些制胜秘诀，同时能举一反三，效果将更好。

由于水平有限，书中难免存在不足，诚望广大读者朋友批评指正。

编著者

2006年12月

每一种产品或服务，都有各自的独特之处，作为专业的销售员，在向顾客宣传产品之前一定要花点时间，找出并且记住你产品的特点，深入了解他们，并且知道如何运用，如此一来，一定能帮助你在激烈的竞争中赢取生意。

——詹姆斯·H.迈尔斯

一个产品无论其卖点如何好，如果不能让顾客感受到这个产品带给他们的利益，顾客不接受产品，那么再好的卖点也没有了意义。

——温德尔·斯密

与顾客交谈最大的困难是抓住顾客的心。

——乔·吉拉德