生活就像是一场场的气势对决，只要你的意见与别人不一致，不管对方是你的家人、朋友、同事，还是你的部下、上司、客户，或者你说服对方，或者对方说服你。你不能不懂的攻心说服力！本书的目的就是帮助你在商业活动中，做出透彻的心理分析，做到知己知彼。

无论你想说服别人，还是进行商业谈判，或者是让部下服从自己，人际交往心理技巧都能发挥作用。毋庸赘言，越能熟练运用这种技巧，就越能随心所欲地控制对方。但是，怎样才能使自己的技巧比对方高明呢?本书的目的就是帮助你在商业活动中，做出透彻的心理分析，做到知己知彼。

在各种商业活动中，如市场策划、推销、谈判等，都可以使用心理技巧。本书从这些技巧“有没有效”的角度出发，介绍了具有实用价值的技巧。

第1章 如何在见面瞬间就获得优势

“4分钟内”散发你的最大魅力／3

聊聊“生病”的话题／4

穿“短袖衬衫”，会显得你很软弱／6

见面时，要主动打招呼／8

“握手”的技巧／10

控制对方的“空间”／12

即使在站立时，也要抢占空间／14

争夺“时间”／16

“时间被占用”的反击方法／18

威慑对方的“椅子”／19

把对方引入你的“领地”／21

第2章 如何掌握对话的主动权

通过“问题攻势”来占据上风／25

避而不答，转换话题／27

语言中不要有”被动形式”／29

争夺“发言权”／31

通过对比让对方产生“错觉”／33

避免“……的”“……性”的表达方式／34

“对不起”的魔力／36

通过“表情和姿势”控制对话／37

让对手感觉到你的“气势”／40

“极力否认”反而会让人心生疑虑／42

第3章 如何拉近与对手的距离

谈判前，先聊些温馨的话题／47

通过动作使对方“做出决定”／48

用“具体的”数字压倒对方／50

用“芬芳的气味”使对手让步／51

不让对方“接近”，可提高你的气势／53

“模仿”对方的姿势——镜子连环效果／55

“告别”的技巧／57

和谈判对手的“秘书和熟人”搞好关系／58

“讨好”上司／60

和讨好上司相比，更应该“讨好”部下／62

稍有失态，就”付之一笑”／64

在出错前先道歉／65

广告中的“诱导表现”／67

邀请“共餐”，敞开心扉／69

第4章 如何让对方开开心心说“Yes”

“暧昧”地说明——缺省的技巧／73

“预先告知话题”，使对方持续集中注意力／75

视线要平缓地呈Z状／77

通过“信息限制法”强调发言的重要性／79

打动“难以打动”的对象／80

通过大幅度的“动作”吸引对方的注意力／82

重心不要只放在一条腿上——“对称”原理／83

提前准备“大型”的资料／87

“牵引注意力”，与对方增加视线交流／88

在“明快的氛围”中结束／90

不要照搬稿件／92

第5章 攻心谈判小技巧

“挺直腰板”能提高气势／97

练习举重能提高自信心／99

保持一个”自然的”笑容／100

展现你“最好的”表情／103

快速奔跑，让大脑全速运转／105

谈判中的”服装”战术／106

走向成功的“眼镜”／109

选择“房间”，提高工作效率／110

“大签名”表现出强有力的感觉／112

增加成功机会的“时间”／113

“自我表演“赢得对方的好感／114

第6章 从不经意的动作中看透对方心理

通过AM理论看懂“听众的心理”／119

看透对方“Yes”与“No”的手势／121

通过“双手交叉方式”观察对方的性格／123

理性“时间段”和感性“时间段”／124

通过“走路姿势”判断对方的性格／126

发现对手“撒谎”的痕迹／129

后记

见面时，要主动打招呼

当我们漫步街头或是乘地铁时，经常会碰到一些不太熟的人，这时我们往往会犹豫，“该不该打招呼呢”?

大家肯定有过类似的经历吧。遇到这种情况时，你会想“我要是冒昧地上去打招呼，也许对方会觉得很奇怪，那多不好啊”，或是想“和他聊些什么呢”。犹豫的同时，你就会错过了打招呼的机会，或者立刻改变自己的路线，故意不打招呼就溜走了。

请大家记住，如果认识对方，就一定要主动上去打招呼。有句话叫“人脉带来商机”，只有平时就主动和他人寒暄，热衷于和他人交流，才能扩大你的人脉和商机。

当你遇到了认识的人，哪怕还相隔100米以上，也应该先点头致意。主动和对方打招呼，能抬高对方，这样做很容易让对方心情愉悦。但是，打招呼中慢了的一方往往会有“糟了”、“我太失礼了”的心情，所以也不要太过于主动地去打招呼。

打招呼时，先下手为强。首先开口打招呼的人，就能牢牢把握住对话的主动权。不管对方地位多高，岁数多大，你主动向他们打招呼的话，都能在他们心理上施加一定的压力，有可能使他们跟着你的节奏进行对话。

某项心理学实验证明，如果让一些人组成小组进行讨论，首先发言的人很自然地就会成为会议主席。从我们个人的经验来看，这也是非常容易理解的。

当你远远看到认识的人向这边走来，如果觉得“现在打招呼有点太早”，就暂时先把头低下，然后慢慢抬起头，露出微笑，向对方走去。这时，对方已经被你的气势控制，你可以随心所欲地选择话题或是控制对话的节奏。

我认为善于打招呼以及和他人寒暄的人容易得到别人的青睐。因为这类人会笑眯眯地、大声地说“你好”，这样的问候会让人精神为之一振，心情变得很愉快。就我们自身来讲，如果别人主动和我们打招呼，我们的自尊心就会立刻得到满足。我们会感觉得到了别人的承认，会非常快乐。

你在主动出击去打招呼的时候，切记要稍微做得夸张一点。这一点在所有的人际交往技巧中都适用，因为不稍微做得夸张一点的话，对方往往注意不到你的行为。既然你是主动打招呼，那就不要只是微微一低头，嘟嘟囔囔地说一声“你好”，而应充分显示出自己的活力。

“握手”的技巧

一般说来，握手可以传达以下3种信息：“我的力量(地位)比你更胜一筹”，“让我们以平等的关系互相协作吧”，“我服从你”。下面让我根据这3种不同的信息，分别来介绍一下握手的技巧。

1．让对方感觉到你的气势。

想让对方听你说话，或是想传达“我是负责人”的信息时，握手时手掌应该向下。这样就显示了“你的地位比我低”的气势。此外，握手时间稍微长一点，也能让对方感觉到你的气势。因为这在无形中传达了“我已经控制了你”的信息。

根据对一些顺利成为高层管理者的人的调查，采用这种握手方式的人能够更快取得成功。

2．想和对方建立平等的关系。

如果想和对方建立平等的关系，应该用和对方相同的力量去握对方的手。如果对方伸过来的手非常有力量，那你就应该同样有力地去握手。如果对方只是轻轻一握，那你就同样轻轻地握对方的手。这样就传达了“我和你相互配合”的意思。  此外，握手时手应该尽可能平着伸出去。如果自上而下伸出去的话，就成了气势型握手，从下而上像讨东西一样伸出去的话，就成了服从型的握手。

3．表示你服从对方。

如果对方的权势及地位比你高很多，为了迎合对方，在战术上应该表现自己弱的一面。

P8-10

在体育界，人们把光明磊落的竞争称为“公平竞争”，公平竞争也成为其他领域的竞争原则。

但是，由于每个人的身高、体重、学历、经验、相貌等都不同，各个公司的社会声望和品牌优势也存在着很大的差别，因此，在决出胜负之前，彼此的实力就已经存在差别，如果按照通行的公平竞争原则来竞赛的话，肯定是实力强的一方稳操胜券。

那么，实力弱的一方肯定会输吗?也不尽然。实力弱的一方只要运用各种心理战术克服自己的不利条件，弥补自己实力上的不足，也可获得胜利。这种心理学上的战术就是Power Play，即人际交往心理技巧。

本书中所介绍的人际交往心理技巧，统指实力有差别的双方在竞争时，实力弱的一方能够有效控制对方的所有技巧。它最早诞生于一切以胜利为本的美国社会。人们在政治、教育、体育等领域都广泛地进行着对这种技巧的研究。不仅如此，关于如何应对某些心理技巧的相关研究也取得了显著的成果。

美国的著名政治评论家迪克·莫里斯在其著作《人际交往心理技巧》(Poweer Play)中举例证明，美国历任总统，从亚伯拉罕·林肯到比尔·克林顿在领导人民、推进外交等方面都曾灵活有效地使用了人际交往心理技巧。

人际交往心理技巧的历史十分古老。1561年，西班牙一位叫洛佩兹的神父出版了世界上第一本关于国际象棋的著作。在这本书中，就已经谈到了这种技巧。例如，作者建议在进行比赛时，应该尽量让对手坐在逆光的位置，在比赛中做一些让对方着急发慌的动作等。

棋手们都知道，在国际象棋比赛中实力固然重要，但心理上的战略战术更为关键。因此人们投入了很大的精力来研究在比赛中运用心理战术取得胜利的方法。比如，一些棋手在下棋时，动作夸张地举起棋子，用力叩击棋盘，目的就是以气势压倒对手。还有人在玩麻将时，故意将香烟的烟气吹到对手的脸上，或者故意发出刺耳的、惹人心烦的声音，来分散对手的注意力。

在商业领域中，人际交往心理技巧也得到了广泛的应用。比如，怎样才能顺利说服对方接受自己的提议7怎样才能给初次见面的人留下良好的印象7在为自己的错误道歉时，运用什么样的方法才能得到对方的原谅……本书将全面介绍可以有效控制对方的心理技巧，以上的问题都可以通过使用这些心理技巧得到解决。

可是，有一些商业人士在商业活动中仅仅运用认真和诚实这两种武器。他们不想借助他人的力量，只想凭借自己的实力取得成功。诚然，这种精神很值得钦佩。但是，在竞争激烈的商业活动中，仅仅依靠认真和诚实是远远不够的。我们既要公平透明地进行竞争，也应该学会马上就能派上用场的人际交往心理技巧。

有这样一个故事。某商店售卖咖啡和牛奶两种饮品，刚开始服务员总是问顾客“喝咖啡吗”或者是“喝牛奶吗”，结果销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，要问顾客”喝咖啡还是牛奶”，结果销售额大增。原因在于第一种问法属于判断型，很容易得到否定回答，而后一种问法属于选择型，在大多数情况下，顾客会从咖啡和牛奶中选一种。在这个故事中，就因为运用了一个小小的技巧，结果带来了营业额的显著增长。可见，人际交往心理技巧与公平竞争的原则并不相悖。用与不用这种技巧，结果会有天壤之别。

在推销时，你需要让自己的产品在众多商品中脱颖而出，吸引更多顾客的注意力；在演讲时，你需要借助肢体语言和一些道具，使自己的观点更具说服力；在谈判中，你需要掌握谈判的节奏，使谈判向着有利于自己的方向发展。人际交往心理技巧可以助你一臂之力，让你只需要花费很少的时间和精力，就可以战胜对手，赢得胜利。

商业人士应该掌握很多技巧，其中包括谈话技巧、自我推销技巧等。这些技巧是引导商业人士走向成功的重要知识。

无论你想说服别人，还是进行商业谈判，或者是让部下服从自己，人际交往心理技巧都能发挥作用。毋庸赘言，越能熟练运用这种技巧，就越能随心所欲地控制对方。但是，怎样才能使自己的技巧比对方高明呢?本书的目的就是帮助你在商业活动中，做出透彻的心理分析，做到知己知彼。

在各种商业活动中，如市场策划、推销、谈判等，都可以使用心理技巧。本书从这些技巧“有没有效”的角度出发，介绍了具有实用价值的技巧。

正如前言中所说，人与人的实力存在很大的差别。你的能力较低的话，如果不通过“表现自己”的技巧增强实力，那么无论何时都不能达到你所期待的结果。如果没有实力，一定要做出有实力的样子。如果你和对方的实力有差距，那就一定要使用心理战术弥补这种差距。

期待这本书能成为对心理学感兴趣的商界人士的案头常备书，就此搁笔。