本书是电动车行业第一本专门介绍促销策略的书籍，书中叙述的众多策略都是电动车一线经销商经历过的一些实战案例与成功经验。

本书的编辑出版，就是尽量让经销商成为善于布局谋势类精明的经销商，从经商思维上来影响经销商，让他们产生更好的促销思维，起到抛砖引玉的作用。

用兵如孙子，谋略三十六。六六三十六，数中有术，术中有数。《孙子兵法》是古今中外公认的兵书之王，企业界人士对其关于彼己、攻守、速久、利害、安危、强弱、劳逸等一系列对立统一和转化关系的谋略原则及哲学思维推崇备至，以此来诠释营销战略与战术的新思维。《孙子兵法》在现代商业社会活动中，如商务、谈判、处世、公关、攻心等，有着广泛的应用。

同样，三十六计也非常适用于电动车销售，在电动车经销商的“强者生，弱者亡”的时代里，经销商想要创造出惊人的业绩和利润，在竞争激烈的市场中脱颖而出，就需要运用各种策略来拉动销售，本书重点讲述了在电动车的销售中所运用的一些促销知识与策略。

第一计　上屋抽梯——“以旧换新”促销

第二计　笑里藏刀——微笑服务打动顾客

第三计　假痴不癫——降低价格，抢占市场

第四计　金蝉脱壳——借用有名的事物提高知名度

第五计　李代桃僵——采用“会员卡”促销

第六计　围魏救赵——设立小区充电站拉动销售

第七计　擒贼擒王——抓住主要购买者

第八计　以逸待劳——通过有效广告拉动销售

第九计　无中生有——开发乡镇网络

第十计　借刀杀人——借助其他品牌的劣势来促销

第十一计　趁火打劫 ——趁节假日促销

第十二计　瞒天过海——采用抽奖策略促销

第十三计　偷梁换柱——下巧借特殊数字优惠刺激消费

第十四计　假道伐虢——借用团体推介打击竞争对手

第十五计　混水摸鱼——巧借对手的人气搭建自己的销售桥梁

第十六计　空城计——采取押金返还或月付方式促销

第十七计　反间计——举办安全知识讲座离间消费者与杂牌电动车

第十八计　树上开花——采用多种广告并用的形式促销

第十九计　抛砖引玉——通过“小车拉大车”活动促销

第二十计　声东击西——以拍卖提高产品知名度

第二十一计　暗渡陈仓——采用社区营销推广促销

第二十二计　美人计——采用靓丽女生进行电动车展示

第二十三计　反客为主——寻找独特卖点主动出击

第二十四计　指桑骂槐——采用赞助的方式拉动销售

第二十五计　连环计——采用多种优惠活动结合的方式促销

第二十六计 远交近攻——处理好与邻近店面的关系

第二十七计 打草惊蛇——采用“第一报道”的方式拉动销售

第二十八计 调虎离山——采用景点租车或电动车比赛的方式促销

第二十九计 欲擒故纵——采用特价方式促销

第三十计 借尸还魂——采用网络销售方式

第三十一计 釜底抽薪——以限量版/珍藏版电动车吸引个性消费

第三十二计 顺手牵羊——采用赠品策略促销

第三十三计 关门捉贼——定期在小区内举办试骑活动

第三十四计 苦肉计——采用无条件退货等方式取得消费者信任

第三十五计 隔岸观火——采用品牌高贵化策略促销

第三十六计 走为上——保存实力，改选他行

附录一　江苏省新沂市澳柯玛超值亲值金卡活动策划方案

附录二　“连环计”活动案例

附录三　2007-2010年电动车行业发展形势分析

后记

上屋抽梯

——“以旧换新"促销

原文

假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。

译文

假借给敌人以某种便利，诱使他盲目前进，然后再截断其应援之路，就能陷敌军于死地。

古代故事链接

战国时期，天下群雄并立，小国被鱼肉，大国争霸权。

在中原的鬼谷，有一个既知天时地理，又知兵法战术的奇人，人称鬼谷子。鬼谷子手下有两个得意弟子，一个是孙子(孙武)的后世子孙——孙膑，另一个是庞涓。庞涓应魏国之邀，先于孙膑出山，鬼谷子将失传的《孙子兵法》独自传于孙膑一人。

庞涓当了魏国的元帅，与魏王一同率军进攻楚国，在方城与楚国军队相持不下，若拖下去，对魏国十分不利。

庞涓派谋士公孙阅请鬼谷子为其出一良策，鬼谷子将此事推于孙膑。孙膑引用《孙子兵法》，向公孙阅献“上屋抽梯”之计。庞涓用孙膑之计，引诱城内楚军出击，然后截断后路，消灭了楚军。楚国被迫割城认败。 

计策剖析

此计策在于使对方被你所展示的超级优惠的诱饵所迷惑，勾引起对方的贪性，令其自以为有利可图，便贸然前来，在其无所戒备的情况下施以致命打击。

计策活用

“上屋抽梯”计，应用到电动车促销上为“以旧换新”。将顾客家中旧的自行车进行折价，作为购买电动车的优惠折扣，扩大市场容量，最终赢得市场。(本计策所指的“上屋抽梯”并不是让现在经营自行车的经销商彻底扔掉自行车全部来经营电动车，那样会适得其反，因为在目前中国自行车的市场仍然还是很大的。本计策主要是指家中的旧自行车回收，也可以扩展为旧的家电、旧的家具等。雅迪电动车经销商曾经采用过本计，效果显著。)

“以旧换新”的最大的好处是提高了市场的总体容量，这种计策就是抓住了顾客“食之无味，弃之可惜”的心理，从而充分调动了市场消费者的额外购买欲望，从而扩大了电动车的额外市场份额。

典例分析

事例一：

济南一家大型商场，推出“以旧换新”活动，即消费者可以凭家中的旧黑白电视机或者彩色电视机折价来换购新的彩色电视机。很多消费者家中的旧电视机虽能使用，但却不符合时代潮流了，不是黑白的，就是屏幕太小，要么就不是纯平的，而弃之又觉得可惜，尤其是老人更舍不得。一般家中的电视机使用寿命都在十年以上，这种因素影响了现代彩电业的发展。随着时代的发展，新品种的电视机相继推出，该如何调动顾客换新电视机的欲望呢?这种以旧换新活动推出后，引起了市场很大的反响，新品种的电视机几乎被抢购一空，该卖场在淡季反而创出了销售高峰。

事例二：

德国一家生产轮胎的厂家，为了增加市场的轮胎销售量推出了一个惊人的举措。这个厂家在距离城市非常远的郊区开发了一个旅游度假村，其食宿和娱乐费用全免，所以许多人都开车到这里来度假，而到这里要开车几十公里，这样就使得这些有车的顾客的轮胎磨损特别厉害，结果可想而知，最终受益的却是这家轮胎厂家。此厂家变相地从顾客那里赚取了利润，扩大了市场的需求量，在其他厂家几乎要倒闭的情况下，这家轮胎厂生意却是欣欣向荣。

现在电动车市场也存在这种情况。作为自行车大国的中国，在很多家庭里有两辆甚至三、四辆自行车，自行车拿到旧货市场上也就是10～50元左右的价格，所以许多家庭都舍不得卖掉或丢弃。这样就减少了消费者对电动车的购买力，那么，该如何让这么多的自行车更换成电动车呢?

下文探讨的就是旧自行车或旧电动车与新电动车如何进行更换以提高销售量这方面的问题。

电动车促销详细方案

采用此方案时首先要注意，顾客将旧车折价时必须出示其行驶证等以证明车来源正当。

此方案具体步骤如下：

一、核准市场当前自行车回收的价格

实施这一步骤十分简单，只要到旧货市场或特定摊点询问即可。目前市场上小摊旧自行车的回收价格为1O～50元，商家只要以高于这个价格两倍的价钱给顾客折价，顾客自然认为折价买新车更合算。这是本项活动的第一步，即市场调查。

二、拟订活动内容。安排负责人

市场调查完毕之后，要进行几点策划：

1.旧自行车或旧电动车的折价工作

工作流程：派专人负责对旧自行车或旧电动车折价，折价必须要高于市场回收价，让消费者感觉比回收更合算。折完价后，将旧车贴上标签，标签上要有顾客姓名、折价价格、时间等内容。

2.电动车的定价工作

电动车价格必须合理规定，不能为了本次活动将价格制定得太高，否则顾客会有被欺骗的感觉，商家的后期生意就难做了。最好是大部分电动车价格不上浮，个别型号在前期销售的价格上上浮20～50元。定价完毕必须给专门的营业员进行交代，或者将店里所有电动车都贴上以旧返新价格规定表，固定价格，以免搅乱。

3.条幅准备

条幅内容可以为“×××店旧自行车换新电动车活动火热进行中”。

4.店内和店外的宣传海报

海报样式最好要有以下内容：

活动标题：参考①“旧自行车能换新电动车!”

参考②“您家的旧自行车还在家睡觉吗?”

参考③“以旧自行车换新电动车活动开始火热办理啦……”

活动目的：将家中闲置的旧自行车利用起来，补交差价更换一辆新的电动车，本店将以最大的实惠真情回报顾客。

活动细则：

①家中旧自行车均以高于市场价格回收折价，最低30元，最高150元。

②家中旧电动车均以高于市场价格回收折价，最低150元，最高8O0元。

③本店所有电动车在本次活动期间执行统一零售价格，保证所有产品均不高于本公司前期电动车市场价。

④请到本店来折价的顾客带好身份证，旧电动车要携带保修卡等材料。

⑤凡是到本店来换购的顾客均赠送精美礼品一份。

活动时间：本次活动自××××时间——××××时间

活动地点：×××连锁店

本次活动最终解释权归×××所有。  三、进行宣传

通过海报和报纸的形式进行宣传，或者在电视上做宣传广告。

四、进行顾客折价登记

活动当天，要布置好本活动以旧换新办理的具体地点，要派专人引导，以便顾客能够顺利找到。工作人员要登记好顾客姓名、折价价格、时间、要购买的电动车的型号和颜色以及还需要补交的金额等，并引导顾客填写保修卡。

五、将回收的旧车进行处理

回收过来的旧车可以集中起来统一送到收购处，收购价格一般高于小摊上单车的回收价格；或者如果时间允许，可以将这些车挑选后拉到某个偏远的农村或者落后的乡镇再进行特价销售，也会带来一笔不小的收入。

六、总结

总结本次活动中的得与失，以便在后期的折价活动中及时取长补短。

P1-5

自行车代替步行已是昨日的潮流，而当摩托车和汽车还未完全代替自行车的时候，一个新生事物——电动车出现了，电动车行业的异军凸起，掀起了一场以“绿色、环保”为旗帜的交通工具变革，它犹如雨后春笋般地发展，已经成为我国经济发展的一大亮点。也正因为如此，一场激烈的竞争汹涌而来，上千家企业的市场角逐，让无数品牌在拼命地探索突破行业瓶颈的途径与方法。电动车行业虽然是以最强大的新生军面貌出现的，但仍面临着坎坷之路，存在着厂家的质量参差不齐、行业的非议、销售人员的不精通等问题。以上两点导致销售上存在着诸多的困难，所以营销一线的经销商们急需掌握一种适合电动车的促销方式。

本书是电动车行业第一本专门介绍促销策略的书籍，书中叙述的众多策略都是电动车一线经销商经历过的一些实战案例与成功经验。

现代企业营销实战与理论表明，促销一定要讲究策略，如果不讲究策略只是纯粹的效仿，那么也不一定成功。经销商的促销思维一般可以划分为三类，第一类是借势造势类，意思就是别人搞什么促销，我就跟着上什么促销，永远走在别人的后面；第二类是创新造势类，意思就是别人搞什么促销，我也跟着上促销，但是我的15己销要比你的更有特色，更具有吸引力，更完美；第三类就是布局谋势类，意思就是主动去营销，主动在所经销的城市进行宏观布局，然后积极主动地去采取一些能让消费者认可的促销。我个人比较赞赏第三类经销商，这类经销商一般在区域城市内是行业的领航者，他们更具有话语权，他们采取的促销一般影响力也都是巨大的。实际上，电动车厂家将每一个区域划给某一个经销商来销售的做法和农民种地非常类似：每一个经销商都有一块地，这块地如何经营、如何种莱、如何收获主要由经销商来完成的，厂家只能提供一个舒适的大环境来让经销商操作。第一类和第二类经销商不像农民，更像个猎手，而第三类经销商则真正地从猎手变成了农民，踏实地耕耘厂家给与的这块地，那么肯定有非常好的收成。

本书写作的目的，也就是尽量让经销商成为善于布局谋势类精明的经销商，从经商思维上来影响经销商，让他们产生更好的促销思维，起到抛砖引玉的作用。

我真诚地希望本书能够为正在从事电动车行业的和正在关心电动车行业的朋友们提供帮助，我不敢说书中所讲的计策都非常适合于您，但是，只要其中有一项计策中的一小点内容适合于您，我就十分欣慰了。我还真心希望电动车行业越来越被消费者接受认可，同时希望本书在我国电动车行业中能够真正成为一座连接消费者、经销商、生产商、供应商的桥梁。

本书在编写过程中，周恒业、吴茂志、董劲松、代言超、崔玉祥、王磊、李林、韩文兵、吴兵、陈振军、卞顺林、黄宏兵等提供了很多支持与帮助，谨此致谢!

《孙子兵法与促销36计》在众多网友以及经销商的呼声中终于仓促完稿了，里面定有很多不足之处，欢迎各位读者给予指正批评，笔者定会虚心接纳。我觉得能为电动车行业以及电动车的爱好者们留下一本详细介绍促销计策方面的书籍而感到欣慰。我在编写这本书的过程中参阅了大量的营销方面的资料，走访了各个品牌的成功经销商，在此我再一次对他们所提供的丰富经验表示诚挚的感谢，同时欢迎大家关注笔者的促销网站：

网易博客：http：／／limingcOOll980.blog.163.com

品牌电动车俱乐部：http：／／www.ppddcc.com