近年来，房地产业一直是我国经济发展的热点，对我国经济保持快速增长起了重要支撑作用。随着中国房地产市场由卖方市场转向买方市场，今天的房地产销售人员不再是简单的“营业员”、“算价员”，而应是能为客户提供购房、投资、置业专业顾问服务的“物业顾问”，应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。本书着重讲述了有关房地产销售中销售人员应掌握的基础知识，而且还对销售的工作流程、销售技巧等进行了阐释与探讨。

售楼人员是现场劝服务户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。可以说，房地产销售人员在整个销售过程中有着举足轻重的地位。

第一章 售楼人员必备专业基础知识

 第一节 建筑基础常识

一、建筑

二、建筑设备

 第二节 房地产专业基础知识

一、房地产及其发展

二、房地产业的基础知识

第二章 与房地产销售相关知识

 第一节 营销知识

一、什么是房地产营销

二、影响楼盘销售的因素

三、现代楼盘的卖点

四、房地产营销的一般策略

 第二节 建筑设计相关知识

一、住宅户型设计要点

二、房屋设计和装修知识

三、景观设计要点

 第三节 房产金融知识

一、房贷常识

二、房屋保险常识

第三章 房地产销售流程

 第一节 销售前的准备

一、寻找客户

二、销售硬件和软件的具备

 第二节 销售流程

第四章 房地产销售技巧

 第一节 房地产销售谈判技巧

一、房地产销售谈判的原则

二、房地产销售谈判的过程

三、房地产销售谈判的策略与技巧

 第二节 说服客户的技巧

一、了解客户的需求

二、创造说服对方的条件

三、说服的一般原则

四、说服客户的一般技巧

 第三节 逼定的技巧

一、顾客分析

二、客户购买信号

三、逼定的技巧

四、逼定的注意事项

第五章 客户异议处理

 第一节 客户异议

一、客户异议

二、异议的类型

 第二节 客户异议的处理

一、客户异议处理的策略

二、消除客户异议的步骤

三、处理客户异议的方法与技巧

第六章 售楼人员的素质修养

 第一节 售楼人员必备的基本素质

一、良好的职业道德

二、良好的现代服务意识

三、良好的心理环境和心理状态

 第二节 售楼人员必修礼仪

一、办公室礼仪

二、仪容、仪表礼仪

三、言谈举止礼仪

四、介绍、称呼、握手、名片使用礼仪

五、通信、电话礼仪

附录

房地产销售人员守则

中国太平洋保险公司房屋按揭保险条款

销售实例

合同范本

销售表格

   第一节 房地产销售谈判技巧

所谓销售谈判，就是指销售人员为了将其所在公司的产品或服务销售给潜在客户而在一定时空条件下所进行的沟通、协商，直至达成交易的行为与过程。

房地产销售谈判的基本特征，概括起来说，有两点：一是经济利益是房地产销售谈判的最高目的，也是房地产销售谈判成功与否的最高标准。二是房地产销售谈判的标的价格始终是谈判的焦点所在，因为标的价格最终影响到谈判双方的利益分配。

一、房地产销售谈判的原则

房地产销售谈判的总原则是促成合作，实现共赢。作为房地产销售人员，一定要树立这样的理念：只有通过有效的合作，才能真正地实现成功销售。合作与成功是相辅相成的，在房地产销售人员追求成功的销售生涯过程中，若没有客户的合作，没有上司的支持，没有同事的配合，那么成功将变得遥不可及。合作所带来的共赢，体现了公正的价值判断，这种公正不仅体现在对客户利益的尊重上，还体现在对房地产销售人员自身利益的取舍上。事实上，房地产销售人员与客户的关系是一种互动共荣的共赢关系。这种共赢关系可以上升为一种智慧的结晶，如果房地产销售人员与客户没有对自身特长及优劣势的了解，没有对竞争者的深人分析，没有对内外部环境及未来发展趋势的展望，那么将很难形成共赢的销售理念。

房地产销售人员除了把握好销售谈判的总原则之外，在具体的谈判过程中，还需要遵循一些谈判的基本原则。

首先，房地产销售人员在谈判过程中要做到重利益、轻立场，这是房地产销售谈判追求利益的本质要求。销售谈判中经常涉及各方相关的人、事、物等，这时需要各方做出相应的价值判断。理想的情况是大家在这些方面都能达成共识，取得一致，但在现实的销售谈判中，很难做到这一点。在这种出现分歧的时候，房地产销售人员必须把利益放在首位，放在比立场更重要的位置。

其次，房地产销售谈判中要注意对事不对人。因为任何销售谈判工作都是由人来具体完成的，谈判中的各方的人都不是抽象的，均有各自的文化背景、习惯、价值观念等个性特点，因此房地产销售人员需要时刻铭记销售谈判中对人要温和，对事要坚持，处理事情的原则注意对事不对人。

最后，房地产销售人员需要引导潜在客户达成共赢的认识。销售谈判中的各方利益有多重性，各方需求有差异性，因此当谈判各方不能达成一致的时候，大可不必在一个方案上僵持不下，而应该本着共赢的原则，积极寻求合理处理争议、异议、分歧的其他解决方案，并通过沟通、协商，进而让谈判各方最终能通过理解、让步等方式达成一致。

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房地产业我国从20世纪90年代以来呈现出长足、快速的发展势头，而且由于多种因素的影响，我国的房地产业还必将持续、快速、稳定地发展下去。

随着中国房地产市场由卖方市场转向买方市场，处于与客户接触第一线的销售人员在整个营销体系中的作用也日益重要：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。可以说，房地产销售人员在整个销售过程中占据举足轻重的地位。

但与我国房地产业强大的发展势头相比，我国的房地产销售人才却严重匮乏，目前，市场的需求量远远大于供给量，有关专家预计：未来几年，房地产业人才需求缺口将逐渐增大。

是什么造成了我国房地产业供求出现缺口呢?一是行业的特殊要求是使得人才难觅的主要原因。在人们传统印象中，房地产销售人员的工作好像很简单：不用出门，客户就会自己跑过来。推销呢，也很简单，销售人员只要将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，既看不出有什么挑战性，也无须创造性，似乎谁都能胜任。其实，销售是一门综合学问，而房地产销售涉及的专业知识又是一门新兴的学科，较之其他产品销售更深、更广，不仅要求销售人员掌握一般的营销技巧，还要对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解。然而能够具备这些条件的人员在劳动力市场中是比较缺少的。

其次，激烈的市场竞争也是人才出现紧缺的原因之一。随着房地产市场不断发展成熟，伴随而来的是激烈的市场竞争。房地产销售人员是企业形象、开发商的信誉以及楼盘的品位与质量的门户，是开发商与用户之间的桥梁和纽带，他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向，他们是开发商经营理念和经营思想的传播者。因此，各个公司都纷纷开出较高的薪酬吸引各方有识之士加盟本公司，用各种手段“挖”掘人才。使得本来就紧张的人才市场显得更为紧缺。

另外，较高的人员素质要求也是影响供求关系失衡的因素之一。房产销售不比其他产品销售，买方需要支付的费用从几十万元到上百万元不等，费用之高，对于一般工薪阶层，买房款几乎是他们一生的积蓄，所以，作为买方，在经过比较慎重地考虑后才能做出决定。这时，处于与客户接触第一线的房地产销售人员是促成最终购买的关键。

房地产销售人员的个人素质与能力，不仅影响楼盘的销售速度与销售量，而且直接关系到销售盈利。目前房地产销售人员大部分没有受过专业、系统的培训，在销售过程中缺乏一定的营销知识和个人魅力，销售业绩很难达到公司规定的指标，从而造成人员的流动性大，使得市场需求不断增大。

从以上分析不难看出，房地产销售工作既充满了挑战与竞争，也有很大的发展潜力。

本书致力于为有志于房地产销售工作的朋友们打造一个良好的平台，不仅着重讲述了有关房地产销售中销售人员应掌握的基础知识，而且还对销售的工作流程、销售技巧等进行了阐释与探讨，希望能为立志于房地产销售工作的朋友们提供指导和帮助。