全美百所大学的商学院教材，千家企业培训销售人员的有力工具！

顶级人脉专家教你赢得销售、谈判、管理优势。

一个“老奸巨滑”的商海老手，一个声名卓著的“奇迹先生”，将他30年的商业智慧和盘托出，本书自出版以来，已经被翻译成了35种语言，在80个国家出版，销售超过4000000册。 阅读这本智慧闪耀的著作一定会让你受益匪浅，你能学到：

·如何赢得销售优势。你能约见绝对不想见你的人，让他们高高兴兴地说“是”。

·如何赢得管理优势。使用一种叫做“麦凯66”的系统，你能掌握有关客户、目标客户和竞争对手的详尽信息，连中情局都会羡慕你。

·如何赢得谈判优势。你能学会“笑着说不”，学会“派出克隆人”。

……

商业的形态越来越复杂，商业的成功已经越来越艰难，并越来越无法持久，来自竞争对手的压力、来自新技术的压力、新渠道的压力、消费者新喜好的压力，这些都是一条条可怕的大鲨鱼，随时都有可能把你吃掉。

但不论商业形态如何变化，总有一些恒久不变的原则，掌握这些原则，你成功的希望就会更大一些。这些原则探究的是一个人如何培养商业的直觉、建立商业人脉、分析消费者喜好、掌握谈判技巧……这些原则关注的是一种综合的素质，而不是单方面的技能。

被誉为世界第一的人脉专家，在美国有着“奇迹先生”美誉的哈维·麦凯的这本书，目的就是让你具有一种整体的商业素质，它是麦凯30年来累积精炼的商场智慧。无论是对商业世界的新手还是老将，也无论是生意与个人生活，这些敏锐、深刻的寓意和原理都是无价之宝。

阅读这本智慧闪耀的著作一定会让你受益匪浅，你能学到：

·如何赢得销售优势。你能约见绝对不想见你的人，让他们高高兴兴地说“是”。

·如何赢得管理优势。使用一种叫做“麦凯66”的系统，你能掌握有关客户、目标客户和竞争对手的详尽信息，连中情局都会羡慕你。

·如何赢得谈判优势。你能学会“笑着说不”，学会“派出克隆人”。

……

推荐序

作者序

导言 第一个道理

第1章 麦凯销售篇

箴言1 重要的是价值判断

箴言2 让客户自动上门

箴言3 了解你的客户与了解你的产品一样重要

箴言4 为每位客户建立麦凯668问档案

箴言5 掌握麦凯66问档案实战须知

箴言6 面对客户时放低你的姿态

箴言7 关键在于你了解你的客户，而不是愣头愣脑地冲上去提出一个看上去很诱人的交易

箴言8 老二总有一天会成为老大

箴言9 把一座城市里最好的餐厅变成你的私人俱乐部

箴言10 成功人士都是写信大师

箴言11 让卖给你东西的人也来买你的产品

箴言12 世界上最美妙的声音

箴言13 一个销售人员卖的不是别的，而是他的时间

箴言14 没有目标，就谈不上实现目标

箴言15 不要放弃，永远也不要放弃

箴言16 你永远需要榜样

箴言17 其他人已经绝望，而我在梦想

箴言18 把车顶变成你的活动广告牌

第2章 麦凯谈判篇

箴言19 笑着说“不”

箴言20 在重要的交易之前，派个替身去打探

箴言21 没有客满这一说

箴言22 记住：银行家们是要把他们的钱“卖”给你，他们才是卖方

箴言23 有时候，离开谈判桌是达成交易的惟一方法

箴言24 掌握一种叫做“虚虚实实”的老把戏

箴言25 最重要的条款不在合同里

箴言26 口头承诺多么动听都比不上立字为据

箴言27 他们让你等得越久，他们就越想效果

箴言28 如何让最严厉的债主都对你没办法

箴言29 用心脏决策，你会得心脏病

箴言30 如果交易的对方给你的好处太多，你应该看好你的支票本

箴言31 没有什么不可以谈

箴言32 买卖双方势均力敌的情况下较量的是信息、计划和技巧

第3章 麦凯管理篇

箴言33 你应该知道什么时候摆脱陈规，只有这样你才能发财

箴言34 经验来自挫折

箴言35 及时得到坏消息才是关键

箴言36 只要有效，“邋遢”也无妨

箴言37 别忘了那条最古老的商业原理

箴言38 绝大多数公司都需要“外部先生”和”内部先生”的搭配

箴言39 不要自己扮黑脸

箴言40 如果你想自己扮黑脸……

箴言41 想胜利就得有副胜利者的样子

箴言42 一个胜利者只会招募胜利者，他不需要某个二流货色或马屁精跟在身边吹捧他

箴言43 鼓励员工做最难也是最有价值的工作——思考

箴言44 适时缓解员工的压力 

箴言45 不停工的罢工更有效

箴言46 熟不能生巧，纯熟才能生巧

箴言47 对专家的判断也要保持高度谨慎

箴言48 该解雇的就解雇

箴言49 掌握一种既符合你的风格又符合实际情况的训人技巧

箴言50 不要让大牌选择其接班人 

箴言51 善用惠而不费的激励技巧

箴言52 让每一个员工都变成推销员

箴言53 企业家不是经理人

箴言54 借助老前辈的力量，你不必独挑重担

箴言55 知道何时减速与何时加速一样重要

箴言56 欢迎合伙人

箴言57 获得美国副总统一样的远见

箴言58 被解雇也许是你碰到过的最好的事

箴言59 承认问题才能解决问题

箴言60 能用钱解决的问题并不是真正的问题

箴言61 每一份简历都很好，但不是每一个应聘者都能成为好员工

箴言62 表示慷慨时不要太冲动

箴言63 省时绝招

箴言64 如果不能原谅敌人，那就忘记他们

箴言65 麦凯“12P”竞争对手档案——一份战略计划

箴言66 不要被名声吓倒

第4章 小提示

小提示1 施恩别求回报

小提示2 创新无止境

小提示3 买便宜的汽车和昂贵的房子

小提示4 如何结交名人

小提示5 最顶尖的网络搜索技巧

小提示6 “自大倾向”是心理健康的标志

小提示7 没有记性差的人

小提示8 不要忘本

小提示9 训练预测推理能力

小提示10 保持应有的形象

小提示11 带个千万富翁去吃午餐

小提示12 结识的方式也很重要

小提示13 如何打破供需法则

小提示14 勇于承担

小提示15 学会表达

小提示16 征服听众的11种方式

小提示17 现金最美

第5章 终结篇：迈向成功之路

如何成功

决心+目标+专注精神=成功

附录 帮助你的孩子创造奇迹

让客户自动上门

日本人对典型的美国式营销计划有一种非常简单的描述方式：准备好了吗?开火!瞄准点!

这显然也是葛米基恩的方法。他们本可以问自己几个简单的问题：我在卖什么?我怎么创造需求?我要把它卖给谁?这些人真正想要的是什么?可他们什么都没想就一头扎了进去。如果葛米基恩兄弟换一种方式，结局会有什么不同呢?让我们设想一下。

他们在卖一家商场?不。在卖就业机会和税收?部分上是。在卖别人也有很强需求的东西?很大程度上是。

这种推销是让客户知道自己够资格享用这种产品，这是推销员的梦想。如果你想卖掉一种内在价值有限但对虚荣的客户来说很有吸引力的产品，这也是惟一可行的方式。

如果你认为我是在说定价过高的进口汽车和珠宝，那么你错了。它们只是小巫，房地产开发权或联赛球队经营权这类真正昂贵的玩意儿才是大巫。没有什么纯经济理论能证明想得到这些皇冠宝石的人和城市花那么多钱是不是合理。你怎么给“自我”和与众不同的独特性估价呢?

通用的土星汽车工厂项目就属于这种情况。

如果你是葛米基恩，你如何创造这样的需求?

首先，你应该留在埃德蒙顿这个神秘且有异域风情的财富和魅力之乡，而不是迫不及待地主动上门。通用汽车的官员们并没有跑到美国各地去推销他们的项目。他们只是在底特律宣布计划，然后坐等客户来找他们。通用的人知道他们必须营造一种竞争氛围，让客户们向你推销，而通用则成了一个决定哪个客户有幸胜出的裁判。(遗憾的是，通用制造和销售土星汽车不像推销土星工厂那样高明。(《底特律新闻》在2004年报道说：“在美国售出的通用汽车品牌中有大约6％是土星，但土星在过去的13年中只有1年是盈利的。”)

为什么精明的葛米基恩兄弟在决定行动时没有想到这一层?为什么他们只是站在台上冲一群疑心重重的观众挥舞20美元的钞票?

原因之一是，他们以为有州长的支持就足够了。

他们错了。

他们忘了问另外两个问题：“我真正的客户是谁?他们真正想要的是什么?”

他们的想法部分上是正确的：政治家是他们的最终客户。政治家能批准融资和激励政策，让交易进行下去。一旦赢得了这样的支持，剩下的事情就是纯商业性的了：每平方米卖多少钱，吸引客户要花多少广告费，等等。但要想与政治家打交道，你必须知道如何激励他们。葛米基恩只是急着让决策者们投票，签署文件，冲着镜头微笑，好为他们的开发项目铺平道路。但他们忘记了这些客户的真正需求。政治家是葛米基恩的客户，但他们也有自己的客户(选民)。他们开始担心了。他们有没有向他们的选民提供他们真正想要的东西，也就是能让他们在下次选举时再投出正确一票的东西呢?这个10亿美元大错的第二个错误就出在这里。

P8-9

如果你刚刚打开这本书，还不知道会读到些什么，那我向你保证你会得到无穷的收获。《与鲨共泳》不是那些老套商业格言的无用杂烩，而是一个珍贵的思想宝库，你可以将其中的理念立即应用到你的生意、生活、人际关系和目标上。说实话，我有一种复杂的心情。因为我既想让哈维·麦凯的真知灼见、天赋奇才和创造力让每一个读者受益，又有一种独享这些知识食粮的冲动。我相信，如果我是惟一一个拥有这本书的人，我会成为竞技场上的佼佼者。我想你也不会希望你的竞争对手得到这本神奇的书。

这本书有什么特别之处?很多!哈维·麦凯的著作是他一生经验的结集。无论是对商业世界的新手还是老将，也无论是对生意与个人生活，这些敏锐、深刻的寓意和原理都是无价之宝。若是能和读过本书的同事、朋友和家人讨论各自喜欢的一课，会更趣味无穷。

我最喜欢的是哪几节呢?单是它们的题目，就足以让你体会它们的生动和睿智：

笑着说“不”。

用心脏决策，你会得心脏病。我一直明白这个道理，但我也一直不知该如何表达。

训人的最佳方式。当麦凯决定要“杖打”手下的时候，他更喜欢把“刑杖”交给他们，让他们自行执法。他让他们坐在他的老板椅上，然后问他们：“好了，杰克。现在你告诉我，如果你是我，你会说些什么?”这样的方法我也试过几次，而且效果好于我的一分钟训斥法。但我没有告诉任何人。

麦凯66问客户档案。每个人都说要贴近客户，但哈维·麦凯真的做到了。他为每个客户建立一个档案。他要求他的销售人员回答有关客户的66个问题——从客户是什么学校毕业到他的爱好，从他配偶和子女的姓名到他的成就，等等。哈维对客户的了解胜于对自己的了解……当然也胜于竞争对手们对客户的了解!你会喜欢“麦凯66问”的。

帮助你的孩子创造奇迹。这一部分作为附录，使这本超凡的著作脱离了“商业书籍”的范畴，成为你和任何年龄的孩子们共同分享的一段。它所讲述的道理与孩子们一生中的所有事情都息息相关。麦凯甚至直接对孩子们提出了一个忠告：父母有时候也是对的。

你可能会问，我为什么要听哈维·麦凯的建议?他是什么人?让我来告诉你，他是一个非常聪明的人，是一个成功典范：

作为志愿者，他促成了一项了不起的社区事业，最终建成了耗资7500万美元的明尼阿波利斯汉弗莱大都会球场。他还曾为各种公益事业筹资数百万美元，包括对美国癌症学会(American Cancer Societv)的捐款和赞助明尼苏达大学乐队的中国之行。

作为商人，他是价值上亿美元的麦凯信封公司(Mackay EnVelope Company)的创建者和董事长。这家公司是信封业营销和盈利的典范。

作为忠诚的校友，他说服名教练卢·霍尔茨到明尼苏达大学执教，扭转了校橄榄球运动的颓势。他还曾在几天内筹资600万美元，用买断门票出奇制胜，最终将大联盟的双城棒球队留在了明尼苏达。

《财富》杂志将哈维·麦凯称作“奇迹先生”。《今日美国》说：“麦凯的最爱是大联盟。”明尼苏达的一家报纸称哈维·麦凯为“终极志愿者”。现在的南卡罗来纳大学橄榄球队教练卢·霍尔茨说：“当我来到这里(双城)的时候，温度大约是零下50℃，而哈维卖给我6台冰箱。”除这些之外，哈维·麦凯的人生目标是做一个好丈夫、好父亲、好商人和社区事业的一个积极参与者。

这一切，哈维·麦凯全都做到了，而且他已经把他在30年中学到的那些带给他无数成就的成功秘诀和生存策略全都告诉了我们。读读这本书，用麦凯的方式让你的事业更上一层楼!你会更热爱生活，也可能会惊奇地发现你的大多数梦想正在变成现实! 谢谢你，哈维!

戴尔·卡耐基经典名著之后的最佳成功学著作。 ——沃伦·本尼斯

一个珍贵的思想宝库。我真想独享这些智慧，这样我就会比人任何人都成功。——肯·布兰查德

哈维·麦凯是简明、犀利、生动传神地阐释商业智慧的大师。 ——汤姆·彼得斯

超级推销员的秘诀。 ——《华尔街日报》

我刚拿起这本书便爱不释手了。每一课都简明、中肯、一针见血。雅诗兰黛的所有管理人员都将拜读这本书。我相信我们借此领先一步。 ——伦纳德·兰黛，雅诗兰黛有限公司总裁兼CEO

这是我读过的最好的启迪性著作之一。——拉里·金，美国脱口秀天王