本书介绍了区域经理的主要行为、使命与职能、角色、六种武器、工作安排以及怎么样做好日常工作等内容，教您怎样提高区域驾驭能力，是影响力和再训练机构的营销类培训的经典教材，对企业及其营销人员会有极大帮助。

第一章 区域经理的主要行为………………………………………1

 一、区域经理的行为综述…………………………………………3

拜访是主要工作方式……………………………………………3

扮演好供应商的角色是本职工作………………………………3

建立良好的“客情关系”………………………………………3

熟悉市场…………………………………………………………4

理性地对工作进行反省，抓住一切机会增进销量……………4

 二、区域经理的三大行动目标……………………………………5

为经销商设计发展目标…………………………………………5

 三、选择经销商与考察经销商……………………………………8

选择经销商………………………………………………………8

获取经销商的信息………………………………………………14

考察经销商………………………………………………………15

 【案例】寻找经销商与进行市场布局……………………………16

第二章 区域经理的使命与职能……………………………………23

 一、区域经理的使命………………………………………………25

 二、区域经理的职能………………………………………………25

实务中实现区域经理职能的一些难点及其解决方法…………26

 三、组建商务平台…………………………………………………27

【情景体验】 搭建平台……………………………………………27

 组织运作原理 ……………………………………………………27

【案例】’M&N公司商务平台的完善与提升………………………29

 四、商务活动中的具体职能——销售活动管理…………………30

销售活动管理的意义……………………………………………30

销售活动管理的目的……………………………………………31

销售活动管理的内容……………………………………………31

第三章 区域经理的角色……………………………………………47

 一、区域经理的角色六面…………………………………………49

经营策划者………………………………………………………49

区域权威…………………………………………………………50

优秀的教练员……………………………………………………50

区域领导…………………………………………………………51

信息接收者………………………………………………………52

信息发送者………………………………………………………52

【情景体验】 做一个领导者………………………………………53

【参考答案】 区域经理必须具备的八项基本素质………………57

 二、区域经理管理经销商时的角色………………………………58

角色一：做经销商的经营顾问和参谋…………………………58

角色二：做经销商的导师………………………………………62

角色三：做经销商的大管家和经理人…………………………62

 三、从信息接收者与信息发送者的角色看客户管理……………64

关于客户的信息收集与分析……………………………………64

销售代表的信息管理……………………………………………64

客户信息的内容…………………………………………………69

客户管理的目的…………………………………………………70

客户管理的主要内容 …………………………………………7l

第四章 区域经理的六种武器………………………………………75

 一、第一种武器：管理……………………………………………77

管理渠道的步骤与要点…………………………………………78

管理渠道的七个原则……………………………………………78

【案例】 管理渠道的策略与方法…………………………………83

 二、第二种武器：服务……………………………………………85

【讨论】在进行新产品推广时与市场竞争环境下

如何服务经销商?………………………………………………86

 三、第三种武器：专业……………………………………………91

树立专业形象的步骤与要点……………………………………91

努力提升专业形象………………………………………………92

 四、第四种武器：互动……………………………………………92

与客户互动的步骤与要点………………………………………93

 五、第五种武器：企划……………………………………………93

做一个有企划头脑的区域经理的步骤与要点…………………94

【案例】 对各地不同特色的了解…………………………………94

 六、第六种武器：进步……………………………………………95

自我检查反省的步骤与要点……………………………………95

【讨论】区域经理在经营活动中的检查与反省………………… 96

第五章 做好日常工作………………………………………………101

 一、制订区域业务计划……………………………………………103

业务计划的意义…………………………………………………l03

区域业务计划计的作用…………………………………………103

市场业务计划的类型 …………………………………………105

制定市场业务计划的注意事项…………………………………105

市场业务计划评价………………………………………………106

市场业务计划的内容……………………………………………107

市场业务计划的实施……………………………………………108

 二、综合业务管理…………………………………………………116

区域综合业务管理的要点………………………………………117

 三、开展销售业务…………………………………………………119

销售方针与政策的有效性………………………………………119

 四、信息管理………………………………………………………120

信息管理的要点…………………………………………………120

 五、配合上级业务检查……………………………………………12l

接受业务稽查的关键是事前审阅………………………………12l

 六、保持与总部的有效沟通………………………………………122

与总部互动中善意的对抗………………………………………122

七、处理好与上级的关系……………………………………………123

处理上下级关系要沟通…………………………………………123

第六章 区域经理工作时间安排……………………………………125

 一、区域经理如何安排时间………………………………………127

行政工作与财务工作是必须做好的……………………………127

参加营销和促销活动……………………………………………128

指导员工…………………………………………………………128

培育客户关系(客情关系)………………………………………128

 二、时间管理的要点………………………………………………129

 三、时间管理的系统方法…………………………………………130

需要改进时间管理的现象 ……………………………………131

时间的三大杀手…………………………………………………132

时间管理十二法…………………………………………………134

 四、有效推进工作…………………………………………………137

确定工作目标……………………………………………………138

明确问题的性质…………………………………………………139

端正面对目标的态度……………………………………………140

工作循环…………………………………………………………141

推进工作——解决问题…………………………………………142

解决问题通用的9个步骤……………………………………… 143

第七章 区域办事处与公司总部的关系……………………………147

 一、区域办事处与销售部的关系…………………………………149

区域办事处与销售部的主要业务关系…………………………149

区域经理与销售部的关系要点…………………………………150

区域经理与销售部、策划部有哪些需要沟通，关系

怎样处理?……………………………………………………… 150

 二、区域办事处与市场部的关系…………………………………151

区域办事处与市场部在职能上的区别…………………………151

市场部谋划营销战略……………………………………………152

市场部与区域经理的工作配合要点……………………………152

 三、当好下属………………………………………………………153

做一个好下属……………………………………………………154

 四、与高层互动……………………………………………………162

讲制度还是讲人情?…………………………………………… 162

与老板相处之道…………………………………………………163

 五、正确看待奖励与惩罚 ………………………………………167

胡萝卜和大棒各有好处…………………………………………167

心态的平衡………………………………………………………168

附录(一)：区域经理岗位描述…………………………………171

附录(二)：销售经理岗位描述…………………………………173

第八章 销售队伍的建设……………………………………………175

 一、确定销售队伍目标……………………………………………177

 二、确定销售队伍战略……………………………………………179

销售代表与客户的接洽方式……………………………………179

 三、规划销售队伍的结构…………………………………………180

按地区安排………………………………………………………181

按区域大小安排…………………………………………………181

按区域形状安排…………………………………………………18l

按产品类别安排…………………………………………………182

按市场类别安排…………………………………………………182

复合式结构安排…………………………………………………182

【案例】某电工产业四川办事处人员结构……………………… 183

 四、设计销售队伍的规模…………………………………………185

确定销售队伍规模的“工作量法”……………………………185

 五、设计销售队伍的报酬…………………………………………186

纯薪金制…………………………………………………………186

纯佣金制…………………………………………………………186

薪金佣金混合制…………………………………………………187

薪酬设计的实际要点……………………………………………187

 六、招聘和选拔销售代表…………………………………………187

 选择标准的确定与在实际招聘中的把握……………………188

【讨论】目前M＆N公司在实际招聘中确定的标准 ………………189

引荐的实际操作…………………………………………………189

 七、销售代表的训练………………………………………………190

销售代表训练的目标……………………………………………190

销售代表训练的必要性…………………………………………191

销售代表的训练方式……………………………………………191

 八、销售代表的激励………………………………………………192

激励的实际操作…………………………………………………192

 九、销售代表的监督………………………………………………194

制定访问客户的标准……………………………………………194

有效支配销售时间………………………………………………195

 十、销售代表的评价………………………………………………196

评价信息的获取…………………………………………………196

正式评价…………………………………………………………197

【案例】成批设备的成功竞标…………………………………… 199

后记……………………………………………………………………203

区域经理的行为综述

1．拜访是主要工作方式

2．扮演好供应商的角色是本职工作

3．建立良好的“客情关系”

4．充分熟悉市场

5．理性地对工作进行反省，抓住一切机会增进销量

拜访是主要工作方式

拜访是不是很重要?是的，是第一位的，我做区域经理的经验就是不停地拜访，拜访对象包括：经销商、竞争对手、采购主管、设计院、集团客户的采购经理等。

扮演好供应商的角色是本职工作

区域经理站在公司角度是一个供应商，必须完成产品供应的规定动作。

建立良好的“客情关系"

区域经理要建立良好的“客情关系”，首要的一点是要让经销商与客户信任你。信任是对你的相信，通过树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，可以有效地让客户信任你，这是建立良好“客情关系”的法宝。在树立公司的形象方面，怎样协助经销商去专业化地运作市场，建立一个良好的客情关系，是日常工作中需要经常做的。而只有充分树立经销商对公司产品的经销信心和对公司的归属感，才能得到他们更好的合作。树立经销商对公司产品的信心和对厂家的归属感，也就是大家经常谈到的对厂家忠诚度的培养，这是区域经理的日常工作。

熟悉市场

充分熟悉市场，才能了解市场的发展趋势，才能预测风险，才能看到市场机会并主动出击，而不是等问题成堆再去解决。区域经理要熟悉市场，熟悉竞争环境，熟悉产品的销售状况，熟悉每一个渠道，在促销、铺货以及与竞争者打竞争战时，我们怎么样去预测攻击点，怎么样找准机会“出击”，是主动出击，而不是选择问题来找你，这也是区域经理的行为准则。

理性地对工作进行反省。抓住一切机会增进销量

理性地反省自己的工作，才能抓住一切机会增进销量。区域经理要不断地反省自己的工作，要抓住所有的机会去增加销量，因为销量是衡量营销工作的记录成果，这是硬指标，是硬道理。P3-4

企业必须让人才队伍超前于事业发展，才能更快地适应竞争市场并得以发展。

“职工培训是老板给职工最好的投资。”韦尔奇任GE总裁以后，对几乎所有部门削减成本，却对它的培训中心——克罗顿投资4500万美元，改善原有的教学设备。韦尔奇的目标是把GE建设成为非正式的学习组织。克罗顿是重要的学习、沟通、交流基地。韦尔奇每月都到克罗顿为公司领导上课、说服、辩论。克罗顿的课程直接与公司的战略重点相联系，经理人员到那里寻求办公室中困扰他们问题的钥匙。这个培训中心为GE的高层主管和接受训练的基层主管之间提供了一个开放的沟通渠道；激发出史无前例的坦诚，通过毫无限制的辩论刺激创意，从而消除各个部门的文化传统支持的任何官僚主义的残余；向GE的主管灌输GE的新价值观；每个在此进修的主管都把它作为传播公司经营概念到整个组织的“修道院”。

影响力教育训练机构已成为众多知名企业的培训中心，成立9年来，已成功为近2000多家中外知名企业(其中世界“500强”企业百余家)提供专业的训练。影响力教育训练机构的训练课程立足于解决实际问题，而不是空洞的理论。

企业在运营中出现的问题往往与管理有关，管理问题不解决，仅培训员工的技能是无效的，所以系统的培训首先应当从解决问题的根源——管理着手。例如，要培训销售人员的销售技能，首先应该培训销售经理，使销售经理掌握正确的销售技能，然后再培训销售人员。培训之后，销售经理按照正确的销售技能要求、监督和辅导销售人员，销售技能培训才能有效。

影响力教育训练机构的培训专家十分注重帮客户设立完善的评估制度。培训的效果要通过对培训师的教学和学员的培训效益的测评反映出来。对培训师的评估有利于提高教学质量；而对学员的成绩评估则是为了对其有相对制约，以保证学习效果。“影响力训练”完全区别于传统教学模式，训练方式独树一帜。它融合了当今世界心理学、神经学、管理学、行为学等多学科的最新成果，采用当今国际最先进的情境化训练手段，训练效果十分显著。八年来，学员平均满意率均超过97％，其中2004年更是高达99．41％，创下训练界奇迹。如果企业的培训缺乏培训规划，违反培训规划，最后只会流于形式，浪费很多的机会成本。所以培训最终要有完善的考试制度和定期对教学质量的测评调查，因此必须做好下列三项工作：

其一是监督指导。培训组织者对培训的组织实施应进行监督与指导，重点做好课程内容先后次序的安排与协调。

其二是分析和修正评价标准。根据信息反馈，对原定评价标准进行分析和修正，以便客观公正地评价培训效果。

其三是评价培训效果。培训效果的评价包括两层意思，即培训工作本身的评价以及受训者通过培训后所表现的行为。整个培训效果评价可分为三个阶段：第一阶段，侧重于对培训课程内容是否合适进行评定，通过组织受训者讨论，了解他们对课程的反映。第二阶段，通过各种考核方式和手段，评价受训者的学习效果和学习成绩。第三阶段，在培训结束后，通过考核受训者的工作表现来评价培训的效果。如可对受训者前后的工作态度、熟练程度、工作成果等进行比较来加以评价。

本套丛书即是影响力和再训练机构的营销类培训的经典教材，对企业及其营销人员会有极大帮助。

作者

2005年5月于上海

数年来，我们于编辑书稿和策划选题过程中一直在寻找和探求一套适应我国国情、能够迅速提高营销人员素质和能力、具有自主知识产权和中国特色的营销类培训教材，但苦于很多专家、学者大多致力于研究国外的有关理论，很少有人真正地结合中国企业营销人员的特点在此领域投入过多精力，出版机构也在争相抢占引进版权的制高点。从而，我们的这一夙愿一直没能变成现实。

山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。2004．年10月，一个偶然的机会，我们有幸与曾经为实达集团、万科股份、海尔集团、大庆油田、TCL电器、步步高电器、乐华电子、万家乐、北大方正、熊猫电子、长城葡萄酒、朗能电器、以纯服装、嘉莉诗内衣、华伦天奴·乔登、中国银行、中国移动、中航集团、远洋集团、红星集团、风华高科、广发银行、广铝铝业、平安保险、金源集团等上百家企业做过咨询、培训服务的中国优秀人力资源管理专家、广州赛艾诺影响力)管理咨询有限公司董事长熊超群先生相识，交谈中发现他在培训营销人员(业务员)方面与我们有着共同的愿望，从而一拍即合。恰巧熊老师在咨询培训过程中曾经涉及到这方面的课程内容，我们真有一种“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”的感受。从此我们和熊老师之间开始了密切的协作。

功夫不负有心人，只要付出了，总会有收获。在熊老师的辛勤耕耘下，到2005年年初时，在内训资料基础上，经过认真修改，完成了现在这4本书的初稿，又经过几个月的共同努力，今天终于可以作为培训业务经理和广大营销业务员的培训教材交给广大读者审查了。此时，我们内心的喜悦是难以用语言表达的，你想啊，盼望了很多年了，今天实现了那一份深埋心底的愿望，我们会多么的高兴呀。因而我们也打破历来由作者写后记的常规做法，而由我们自己加添这个后记，让广大读者一起分享我们的快乐。

在本丛书的编辑出版过程中得到尹援平社长，总编室主任杜敏、马晓光，发行部主任徐鸿贵及姜锋、孙平、贾云良、贾志华、孙文胜、廉大莉等同仁，以及第一编辑部主任田晓犁、开发部主任肖震东、孙得利，还有副社长吕国建等同志的大力协助和支持，特别是迟惠玲总编在这套丛书上花费了无数的心血，付出了辛勤的劳动，作为丛书的责任编辑，谨以我们的真诚，从内心深处向这些同事、朋友表示感谢。

由于时间仓促，虽然我们尽了最大的努力，书中仍不免会存在疏漏和不足之处，希望并感谢广大读者、营销专家、学者能够读到这套书并提出宝贵意见、建议，以便再版时加以修改完善。

责任编辑

2005年5月于北京