本书是市场营销类高职高专实用规划教材。书中主要对商务谈判的基本知识、谈判的计划与管理、谈判的开局与较量过程、谈判策略的运用、讨价还价、谈判结束、谈判的技巧、商务谈判的基本礼仪和国际商务谈判的基本知识以及在实际应用过程中的技巧进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、实例练习和案例分析，以提高谈判的实际技能。

本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供商务谈判工作人员学习参考。

本书是市场营销类教材。全书从实践出发，以必要的商务谈判理论为依据，以培养商务谈判的实际技能为重点，对商务谈判的基本理论和实际中的具体运用做了全面的阐述，使理论与实践紧密地结合在一起。本书相关案例的选用充分考虑了我国的具体国情，侧重应用性和实践性，即易于理解掌握，又有利于指导商务谈判的具体实践。

本书主要对商务谈判的基本知识、谈判的计划与管理、谈判的开局与较量过程、谈判策略的运用、讨价还价、谈判结束、谈判的技巧、商务谈判的基本礼仪和国际商务谈判的基本知识以及在实际应用过程中的技巧进行了阐述，并结合每章的内容，给出了思考题、实例练习和案例分析，以提高谈判的实际技能。

本书可作为高职高专市场营销、商务、经济管理类专业教材，亦可供商务谈判工作人员学习参考。

第一章 商务谈判概论

第一节 什么是商务谈判

一、商务谈判的概念和实质

二、商务谈判的特点

三、商务谈判的成果价值评价标准

四、商务谈判的要素

第二节 商务谈判的类型及原则

一、商务谈判的类型

二、商务谈判的原则

三、谈判的相关理论

思考题

练习

案例

第二章 商务谈判的组织与管理

第一节 商务谈判的计划

一、为什么要制定谈判计划

二、商务谈判计划的内容

三、制定谈判计划要考虑的因素

四、制定谈判计划的过程

第二节 商务谈判的组织与管理

一、谈判小组的构建

二、谈判人员的选择

三、谈判人员具备的素质与能力

四、谈判小组的负责人

五、谈判人员的分工与相互支持

六、对谈判的管理和控制

思考题

练习

案例

第三章商务谈判的开局

第一节 商务谈判的开局

一、商务谈判的过程

二、谈判的开局

三、开局气氛建立的必要性k

四、如何建立良好的开局气氛

五、开局气氛建立的过程

六、谈判人员的精力分配

七、开局应该注意的事项

第二节 商务谈判开局的策略

一、具体谈判的结构

二、谈判开局的方式与原则

三、商务谈判开局策略

四、使用谈判开局的策略应该注意的问题

五、开局策略的调整

六、开局的策略要能够激发

对方的欲望

思考题

练习

案例

第四章 商务谈判的磋商与策略

第一节 谈判的磋商与较量

一、谈判磋商阶段应遵循的原则

二、磋商过程的注意事项

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