管人、渠道、盈利、服务和防败，这五大能力应是企业老板一生所应具备的。这五项修炼对于一个老板和公司的成长也很重要，本书本着注重实践经验的原则，科学地提出许多较为实用的商事运作技巧。如果掌握了以上五项修炼法宝，你会发现经营如此简单!

第一项修炼 管人的修炼

 第1章 老板的人格魅力/3

员工心目中的理想老板/3

做个有魅力的老板/4

下达命令要果断坚决/5

老板对员工不要乱开空头支票/6

增强老板的感召力/7

如何成为员工的榜样/8

对员工要一碗水端平/9

 第2章 尊重员工/11

每个员工都很重要/11

尊重员工的独特性/12

尊重员工的意见/13

宽容对待员工/14

让员工参与管理/15

与员工成为朋友/16

 第3章 员工修炼/18

如何挑选最好的员工/18

如何让员工有机会自由发挥/19

如何让员工从事他喜欢的工作/20

如何提高员工的业务效率/21

如何使员工用长避短/22

如何给员工选择的权力/23

如何给员工挑战性工作/24

 第4章 老板应该给员工一点人情味/26

创建温暖大家庭/26

用感情打动员工/27

真心善待员工/28

建立起亲情型关系/29

对员工要保持微笑/30

 第5章 如何处理好老板与员工的关系/32

用不同的方式对待不同员工/32

与员工保持一定的距离/33

掌握“发号施令”的分寸/34

如何与女性员工相处/35

适度约束员工/36

如何处理员工失误的技巧/37

不要独占功劳/38

 第6章 激励员工/40

20种常用激励方法/40

根据个性类型激励员工/42

多发奖金胜过多聘人手/43

用集体荣誉激励员工/44

对员工怀有期待/45

 第7章 营造合作气氛/47

培养团队合作观念/47

让员工有集体归属感/48

保持旺盛的人气/49

培养员工的向心力/51

将公司力量集中起来/52

让公司上下同心/53

 第8章 良好的沟通/55

老板要与员工多进行沟通/55

沟通的多种方式/56

形成自由沟通的氛围/58

注意倾听员工心声/59

有效沟通的1O条法则/59

与员工沟通时的倾听技巧/61

不要与员工隔墙对话/62

 第9章 规章制度的修炼/64

纪律是第一位的/64

制定规章制度要避免的8点/65

让员工自我管理/66

建立合理的晋升制度/67

做到赏罚分明/68

 第10章 人尽其才的修炼/70

分配工作要做到事人相宜/70

灵活使用不同特点的员工/71

让员工扮演合适角色/72

根据岗位取舍员工/74

分配工作要因人而异/74

 第11章 培养公司左右手/76

适合当左右手的6种人才/76

选拔优秀人才作为左右手/77

把工作委托给左右手/78

必要时给左右手以援助/79

让左右手不断改善/80

 第12章 发掘员工的潜能/82

老板给员工必要的培训/82

用激励挖掘员工潜能/83

鼓励员工的主动精神/84

培养员工解决问题的能力/85

发掘员工创造性/86

 第13章 处理纠纷的修炼/88

了解纠纷产生的原因/88

把纠纷消灭在萌芽状态/89

处理纠纷的原则/91

调解纠纷的8种技巧/92

保证人和的4种方法/94

调解员工纠纷的艺术/95

 第14章 防止员工跳槽与处理对策/97

避免员工跳槽的方法/qr7

员工跳槽后的补救措施/98

员工不满的14个原因/99

提高员工的满意度/100

让员工产生归属感/101

别指望留住所有人才/102

 第15章 体面处置员工的方法/104

老板要以身作则/104

注意公司里的危险人物/105

对4种棘手员工的管理/106

防范和处理害群之马/107

不要对不满的员工妥协/108

适当使用惩罚手段/109

体面解雇员工的方法/110

第二项修炼 渠道的修炼

 第16章 老板是第一推销员/115

推销工作应从公司老板做起/115

加强与推销员之间的沟通/116

谈判高手的基本功训练/117

采取可行性措施达成共识/118

打破谈判壁垒的“杀手锏”/120

讨价还价也有章 可循/121

 第17章 修炼自己的推销强将/123

选用合适的推销员/123

修炼自己的促销员队伍/124

树立推销员的良好形象/125

推销员的职责和培养/126

推销员必备的基本知识/127

了解顾客的需求/129

 第18章 在市场中修炼/131

认真分析市场环境/131

从市场中捕捉商机/132

决定推销方式的因素/134

蚕食旧市场，开辟新市场/135

把握变化的市场需求/136

促销策略要灵活机动/137

 第19章 众人拾柴火焰高/139

如何寻找合作伙伴/139

与消息灵通的人交朋友/140

与合适的供应商谋事/141

如何选择零售商/141

如何寻找代理商/143

精心挑选中间商/144

有效激励改进销售渠道/146

 第20章 一字千金的定价艺术/148

原价销售带来无本宣传/148

根据顾客的心理定价/149

好东西就要卖个好价钱/150

产品不同时期的价格策略/152

出奇制胜的反常定价/153

非整数价格激发购买欲/155

 第21章 引导顾客的修炼/156

顾客多样，区别对待/156

概说购物10大心理/157

领会顾客的购买信号/159

与顾客沟通须因人而异/160

巧妙引用第三者的话/161

营造热烈的现场气氛/162

 第22章 推销前的准备/165

营造一个良好的销售场所/165

商品摆放的“小技巧”/167

产品陈列做到“四容易”/168

选择合适的店内布局/169

塑造形象就是创造价值/170

 第23章 让自己充满吸引力/172

充满魅力的声音脱  而出/172

巧妙选择话题接近顾客/173

商品展示要掌握分寸/175

与顾客保持一定的距离/176

认真聆听顾客的声音/177

在讨价还价中制胜/179

 第24章 对顾客发动情感攻势/181

投其所好打动顾客/181

心理推销应顺水推船/182

捕捉细节，由表及里/184

利用类比进行推销/185

打动“芳心”掏腰包/185

趁热打铁，彻底“俘获”/187

 第25章 公关促销的修炼/189

公关促销回报社会/189

如何为公关活动选择媒介/190

如何选用公关人员/191

嘴上工夫在于答问技巧/192

袒露缺点不等于一览无余/194

 第26章 促销要出“奇”制胜/196

营业推广促销五花八门/196

如何进行滞销商品的促销/19r7

“物以稀为贵”的启示/199

消费者俱乐部好处多多/200

绿色促销树立公司形象/201

国内外新型推销10法/202

第三项修炼 盈利的修炼

 第27章 努力降低经济成本/207

对成本精打细算/207

有效控制成本的方法/208

现代管理降低公司成本/210

培养对数字的敏感/211

生产成本环环扣/212

隐藏成本不可视而不见/214

如何选用采购人员/216

制定进货计划成竹在胸/216

市场采购的小绝招/219

正确的采购原则/220

采购要立足于市场需求/222

 第28章 产品的修炼/223

新产品开发的策略/223

新产品创意的来源/224

发掘产品特有的魅力/226

抓质量才是硬道理/227

常见的产品包装策略/228

 第29章 品牌成功=生意成功/230

从品牌走向名牌/230

一个品牌多个产品/231

关注品牌的推陈出新/232

公司标志要有新意/234

建筑设计显示公司形象/236

 第30章 生存的修炼/237

深谋远虑赢“明天”/237

对市场保持敏感的触觉/237

投资方向如何确定/239

品种竞争取胜的4大秘诀/240

实现多元化经营/242

 第31章 足智多谋巧算计/244

学习也要讲究技巧/244

竞争盈利的“五借”法则/245

计划是商战制胜的前提/246

选择突破口提高竞争力/248

投资要放在刀刃上/249

发挥单一经营的优势/250

 第32章 谈判桌上的兵法修炼/253

谈判要争取最大利益/253

谈判前做到有备无患/254

商业谈判让步有技巧/255

谈判中的策略运用/257

利用外围打内战/259

讲究说服对方的技巧/260

 第33章 羊毛永远出在羊身上/262

创造便利就是创造财富/262

守住家业，稳定创收/263

选择服务促销类型/264

顾客至上，才能财源滚滚/265

尽量掌握顾客需要什么/266

 第34章 营销的修炼/268

将广告成本降为零/268

广告投入靠预算/269

小打小闹也能做好广告/270

认真制定媒介计划/271

确立正确的广告目标/273

广告制作中的小环节/274

 第35章 抓住一切可能的机会/277

要善于捕捉商机/277

创富的机遇在于偶然/278

市场机会多多/279

从失败中挖“金”/280

逆向思维独辟蹊径/282

 第36章 投资的修炼术/284

把投资风险降至最低/284

投资要讲究回报/285

投资前做好准备工作/287

投资要做可行性研究/287

如何利用借贷投资/289

股票投资的经验之谈/290

第四项修炼 服务的修炼

 第37章 树立“客户至上"的理念/295

优质服务是生存之道/295

客户流失的原因/296

客户永远是对的/298

公司从上至下重视客户/298

把客户利益记在心中/300

 第38章 建立良好的服务制度/303

用良好的服务制度吸引客户/303

建立严格的公司规章 /304

创建高效的服务队伍/305

服务制度要不断完善/306

百问不烦，百拿不厌/307

 第39章 与客户交往的修炼/309

与客户相处的艺术/309

重视服饰仪容/310

以饱满的精神对待客户/311

回答客户问题的5个步骤/312

避免与客户争吵/314

 第40章 积极搜集客户信息/316

了解客户的真实需求/316

重视客户意见卡/317

了解不同客户的爱好/318

记录客户的个人资料/319

与客户多作联系/320

 第41章 一切围绕客户转/322

以客户为中心/322

把满意卖给客户/323

围绕客户设计服务/323

细节处为客户考虑/324

对客户服务到家/325

考虑客户的健康/326

 第42章 让客户感受到人情味/328

留住客户的3条原则/328

把爱和关怀体现在服务中/329

拉近与客户的距离/330

用热情的服务拴住客户/332

建立人缘拉来客户/333

打开客户的情感闸门/334

 第43章 重视客户的修炼/336

客户的3种意见/336

诚心听取客户意见/337

热情征求客户意见/339

虚心请教客户/340

扫清客户投诉的障碍/341

 第44章 化解客户抱怨的修炼/344

抱怨是信赖度的表现/344

争取客户的谅解/345

缓和客户怒气的技巧/346

对不满的客户予以补偿/347

处理客户抱怨的方法/349

慎重对待投诉电话/350

 第45章 修炼售后服务：将承诺进行到底/352

许客户一个承诺/352

售后服务的主要内容/353

售后服务是必要的成本/354

售后服务巩固客源/355

提供良好的配套服务/356

 第46章 向客户提供超常规服务/358

给客户价格之外的价值/358

让客户感觉“物超所值”/359

让客户感受到特别的待遇/360

教给客户知识/360

帮助客户比较商品/362

 第47章 修炼质量是最好的服务/363

质量是公司的招牌/363

保证员工质量/364

用转化来加强质量优势/365

“三包”不如“三保”/366

“无缺点”管理/367

实行全面质量管理/368

 第48章 服务创新/370

服务方式不可死板/370

改进服务的秘诀/371

提高服务品质的途径/372

以客户期待为坐标/374

服务也需要创新/375

第五项修炼 防败的修炼

 第49章 “人和”的修炼/379

创造“人和”的外部环境/379

建立起公司的关系网/380

老板与同行交往的艺术/381

保持和谐的合伙关系/382

商务交际需要情感投资/383

赢得金融界的信任/384

 第50章 具有与时共进的头脑/386

根据时势进行变革/386

及时调整目标市场/387

跑在别人前面/388

别把自己当“皇帝女儿”/389

寻找朝阳产业/391

重视市场预测/392

 第51章 信息就是资源/393

搜集信息的4条原则/393

信息是公司的营养/394

开辟更多的信息渠道/395

掌握可用信息的注意事项/396

善于发现新信息/397

充分利用掌握的信息/399

 第52章 抓住机会修炼业务/401

将生意做大的3种战略/401

面对危机应果断决策/402

抓住机遇乘势发展/404

经营者要敢于冒险/405

慧眼捕捉商机/406

寻找市场“空点”/407

 第53章 不断创新修炼才能发展/409

只有创新才有活力/409

创新经商6招/410

不断打破现状/411

满足顾客不断变化的需要/412

创造新的经营方式/413

产品创新的5大技巧/414

 第54章 让资金灵活运转/416

借鸡生蛋的筹资方法/416

掌握借贷主动权/417

如何处理债务问题/418

把钱用在点子上/419

以销售带动资金运转/420

刺激资金的良好运转/421

 第55章 客户就是上帝/423

稳住客源6招/423

用质量留住顾客/424．

用售后服务稳住客源/425

与顾客交朋友/426

积极开发未来顾客/427

建立自己的顾客网络/428

 第56章 要有长远发展目光/431

让公司可持续发展/431

不因贪求近利而失大/432

不做脱离实际的规划/433

开发长销商品/434．

建立长远的服务策略/435

 第57章 维护良好的公司形象/437

良好的公司形象是成功的保障/437

公司形象的10大作用/438

创建企业文化/440

从名牌产品到名牌公司/441

建立起你的“  碑”来/442

贯彻公司的发展理念/443

 第58章 少打官司，会打官司/444

了解消费者权利/444

避免不正当竞争/445

聘请律师作为法律顾问/446

把好合同的文字关/447

经营者应尽的法律义务/448

尽量少打官司/450

 第59章 与竞争对手博弈/452

构建竞争优势/452

活用商业竞争手法/453

不要畏惧强大对手/454-

对竞争对手进行调查/456

抓住对手的弱点/456

巧妙利用竞争对手/458

与竞争对手合作/459

 第60章 扩大公司知名度/460

自我宣传制造声势/460

向外界展示公司形象/461

借助社会公益活动扬名/463

利用小事扬名/463

让新闻为自己服务/465

 第61章 避开商业风险/467

降低经营风险技巧/467

决策不是赌博/468

不要过分依赖某种原材料/469

请求保险代理人的指导/470

千万不要盲目扩张/471

要有预测风险的眼光/473

 第62章 为明天而修炼/475

再忙也得学习/475

20个可行的学习途径/476

研究同行高手/478

向其他公司借鉴经验/479

请教经济和管理顾问/481

勇于接受新挑战/482

纵观历史，凡是有作为的老板，都非常注重自身道德品质的修养，注重个人形象的塑造。因为老板在员工心目中的形象如何，将直接影响老板意图的实现和事业的成败。那么，作为一个公司老板应在员工中树立什么样的形象呢?

1．一尘不染。给人以敬仰感

在市场经济条件下，要做到清正廉洁、一尘不染，就要管住心，没有贪欲；管住手，不乱批条子；管住嘴，不大吃大喝；管住腿，不到不该到的地方去。只要老板能坚持做到两袖清风、廉洁奉公，自然会得到员工的尊重。

2．一身正气，给人以正义感

一身正气是老板的基本角色属性。首先，思想要纯正，凡事能从公司大局的利益出发，而不是围绕着个人的功名利禄打转转。其次，品行要端正。老板品行不正、办事不公，即使本事再大也会丧失感召力。要以身正求公正，以公正换人心。再次，处事要公正，不为权势丧志、不为钱财动心、不为酒色忘形。老板的言行正气凛然，公司的工作才会令出如山。

3．一视同仁，给人以公道感

对员工分亲疏厚薄，是老板的大忌。“老板偏心，员工寒心。”员工能谅解老板因经验不足而出现的失误，却无法容忍老板的不公正作风。如果亲一派、疏一派、厚一伙、薄一伙，“一个锅里做出两样饭”，势必导致公司内部怨气丛生，人心涣散。

4．一诺千金，给人以稳重感

老板的一言一行，说话办事，影响面宽，事关重大，一旦失误，很难挽回。作为老板，必须紧睁眼，慢开口；敏于事，慎于言；决策时要先民主、后集中，先咨询、后决断。表态时要注意“五忌”：一忌莽撞，遇事乱“放炮”。三杯酒下肚，心血来潮，忘乎所以。二忌随意，缺乏主见。切不可棉花耳朵婆婆嘴，来回翻烧饼，要有“君子一言，驷马难追”的大将风度。三忌畏难，前怕狼后怕虎。遇到重大问题，躲躲闪闪；涉及得罪人的事，模棱两可；对带风险的事，吞吞吐吐，这些都是不应该的。四忌偏袒，看人下菜。对关系亲近的点头，对关系疏远的摇头；对有来头的点头，对无靠山的摇头；对给好处的点头，对不给“表示”的摇头。如果在原则问题上持双重标准进行表态，不仅授人以柄，为今后工作埋下隐患，而且会使自己陷入不能自圆其说的困境。

5．一张一弛，给人以节奏感

古语云：“张而不弛，文武弗能也；弛而不张，文武弗为也；一张一弛，文武之道也。”刚柔相济，劳逸结合，是老板的重要领导艺术。工作松紧适度，生活劳逸结合，节奏分明，秩序井然，群体组织才能持续健康发展。我们既反对那种无所事事、被动应付的懒汉作风，也反对那种几天写不成个材料，几趟跑不成件事情的松垮风气，也反对那种每时每刻高度紧张的疲劳战术。

6．一以贯之，给人以信任感

老板部署工作必须有一个基本思路，不论对人、对事必须有一个基本看法，对待问题必须有一个基本章法。制定方针政策要有历史的继承性和工作的连贯性，切不可今天一个思路，明天一个新花样。

7．一瓣心香，给人以信赖感

古代一位诗人曾在一首诗中写有：“一瓣心香洞府开”的诗句，认为心里虔诚就跟烧香一样，比喻十分真诚的心意。老板对员工也必须真心实意以诚待人，与人为善。坚持做到赤诚相见，推心置腹，体贴人微。批评错了就要勇于当面检讨，这样会赢得员工的热心；对员工能拉一把，就不要推一把，这样既有利于员工的成长，也有利于公司的团结。（P3-4）

随着科学技术的飞速发展，科学与经济之间的相互渗透和相互作用也越来越强劲，知识经济的兴起为公司的发展，既带来了不可多得的机遇，也带来了更为严峻的挑战。

进入21世纪，经济全球化、区域经济一体化在给公司带来机遇的同时，也将使公司的生存环境变得更加苛刻。各种知识和生产资料与劳动力的紧密结合，使得公司间的竞争异常激烈。在这种情况下，公司经营者要求占有一席之地，惟有适应知识经济的潮流，掌握一些经营和管理中的方法和技巧，只有这样，公司才能不断引领市场。

从公司经营实践中看，决定公司能否可持续发展的技巧，无外乎有以下几个方面。

(1)管人的修炼。

公司管理归根到底就是人的管理。因为公司是人办的，其修炼成功的秘诀就在于人。管理是一种权力，同时也是一种经验和智慧；管理更是一种艺术，它需要的是技巧。会管人的公司老板总是刚中带柔、严中带宽，既懂感情又知进退，真正做到以人为本，激发员工内心深处的干劲和潜能，从而最大限度地实现公司目标。

(2)渠道的修炼。

没有渠道，公司即使有再好的产品，一切也是空谈。对于一个公司而言，渠道的修炼开展得好是公司产品争得市场的基础；而决定渠道的修炼成功与否的关键因素是推销员的素质和推销技巧。可见，渠道的修炼关系到公司产品的市场占有率。当然，在知识经济时代，公司产品要想引领市场，必须向着产品的个性化、特色化方向发展，也就是说要改变过去大批量、同规格的模式，而依据不同顾客的特定要求，生产个性化产品。

(3)盈利的修炼。

开公司、做生意的目的，就是盈利赚钱。只要努力去找，市场就在你眼前。我们知道，商人创办公司从事经营的根本目的是为了赚钱，可以说公司盈利与否是一个公司经营成败的标志。然而，茫茫商海，大小公司林立，真正的赢家却屈指可数。大凡成功的商人其过人之处在于赚钱的技巧高明。

(4)服务的修炼。

服务价值高于一切，服务就是财富，优质服务就是生存之道。与工业经济相比，在知识经济时代，服务作为商品销售的“软件”已越来越突出其无可比拟的重要性。传统的售前、售中和售后服务已不能满足顾客日益丰富和多样化的要求，取而代之的将是全方位的服务观念。全方位服务是指凡是顾客所需要的服务都能顺利得到满足的服务模式。它包括为顾客提供企业产品的所有相关信息，并按照顾客的期望生产产品、传送产品，以最大限度地实现顾客的满足感。

(5)防败的修炼。

“创业容易，守业难。”市场不是慈善场，商战不相信眼泪，不同情弱者，竞争的残酷随处可见。对于一个公司经营者而言，能否守住千辛万苦打下的江山，其艰难程度甚至高于创业。面对风云突变的市场变化，公司要想获得永续经营，作为公司老板，就必须适应市场变化的风潮，适时改变自己的经营策略。只有这样，公司才能永立潮头，不至于被风浪击倒。

鉴于以上五项修炼对于一个老板和公司的成长很重要，本书本着注重实践经验的原则，科学地提出许多较为实用的商事运作技巧，并结合中外经典的成功案例加以说明。

作为一名公司老板，如果掌握了以上五项修炼法宝，你会发现经营如此简单!

编 者

2005年10月