本书探讨了小企业的成功路线图，概括了小企业走向成功的十个内在基因，并分别探讨了这十个基因的特征。通过对14个企业实例的详细描述，分析了它们是如何走向成功的，以及它们成功的个性和共性。本书展示企业在试错阶段、突围阶段、转型阶段分别会遇到的具体问题，分析了企业的成功基因在各个阶段分别发挥的作用。这14个案例全景式地展示了小企业走向成功的多条路径和遭遇的共同难题，以及它们战胜挑战的绝妙方法。

小企业如何取得成功呢？企业在取得初步成功之后，如何避免陷入明显的停滞期，甚至沦为平庸呢？本书全面生动地揭示了商业竞争中小企业独特的成长规律和成功经验，相信一定会对您有所助益。

本书揭示了成功小企业成长过程中经历的试错、突围、转型三阶段的“成功路线图”，以及小企业在三个不同阶段的十个成功基因，同时还深入揭示了各个阶段的独特性，以及对成功基因的不同要求。

书中通过14个大型案例全景式地展示小企业走向成功的多条路径和遭遇的共同难题，以及它们战胜挑战的相通之处。

本书所总结的规律独到而精辟，是经过4年研究酝酿、积淀的成果。本书中的所有结论、观点和理论都是直接从案例分析和数据统计中得出的经验性推论，适用于小企业、大企业中的新业务单位、大企业中的老业务在新市场的拓展等，也就是说，适用于成长型的企业或业务单位。

本书所揭示的小企业成长成功的发展规律打破了很多常见的管理误区和偏见，一定能够帮助更多的小企业少受偏见之害，更加自信地走向大成功。

前言

第1章 小企业“从试错到卓越”的成功路线图／1

1.1 试错阶段：夯实内部，适应外部／3

1.2 突围阶段：“敢”字当头，“赌”出机会／9

1.3 转型阶段：抵御诱惑，构筑新的成长平台／15

1.4 反思“成功路线图”：澄清10个疑问／26

第2章 成功小企业的十个成功基因／38

2.1 创新——“一招鲜，吃遍天”／39

2.2 整合外部资源——不怕自己没有／43

2.3 专注——避免“流寇主义”／46

2.4 领导核心的家族色彩——小企业难以逃避的宿命／49

2.5 从管理滞后到规范管理——最适用，才是最好／54

2.6 小企业独特的“资源风险结构”——有计划的机会主义／63

2.7 强烈的品牌意识——企业至上／67

2.8 企业文化自己造——做人在事，成事在人／70

2.9 经营差别化是制胜关键——跳出产品同质化的陷阱／74

2.10 战略转型——不能一条道跑到黑／78

2.11 反思十个成功基因之一：哪个更重要／83

2.12 反思十个成功基因之二：如何才能做到“一招鲜”／88

2.13 反思十个成功基因之二：是规律，还是巧合／92

第3章 “赌”字当头，创新在后——盛大／96

3.1 第一次创业：高开低走／96

3.2 第二次创业：“赌命”网络游戏，抓住不是机会的机会／99

3.3 创新的力量：一流运营造就二流“传奇”／lO1

3.4 “私服”事件的危机：化“危险”为“机遇”／104

3.5 蓄势再发：上市之后的新战略／105

3.6 本章焦点／110

第4章 品牌虚拟的先行者——恒源祥／114

4.1 成功的第一步最艰难／114

4.2 恒源祥的经营模式／116

4.3 构建战略联盟系统／119

4.4 加盟体系中的合作和利益关系／121

4.5 重中之重的品牌建设／124

4.6 恒源祥经典的MBO／125

4.7 本章焦点／128

第5章 从“定位”到“再定位”——携程／130

5.1 “先融资，后创业”／130

5.2 构建团队和摸索盈利模式／132

5.3 融资+并购／134

5.4 业务扩张的路径／136

5.5 携程模式的竞争力／138

5.6 本章焦点／140

第6章 速度决定成败——小肥羊／143

6.1 产品创新迈出成功第一步／143

6.2 差另0化经营战略——连锁提升速度，速度造就竞争力／144

6.3 小肥羊连锁管理中的主要问题／146

6.4 相关案例：“红高粱”为何败走麦城／149

6.5 本章焦点／153

第7章 “成本效率型”企业的典范——纳爱斯／156

7.1 奠定基础的两次胜利——超能皂+洗衣粉／156

7.2 成也营销，败也营销——失足产品延伸／157

7.3 纳爱斯的四个竞争优势／160

7.4 挑战和前景／163

7.5 纳爱斯“成本效率型”发展道路的特点／165

7.6 本章焦点／167

第8章 强化执行力，规避大风险——汇仁集团／169

8.1 产品成败决定企业兴衰／170

8.2 营销执行力和强力控制／173

8.3 汇仁的管理之道／176

8.4 循序渐进的务实战略／179

8.5 本章焦点／182

第9章 专注和创新——华旗资讯／184

9.1 专注和“数一数二”战略／185

9.2 “高质优价”的市场定位／187

9.3 应用技术研发：推动华旗成长的战略驱动力／190

9.4 产品带动品牌／192

9.5 果断实施“现款现结”／193

9.6 本章焦点／195

第10章 洞察阶段性机遇和危机——集味村／198

10.1 预判第一次危机——从经销商到制造商／198

10.2 一创业，就扩张／200

10.3 走出第二次危机——摆脱“月饼事件”／203

10.4 预防第三次危机——集味村的战略观和产品结构优化／206

10.5 本章焦点／209

第11章 无心垄断，有意跟随——腾讯QQ／211

11.1 “无心垄断”——歪打正着的成长史／211

11.2 垄断者的“道”／214

11.3 “有意跟随”——垄断者的跟随战略／217

11.4 垄断者的“盛世危机”／220

11.5 本章焦点／222

第12章 成功源于平凡细节——“大虎”打火机／225

12.1 大虎的制胜之道：质量为本／226

12.2 资源整合——利用本地的配套优势／229

12.3 为未来作准备：塑造自有品牌／231

12.4 反倾销敲响战略转型的警钟／233

12.5 未来的道路选择：做强国内市场，做好国际市场／235

12.6 本章焦点／237

第13章 渠道创新改变平凡命运——恒昌／239

13.1 穷则思变的渠道创新／240

13.2 成功三要素／244

13.3 相关案例：宏图三胞的“WDM”模式／249

13.4 本章焦点／251

第14章 高度专注造就隐形冠军——圣雅伦／253

14.1 机会来自偶然／253

14.2 创新和专注／255

14.3 双品牌和多渠道／259

14.4 中国制造： 国际OEM，国内OBM／260

14.5 “隐形冠军”的成功之道／262

14.6 本章焦点／265

第15章 渠道和品牌的互相驱动——谭木匠／267

15.1 从品牌定位开始／267

15.2 构建特许加盟销售网络／273

15.3 管理后行：谭木匠的信息化建设／275

15.4 相关案例：绍兴“吴字坊”／277

15.5 本章焦点／279

第16章 见缝插针，后发先至——华帝／281

16.1 市场定位瞄准市场空白／281

16.2 以渠道创新实现销售突破／283

16.3 “一把盐”战略——区域市场的渐进策略／285

16.4 追求实效的市场沟通，“土、洋”结合／286

16.5 专注和产品多元化／288

16.6 构建战略联盟，提升竞争力／289

16.7 独特的高层结构和“约法三章”／290

16.8 本章焦点／292

附录 研究方法论／294

参考文献／295

3．有效积累——“厚积”才能“薄发”

很多糊涂的小企业一直在试错，每次试错都消耗一些资源，最后走向死亡。实际上，成功的小企业在“试错”阶段不是无所作为，恰恰相反，试错阶段为企业突围而出积累了多数内在的成功基因，最关键的是领导核心的形成、有执行力的团队的形成以及关键性能力的形成．这些内在的条件准备好后，只要有一个外部的机会出现，这个小企业就有可能脱颖而出。

谭木匠刚开始使用的品牌是“三峡”、“先生”等，这些品牌太杂，没有特色，所以同期的生意也不好。经过摸索，谭木匠公司终于找到了“谭木匠”这个颇具感染力的品牌，并找到了使品牌增值的特许销售模式。

腾讯在试错阶段的最大成功是做大了流量、扩大了用户群，所以一旦收费问题解决了，腾讯马上就大规模赢利。

汇仁在试错阶段锻炼出了一个高效执行力的销售团队，摸索出了市场运作的技能，所以，一旦找到了好产品就能一鸣惊人。

盛大在试错阶段形成了一个很好的团队，团队内有一种创业文化，还有一个领导核心——陈天桥。

每个小企业肯定都希望试错阶段能够短一些，能够尽快渡过试错阶段，进入突围阶段，这要看企业能否抓住转瞬而逝的市场机遇。

“机遇偏爱有准备的人”，小企业能否在试错阶段积极、有效地做多方面的积累，决定了它们能否在将来抓住市场机遇。那些在试错阶段练出一支精兵的小企业，最有可能在机遇来临的时候成为最大的成功者。

小企业在试错阶段是否能积累丰富的阅历，是否能在试错阶段形成对企业经营管理问题的深刻见解，是否能建立一支有战斗力的队伍，是这些小企业能否在后面走好的关键。那些在试错阶段历经艰辛的小企业，往往能在抓住机会之后表现出强大的竞争力，而且能够更好地走好突围阶段和转型阶段。对比一下联想和北大方正就能看出这个区别。联想可谓生于忧患，在试错阶段非常坎坷，但是建立了领导核心、建立了一个好班子，培养了人才，内部管理也比较好，整个企业呈现出稳健进取的态势。而北大方正因为有激光照排这个优势产品，一上来生意就很好，利润很高，试错阶段很短(甚至可以说没有试错阶段)，但也许是挣钱太容易，方正一直没有在管理上下功夫，在企业的黄金时期，没有培养出领导核心、没有培养出管理团队、企业的管理水平也没有得到有效提升。当激光照排这个产品的市场增速放缓之后，整个方正就迷失了方向。方正呈现出“高开低走”的态势，和联想的“低开高走”正好形成对比。企业要在试错阶段“厚积”，然后才能在外在机遇面前“薄发”。小企业必须先有方向感，然后才能有效积累；有了一个明确、或者至少比较明确的方向，你才知道需要积累什么。那些没有方向感的小企业，既难以找到机会，也不会有效积累，因为没有有效积累，所以更不会有方向感。

试错阶段到底有多长？没有人能知道。某些小企业一直没有走出试错阶段，它们只能惨淡经营，苦苦等待机遇的来临，很多小企业甚至熬不到那一天。

正是因为“试错阶段”的风险很高，从统计的角度看，成功的几率不是很大，所以大型企业在进入陌生领域时，经常会采用收购的办法，直接并购一家已经有一定基础的企业，然后再尽快形成赢利能力，从而避免陷入试错阶段的漫漫长夜。

小企业没有大企业这么多的资源，不可能去收购别的企业，但是小企业比大企业更愿意承担风险，“冒风险的意愿”的大小很大程度上决定了它们是否能在市场机会出现时，勇敢地赌一把，一旦赌赢，企业就能脱胎换骨，突围而出。

           P7-P9

一切企业都是或曾经是小企业。

当大企业刚刚进入一个新的市场时，在这个市场上，它实质上就是小企业，例如华为是国内大型电信设备制造商，但是当华为进入欧洲市场、北美市场，与思科、摩托罗拉、诺基亚等国际巨头竞争时，就是典型的小企业；当大企业刚刚开始一项新的业务时，它实质上就是小企业，例如联想集团是大企业，但是当联想刚刚进人手机行业时，联想移动实质上就是一个小企业；当大企业要与更强、更大的企业竞争时，它实质上就是小企业。有些企业从绝对的．销售收入上看是大企业，但在所在的行业内却是小企业，例如奇瑞汽车。

在最近几年中，我给很多中小型企业做过咨询。我发现这些小企业虽然很成功，但是大多内部的管理很混乱，各项制度都很不完善，经理团队整体上很弱，不禁令人怀疑它们是怎么取得成功的？难道成功就这么容易吗？同时，这些企业在取得初步成功之后，几乎都陷入了明显的停滞期，有些甚至从此褪尽黑马色彩，沦为平庸。其中的缘由何在呢？

如果我们留意一下，就会发现：大企业在开始新业务、开发新市场、推出新产品的时候，在经营上也会重复小企业的很多错误，在发展上也会经历小企业成长的道路。

正是由于小企业如此普遍地存在于商业竞争中，所以研究小企业独特的成长规律和成功经验就显得特别重要。

与大企业相比，小企业的成功之道确实有非常独特的地方。大企业能够在深度和广度上容纳更大的投资、更大的风险以及更长久地对未来进行投入。大企业的战略必须能够发挥大企业的这些优势。小企业虽然资源少、人才缺，但是小企业动作敏捷、有创业精神、反应迅速以及效率较高。所以小企业的战略必须能够发挥小企业的这些优势。

一方面，从纵向角度研究小企业成长过程中的历史规律，我发现所有成功小企业的成长道路都可以分为三个阶段，即试错阶段、突围阶段和转型阶段。

万事开头难，几乎所有的小企业在发展之初都会经历一个试错阶段，即使预先做了很多市场调研、商业规划，仍然会发现有很多没有预料到的、新的、重要的事情发生，绝大多数小企业都是一路磕磕碰碰、不断调整方向，才终于发现一条发展的快车道，这就是小企业在初期不可避免的“试错阶段”。试错不是坏事，因为小企业需要在这个阶段锻造出一个有力的领导核心和一个具有优良执行力的团队。某些企业高开低走，“少时了了，大未必佳”，例如四通公司；真正成功的企业则在试错阶段扎实基础，低开高走，步步提高，例如联想公司。

小企业能否顺利地从试错阶段进入到突围阶段，既需要外部的机会青睐，更需要企业领导人当机立断的决策，在瞬息万变的市场中去寻找若隐若现的机会，再依靠试错阶段所积累的团队力量、依靠随机应变的创新能力和“咬定青松不放松”的专注精神把机会兑现，使企业脱胎换骨、突围而出。

同样严峻的考试来自于小企业取得初次突围的成功之后是否能够及时转型，这是企业能否长久维系繁荣的关键。企业要想转型成功，关键要敢于、善于否定自己，小企业需要认识到前期成功的偶然性。否则，必然会由于继续追求高风险增长而导致组织失控。只有经历了成功转型的企业才会变得成熟，而且一般不会再突然猝死。

这就是小企业的成功路线图，小企业每完成一次成功路线图，就变得更加优秀，在能力、实力上都更加成熟和成功，那些能够经历多次成功路线图的企业就会非常接近卓越。

另一方面，从横向角度研究小企业在三个不同阶段的成功要素，我列出十个最关键的成功要素，我把它们称作“成功基因”。最值得深思的是，这十个成功基因既不是同等重要，各自的重要性也不是一成不变。一种成功基因并非越强越好，而是要和企业所处的阶段相匹配，这才是最重要的。例如，当企业处于试错阶段时，如果过分强调管理规范，既不必要，还会无谓地增加管理成本，而且还有可能扼杀企业尝试、创新的空间，反而发挥有害的作用；而当企业成长到一定阶段后，强化企业文化的建设以及弱化家族色彩对继续成功就变得更加重要。这正是体现小企业成长规律和经营特色的地方。

很多人对企业的经营管理抱有很多偏见，例如企业要做详细的战略规划、不能拍脑袋；开始新业务之前，要做好调研，要“谋定而后动”；家族式企业都应该两权分离，把企业的经营权交给职业经理人；企业应该多下工夫于产品创新，避免产品同质化，等等。

这些看法当然不能说是错的，但为什么称之为“偏见”呢？就是因为它们被绝对化了，以为所有企业、处于任何发展阶段的企业都应该五条件地执行这些教条，否则就错了。

真理距离谬误只有一步之隔。对于一切处于摸索阶段的小企业来说，这些偏见的害处就更大。

大企业的战略思考应该是“围棋型思维”，强调计算、计划、细节和预判；而小企业的战略思考则应该是“麻将型思维”，强调速度、直觉和机会主义。成功的小企业在取得初次成功之前普遍只有粗线条的战略，它们的成功不是前瞻性战略规划的结果，而是通过“试错”试出来的。

敢赌才会赢，成功的小企业都是高明的“赌徒”，在机遇面前不是“一慢二看三通过”，而是敢于在机遇还不是非常明显、自己也不是很有把握的时候出手，这是小企业能够“突围”的关键。

小企业普遍存在管理滞后的现象，在经营上的成功不是由于内部微观管理水平高，而是因为做到了“一招鲜”，所以能在短期内“吃遍天”，从而突围而出。企业并非练好内功才到市场上去搏杀。在小企业成长过程中，管理水平一直处于相对滞后的状态，这种现象既普遍又正常，管理水平是伴随着企业的成功而逐渐“跟”上来的。脱离企业规模和所处的发展阶段，片面强调规范管理，就成了削足适履。管理的本质是：没有最好的管理，只有最适用的管理。

资源的多寡在小企业的成功道路上发挥的作用不是决定性的。成功的小企业几乎都饱受资源短缺的困扰，但是它们善于整合资源的能力使之仍然能够把握住市场机遇。这是成功的小企业与平庸小企业的分水岭。具有讽刺意味的是，很多小企业在成功之后却总是高估资源的作用，轻视企业能力的培养，因为自己的资源多，就制定过分雄心勃勃的战略，忘了自己当初是怎么贏的，忘了整合资源比拥有资源更重要。

几乎所有的小企业都有家族式或类家族式的管理核心，家族企业没有错，更没有原罪。小企业在初期都有很强烈的家族色彩，这是无法回避的，也有其内在的必然性和合理性。但是成功的小企业都能随着企业的发展，逐渐减弱家族色彩，而不是相反。

所有小企业的成功都不是依靠所谓的职业经理人取得的。小企业初步成功之后，开始引进职业经理人，这些职业经理人在企业继续成功的道路上发挥的作用仍然非常有限。企业的经营管理仍然主要依靠创业者和最初的管理团队，他们作为企业第一代主要领导人的地位和作用在相当长的时间内不会改变，所谓“两权分离”将是一个漫长的过程，在短期内立即实施，既不必要，也不会成功。职业经理人发挥作用的最佳时期，不是“打天下”时期，而是“坐天下”时期，这个时期恰好需要他们的专业化技能。在另一方面，职业经理人阶层在我国还远远没有成熟，甚至比企业家阶层更不成熟，在这样的背景下过分强调“两权分离”，还不合时宜。

企业的成功有赖于经营上的创新，形成经营差别化优势，这种优势是小企业把握市场机会、打破产品同质化僵局的关键；相比之下，对小企业而言，产品差别化优势的作用要小得多，即使是那些在产品上有明显差别化优势的企业，更多地也是依靠经营上的差别化优势取胜的。企业只有建立经营差别化优势，才能“固化”产品差别化的优势；在没有产品差别化优势的情况下，经营差别化就更加重要。经营差别化是小企业建立竞争优势的通常路径。

我们还可以发现，小企业在经营上的创新，基本不是这些企业的原创，而是由于它们能够创造性地把其他行业的成功经验率先引入到本行业中来，从而使本企业做到了“一招鲜”。这种创新发挥的威力同等巨大，与原创并无差别。

我希望我在本书中所揭示的小企业成长的发展规律能够有助于更多的小企业少受偏见之害，更加自信地幸向大成功。

本书中的所有结论、观点和理论都是直接从案例分析和数据统计中得出的经验性推论，这是我试图构建的理论。这种构建理论的方法与法约尔、德鲁克所开创的管理理论的方法正好相反。他们的理论更多地使用了演绎法，而本书的理论更多地使用了归纳法，因此，本书的理论和观点适用于特定的企业——所有的小企业、大企业中的新业务单位、大企业中老业务在新市场的拓展，也就是说，适用于成长型的企业或业务单位。

本书第1章集中探讨小企业的成功路线图，成功路线图分为试错、突围、转型三个阶段，每个阶段都有自己的独特性，以及小企业在这个阶段所面临的主要挑战，小企业只有战胜这些挑战才能顺利进入到后续的阶段。

本书第2章总结概括了小企业走向成功的十个内在基因，并分别探讨了这十个基因的各自特征，在成功路线图三个阶段的不同作用。成功的小企业必须在试错、突围和转型这三个阶段分别拥有关键性成功基因，才能获得成功。

后面的14章是14个案例，一章一个。这些案例比较详细地描述了14个企业是如何走向成功的，它们成功的个性和共性。企业在试错阶段、突围阶段、转型阶段分别会遇到哪些具体问题，企业的成功基因在企业的各个阶段分别发挥哪些作用，这些具体而丰富的问题都穿插在各章的案例中分别予以论述。每章最后一节是“本章焦点”，这个部分以“漫谈”的方式，着重讨论本章案例中所出现的几个焦点问题；有时还会从“成功路线图”和“成功基因”两个角度再次分析本章中企业的具体情况。这14个案例构成本书前两章所有结论的实证基础。我希望通过这14个案例全景式地展示小企业走向成功的多条路径和遭遇的共同难题，以及它们战胜挑战的相通之处。

其实一个人就像一个企业，本书中总结的小企业成长成功规律对于个人的成长也不无借鉴价值。

最后，我要把这本书献给我的儿子卢琰。他今年两岁了，是典型的“小企业”，刚刚进人人生的试错阶段。我希望他在未来的岁月里，不怕犯错，敢于试错，在试错中找到自己喜欢做的事情，并努力把它做好；在试错中找到自己的方向，走出一条属于自己的、从试错到卓越的成功道路。

             卢强

           2006年5月

凭我十几年与商界和学界打交道的认识，我认为这本书，一是值得中小企业家读，它告诉你如何实现生存和成长；二是值得大企业家读，它告诉你新兴业务如何成长为支柱业务；三是值得投资家和银行家读，它告诉你选择什么样的成长性企业值得为其投资；四是值得商学教育人士读，它把你关于企业生存和成长的思考引向深入！

    ——北京和君咨询集团董事长 王明夫博士