直销是一种全新的营销渠道,被人们喻为“21世纪的朝阳产业”，现在越来越多的人全身心地投入到这一新兴行业之中，并通过自己的努力获得了事业的成功和巨大的利益。有关权威人士认为，未来五年将是中国直销业发展的黄金时期。直销成败全在于直销员能否全面地认识这种销售模式，熟练地运用直销的方法和技巧。本书全面分析了直销活动的基本思想，系统介绍了直销工作的具体方法和策略。

直销是一种全新的营销渠道。直销成败全在于直销员是否能全面地认识这种销售模式，熟练地运用直销的方法和技巧。

本书从直销员应掌握的直销基础知识人手，全面分析了直销活动的基本思想，系统介绍了直销工作的具体方法和策略，集知识性、实用性和操作性为一体，是每一位直销员必不可少的读物。

第一章 直销的基本思想

1．什么是直销／1

2．直销的特点／2

3．直销的优点／4

4．什么产品适宜直销／5

5．单层次直销和多层次直销异同／8

6．直销与传销的10大区别／10

第二章 寻找可能买主的方法

1．中心辐射方法／14

2．建立核心信息网络／15

3．灵敏的嗅觉和细心的观察／17

4．经常参加各类展示会／18

5．尽可能多地被人认识／19

6．积极开辟各种信息渠道／20

7．其他途径／22

第三章 了解顾客才能赢得顾客

1．破除顾客的心理障碍／24

2．了解顾客的购买动机／27

3．简介三种面谈学说／29

4．提高直销效率的秘诀／35

第四章 顾客信用调查的技巧

1．第一个C——格(Character)／39

2．第二个C——能力(Capacity)／41

3．第三个c——资本(Capital)／42

4．第四个C——现状(Condition)／44

5．第五个C——经历(Career)／45

6．第六个C——同伴(Companion)／47

第五章 接近顾客的方法

1．接近的目的／50

2．介绍接近法／53

3．产品接近法／55

4．利益接近法／58

5．好奇接近法／59

6．震惊接近法／61

7．马戏接近法／63

8．问题接近法／65

9．直陈接近法／67

10．馈赠接近法／69

11．调查接近法／71

12．赞美接近法／74

13．搭讪接近法／76

14．求教接近法／79

15．聊天接近法／81

16．连续接近法／84

第六章 在第一次访问时就成功的技巧

1．一日之计在于晨／87

2．挨户直销是基本／88

3．不能有第一次逃避／89

4．射将先射马／91

5．守时才能守信／92

6．学习医生“望、闻、问、切”／94

7．名片的递法／95

8．如何接受名片／97

9．直销是从被拒绝开始／98

10．欲速则不达／99

11．留下难忘的背影／100

12．创造再访的机会／102

13．看穿对方的腰包／103

14．别忘了幕后操纵者／105

15．不要给对方说“不”的机会／106

16．与你的潜意识作战／108

17．突破障碍的两大法宝／109

18．起坐要向对方看齐／111

第七章 使再次访问获得成功的秘诀

1．记住顾客的大名／113

2．礼轻情意重／114

3．一分钟换得一辈子信任／n6

4．坦白商品的缺点可以赢取信任／117

5．相见时难别更难／118

6．“标新立异”创造不衰魅力／120

7．把上座让给顾客／12l

8．不使顾客有抵触感的坐法／123

9．谨防暗箭／124

10．为顾客服务三要诀／126

第八章 成功介绍商品的方法

1．AIDAS模式／128

2．FAB法则／131

3．五种感官介绍法／132

4．三分钟介绍法／134

5．可靠证据法／135

6．共同注意事项／136

第九章 使商谈顺利成功的策略

1．直销成绩与访问次数成正比／138

2．利剑斩“情丝”／139

3．掌握签约时机／140

4．成交前后的注意事项／142

5．把商品的好处画在顾客的脑中／143

6．在买卖的最后关头尤其谨慎／144

7．商场避讳和禁忌的话题／146

8．顺从人性／147

9．借助上级领导者的威望／148

10．妙用交际手腕／149

第十章 克服异议的艺术

1．异议是接受直销的信号／15l

2．异议的表现形式／152

3．面对形形色色的异议／154

4．转化异议有规律／155

5．转化异议办法多／157

6．对用户的新要求要显示出气度来／159

7．用情绪消除异议／160

8．帮对方算笔账／16l

9．认清谁在影响购买者／163

lO．满足用户的要求／165

11．把差距当作共同的课题／166

12．唤醒用户对产品的需求／168

13．有比较才有鉴别／169

14．帮助用户下决心／171

15．形成成见的异议最难扭转／172

第十一章 战胜拒绝的技巧

1．顾客拒绝的类型／175

2．改变顾客拒绝的有效方法／178

3．以退为进／18l

4．商品不卖人情在／182

5．预防“没钱”的借口／183

6．了解并善用顾客的喜好／185

7．从走街串巷的小贩得来的启示／187

8．瞄准女性弱点／188

9．善于运用人际关系／190

10．利用顾客的恐惧心理／191

11．破釜沉舟／193

第十二章 讨价还价的战术

1．该讨价还价就讨价还价／195

2．自己别先抢着报价／197

3．迫使对方先报价／199

4．报价要从高到低／201

5．讨价还价技巧的4项选择／204

6．让对方适应价格调整／207

7．怎样应对虚假出价／208

第十三章 面对各种顾客的四十一种直销法

1．面对顾客“拒不见人”的直销法／211

2．面对顾客打破砂锅问到底的直销法／212

3．面对“挖苦型”顾客的直销法／214

4．面对自高自大顾客的直销法／215

5．面对讥讽他人的顾客的直销法／216

6．面对顾客不能做出决定的直销法／218

7．面对顾客恭敬拒绝的直销法／219

8．面对顾客感情脆弱的直销法／22l

9．面对“金口难开”型顾客的直销法／222

10．面对“沉默”型顾客的直销法／224

11．面对“不屑做听众”型顾客的直销法／226

12．面对“多疑症”顾客的直销法／227

13．面对极为挑剔型顾客的直销法／228

14．面对“爱挑刺儿”的顾客直销法／230

15．面对“畏生”型顾客的直销法／23l

16．面对“冰山”型顾客的直销法／233

17．面对“不诚实”型顾客的直销法／234

18．面对“不怀好意”型顾客的直销法／236

19．面对“怪僻”型顾客的直销法／238

20．面对“喋喋不休”型顾客的直销法／240

21．面对情绪型顾客的直销法／24l

22．面对情绪稳定型顾客的直销法／242

23．面对心神不定型顾客的直销法／244

24．面对顾客发怒原因不明的直销法／245

25．面对顾客发怒理由明确的直销法／247

26．面对顾客正在发难的直销法／249

27．面对顾客急于知道结论的直销法／250

28．面对顾客自以为是的直销法／252

29．面对顾客盛气凌人的直销法／254

30．面对顾客喜欢发牢骚的直销法／256

31．面对顾客找借口拒绝的直销法／258

32．面对顾客想打发直销员快点走的直销法／261

33．面对顾客高压还价的直销法／263

34．面对顾客用行情还价的直销法／264

35．面对顾客以恩情还价的直销法／266

36．面对骄傲型顾客的心理的直销法／267

37．面对固执型顾客的直销法／269

38．面对倔强型顾客的直销法／270

39．面对顾客说以后再买的直销法／271

40．面对顾客谨慎购物的直销法／273

41．面对顾客不愿和直销员交易的直销法／275

第十四章 练就直销员的口才技巧

1．直销员应该讲究说话技巧／277

2．不要使用口头禅／278

3．要用适当的声音来说话／279

4．要改正不好听的声音／280

5．初次见面的寒暄之辞／28l

6．说明要具体／283

7．强调商品的特性／284

8．要有说服力／285

9．要善用理论／286

lO．与对方争论是下下之策／288

11．多用二者择一法／290

12．处理反对意见的原则／292

第十五章 顺利成交的方法

1．成交的概念／295

2．请求成交法／297

3．假定成交法／300

4．选择成交法／305

5．小点成交法／309

6．从众成交法／314

7．机会成交法／318

8．优惠成交法／322

9．异议成交法／326

10．保证成交法／331

第十六章 直销工作成败的自我诊断

1．你真正了解你的产品吗／336

2．你的直销介绍是否富有弹性／340

3．你能不耻下问吗／343

4．注意倾听／347

5．测验你的商谈技巧／351

6．你是否能够把握销售促成的信号／356

7．你处理顾客“价格抱怨”的功力如何／360

8．你懂得“重视时间”的直销技巧吗／364

9．你是否时时以顾客为念／370

10．业绩下跌时你的态度如何／375

11．你能够扮演几种角色／379

3 直销的优点

直接渠道是商品流通的简单形式，在一定条件下，直接销售与间接销售相比较，直接销售具有很多优点。

(1)销售及时。直销简化了流通过程，缩短了流通时间。由于直接销售中生产企业和消费者(用户)之间的交易活动不经过流通领域中的中间环节，这样就可以减少中转机构办理进货和验收的时间、中间仓库储存时间、中转机构办理发货的时间等，对鲜活商品、时令商品尤为重要。

(2)节约费用。由于流通时间的缩短和中间环节的减少，就相应地节约了流通资金占用量，减少了流通过程中人力、物力、财力的消耗和流通过程中商品的损耗，从而节约了销售费用。对于数量庞大的商品，意义更为重大。

(3)了解市场。直接销售使产需双方直接接触，从而可以加强双方的了解和协作。生产企业直接掌握市场的需要，有利于增强企业改进生产和发展适销对路产品的责任感。同时，用户对产品质量等的意见也能直接反馈，信息比较及时和准确，有利于生产企业提高产品质量和改善经营管理。

(4)提供服务。有些商品技术性强，对销售技术服务要求较高，直接销售能使用户得到生产企业更直接的服务，保证商品合理和可靠地使用，也有利于生产企业扩大产品的销路。

(5)控制价格，增加利润。直接销售使生产企业对产品价格掌握了较大的自主权，当售价高于销售给中间商的价格时，企业就能增加一部分的销售利润。

直销的缺点是企业为此要分散出一部分人力和财力，并承担起流通领域的一些经营风险。

4 什么产品适宜直销

(1)产品供求状态是一个决定因素。直接销售，简单说就是送货上门，也就是说服务到家。我们这样想，倘若这种产品市场非常紧俏，出现供不应求的局面，大家都争着去购买这种商品，你想企业还愿意送货上门，服务到家吗?显然是不可能的。

因此，要开展直销活动，所销售的产品必须是市场供求基本饱和的产品，或者是供给略大于需求。因为，送货上门，服务到家实质上在营销学中是开拓市场，挖掘市场潜力的一种策略。倘若市场需求满足不了，出现供给小于需求的局面，你想谁还愿意破费培训直销商送货上门，服务到家呢?比如说我们大家都很熟悉的505神功元气袋，在前几年依然紧俏的情况下，你向咸阳保健品厂建议开展直销活动恐怕为时尚早，因为不用培训，全国各地医药公司，各种经销商也会纷纷前来求购。

所以说，要开展直销活动的企业必须认真分析自己的产品的市场供求状态，切不可随意开展这种活动，否则不仅浪费资金，而且达不到理想的效果。P4-5

随着中国直销立法的进展，2005年12月1日实施的《直销管理条例》，标志着中国直销业登上了一个崭新的营销历史舞台。根据国外的经验，在直销立法后的最初5年，是属于直销业的黄金时期。所以，有关权威人士认为，2006年至2010年是中国发展直销业的重要战略机遇期。

直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直销有着两个共性：一是没有固定的销售地点，二是面对面的人员销售。这既把直销与其它销售形式区别开来，又道出直销与其它销售渠道相比的优势，即销售及时、节约费用、合理控制价格、更好地增加利润等。所以，直销业在中国有着巨大的市场潜力和发展空间。

直销被人们喻为“21世纪的朝阳产业”。现在有越来越多的人全身心地投入到这一新兴行业之中，并通过自己的努力获得了事业的成功和巨大的利益。2005年初，安利(中国)邀请优秀销售代表出国旅游，而这些销售代表的最低月收入一般也在万元以上。这些销售代表在2003年至2004年，为安利(中国)创造了巨大的销售额。而在美国庞大的直销员队伍中，就有许多人成为百万富翁、千万富翁，甚至身价过亿。这必然会吸引更多的人投身到这一行业之中。

直销是一种全新的营销渠道。直销成败全在于直销员是否能全面地认识这种销售模式，熟练地运用直销的方法和技巧。

本书从直销员应掌握的直销基础知识人手，全面分析了直销活动的基本思想，系统介绍了直销工作的具体方法和策略，集知识性、实用性和操作性为一体，是每一位直销员必不可少的读物。

作者

2006年5月