智慧的人时时处处都在经营人脉

成功的事桩桩件件都要依靠人脉

你羞于建立自己的人际网络？不必担心，阅读本书将使你掌握构建人际网络的技巧，让你对构建自己人际网络的能力充满信心，从而使你的职业生涯走向光明。无论你刚参加工作，还是准备跳槽；无论你想摆脱失业困扰，寻求再就业的机会，还是想扩大业务领域，你都能通过学习本书，找出通向成功的捷径。

　　无论你在人脉池里是“菜鸟”还是“老鸟”，通过本书的体验，你将清楚地了解自己在亲戚、同学、老师、同事、朋友中的人脉状况，并坦然而对结果，再依据本书所示的方法和提点“对症下药”，通过亲身演练后，必能使你功力大增，成为一流的“公关专家”、“人脉高手”，请试目以待吧！

没有人喜欢打陌生的销售电话。苏茜的销售工作缺乏目标、热情和方法。但是她很幸运，在常去的咖啡馆被引见给许多成功的人，他们中有房地产经纪人、汽车销售代表、500强企业的总裁、理财师……她渐渐从他们那里学会了一套系统的销售方法，即从现有的客户和朋友那里持续不断地发掘新的关系，获得稳定的客户量，从而获得好的销售。你的客户认识你所需要的所有潜在客户。用好本书的方法，他们自然就会将认识的人推荐给你，而你就会成功。

推荐序

1 替代冷电话的方法

2 成功推荐的综合技巧

3 你的客户认识谁

4 简化分类

5 培养坚定的拥护者

6 让系统为你工作

7 标榜新态度

8 终生推荐

附录A海广德的商业原则

译者后记

加利福尼亚咖啡馆又迎来了一个不错的清晨，它是加利福尼亚海滨小镇兰乔伯尼夏的高消费阶层最喜欢去的地方。街道和海港晨雾缭绕，咖啡馆的常客或从容地进进出出，或坐下来聊天，享受着这小咖啡馆内的气氛。

查克·克雷布斯，这家咖啡馆的所有者，站在古色古香的橡树吧台后面。当这个小镇还是供19世纪的帆船停靠的海港时，咖啡馆就已经有了。当时，它就是为海滨水手们提供服务的酒吧。不过，现在查克对能为咖啡馆效劳和使用不同时代使用过的漂亮镀金浓咖啡机器以及凭此所交到的所有朋友感到自豪。

他稍微停顿一下，微笑着环顾四周。他最喜欢的老主顾中有4位已经光临了。

咖啡馆的中央，希拉·玛丽·蒂葳克斯正在品味她的大杯超浓穆哈咖啡，她是小镇最有名的房地产经纪人之一。简单地讲，她精力充沛，头发乌黑，衣着亮丽，谈话时喜欢配以手势。在忙乱的清晨，她很少错过在她最喜欢的桌前喝杯咖啡。查克记不得上次她独自一人在那里喝咖啡是什么时候了。她总是带着另一个人，查克当然喜欢这样，因为这意味着又能多卖出一杯咖啡。但是，他禁不住有些好奇，注意到不论另一个人是谁，希拉·玛丽都会像家人一样款待他。因为，她也总是这样对待他。

“查克!请再续一杯咖啡!”查克将他的头转向另一位老主顾，保罗·金顿，一位衣着休闲、三十多岁的棒小伙。他将自己的空香草拿铁咖啡杯递了过来。保罗每天清晨都来到角落里的那张桌前，带着他的体育新闻和自己特别的咖啡杯。他是最值得信赖的人之一，他认识所有人，似乎对什么都略知一二。他喜欢四处传播自己的知识，在镇上最大的汽车经销公司管理销售工作。除了保罗讲过要少吃香草拿铁咖啡外，查克甚至没有听到过任何有关他的不好言论。由于保罗刚才又要了一杯，这让查克笑逐颜开。

外面的天井里，坐着年轻的萨拉·辛普森，她在满29岁前就荣膺“年度女企业家”的称号，受到众人倾慕。那天是星期二。每逢星期二和星期三，早上8:30，她都会与她最优秀的8位销售人员在此聚会。一个精力充沛的人，企业和个人都为她感到自豪。萨拉喜欢清晨沐浴在温暖的加利福尼亚海滨的空气中，与其所有系统销售顾问在查克的伞下召开会议。她总是说：“查克!早上好!所有人都来两杯浓咖啡。”而他却总是给她三杯，只是看看她是否注意到。P1-3

非常高兴看到蒂姆·坦普尔顿的这本大作。它是与Berrett—Koehler出版社合作出版的布兰佳系列图书中的第一本。开始编写该系列图书时，我致力于带给领导者和管理者简短易懂的寓言式图书。这些书介绍简单的真理和意义深远的至理名言，侧重于提高企业内的人文精神。我希望全体读者都与他们生活中的重要人士分享这些图书。本书非常完美地满足了这个愿望。

由于有如此多的最后期限要满足、太多的地方要去、太多的事情要做，所以我们几乎没有时间停下来感谢在整个过程中曾帮助过我们实现目标的那些人。本书将帮助你认识到关系(包括人际关系和职业关系)是多么重要。阅读本书，你不仅能学会用全新的眼光来评价关系，而且你还会发现许多真理，它们有助于简化和提高你的业务。

我的朋友文斯·西西利亚诺(Vince Siciliano)将这本非常好的小书推荐给我，我也信任和尊重我们之间的关系。我与文斯关系很好，这激励着我一口气就将本书读完了。

读书的过程中，我发现自己在重新评价自己、员工以及如何看待家庭关系和工作关系。我开始想像：简单应用黄金法则以及总是将关系放在第一位，我的业务和个人生活将会有怎样的改善。我希望马上同与我关系最重要的人(我的妻子玛吉)分享，然后我们一起与其他家庭成员和公司的关键领导者分享。

将关系放在第一位的理念并不复杂，不过许多企业一直都将它视为理所当然。如果有兴趣提高客户保持率、获得更多推荐且更好地为目前的客户服务，那么本书就是你要找的书。我保证它有助于你停下来评价你拥有的关系并帮助你不要让他们流失。

谢谢蒂姆，不仅是因为他提醒我们关系对于彼此是如此重要，而且还因为他向我们表明在关系与实现商业目标联系起来时如何让关系更加有价值。祝愿你取得成功并希望我们非常有价值的关系能持续一生。

肯·布兰佳

《一分钟经理人》的合著者

戴尔·卡耐基曾提出：专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。无论您从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，您在成功的道路上就成功了大半。由此可见，培养人际沟通能力和掌握积累人脉的方法和技能对于事业的成功是多么重要。难怪美国石油大王约翰·洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”

俗话说“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”、“一人成木，二人成林，三人成森林”。它们都是说，人要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。如果能建立一个具有商业价值或能转化成商业价值的人脉网络，建立一个属于自己的系统，并让这个系统为自己所用，那么您个人的商务生活和私人生活必将变得更加高效和有意义。

在某种程度上讲，人脉就是财脉!我们应该如何积累具有商业价值的人脉，同时使自己的业务得到很好的发展呢?本书对于这样的问题给出了圆满的答案。本书将告诉您提高客户保持率、获得更多人的推荐并更好地为目前的客户服务的方法，并详细介绍了建立有效积累商业人脉的新型人际关系系统。阅读本书，您不仅能学会用全新的眼光来评价关系，而且您还会发现许多积累商业人脉资源的真理，轻松地将人际关系与实现商业目标联系起来。

本书适合所有对积累人脉资源感兴趣的人士，尤其适合从事营销工作的人士。最后，希望您能通过领悟本书介绍的理念和方法在商业上取得成功，并将我们非常有商业价值的人脉延续终生，将经营业务转变为经营人脉。

本书由毛尧飞主译，参与翻译的还有江治亚、杨晖和江宇能。由于水平有限，时间仓促，错误在所难免，希望广大读者批评指正。

“不用给陌生人拨打销售电话，也可以使业务量达到最大!读书的过程中，我发现自己在重新评价自己、员工以及如何看待家庭关系和工作关系。我开始想像：简单应用黄金法则以及总是将关系放在第一位的基础上，我的业务和个人生活将会有怎样的改善。”

——肯·布兰佳

《一分钟经理人》的合著者

“如果你准备提高销售量并且还没有达到最大值，那么请阅读并使用本书。”

——马克·汉森

《心灵鸡汤》的合著者

“有趣、吸引人、信息丰富，本书在如何建立具有盈利能力、基于关系的公司方面具有卓越的见解和指导意义。值得照此去做。”

——弗雷德·约翰逊

柯维公司个人指导部门营销总监