这是一本总结中国企业成长实践的好书。

15年前，它不过是南京城宁海路上一个不足200平方米的小空调专卖店；15年后，它已经是年销售额近400亿元位于优秀上市公司之列的家电连锁大鳄。它就是苏宁电器。它超越竞争，独树家电连锁标准；传承文化，韵语百年长青基业。

本书在研究苏宁十五年管理实践的基础上，用企业系统化再造的管理思维对中国企业成长过程中的共性问题作了系统梳理和归结，并就如何克服这些难题给出了结论。该书的作者作为企业成长问题的专家，经常通过其丰富的管理咨询实践检验着他的所思所想，这就为这本研究著作提供了扎实的理论素养和广阔的观察视野，确保了专著的学术价值和实践意义。

本书作者以第一手资料首次披露了家电连锁巨头——苏宁电器的经营管理之道，全方位展示了苏宁在创业、成长、战略连锁、组织再造、人力资源、服务、营销、企业文化等方面的管理实践和管理理念，揭示出苏宁一步步走向成功的规律性与必然性。当然，本书并不仅仅是分析苏宁作为单个企业在商业流通中取得的成功，而是立足于整个家电行业以及整个商业社会，站在商业发展和企业发展的双重背景下，探讨企业如何在自身所处行业内一步一步地从小到大，由弱到强，最终成长为行业领导者，并为中国企业系统化再造管理提供了普适之道及解决方案。

推荐序：一本总结中国企业成长实践的好书

前言

第一章创业之路

 开启(1987—1993年)

起点1987

宁海路200平方米起家

先卖货后进货

模式创新：行业首创反季节打款

专业化服务先驱

商战经典：“小舢板‘抗衡’联合舰队”

 突破(1993—1996年)

场外队员的明星待遇

强化与名牌供应商的关系

坐拥南京，放马全国

 超越(1996—1999年)

风云突变，苏宁再临挑战

战略转型 超越自我

第二章 成长之道

 领航(2000—2004年)

决策全国连锁

苏宁再造

连锁全国

“财务黑洞”谣言

信息化征程

成功上市

 跨越(2005—2006年)

选型SAP／ERP 

剖析“反连锁寒流”

 苏宁为什么

第三章 战略连锁

 连锁模式：实现倍速、稳健成长的战略选择

 专注主业 连锁全国

连锁之路

连锁布局

速度决定高度

 支撑苏宁连锁战略的竞争要素

 重大战役

进军北京

攻占上海

力克华南

固守南京

 连锁发展：速度、规模、效益

第四章 组织再造

 变与不变：苏宁的组织变革之路

 战略决定组织

以大规模连锁战略为导向的三级组织结构

一个中心两个同心圆的服务网络管理体系

 苏宁组织运作的要求：“四化”管理

制度化

标准化

简单化

信息化

 苏宁组织运作水平的持续提升：“四清运动”

第五章 决胜人才

 大规模连锁拓展下的人才难题

 连锁未动 人力先行

 欲造人才 先造模子

 培训先行 流程造人

 1200工程

 百名店长工程

 自主培养 内部提拔

 职业化管理VS家族化管理 

 不用“职业经理人”

 文化吸引人才

第六章 服务为本

 苏宁的服务理念

至真至诚 苏宁服务

服务是苏宁的惟一产品

顾客满意是苏宁服务的终极目标

 苏宁的服务“四化”

组织专业化

工作标准化

员工职业化

管理信息化

 苏宁的服务创新

创新服务 赢在细节

阳光服务

 物流创造竞争优势

 理念+能力：服务的真谛

第七章 创新营销

 整合供应链 创造大营销

 从“零和”走向“共赢”

 联姻海尔 协同并进

 创造信息时代营销模式

 引领手机营销模式变革

 3C攻略

 竞合之道

第八章 文化立业

 《苏宁企业基本法》

 制度重于权力 同事重于亲朋

 社会价值、企业价值和个人价值的有效统

 整合资源 合作共赢

 创新标准 超越竞争

 执著拼搏永不言败

 塑造以细节为导向的“执行力”体系

 全员皆商 全员服务

 塑造人文服务品牌

 寻找看似无形却有形的文化真谛

参考文献

    坐拥南京，放马全国

一场商战让南京成为全国最大的空调集散地，并一直发展成为中国的空调之都，每年众多的空调厂商要在南京召开数不清的订货会议，南京左右着全国空调的产销行情。南京人都说，空调之都的桂冠是苏宁争来的，因为苏宁是这个市场中最有实力的经销商、名副其实的市场领导者。

据苏宁电器副总裁金明回忆：“1994年4月23日，三菱重工中国区总经理倒角荣升在苏宁店面签名售机。那天虽然下着大雨——回家的时候那水已经到膝盖上了，但三菱一个型号的空调竟卖了400多台！这是从来没有过的。当天总计卖了几千台空调，这都是很可怕的。那个时候苏宁在行业中没有不知道的……”

苏宁电器连锁店管理中心总监陈金凤回忆起那段黄金时光：“1994年夏天南京的这空调零售市场更是火暴，董事长亲临现场指导，向顾客介绍产品。当时，我们还是开手工发票，我1人1天开了28本发票，手上身上都是复写纸的颜色，头顾不得抬，饭顾不上吃，怕怠慢了排队等待的顾客，一直到晚上10点。后来董事长考虑到员工的休息以及第二天的正常营业才强行闭店。”

南京是中国的十朝古都，拥有世界上最长的古城墙。在古代，高高的城墙能有效地将敌人阻隔在城外，而城内的人可以高枕无忧，继续称王称霸。在不知不觉中，他们的视野为城墙所阻，他们的行动为城墙所困，城墙之内只不过是一个放大的牢笼。

张近东，虽然几经打拼坐上了南京空调霸主地位，但他却没有为南京的城墙所困。凭借与上游厂商的关系所获取的货源与价格的优势，苏宁以南京为大本营和根据地，迅速走出南京，向苏南、苏北、安徽、浙江、上海、北京、江西、四川、广东等地区市场进军，设立分支机构，发展分销商。利用不到三年的时间，一个拥有4000多家批发客户、覆盖中国大部分地区的分销网络即告形成。1996年苏宁的销售额达到15亿元，由苏宁批发出来的空调源源不断地分销到全国各地。在空调销售方面，无论是品牌、网络或是规模，已无人能望其项背。苏宁已不仅仅是南京的苏宁，江苏的苏宁，它已成为中国的苏宁。

进入企业成长期的苏宁，没有人能知道它的未来究竟有多大。

          P20-P21

    推荐序

    一本总结中国企业成长实践的好书

成志明教授的专著《苏宁：成长的真谛》是一本讨论企业健康成长的书，也是我多年来一直期待看到的一本书。

这本书的主旨是探讨企业“成长的真谛”，这可说是当下我国企业发展很关注的要害问题。

市场经济改革二十年间，一大批中国企业经历了从无到有、从小到大，乃至昂首进入国际市场与跨国公司同场竞技的历程。然而，成长的瓶颈、成长的烦恼、成长难以持续、高速成长后的快速溃败，如此种种，许多成长问题始终困扰着我们的企业，使我们的企业难以做大做强。

关于企业成长问题的研究著作不少，早在1982年，麦肯锡的咨询顾问汤姆·彼得斯选取了二十年间成长性最好的43家美国企业作为分析样本，出版了一度风靡全球的《追求卓越》图书。在这本书中，作者总结出了卓越公司的若干属性；再后来是詹姆斯·柯林斯的《基业长青》，同样给出了一大批西方基业长青公司的“DNA”，这两本书对优秀企业的成长规律作了深入的分析，充满着深刻的洞见和确凿的结论。遗憾的是，对于众多中国企业而言，学习和模仿国外公司的成功实践，由于文化与环境的差异，颇有隔靴搔痒之感。对于今天的中国企业来讲，在借鉴西方经验的同时，更加重要的是学习本土实践经验，才能使中国企业走上持续成长之路。

本书以苏宁的成长实践为研究对象来归结中国企业成长的一般规律和准则，这是十分有益的探索，十分可贵。作为一家民营企业，苏宁在15年前还是一个不足200平方米的小空调专卖店；现如今已经迅速成长为一家逾7万员工、业务市场覆盖全中国的大型连锁企业，并作为中国流通业民族企业的旗帜与跨国家电连锁巨头们分庭抗礼。可以说，它的成长理念、模式、路径，极具启发和向导意义。因此，对它的成长进行管理学普遍意义上的探讨，尤其在世界商业服务型企业蜂拥崛起的今天，在中国商业企业正在茁壮成长的今天，研究苏宁，介绍苏宁，很有意义。

曾经有一个电视台主持人采访我，说你的书中引用美国管理大师邓肯的话：管理没有原理，并且引用德鲁克的名言：没有任何一个成功企业能为另一个企业提供可用的经验，这不等于是说管理既无理论又无实践指导了吗？我的回答是：管理科学不像数学那样抽象、严密，也不像物理那样，有放之四海而皆准的实验验证。它是兼具科学和艺术双重特性的学科，甚至在某种程度艺术成分高于科学成分，所以很多优秀的企业家都信奉“管理以实践为本”，甚至世界一流的商学院也一直在标榜企业案例、场景式教学。那么，读者会问：在今天，大环境在发生巨变、多变、快变的时节，一切都靠案例和故事来说明管理的时代，管理的领域内还有没有基本的规律和原则，尤其是对中国企业而言？！

答案应该是明确的，正如《从优秀到卓越》的作者柯林斯说的，任何一个卓越公司的领导人都知道，什么是自己企业真正神圣不可侵犯的。而这些“不可侵犯”的是最值得关注的。如作者说的：“成功一定有理由，成功一定有方法。”苏宁的成功引发我们思考的内容是：它的快速、稳健成长依靠了什么？它的成功对其他中国企业有什么一般规律可供借鉴？值此人们热切关注之时，摆在读者面前的这本书回答了这个问题。

作者指出，中国企业成长环境的特殊性决定了中国企业成长理念、模式和路径的特殊性，譬如中国企业工业化进程、科学管理的启蒙落后于西方近百年，因此，当今最现实的管理需求仍是基础管理等，认识到这一点，是研究并解决中国企业成长问题的根本前提。

本书在研究苏宁十五年管理实践的基础上，用企业系统化再造的管理思维对中国企业成长过程中的共性问题作了系统梳理和归结，并就如何克服这些难题给出了结论。显然，这些结论对于化解目前中国企业普遍的“成长烦恼”会有帮助。比如，强调基础管理对于企业成长的核心支撑作用；知识经济时代下的企业管理务必要注重科学管理和人本管理的有机结合；企业成长进程中时刻保持变革和创新的激情和思维；要规模，要速度，更要健康；铸就大企业身躯，保持小企业灵魂；用组织力量取代个人灵感、经验；战略决定企业未来；文化造就长青基业；企业的本质是事业，等等。这里面既有科学的理性，也有艺术的感性，相互砥砺，互为表里，管理的精髓正是如此。其实，只要牢牢把持住这些看似简单的规律，企业就能步入成长的快车道，走上持续繁荣之路。

纵览全书，这是一部对中国企业成长基本理念、模式和路径深入研讨的力作，讨论的话题正是中国企业成长的要害。本书的作者作为企业成长问题的专家，经常通过其丰富的管理咨询实践检验着他的所思所想，这就为这本研究著作提供了扎实的理论素养和广阔的观察视野，确保了专著的学术价值和实践意义。鉴于此，我将它推荐给中国企业界和理论界的同仁们共同分享。

          中外管理杂志社社长、总编

             杨沛霆

             2006年8月

本书以苏宁的成长实践为研究对象来归结中国企业成长的一般规律和准则，这是十分有益的探索，十分可贵。作为一家民营企业，苏宁在15年前还是一个不足200平方米的小空调专卖店；现如今已经迅速成长为一家逾7万员工、业务市场覆盖全中国的大型连锁企业，并作为中国流通业民族企业的旗帜与跨国家电连锁巨头们分庭抗礼。可以说，它的成长理念、模式、路径，极具启发和向导意义。因此，对它的成长进行管理学普遍意义上的探讨，尤其在世界商业服务型企业蜂拥崛起的今天，在中国商业企业正在茁壮成长的今天，研究苏宁，介绍苏宁，很有意义。

    中外管理杂志社社长、总编 杨沛霆

在不到二十年的时间里，中国家电产品市场完成了从计划经济向市场经济、从传统业态向现代业态的转变，创造出了可以抵御全球商业巨人的本土企业。在推动这种巨变的众多商业力量中，张近东所创立和领导的苏宁电器公司无疑是其中最重要和最成功的力量之一。创造这样的商业奇迹，张近东所依靠的不仅是其杰出的洞察力与创业精神，更重要的是他所具有的杰出的学习能力。他先是改变了自己的领导风格，然后改变了自己企业的战略、商业模式、组织结构、经营机制和企业文化，最后他和自己的企业一起推动了中国家电行业的产业链重构。

    华南理工大学工商管理学院院长 蓝海林