要想取得突出的销售业绩，销售人员要了解客户，更要了解自己!本书是CSMP性格管理系统的应用技术与作者多年实战销售经验相结合的结晶，它以心理学研究成果为基础，破解了性格与销售之间的关系密码，并针对不同人群的性格特征、优势和弱点找出了相应的策略和有效的改善方法。

本书系统阐述了不同人群的性格特征，并针对不同性格各自的优势和劣势找出了进行成功销售的高效策略。让我们认识到无需“克服”自己的天性，而是去认识它、了解它并且利用它，摘掉那些在个人成长过程中受他人支配或环境影响而形成的性格面具，就能促进事业的发展，进而帮助自己找到一个真实的自我。

前言

第一部分 性格决定成败

第一章 认识你自己

第二章 CSMP性格分类

能力型

活跃型

完善型

平稳型

你是哪种性格

第三章 性格修炼

能力型性格修炼

活跃型性格修炼

完善型性格修炼

平稳型性格修炼

第四章 改善你的人际关系

用适合他人的方式来对待他人

团队中的有效沟通

尊重个性差异

本性赞美与差异性赞美

上善若水

第二部分 购买者心理解析

第五章 马斯洛需求层次理论应用

购买者需求的五层次分析

不同层次对应不同价格

购买者价值观取向

第六章 购买过程七阶段分析

第一阶段：引起顾客对产品的注意

第二阶段：顾客对产品已产生兴趣

第三阶段：顾客对产品产生使用联想

第四阶段：顾客希望拥有产品

第五阶段：顾客对某个产品进行比较

第六阶段：顾客对产品的最后确认

第七阶段：顾客己决定购买

第七章 把握购买者的心理动机

理智动机

感情动机

如何创造成交机会

第三部分 专业销售人员的基本素质

第八章 正确认识销售

什么是销售

做普通销售人员还是当销售精英

第九章 成功销售的三大指标

第一大指标：心态和目标

第二大指标：知识和背景

第三大指标：素养和方法

第十章 卓越销售人员的“三从四得”

先有“三从”

后有“四得”

第十一章 金牌销售人员的要点分析

第十二章 销售人员应树立的十大观念

第四部分 个性化成功销售技巧

第十三章 个性化语言提升技巧

什么是个性化语言

为什么要用个性化语言

个性化语言提升方式

产品介绍语言技巧

第十四章 CSMP型性格销售技巧

与能力型性格的顾客打交道

与活跃型性格的顾客打交道

与完善型性格的顾客打交道

与平稳型性格的顾客打交道

第十五章 高绩效的谈判技巧

把握谈判流程

个性化说服技巧

第十六章 神经语言应用技巧

什么是神经语言

不同神经语言的应对

第十七章 电话沟通技巧

接打电话的基本礼仪

电话销售基本用语

第五部分 成功销售的“舞步

第十八章 接近顾客

接近顾客四法

理性与感性空间管理

尊重顾客的“心理防线”

赢得顾客满意的二十一个忠告

那么什么是性格呢?在英语中，性格(character)一词源于希腊语，意思是特点、特色、记号、标记。心理学家一般把性格定义为：表现在人对现实的态度以及与之相适应的、行为习惯方面的个性心理特征。

对性格的理解应注意以下三点。

第一，性格是人对现实的态度和行为方式概括化与定型化的结果。

人对现实的态度就是对社会、对集体、对他人和对自己的看法和评价，是一个人的世界观、人生观的集中体现。人们生活在社会中，不可能不对各种有关事物产生一定的看法，作出一定的选择，采取一定的行为思考方式，这个过程就是性格的表现。例如，“孔融让梨”反映了孔融谦让、利他的性格特点；“守株待兔”反映了那个农夫懒惰、愚顽的性格特点。

性格的态度体系并不是孤立存在的，人对现实的态度总是自觉地渗透到人的生活和行为方式中。那些对社会、对工作、对他人抱积极态度的人，在生活中总是为人热情、坦诚，工作认真、勤恳；而对现实持消极态度的人却时常表现得吝啬、斤斤计较、不负责任、独断专行等。人们对现实的态度和与之相适应的行为方式共同构成了人的性格。

必须指出的是，行为方式与性格特征的相应关系不是线性的，而是非线性的。它们之间有如下的复杂情况：(1)在不同的人身上，同一性格特征可以有不同的行为方式，例如，两个人都具有热爱集体的性格特征，一个以其默默无闻地为集体做好事而赢得大家的称赞，另一个却以自己的能歌善舞为集体争得了荣誉而受到大家的称赞。(2)在不同人身上，不同的性格特征可以有相同的行为方式，同一性格特征在不同的时间、地点和条件下，可以以不完全相同的行为方式表现出来。为此，我们必须看到行为方式与性格特征之间的这种错综复杂的关系，否则就容易被一个人的表面现象所蒙蔽。

第二，性格指一个人独特的、稳定的个性心理。

性格有很大的个体差异，每个人对事物的看法都自成体系，行为表现也各有其独特之处。这是由每个人的具体生活条件和教育条件的不同所致。同时，性格又是相对稳定的，因为它是人对事物的态度、行为方式的概括化和定型化的结果。在某种情况下，那种属于一时的、情境性的、偶然的表现，并不能构成人的性格特征。例如，一个人在偶然的场合表现出胆怯行为，不能就此认为这个人具有怯懦的性格特征。也就是说，性格必须是经常出现的、习惯化的、从本质上最能代表一个人个性特征的那些态度和行为特征。因此，如果我们了解一个人的性格，就能预料到他在某种情况下会表现出什么样的态度和行为。在“空城计”中，诸葛亮由于掌握了司马懿多疑寡断的性格，才敢于空城设疑等援兵，才能取得胜利。但性格的稳定性又不是绝对的，性格还有可塑的一面。除了重大事件的影响外，经过较长时间的环境影响和主体实践，性格也会发生一定改变。

第三，性格是个性特征中最具核心意义的心理特征。

性格在个性特征中的核心地位表现在两个方面。一方面，在所有的个性心理特征中，惟有人的性格与个体需要、动机、信念和世界观的联系最为密切。人对现实的态度直接构成了个体的人生观体系，人的各种行为方式也是在这种态度体系的影响和指导下逐渐形成的。因此，性格是一个人道德观和人生观的集中体现。人的性格受社会行为准则和价值标准的评判，所以有好坏之分，这一点是与气质有明显区别的。另一方面，性格对其他个性心理特征具有重要的影响。性格的发展左右着能力和气质的发展。“勤能补拙”就说明性格对能力有着巨大作用。某一种气质的消极方面，也可以通过发挥性格的优点加以改造或掩盖。总而言之，具有良好性格品质的人，就能最大限度地发挥自己的聪明才智，或能积极地适应现实的竞争。

人的性格与心理世界是一个非常微妙的世界，我们常听到有人说：画龙画虎难画骨，知人知面难知心!在这个多姿多彩的世界里，就好像我们无法找到两片绝对相同的树叶一样，我们也不可能找出两个性格完全相同的人。即使是一对双胞胎，也有不一样的性格。即使克隆技术可以应用到人类，克隆出的人也只是生命的递延，被克隆者的思维方式和行为模式等是无法被复制的。所以，我们每个人都是独一无二的个体，生物学中DNA的研究也证实了这一点。我们每个人的思维方式和行为模式都是与众不同、独一无二的。只有把握住这些要素，才能开始认识人、了解人。

只有我们能理智地了解了性格，才能正确地做出判断和选择；只有我们真正地了解了性格，才能更好地善待自己、善待他人，才能有效地与他人建立沟通，最终促成交易。

在认识自己的基础上，如果能做到扬长避短，认准目标和使命，抓紧时间把一件工作或一门学问刻苦地认真地做下去，久而久之，就会取得丰硕的成果。鲁迅先生说过，即使是一般资质的人，一个东西用心钻上10年，也可以成为行业的顶尖专家。

销售工作是与人打交道的工作，它的基础就是首先要认识你自己、认识你的顾客，而认识人、了解人就要从性格开始。把握了这一点，你就能在商场中所向披靡。

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不同的人选择了同样的路，走出的却是不同的人生。比如做销售，同样的学历、同样的工作、同样的培训，然而，最终有的销售人员干得很出色，有的销售人员却还在原地踏步。

为什么会这样呢?

有人说成功销售靠天赋；有人说成功销售靠运气；还有人说成功销售靠的是不懈的努力。到底是天赋重要，运气重要，还是努力更重要?

其实，要我说，成功销售靠性格，因为性格决定销售!

在漫长的一生中，每个人都有属于自己的那一条路。而性格在这条道路上发挥着重要的作用。具体到销售工作中，你的销售业绩如何与你的性格特征密切相连。聪明的人会根据顾客的性格进行销售：而糊涂的人只是在盲目改造自己的性格，想将别人的性格复制到自己的身上来。

我们每个人都是独一无二的个体，也都有与众不同的性格。无论你有什么样的性格，你都可以取得成功。当然，这里有一个前提，那就是你必须认清顾客的性格，并根据自己的性格扬长避短，从而创造人生的辉煌。

本书系统阐述了不同人群的性格特征，并针对不同性格各自的优势和劣势找出了进行成功销售的高效策略。让我们认识到无需“克服”自己的天性，而是去认识它、了解它并且利用它，摘掉那些在个人成长过程中受他人支配或环境影响而形成的性格面具，就能促进事业的发展，进而帮助自己找到一个真实的自我。

通过对本书的阅读，你一定能发现“认识自己，了解别人”的巨大能量，摆脱过去的那种因不会欣赏自己更不懂得了解别人所带来的烦恼。

同时，欢迎读者朋友登录www．zhanhaidong．com或者WWW．yangbin365．com，与我们交流心得。愿你快速实现人生目标——让自己的个性非凡起来!

感谢CSMP性格生产力国际管理机构的培养和专业授权，以及我的个人成长导师杨滨先生的特别指导；感谢中国水利水电出版社的诸位编辑为本书的出版所做的各项耐心而细致的工作；感谢几年来在我从事企业培训工作中所服务过的所有客户；最后感谢父母亲对我的理解和支持。因为这些都是我创作的灵感与动力之源。

詹海东

2006年10月