有很多方法可以解决这些问题，前提是，你要掌握足够有效的谈判技能和策略。本书系统阐述了业务谈判策略。详细分析关于谈判的专业技能。如谈判情报的收集处理、谈判策略的设计、谈判过程的控制以及谈判的语言艺术等。书中每一个技能主题都深入而具体。列明了详细的操作技巧及特别需注意的问题。为了使读者更快、更有效地学习谈判技能、策略，本书每个技能主题都提供了训练方法和培训游戏。

谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼。从诸葛亮到基辛格，从柏拉图到邓小平，从外交到商战，从国内到国际，无处不存在着谈判，无处不体现着谈判的艺术。而对一个企业来说，拥有高水平的业务谈判人员，无疑是解决业务问题的重要力量。本书尝试从实用的角度对业务谈判技能加以系统地整理、分析，充分考虑了业务谈判人员的职能特征，全面分析、阐述了业务谈判人员所需要掌握的各种专业技能点。

在内容编排上本书采用了理论与案例相结合的方法，在风格上突出灵活性、系统性、实用性的特点，以“技能+案例+训练”的形式从实际工作需要的角度出发，突出对销售技能的提炼以及对如何获得技能的指导，给出了各种训练方法。

本书适合作为谈判人员、销售人员以及其他管理人员的参考及培训用书。

丛书序

前言

第一章 把握谈判形势

 主题1 对方情报搜集

参考案例 佳能依靠情报挑落施乐

 主题2 对象期望值分析

参考案例 一张机票的四种方案

 主题3 优劣对比分析

参考案例 以优势对劣势的胜利

 主题4 确定谈判目标

参考案例 一个美国专家的“目标策略”

 主题5 设置谈判底线

参考案例 智取对方的底线

 主题6 谈判步骤设计

参考案例 K公司经理的经销商谈判

 主题7 核心议题分析

参考案例 坎昆回合的失败

 主题8 谈判问题预测

参考案例 一汽拒克莱斯勒 联姻大众

 主题9 确定备选方案

参考案例 有备无患——UGS巧选新址

第二章 谈判策略设计

 主题1 有限让步策略

参考案例 中美知识产权交锋

 主题2 战略拖延策略

参考案例 日本人的“拖“字诀

 主题3 角色权力策略

参考案例 有限权力成就低价谈判

 主题4 沉默应对策略

参考案例 从300元到950元

 主题5 以退为进策略

参考案例 友尼利福以退为进渡过难关

 主题6 声东击西策略

参考案例 以退为进低价引进设备

 主题7 最后通牒策略

参考案例 最后的最后胜利

 主题8 杠杆支点策略

参考案例 杠杆作用克服不合理性

 主题9 兵不厌诈策略

参考案例 谈判技巧之多策略运用

第三章 控制谈判议程

 主题1 谈判时间规划

参考案例 跟中国人做生意的学问

 主题2 控制谈判心态

参考案例 纺织品大战中的心态较量

 主题3 控制谈判气氛

参考案例 气氛也可以让入放松警惕

 主题4 控制让步幅度

参考案例 以小让步换大让步

 主题5 理性分析形势

参考案例 理性分析对手赢得谈判

 主题6 收回谈判承诺

参考案例 与服装代理销售商的较量

 主题7 克服沟通障碍

参考案例 良好的沟通是合作的基础

 主题8 延后答复策略

参考案例 以逸待劳延后答复策略

第四章 谈判的语言艺术

 主题1 拒绝的语言艺术

参考案例 拒绝有理，说来也动听

 主题2 赞美的语言艺术

参考案例 给终端客户的高帽子

 主题3 幽默的语言艺术

参考案例 一个幽默的开场白

 主题4 论辩的语言艺术

参考案例 狭路相逢智者胜

 主题5 说服的语言艺术

参考案例 动之以情和步步紧逼

 主题6 提问的语言技巧

参考案例 宁愿买贵的

 主题7 陈述的语言艺术

参考案例 克莱斯勒的政府保证贷款

 主题8 肢体语言艺术

参考案例 表情泄露了一切

第五章 赢得价格谈判

 主题1 漫天要价策略

参考案例 小贩赢了谈判专家

 主题2 价格反制策略

参考案例 价格争夺中的胜利者

 主题3 服务贬值策略

参考案例 以服务赢得价格

 主题4 礼尚往来策略

参考案例 来而不往非礼也

 主题5 老虎钳策略

参考案例 故作迷糊，赢得谈判

 主题6 釜底抽薪策略

参考案例 挑落经销商的价格要求

 主题7 黑脸红脸策略

参考案例 黑脸背后的红脸

 主题8 价格蚕食策略

参考案例 一点点地加上去

主题9 最后出价策略

参考案例 一次激烈的价格谈判

第六章 谈判交易处理

 主题1 把握交易机会

参考案例 机不可失，时不再来

 主题2 确定交易细节

参考案例 细节决定成败

 主题3 确认合同条款

参考案例 看清楚每一个字

 主题4 履行谈判协议

参考案例 科林的项目承包履行纠纷

 主题5 跟踪业务情况

参考案例 一个成功的业务交流过程

 主题6 建立合作关系

参考案例 长久才能共赢

 主题7 处理交易纠纷

参考案例 吃一堑长一智

参考文献

一汽经过谈判引进了克莱斯勒的发动机生产线后，顺理成章地引进了克莱斯勒的车身。谈判能手吕福源带领代表团抵达底特律时，克莱斯勒的态度有个一百八十度的大转弯，条件很高，要价苛刻。谈判无法进行，吕福源毅然率团返回。回来后才知道是克莱斯勒知道了国家批准一汽上轿车项目的信息，所以开出很高的条件。一汽决定中止这次谈判。

就在这时，德国大众董事长哈恩来一汽进行礼节性的拜访，便惊奇道：“中国还有这么一个汽车的新大陆。”哈恩博士非常钟情于一汽，会谈的时候频频暗示。一汽并非无动于衷，只是发动机是克莱斯勒的技术，．如与大众合作，只要它的车身和整装技术，大众会答应吗?哈恩博士以外国企业家的坦诚和精明做出允诺：“希望这是大众和一汽合作的良好的开端，如果有兴趣，四个星期后到大众德国基地来看看。”

四周后，吕福源飞往德国。到那里一看，大众已经把克莱斯勒的发动机装进了奥迪的车身，这车身是为了装配克莱斯勒的发动机而加长的。大众的合作诚意和效率可见一斑。

吕福源飞往德国的消息立刻反馈到底特律，克莱斯勒的老总艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻又把友好之手伸出来：“如果一汽和我们合作，我们只象征性地收一美元的技术转让费”此时，一汽已经从一个处于山穷水尽的地位转变成了货比三家的主动位置，经过反复的比较论证，一汽最终选定了大众作为合作伙伴。

1998年10月，艾柯卡飞到北京。在人民大会堂，艾柯卡做了一场题为《世界经济形势下的企业家精神》的报告。这个报告中，有一段话令人惊诧：“我们的教训是需要进一步了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没有想到和日本、德国竞争，我错了；以前，我认为最好的汽车设计总是底特律的，我错了；以前”

经过两年的努力后，装有克莱斯勒发动机的奥迪汽车在中国备受青睐。

P46-47

谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼，是刚柔相济，是内外结合，是深谋远虑，是众志成城。从诸葛亮到基辛格，从柏拉图到邓小平，从外交到商战，从国内到国际，无不存在着谈判，无不体现着谈判的艺术。有效的谈判是处理复杂问题的有效方法，真正的谈判高手能够突破困境，化干戈为玉帛，变不可能为可能。

业务谈判是谈判的一种重要形式，也是当今商业活动中必不可少的内容，在许多重要的商业交往中，谈判往往是有效解决各方利益冲突的办法。但是，对业务谈判人员来说，谈判不是一件轻而易举的事，虽然每个人都可以作为谈判的角色出现在各种谈判的场合，但是要成为一名优秀的谈判者，却需要付出艰苦的努力。只有在全面领会谈判的内涵的基础上，苦练谈判技巧、熟悉谈判规则、培养充满智慧的应变能力，才能够在谈判桌上掌握主导权，为自己争取更多的商业利益。

《业务谈判技能案例训练手册》一书是专为谈判人员培养业务谈判能力而策划、撰写的。要增强业务谈判能力，既需要科学的理论指导，也需要借鉴成功的经验，吸取失败的教训。这本书系统地总结了业务谈判工作所需的各种知识技能，在内容编排上采用了理论与案例相结合的方法，在风格上突出灵活性、系统性、实用性的特点。从案例分析中突出观点，总结了中外的实战经验，把深奥的谈判理论融入到实际的市场氛围中，使读者身临其境，在短时间内掌握谈判的技巧和策略，进行富有成效的谈判操作。

依据谈判活动的客观流程，本书共分为六个部分。

本书的第一章，介绍了如何作好谈判前的准备工作，把握谈判形势。俗话说有备无患，有了充分的准备，才能够在面对谈判对手的时候谈笑自如，运筹帷幄，从而赢得谈判。

第二章讲述了谈判策略的设计，谈判不仅需要坚强的毅力和扎实的专业知识，同样，也需要灵活的策略。在谈判中掌握了这些策略，就能够有事半功倍的效果，就能够解决谈判中的障碍和困难，化解矛盾，达成一致。

第三章主要讲述了如何在谈判的过程中控制谈判的形势，掌握谈判进程。谁能够掌握谈判桌上的形势谁就是谈判的赢家。这就需要有把握大局的气魄，有调控整体的本领，有纵观全局的眼光，有预测长远的战略。

第四章讲述了谈判的语言艺术，谈判最重要的是语言的运用，谈判不需要舍灿莲花的口才，而是举一反三的本领；不需要天花乱坠的描述，而是针锋相对的质询。谈判中的赞美、拒绝、陈述甚至肢体动作都有其独特的艺术，在实际生活中的注意练习是一种重要的学习方法。

第五章讲述了如何赢得价格谈判。价格是谈判的关键，是达成协议的重中之重，是双方争执的焦点。谈判中灵活掌握各种价格策略，能够赢得谈判交易中的价格优势，同时能够化解对方使用价格策略对我方造成的损失。

最后一章讲述了如何在谈判最后成交阶段把握机会，并通过后续事情的处理，确保自身的利益，建设双方良好的合作关系。

本书所列的六个部分都是谈判中不可或缺的，在实际的谈判中，需要灵活运用，相互结合，才能够以一贯之，一气呵成，从而不辜负谈判是一种艺术的美称。在本书中，你将会看到一些简明扼要的技能描述和一些有意义的练习，这些练习是针对谈判各环节的要点、难点展开的针对性训练方法，旨在通过这些练习，让业务谈判人员更深层次的理解和把握这些谈判工作的技能要点。

在本书的编写过程中，编者参考了大量国内外的有关书籍和相关信息，在此向这些作者们表示感谢!由于时间仓促和编者的水平有限，错误和疏漏在所难免。希望读者能够批评指正!

                   郑方华

                  2005年12月