汽车销售企业如何在激烈的市场竞争中生存、发展，汽车销售人员如何在销售实战中提高、成长，汽车销售行为如何规范、有序，这是所有汽车销售公司、汽车销售4S店和汽车销售人员都正在面临的十分现实却又非常棘手的问题。

如果您是一位汽车销售人员或者正有兴趣加入这个行业，您也许会希望您是惟一获得这本书的人！它不是一本学院派的普通知识课本。它是一本一群多年的国内汽车流通业进行咨询、培训的营销顾问和培训专家的丰富经验总结。它是一本立足国情，并取材于销售一线实例，适用、教练型的工作手册。

本书从汽车大客户销售人员应掌握的基本技巧人手，逐步深入地对汽车大客户销售人员的专业化销售方法进行全面的阐述。主要内容包括如何寻找大客户，如何针对大客户营销、沟通以及进行大客户关系管理等，是一本汽车大客户销售人员自学或培训的入门必读教材，也是一本打造杰出汽车大客户销售人员的重要参考书。

从书序

前言

第一章 带来大商机的汽车大客户

 一、大客户营销，更显英雄本色

 二、谁是你的大客户

 三、如何寻找大客户

第二章 汽车大客户的销售有哪些特性

 一、大客户与小客户

 二、汽车大客户的特点

第三章 如何针对大客户的采购过程进行营销

 一、大客户购车参与者的角色

 二、大客户采购过程的八个阶段

 三、如何撰写有说服力的书面建议书

第四章 如何与汽车大客户进行有效的沟通

 一、如何针对大客户的行为模式进行有效的沟通

 二、如何有效地提问

 三、如何应对客户不同的反应和态度

 四、加强说服力的八大实战技巧

第五章 大客户管理的技巧

 一、如何建立客户资料卡

 二、如何分级管理潜在顾客

 三、如何让你的顾客成为终生顾客

 四、如何妥善处理顾客投诉

第六章 成功汽车销售员的自我修炼

 一、专业型汽车销售人员的形象塑造

 二、恰当运用自我激励激发销售潜能

 三、建立自我提升观念

三、如何寻找大客户

这里介绍16种具体的操作方法：

1．从你认识的人中发掘

你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你车辆或服务的潜在顾客。

不可否认，即便是一个社交活动很少的人，他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是资源。一个带一圈，这是销售人员结交人最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的车辆，但是你能肯定朋友的朋友不需要吗?去认识他们，你会结识很多的人。告诉身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到潜在顾客，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。

如果确信你所销售的车辆是他们需要的，那么为什么不去和他们联系呢?而且都不会受时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会遭遇异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢你，相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你确信的优越车辆，他们将积极的回应，并成为你最好的顾客。

与他们联系，告诉他们你已经开始了一项新职业或开创了新企业，希望他们共享你的喜悦。除非你6个月的每一天都这么做，否则他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。你将利用他们检验你的讲解与示范技巧。

即使亲戚朋友不会成为你的顾客，你也要与他们联系。寻找潜在顾客的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。也许他们自己不是潜在顾客，但是他们也许认识将成为你顾客的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与你分享新车辆、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。

与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给你提出一些恰当的问题，他们还有可能谈到一个大顾客。

2．借助专业人士的帮助

刚刚迈人一个新的行业，很多事情你根本无法下手，需要能够给予你经验的人，从他们那获得建议，对你的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比你有经验，对你所做的感兴趣，并愿意指导你的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从行业协会、权威人士、有影响力的人或者本地的一些以营销见长的企业中去寻找。

多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。

当然你还可以委托广告代理企业或者其他企业为你寻找顾客，这方面需要企业的支持。代理商多种多样，他们可以提供很多种服务，要根据你的实力和需要寻求合适的代理商。

3．企业提供的名单

如果你在为一家企业服务，企业通过广告和营销的细节来获得最佳的业绩。许多企业向销售人员提供业绩名单，为了成为优秀的业务高手，你还需要从中找到自己的潜在顾客。这样，即使从企业的名单中毫无所获，你也有所准备。如果你一直在寻找潜在的顾客，你将遭遇最小的挫折，大踏步前进。

检查一下过去顾客的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

4．展开商业联系

不论是否刚刚开始接触销售，你都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。

不但考虑在生意中认识的人，还要考虑政府职能管理部门、协会、驾驶员培训学校、俱乐部等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在顾客群体。

5．结识像你一样的销售人员

你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其他企业派出来的训练有素的销售人员，他们熟悉顾客的特性。只要他们不是竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着你，你有合适他们的顾客也一定会记着他。多好，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。

6．从用车顾客中寻找潜在顾客

旧车辆快要淘汰时，在恰当的时间接触顾客的销售人员将获胜。及早规划，你将取得丰硕成果。记住，尽早介入。

7．阅读报纸

寻找潜在顾客最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。阅读的同时能勾划出机会。除非做国际贸易，否则你可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。对多数人有益的部分是对普通人生活的描写。P4-6

随着我国汽车市场的迅猛发展和国内国际汽车市场的迅速接轨，在汽车市场上出现了“国际竞争国内化”和“国内竞争国际化”的新趋势。对国内汽车企业来讲，这是一次历史的机遇，也是一次大挑战。国内汽车企业要想在市场竞争中立于不败之地，并迅速走向国际市场，就必须尽快提高汽车营销管理水平和培养出大批高素质的汽车销售人才。在竞争激烈的汽车销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。因此，销售技巧的掌握势在必行。只有通过符合逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。

汽车市场需要的是专业级的销售人员。

现在的汽车经销商们大多是凭自身积累的经验在进行销售，而对现代汽车营销知识知之甚少。目前我国的汽车营销还是一种粗放型的营销，只是一种简单的卖车，大部分汽车经销商对汽车需求数量、汽车需求结构并没有真正地把握，汽车市场好时争资源，汽车市场不好时库存大量积压。卖车是一种技巧，也是一种策略。一个简单的卖车过程，一次平常的价格谈判，不同的销售方式，不同的谈判技巧，会带来完全不同的结果。如何寻找潜在客户?如何激发客户的购买欲望?如何创造最成功的销售谈判?这些问题，在我国还没有引起汽车经销商的高度重视。

随着汽车市场竞争的日益加剧和消费市场的逐步成熟，汽车大客户销售人员的作用越显重要，汽车大客户销售人员对专业性知识的需要越来越强烈，本书正是顺应这一发展潮流而编写的。本书从汽车大客户销售人员应掌握的基本技巧入手，逐步深入地对汽车大客户销售人员的专业化销售方法进行全面的阐述。这是一本汽车大客户销售人员自学或培训的入门必读教材，也是一本打造杰出汽车大客户销售人员的重要参考书。

刘同福