本书IOD十大咨询机构联名推荐，已被IOD签署，是全球管理、金融、营销、培训和人力资源管理等领域最权威的指导用书，是咨询行业的经典著作，内容几乎涵盖了咨询行业的全部。本书对咨询的本质、咨询产品、咨询营销、咨询公司和客户的关系等诸多论述和观点可以说是真知灼见。它不仅对我国咨询业的研究者与应用者是一本难得的好书，对企业界的精英和从事理论研究与教学的学者具有一定的学术价值，特别是该书非常适合EMBA和MBA教学者与学习者作为教材使用。

世界顶级咨询师、英国管理咨询协会主席卡尔弗特·马克汉姆所著的全面解读咨询行业的《顶级咨询》一书自1993年第一版问世以来，就被奉为“咨询行业教科书”。如今，该书第四版已被IOD签署，更加确定了其在管理咨询领域的指导地位！

通过此书详尽的阐述，企业可以了解咨询的本质和流程，为维持和发展自身竞争力寻求新手段；与此同时，想为客户提供一流服务的咨询师则可以找到如何将自身的技能转化为企业发展动力的解决方案。

本书为需要咨询服务的企业以及咨询专业人士提供了全面的指导，为我国咨询业的发展提供了很好的借鉴。

专业而又优秀

创造价值的智与行

译者序

前言

第1章

咨询的本质

什么是咨询

为什么要聘用咨询师

咨询活动的实质

咨询师的角色

哪些人会成为咨询师

咨询公司与客户之间的关系

咨询技能

第2章

咨询业务的管理

咨询业务中的领导

咨询中的知识产权

咨询师的管理

咨询工作的组织结构

第3章

咨询公司中的产品定义和营销

产品定义

营销咨询

促销活动

第4章

咨询公司的销售流程

咨询公司的销售流程

建立关系

业务拓展

设计项目建议书

打开销路

销售部门

监控销售行为

改进销售绩效

第5章

处理具体的销售事务

成为一名咨询销售人员

推销行为的因素

销售的目的——我们想要得到什么

销售流程

安排好与潜在客户的对话

管理销售事务

由招标向销售转变

提高销售技能

第6章

咨询问题的解决

问题的多样性

弄清客户的困境

解决问题的方法

资料的搜集

资料分析和结论

第7章

咨询的商业方面

业务报酬率的决定

开支

告诉客户什么

支付条款

咨询公司创造收入的其他途径

使用外包

非时间性的收费

商业条款

雇用的客户条款

第8章

运作咨询项目

咨询项目的结构

签订合同：委托条款

诊断阶段：管理咨询项目

介入阶段

结束

第9章

管理客户关系

为什么客户关系是重要的

客户管理

有助于提高客户关系质量的因素

指导客户关系

产生满意客户

哪些人会成为咨询师

许多曾经在专业岗位上的专家成为了咨询师。事实上。管理咨询行业经常雇佣这样有专业技能的人，同时，通过对其进行咨询师技能的培训和指导来培养他们。

许多专家成为咨询师的原因是其所在的行业岗位人员过剩或者他们提前退休。对于这个队伍中的许多人，咨询的概念已不再与所涉及的专业技能有关，而是关于他们与雇主的商业关系。他们不再是雇佣工，而是自我雇佣的立约者。在这些人中，有的继续将他们的角色定位为专家技能转包者，有的会衍生一些咨询的技能。

对于从事咨询工作的人，会有对角色的选择。咨询师可以简单地被培训成私有产品的提供者，也可以借着本身的头衔被提升为咨询专家。每种方法都是有利有弊的。私有咨询首先要假设他们有产品在市场上进行售卖，因此，市场新进入者不仅要开发出新的产品还要证明它是可行的。与之相对应的，如果咨询成果归因于咨询专家的个人技能，那么咨询专家就很容易打破这种雇佣关系，他会带着他的技术或顾客到另一个雇佣者那里，或建立自己的咨询公司。许多咨询公司，甚至英国最负盛名的咨询公司也是这样开始建立的。

咨询公司与客户之间的关系

一方面，咨询公司与客户的关系是比较疏远的。咨询师只被雇佣一次来解决雇主凭自己的资源和能力无法解决的特殊难题。另一方面，他们之间的关系是共生的。雇佣咨询师不仅可以借助他们的能力帮助雇主公司开展业务，而且，他们双方都会觉得在一起合作很愉快。咨询服务和客户之间的关系是在不断演进的，从一次性的短暂交易到互利基础上的联盟。

当然，不是所有的咨询师与他们的客户之间的关系都是紧密的。刚开始合作时，大都是短暂的交易。关键是其中的思想的转变：雇佣咨询不是一次性的买卖交易，而会发展成为一种联盟。所以双方要考虑一下，是要进行长期合作还是只与客户进行短暂交易。

咨询事业的发展表明，做过咨询师或有过咨询经验的资深的执行官，会更熟悉销售技巧和管理咨询工作。客户在衡量咨询服务质量方面已经成熟。这意味着。在咨询师和他们的客户之间会产生更大的衡量公平的误差。P6-7

传达理念，传授技能

在我开始从事管理咨询师这一职业时，这个职业还不常见。但如今咨询已经成为一种很普遍的活动。有些人把咨询师作为短期从事的职业，并把它视为在简历中体现一个人全面发展的一个基本要素。而有些人，像我一样，则把咨询师作为一生的职业。

咨询业之所以不断发展，有两个主要驱动力：

第一，为缩减开支，企业日益倾向于把更多的业务外包出去，对此咨询公司必须不断扩展服务范围来满足企业的需求。

第二，那些主营业务不是咨询的公司。可以通过出售他们的专业技能获得收人或竞争优势，也就是说提供咨询——这可能是从内部咨询活动引申出来的。

咨询包括向客户交付其所需要的服务和运作咨询业务的技能，这本书主要针对这两方面而写。然而，咨询业的发展使咨询师们在商业广告和企业管理中必须承担更多的责任，因此，在不断扩展的业务领域里可能需要更多经验丰富的咨询师来承担这些责任，而那些个体从业者需要从一开始就考虑这些责任。

随后，内部支持功能(比如人力资源和信息技术)也必须承担咨询的任务。生产线管理人员也日益需要引入跳跃式变革，也需要咨询技能。

无论你的职责是什么，我希望你能够在这本书里学到一些理念和技能，以提高你的业绩。

对于任何想在咨询领域有所建树，在咨询行业为客户创造真实有效价值的人员来说，《顶级咨询》都是一本必须拥有的参考书。它为我们提供了行动指南，并指导我们如何用适当的知识技能来解决公司面临的实际问题。

——刘凯美国科特勒咨询集团战略咨询副总经理

著名咨询专家卡尔弗特·马克汉姆著的《顶级咨询》，是一本专为企业咨询专家编写的教材，本书不但十分重视理念与知识的贯通，而且反映了咨询业发展的新成果，因而是一本非常优秀的咨询领域专著。

——彭剑峰华夏基石管理咨询集团董事长

中国咨询业需要务实的、规范的、有实力的咨询公司。《顶级咨询》的出现非常及时，它能帮助客户知道什么是好的咨询，如何和咨询公司沟通；更能让咨询公司知道如何管理好咨询项目。

——汤雪梅数字100市场咨询公司总经理

本书把咨询服务当作一种产品。在此基础上研究咨询公司的管理和商品销售，这种看透咨询服务本质的做法对国内的咨询公司有巨大的启示和帮助。因为。现在好多咨询公司还停留在自己高人一等的幻觉中，没能从商品的角度来看待自己的咨询服务，并从而经营公司。

——王吉鹏仁达方略管理咨询有限公司董事长

卡尔弗特·马克汉姆的《顶级咨询》是咨询行业的经典著作，内容几乎涵盖了咨询行业的全部。本书对咨询的本质、咨询产品、咨询营销、咨询公司和客户的关系等诸多论述和观点可以说是真知灼见。作为一名在咨询行业工作多年的咨询师，我深有感触。无论您是想成为咨询师的莘莘学子，或您是想成为一名顶级咨询师的咨询行业人员，或您是寻求咨询服务的企业管理人员，您都一定可以从本书中获益匪浅。

——王琪毕博管理咨询公司高级经理

咨询的价值就在于知识和方法的传递，这就需要咨询顾问用客观、科学、系统的思维方式和项目管理技巧来解决问题，才能真正实现“顶级咨询”。本书总结了咨询项目运作的多个关键要点，不论是对咨询机构还是咨询客户，本书都对深刻认识咨询价值起到了积极的推动作用。

——王颖理实国际咨询集团中国区董事长

中国企业已经越来越多地借助咨询公司的力量来达成自身的提高，因此咨询理论也成了一门必修课程。毫无疑问，卡尔弗特的《顶级咨询》是迄今为止对咨询讲述最清晰、最详尽的一本书。

——王璞北大纵横管理集团董事长

《顶级咨询》对于从事或者与管理咨询打交道的人士而言，确实很有价值，尤其是其对于客户开发与维护的观点，令人耳目一新，这也是国内咨询业的软肋。

——韦华伟远创管理咨询公司总经理

卡尔弗特·马克汉姆先生是一位非常勤奋而且执著的咨询行业导师，与此同时，他还是一位善于将枯燥理论形象化的作者。虽然这是一本咨询行业的专著，但是我相信每个人都能从中汲取养料。

——吴岱妮顶尖人物国际咨询公司中国区总经理

    读过《顶级咨询》之后，我发现，这本书超出了我开始对它的预期：很有特点，很有价值，而且非常好读！现在，找到一本关于管理咨询的书可以不费吹灰之力，但是，能够找到一本“好读”的管理咨询专业类书籍应该算是一个奢望，国内很多写管理咨询书的人自己并没有多少正规的咨询经历，国外写的不少管理咨询类书籍又离我们比较远，而且大多枯燥无味，而《顶级咨询》则有些与众不同，写得饶有风趣，而且通俗易懂！

——周永亮 国富创新管理咨询公司 董事长