本书的定位是科普书和工具书，阅读本书你会真正理解风险管理，厘清保障需求，看懂保险产品，识别销售套路，用最合理的花费，做最合适的保障。在本书的附录部分还列举了5个不同类型家庭保险配置的真实案例，如果你只想知道自己的保险应该怎么买，可以直接从这里找和自己情况类似的案例抄作业。本书作者舍弃晦涩的学术语言，行文言简意赅、通俗易懂，方便读者阅读。

王旭，中国高级寿险管理师。保险产品专家、资深培训师。曾任某头部保险自媒体平台外部专家团成员。喜马拉雅“保险公司不会教你的保险课”主理人。
毕业于上海立信会计金融学院保险学专业，从业15年，在多家保险公司负责过产品开发、培训工作，熟悉保险公司经营模式，对风险管理和保险产品的底层逻辑有深入理解，帮助过数百个家庭合理规划、优化保险方案。

上篇 来，一起重新认识风险和保险
第一章 我们为什么需要懂点儿保险
你买的保险不一定“保险”
保险业一开始就跑偏了
懂点儿保险，才能保护自己
第二章 风险管理和保险产品并不神秘
我们到底为什么要买保险
买保险本质上是消费
买保险≠风险管理
风险管理方案因人而异
认清保险产品的分类和作用
如何评估风险，选择保险，框定预算
下篇 揭秘各类保险产品的销售包装套路
第三章 重疾险的包装套路
“储蓄型重疾险”是彻头彻尾的伪概念
“储蓄型重疾险”的真相
不该买“储蓄型重疾险”的根本原因
为什么“储蓄型重疾险”能忽悠到现在
科学配置重疾险的思路
被忽略的好产品：一年期重疾险
要品牌还是要性价比
“返还型重疾险”如何碰瓷养老
无须过度关注轻症和中症
第四章 意外险和医疗险的包装套路
“百万身价”类产品的真相
“返本型医疗险”的真相
被冤枉了的两全保险
第五章 买保险既是消费，也能“储蓄”
现金价值：消费者“存”在保险公司的钱
现金价值的计算逻辑
其实退保并没有经济损失
第六章 年金保险与万能保险的包装套路
“返还时间早”“返还比例高”不一定是好事
“年金+万能”真的能二次增值吗
“快速返本年金+万能”的收益不一定更高
保证利率高的“万能账户”就一定好吗
要先关注年金本身而不是“万能账户”
初始费用高的“万能账户”真的是坑吗
“万能账户”的演变过程
万能保险彻底“理财化”后的恶果
万能保险的风险
万能保险持续受到监管
万能保险未来可能的发展趋势
第七章 增额终身寿险的秘密
万物皆可“增额终身寿”
增额类产品的价值
增额类产品和年金的区别
第八章 选择“百万医疗”险的注意事项
注意可报销的项目和免责条款
“百万医疗”的续保问题
建议人手一份“惠民保”
第九章 选择保险产品的其他注意事项
不要轻信保险公司的奖项
增值服务是锦上添花
到底选大公司还是小公司
买错了保险，要退保重新买吗
保险经纪人不一定客观中立
附录 保险配置方案的实际案例
案例一：一线城市初入社会的应届生
案例二：四线城市的国企小两口
案例三：一线城市打拼的夫妻俩
案例四：三线城市的体制内家庭
案例五：一线城市的单身贵族
案例六：省会城市的单身白领
案例七：四线城市的夫妻店
后记

通读完这本书，我认为
王旭对保险行业所表达的观
点比较客观真实，对风险管
理和保险产品的认知和分析
也比较到位，从保险科普的
角度来说，体现了“求实”的
学术精神。而“求实”也正是
我司的核心价值观之一。
本书非常犀利、真实地
呈现了各类保险产品的营销
手段，个别内容和观点可能
会引发不同保险营销观念的
异议，但我认为这正是该书
的独到之处，通过本书，可
以让我们换个角度审视保险
营销。
虽然本书讲了保险营销
中的很多范式或套路，但其
目的并不是要挑起客户和保
险公司之间的情绪对立，反
而是以非常客观的角度、诚
恳的态度，希望拉近客户与
保险公司的距离，加深客户
对保险公司的理解，消除客
户对保险公司的偏见，同时
帮助客户对保险产品有更客
观、更科学的理解和认识。
我认为，无论对于客户还是
保险公司，这都是一件好事
。
完全依靠业余时间写成
一本书并不容易，专业、专
注、热情、坚持缺一不可，
作为管理者，很高兴看到我
的员工具备这样的特质，期
待王旭再接再厉，在公司和
行业中更好地实现个人价值
。
小康人寿保险有限责任
公司执行董事 霍康

本书非常犀利、真实地呈现了各类保险产品的营销手段，个别内容和观点可能会引发不同保险营销观念的异议，通过本书，可以让我们换个角度审视保险营销。
本书讲了保险营销中的很多范式或套路，但其目的并不是要挑起客户和保险公司之间的情绪对立，反而是以非常客观的角度、诚恳的态度。

2023年4月，保险行业又
发生了一个大的变化，即监
管要求在设计人身保险产品
的时候，预定利率由不能超
过3．5%下降到3%；万能
保险的最低保证利率由不能
超过3%下降到2%。在铺天
盖地“抓住最后上车机会”的
宣传中，你可能也听说了这
件事，而当你看到这本书的
时候，这个政策应该已经落
地了，整个保险行业的产品
也将全部改头换面。
这个政策确实会使“理财
型保险”的固定收益下降，
也可能会使部分“保障型保
险”的价格上涨，但其目的
是降低整个保险行业的负债
成本，预防利差损风险，在
当前的经济环境下，有利于
保险行业长期稳健发展，消
费者利益也更有保障，希望
大家不要因噎废食，该买的
保险还是要买，毕竟风险对
任何人都是无差别对待的。
另外，这不会是市场变化的
终点，本书中关于产品形态
等内容的表述，未来也可能
“过时”，但无论市场、政策
如何变化，都不会改变风险
管理和保险产品的底层逻辑
，书中所有的知识依然足以
帮助你保护好自己，避免被
销售误导伤害。如果你还有
问题，或者对本书有其他建
议，欢迎到我在喜马拉雅开
设的《保险公司不会教你的
保险课》专辑下留言与我交
流。（专辑链接：
https://www.ximalaya.com
/album/35202053）
风险管理是一件理性的
事情，但购买决策很多时候
是靠感性驱动的，所以15天
的犹豫期很重要，建议你利
用好这个时间，仔细检视一
下选择的保障方案能否真正
匹配自己的需求，至少要保
证自己买得明明白白。假设
一个爱好烘焙的业务员经常
给你家孩子烤饼干，我建议
你额外付费，而不是被道德
绑架，稀里糊涂去买一份保
险。但是，如果一个业务员
自身的资源能带来你所需要
的，而且是在别处很难获得
的附加价值，我也建议你在
做购买决策时重点考虑。
近些年保险行业流行一
个金句：“来干保险，要么
走投无路，要么身怀绝技。
”这句话不无道理，因为保
险销售确实给了很多“走投
无路”的人改变命运的机会
；而很多在保险行业获得成
功的业务员，也确实各有所
长，即便不干保险，在其他
行业的成就也一定不会差，
甚至也有很多在其他行业已
经很成功的人转行来做保险
业务，说他们“身怀绝技”毫
不为过。不过，窃以为对于
保险这样一个以“最大诚信”
为首要原则的行业来说，身
怀绝技固然好，但更应胸怀
坦荡——绝技可以后天练就
，但缺了人品，也许就是岳
不群和令狐冲的区别。
在这个短视频当道的时
代，如果你还能耐心地、认
真地读完这本书，请允许我
向你致敬，也请你尽可能把
这些保险知识传播给身边的
人，让更多的消费者不再被
轻易误导甚至欺骗，只有这
样，保险才能更好地发挥它
原本的作用，体现它真正的
价值，这个行业才会越来越
好，也希望大家在这个过程
中，对保险行业多一些包容
。
在这里，要感谢上海立
信会计金融学院保险学院的
各位老师，他们的悉心教导
，为我打下了扎实的理论基
础，否则我大概率一样会被
洗脑，也就不可能写出这本
书；感谢我家人的支持，尤
其是我太太，为了让我在业
余时间能专心写作，她承担
了大部分琐碎的家务事；感
谢我的领导霍康先生、我的
恩师徐爱荣教授、我的良师
益友柳昊老师为我作序，得
到他们的认可和推荐，是我
的荣幸，感谢我的朋友胡啸
、秦珞涵、朱卫战、赵雨阳
、史宇欣、黄创雄、张鹏、
李婷，他们在本书的写作过
程中，反馈了宝贵的意见和
建议；还要感谢华夏智库的
倪耀春、张杰两位编辑老师
，本书能够顺利出版，有赖
于他们的倾情付出和专业工
作。
最后，祝每一位读者朋
友一生顺遂，平安喜乐。

你买的保险不一定“保险”
其实作为一位消费者，完全没有必要为了买保险专门买一本书来自学相关知识，通过专业中介来选择合适的产品，并支付相应的报酬，是更有效率的一种方式，也更符合商业逻辑。
但是，在内地保险业（下文简称“保险业”）目前的行业生态下，消费者接触到的中介就是业务员，而长期以来，业务员接受的培训更偏重于产品包装和销售技巧，风险管理和保险专业知识方面的学习极其粗浅，即使是业绩优秀的业务员，多数也只是一名销售高手，而不是合格的风险管理师。他们知道保险的重要性，但不理解风险管理的底层逻辑，更不具备风险管理思维，最多只能让你下定决心买一点儿保险，不至于在风险中“裸奔”，却不能给你一个专业的风险管理规划，一旦真正遭遇风险，从保险中获得的赔付很可能远不足以应对将要面临的经济困境。
重疾险的销售就是一个最典型的场景。业务员跟消费者沟通重疾风险理念的时候，一般会按照这样的逻辑：万一不幸患了重疾，除了看得见的医疗费用支出等显性支出，还会涉及长期康复费用的支出、未来收入的损失以及现有债务负担等隐陛支出。如今，百万医疗险可以报销很大一部分医疗费用，但解决不了隐性支出，这部分费用需要通过重疾险来覆盖；再加上现在重疾年轻化的趋势很明显，所以即便已经买了百万医疗险，重疾险也一定不能少，保额最好达到年收入的5～10倍。
这个逻辑本身问题不大，重疾险确实非常重要，但你会发现自己根本买不了那么高的保额，因为太贵了。
有多贵呢？我随机挑选了市场上的一些重疾险，列在下表中供你了解。这些产品中有大公司的，有中小公司的，有中资公司的，也有中外合资公司的，应该具备一定代表性。
要说明一点，这些产品的保险责任不尽相同，不能仅凭价格判断好坏，这里也没有褒贬的意思，只是客观展示产品价格。
可以看到，按照保额是年收入的5倍计算，如果年收入10万元，即使是买最便宜的一款产品，每年也要拿出9845元才能买到50万元保额，如果是你的话，舍得吗？
这时候，业务员提供的解决方案往往都是“如果觉得保费贵，也可以先少买一点，比如先买上30万元。因为风险无处不在，咱们要确保自己先有重疾保障，之后随着收入的增长，再逐步加保，提升保额”。从销售心理学的角度来讲，如果消费者已经认同重疾险很重要，价格方面也有了退路，再被一个业务高手在整个销售过程中不断引发情感共鸣的话，很可能就愿意签单了。
但是，这个方案存在严重的隐患：在收入增长的过程中，保费也在随着年龄增长，如果身体健康状况变差，购买重疾险还可能受限，以后能否加得起、能否加得了，都是未知数。而且我们知道，50万元都不一定足够支付重疾所需的费用，何况是30万元甚至更低的保额，即使现在签了单，万一还没来得及加保就得了重疾，怎么办呢？“专业风险管理规划”怎么能出现这么大的漏洞呢？ 我曾经假扮消费者问过很多业务员这个问题，得到的回复大多是“您现在还年轻，短时间内得重疾的概率不大，而且事业处在上升期，有比较充足的时间逐步增加保额，但现在不能一点儿保障都没有”。
好了，“风险无处不在”是你说的，“重疾年轻化的趋势很明显”也是你说的，“短时间内得重疾的概率不大”还是你说的，这不是自相矛盾吗？因此，不管业务员说得再怎么天花乱坠，归根到底还是基于产品本身的销售思维，跟风险管理规划完全不沾边。
事实上，多年以来，虽然整个保险市场的重疾险保费规模一直都在提升，但多数保险公司历年在重疾险上的件均赔付连20万元都不到。我查询了各家保险公司近三年的理赔年报，从年报中体现重疾险件均赔付的保险公司当中，随机挑选了25家的数据，展示在下表中供你了解，同样没有褒贬的意思，只是客观展示。
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