都说销售签单越来越难，难在哪？
企业的预算减少，
远距离沟通成本增加，
客户决策流程长、变数大
……
当市场环境不再“水深鱼多”，只有能打硬仗的团队才会取得夺目的业绩！
贺学友根据销售市场新变化，全面升级销售签单“三板斧”：同频，从普通销售到团队管理者，各司其职，人效提升；同力，用成体系、高效率的方法组团打硬仗；同欲，上下齐心，力出一孔，始终保持高昂的士气和拼搏的热情。
打造“同频、同力、同欲”的销售铁军，在成交难的形势下也能轻松拿结果。

贺学友，阿里巴巴中供铁军灵魂人物，驿知行铁军商学院创始人，创造了阿里巴巴无数销售神话。
在销售领域享有盛名，在销售人才和团队管理方面卓有建树，曾帮助阿里巴巴培养出大区总经理、事业部总经理及区域经理和销售总监，担任微贷网新车金融业务事业部总经理期间，带领团队从无到有，几个月的时间拓展出12个城市业务。

序：签单再难，也能轻松拿结果
引言：打造“同频、同力、同欲”的销售铁军
第一部分 同频
第一章 销售团队要能“攻城略地”
有眼光：找到挑大梁的员工
培养人：激活销售的战斗状态
留住人：让新人易上手、成长快
用对人：搭建销售员的职业坐标
拉一把：给方法，给协助，给授权
第二章 管理者要做“定海神针”
管理者的三张面孔
规定动作做到位，才能提高人效
要抓大放小，也要控制节点
第二部分 同力
第三章 以最高目标为行动准绳
先做好复盘，再定目标
三步打破“小富即安”的增长瓶颈
树立销售标杆，让强者更强
共同做大蛋糕的团队战术
第四章 用战术拿下业绩
客户开发：精准挖掘并跟进沟通
巧妙预约：让客服顺理成章接受拜访
有效拜访：成为掌控全场的行业专家
报价：弄懂客户的预算和标准
close逼单：临门一脚拿结果
二次开发：提升复购率，让客户变成回头客
销售鱼塘：最大限度转化社交资源
第五章 用制度保障业绩
铁的纪律才能拿到铁的结果
制度要兼具严肃性与普适性
售后：使用CRM系统进行溯源
强制公开与捡回：客户信息是团队财富
及时迭代与完善，制度要长期有效
第三部分 同欲
第六章 有凝聚力才有签单战斗力
管理者有担当才能上下齐心
一鼓作气，首面首签的亮剑精神
用铁的意志拿下铁的成绩
稳定住、延续好团队的绝佳状态
疏导与解决团队的负面情绪
后记

签单再难，也能轻松拿
结果
2019年，我把在“阿里中
供铁军”学会的销售经验、
工作技巧和销售各个环节中
的关键技术加以整理和提炼
，著成了《销售铁军》一书
。在当时，我的初衷是让更
多的想在销售之路上走得更
远的人，得到真正的帮助。
后来的事实证明我达到
了目的，《销售铁军》甫一
问世，便得到了市场的广泛
好评和许许多多销售人员、
企业管理者的认可。这也让
我沉浸在广泛利他和充分分
享的喜悦之中。然而新冠疫
情在2020年的持续肆虐，
让一切变得扑朔迷离起来，
疫情让市场形势和销售环境
都产生了巨大的变动。
三年来，受疫情影响，
线下销售，特别是面向企业
的线下销售变得越来越难以
实现，我们以往靠着大量面
谈实现签单的机会也变得越
来越少。多年以前，我在东
莞管理销售团队的时候，经
常是和客户在一起一边喝工
夫茶，一边就把签单的事搞
定了，然而疫情让人与人之
间的接触产生了距离，靠面
谈营造的温情和融洽的氛围
，是视频会议和云端给予不
了的，因此，很多企业在销
售技巧上的规定动作和必要
环节完成不了，签单周期大
大延长。这种最直接的市场
活动变化，让销售人员和销
售团队顺利拿回结果的难度
大大增加了。
需要指出的是，现在的
签单难，难点不同以往。
拿我个人的亲身体会来
说，在加入中供铁军之前，
我在其他领域也做过销售工
作，在当时最大的感受就是
，签单太难了，因为没有有
效的方法和技巧，加入中供
铁军之后，经过系统的培训
，以及大量的实战，我逐渐
摸索出了销售工作中的一些
方法和技巧，凭借这套方法
，我实现了人生逆袭。
然而在当下，疫情这个
客观制约因素太过庞大，我
们的销售人员即便有具体的
方法也没有施展的空间，不
懂得如何对原有方法进行优
化和变通，进而导致企业的
业绩逐渐下滑。
更为致命的是，在大多
数人看来，疫情太过不可抗
力，面对签单难的时候，会
更多地表现出“没办法”的态
度，进而变得佛系、消极。
这种得过且过的态度，会让
企业，特别是许许多多民营
企业走向消亡。
《销售铁军》出版发行
以来，一时间，许许多多企
业老板和高管通过各种渠道
联系到我，希望在图书内容
的基础上，对他们的销售业
务进行更深入的指导。令我
感到惊讶的是，这些联系到
我的企业，不只是一些中小
规模的民营企业，更有腾讯
、京东这样的大型互联网公
司，也不乏宁波银行、太平
洋保险这样的大型金融机构
。
这其中最令我印象深刻
的是宁波银行的董事长陆董
，他通过我们的微信公众号
、抖音自媒体平台，几经周
折才找到我。他们公司高管
告诉我，《销售铁军》一书
对宁波银行的业务开展帮助
非常大，他们要求全国所有
宁波银行360多个支行行长
人手一本，并要求至少通读
三遍。
不过，他们联系到我，
可不光是为了表示对《销售
铁军》的认可。在他们看来
，疫情带来了市场环境的诸
多不确定性，所以他们要与
我探讨的是，以往的销售技
巧和方法，是否在疫情的新
环境下仍然有效，面对新的
形势，宁波银行该采取怎样
的销售团队蜕变方式，才能
在签单越来越难的今天，闯
出一条适合自己的路，让每
个销售人员都能具备战斗力
的同时，凝聚成能打胜仗、
善打硬仗的铁军团队。
我意识到，尽管《销售
铁军》所讲述的内容，较为
全面地告诉了销售人员在签
单、成交的过程中，要做什
么，并具体阐述了该怎么做
，但是，我还没有把“为什
么要这样做”“谁来整合销售
团队这样做”等原理展现给
大家。
在我国，大部分民营企
业家，其实都是原始资本积
累型的创业者，甚至是草根
出身，这就意味着他们的管
理层几乎没受过专业的基层
训练和中高层辅导，因此，
国内很多民营企业尚不具备
销售团队管理体系建设的能
力。我想，这才是市场环境
的新变化带来销售签单新的
难点的根本原因。
团队怎么搭建，管理者
如何担当，增长战略怎么制
定，战术如何分解落地，训
练体系如何搭建，以及如何
靠制度加以保障，进而形成
具有要性、血性的铁军团队
，才是当下众多企业和销售
团队更应该着手研究和重点
攻克的难题。
于是，三年以来的环境
变化，加之三年以来的自我
沉淀和深度思考过后，我认
为是时候且有必要再为众多
创业者、销售管理者以及销
售人员阐述一些销售管理方
向的道理和内容了。《轻松
拿结果》的目的就是为了使
销售管理者在全新的市场环
境下少走一些弯路，更科学
地带领团队，更轻松地拿回
结果。
在这本书中，我围绕着
销售团队在实战中拿结果这
个核心理念，以管理者的视
角，为大家带来拿结果的各
种方法和理论。同时，书中
还结合了我在中供铁军带团
队的真实经历，包含了很多
具象的场景与案例，可以帮
助大家更深层次、更全面地
理解关键的内容。
全书以如何在艰难的环
境下实现销售签单为主旨，
从销售管理者的视角，重新
定义和审视销售管理工作，
传授方法，同时也更为侧重
上下

畅销书《销售铁军》作者、阿里销售战神贺学友，立足国内销售市场新特点，三年厚积薄发，全面升级打法，“同频、同力、同欲”分别针对性解决人效、业绩、士气三方面问题，适合当下市场环境，具有超强指导性。
不仅帮助销售从业者拿业绩，更关注他们的职业进阶、团队管理等长期发展问题，适合市场、营销、商务人员和销售团队管理者阅读，更适合创业型团队阅读。

近三年的新冠肺炎疫情
，对世界各国的经济打击都
很大。原本销售行业的压力
就很大，在当今形势下，所
有销售人，尤其是带队的管
理者面临的压力更大了。很
多人都向我诉苦：“贺老师
，做销售太痛苦了。”我也
做过销售，带过团队，这些
管理者的压力，我感同身受
。写这本书的初衷，就是想
要帮助这些管理者理清管理
思路，找到正确的管理方法
。
开训练营这么多年，我
接触了很多销售管理者。在
交流过程中，我发现他们在
管理团队的过程中有很多问
题，尤其是一些销售冠军出
身、刚做管理者不久的学员
，由于没有经过系统训练，
对管理团队大多是一知半解
，结果面对管理时，培训不
到位、跟进不到位、辅导不
到位，团队业绩惨淡。
有些比较简单的问题，
咨询过一次，半个小时或许
就可以解决。但是大多数管
理者出现的都是系统性的问
题，每开一次训练营我都会
把他们遇到的问题系统地收
集起来，然后一一对症下药
予以解决。其实，很多管理
问题原本都是可以避免的，
在这本书中，我结合自己的
管理方法和经验，把这些问
题进行了系统的分类，然后
对每一类都进行了系统的分
析和解决。
如果说《销售铁军》那
本书是我在中供铁军整个销
售生涯的总结，那么这本《
轻松拿结果》就是从阿里巴
巴出来之后，到目前为止，
我对自己的咨询和培训生涯
做的一个阶段性的总结。
在这里，我想对广大的
销售管理者说，不要总是把
“难”字挂在嘴边。销售管理
工作的确不容易，但结果是
果，过程是因，只要掌握科
学、系统的理论和方法，带
领团队拿到结果就不是难事
。
贺学友
2022年10月于杭州

有眼光：找到挑大梁的员工
美国通用电气前CEO（首席执行官）杰克·韦尔奇提出的著名的“271管理法则”指出：“团队70%的业绩是由团队中20%的人贡献的，剩余70%的人业绩平平，10%的人则需要进行帮扶或调整。”他的这一理论经过了无数企业实践的验证，表明销售业绩的持续提升，需要以优秀销售人才为基础，但通常在销售团队中，优秀人才只占总体的一小部分。
从这个角度来讲，要做到业绩持续提升，关键在于抓住创造70%业绩的人。结合我过去的工作经验，想要实现这一目标，通常要解决三个问题：如何找到现在创造70%业绩的人；如何找到未来创造70%业绩的人；如何对关键人才进行高效培训，确保他们可以持续创造高业绩。
1.如何找到现在创造70%业绩的销售人员
很多企业的销售管理者在工作中习惯于眉毛胡子一把抓，虽然每天工作很辛苦，但最终业绩增长效果却非常有限。出现这种问题的主要原因就在于管理者的工作没有重点，没有找到应该重点关注的人。再好看的镜框，镜片的度数不合适，也没有办法使用。要知道，关键员工的提升和普通员工的提升带来的增益是完全不同的。
之前我有一名学员，在第一次带领一支10个人的销售团队时，会对每个人的问题进行仔细分析，认真地帮助销售人员解决困难，但到月末发现，虽然自己已经筋疲力尽，团队业绩却没有明显提升。于是他就来问我。在我的建议下，他换了一种带队方法，只把团队中业绩拔尖的几个人作为重点帮助对象，着重分析他们的业绩进展、心理状态、问题障碍等，然后做出具体方案进行一对一跟进，帮助他们突破瓶颈。而对于团队中的其他成员，虽然也会投注一定的精力，但对于一些简单的问题，他会让优秀的销售人员帮助解决，而不是自己大包大揽。一个月下来，这些优秀销售的业绩成倍增长，其他销售人员也从优秀员工身上学到了很多经验和方法，团队总业绩取得了显著增长。
抓住重点、抓住关键少数人的工作方法，往往可以创造更多的收益。而判断哪些员工属于团队当中值得重点关注的对象，最简单的方法就是通过分析团队销售业绩，找出其中贡献最多的几名销售人员。比如，你的团队中有2000万元的销售业绩是由10名队员达成的，其中1400万元是销售前三名完成的，那么这三名队员就是你要找的关键少数人。
2.如何找到未来创造70%业绩的销售人员
找到现阶段创造70%业绩的销售人员，并保持他们的状态，只能确保企业在现阶段实现稳定的发展。但是，企业想要持续提升发展水平，必然需要更持续的收益增长，而收益的持续增长，通常又需要更多优秀的销售来支撑。
举个例子，假设一个50人的销售团队去年完成了1000万元的业绩，其中700万元的业绩是由最优秀的10个人完成的。而今年团队的销售业绩目标是1亿元，这些优秀的销售人员或许可以实现10倍的业绩增长，共同完成7000万元的业绩指标。但其余销售人员显然不太可能同样实现10倍的业绩增长。更何况随着经营周期的结束，企业还会末位淘汰掉一些销售人员。也就是说，在优秀销售人员稳定输出的同时，企业想要完成1亿元的业绩目标，就需要再次招聘、培养更多的优秀销售人员。
企业需要培养更多优秀的销售人员来支撑业绩的持续增长，在确保原来20%的优秀销售人员可以持续创造高业绩的同时，还要找到更多未来创造70%业绩的优秀销售员。至于这些未来的优秀人才从何而来，无非是两个方面；一是原有的销售人员，另一个就是新招聘的销售人员。
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