当你维护好与客户的关系，建立足够的信任度，根本不需要多么复杂的成交流程。
本书全面解析“新销售模式”：
找准定位，明确自己的立场和身份
建立销售新思维，打破传统的低效套路
掌控客户的情绪，精准洞察对方的心理
有效铺垫流程，化解潜在的成交障碍
决速建立深度信任，维护长期关系
高效沟通，每句话都说到对方心里
掌握“拿来就能用，用了就有结果”的成交话术
……
打破固化的销售思路，让企业和个人突破业绩瓶颈！

乔中阳，知名销售培训导师，抖音大V。
10余年销售经验，多家500强企业资深营销管理顾问。
国际职业培训师协会认证讲师。
中国电网、中国移动、小米、公牛、博商等数百家企业特邀导师。
累积指导销售员超过10万人。
曾帮助数百家企业显著提升业绩。

第一章 销售定位：找准自己的立场和身份
角色定位：不要时刻想“成交”
认可自己的角色：为什么要选择做销售
如何迅速进入销售人员的角色
立场定位：以怎样的心理面对客户
立场一：我是来帮助你的
立场二：我为您提供专业的判断
姿态定位：把握主导权
姿态一：我不会纠缠不休
姿态二：我可以帮您进行分析
姿态三：我就是最专业的
第二章 销售新思维：别让“传统套路”困住你
传统固化的销售思维VS新销售思维
销售人员必须掌握的新销售流程
改变传统获客模式
方式一：我们找别人
方式二：让别人找你
客户细分和分类，掌握客户的选择价值
客户细分
客户分类
根据客户类型，确定开发顺序
销售线索：找到谈判的切入点
解决约访障碍：客户为什么不见你
障碍一：成本
障碍二：怀疑
障碍三：压力
障碍四：失控
障碍五：竞争
销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略
“植入销售”策略1：将经济条件植入销售
“植入销售”策略2：将工作原因植入销售
销售中的前期引导环节
前期引导1：分析市场环境，把握客户的心理
前期引导2：了解客户处境，进行自我澄清
前期引导3：建立平等的关系
第三章 掌控情绪：精准洞察客户的心理
做一个能够掌控情绪的销售人员
端正自身的心态，理解客户心理
理解客户的心态
掌握客户的心理变化
两把钥匙，把握客户的情绪
客户拒绝怎么办？用朋友的立场说服他
像朋友一样适当地发脾气，反而能留住客户
适时展示强势的性格
给客户创造尽可能安全的成交环境
舒缓销售人员和客户的冲突
用情绪树立自己的立场
以进为退拉近客户距离
战术同理心：让客户把你当成同盟者
巧用战术同理心
减少责任的背负
第四章 铺垫流程：提前化解潜在障碍
摸清客户的底牌，化解潜在障碍
谨慎排雷，挖掘客户隐藏的信息
与客户深层沟通
尽可能挖掘更多细节
“反刺探”提问：挖掘客户信息，掌握报价主动权
解析对方的答案
进入报价环节，必须把握节奏
四个步骤完成产品介绍
制造平衡点：客户对产品不满意怎么办
打破平衡点：剖析可能存在的问题
修正平衡点：给出解决方案，树立好的形象
塑造价值点：让客户看到你的价值
第五章 建立信任：维护关系是成交的前提
说服客户的本质是什么
第一个层面：产品要素
第二个层面：关系维护
第三个层面：感受信任
销售的本质，是建立信任
建立信任的底层逻辑
客户的防备心，源于我们的对立关系
把买卖关系换成信任关系
维护信任，需要注意的三个重点
情感信任：感性的表达更打动人
行为信任：如何说话和做事，才能获取信任
不一般的“一般般”
找到产品的一个缺陷
了解客户过往的经历，再去打动他
第一点：了解
第二点：判断
第三点：谨慎
第四点：尊重
学会借力，铺垫自己的“可信赖人设”
由外及里影响对方，建立信任
第一个维度：宏观维度
第二个维度：中观维度
第三个维度：微观维度
掌握信任公式：如何让客户愿意听你说话
第一步：向客户传递你的“善意动机”
第二步：向客户展示你的能力
第三步：持续稳定地输出你的能力
找到你的信任背书
第六章 高效沟通：用心理策略打动人
四种沟通技巧，让谈判更顺利
沟通技巧1：把握对话的黄金期
沟通技巧2：勇于表达内心的想法
沟通技巧3：塑造自我专业度，提前设计沟通内容
沟通技巧4：为自己贴上标签
少讲产品，多关注情绪
让客户产生紧迫感
让客户有掌控感
销售沟通，要有“布局思维”
提前预设好可能出现的情况
布局时也要注意细节
第七章 掌握故事力：一个故事就能促进成交
故事要有代入感
好的故事，可以引出客户的潜在需求
让客户参与到故事中
第八章 成交话术：拿来就能用的对话公式
如何做开场白
站在客户的角度思考问题
说出客户最想听的话
沟通之前要做好准备
切入产品的三类话题
四种核心话术促进销售成交
核心话术1：分清意见和事实
核心话术2：把障碍模糊化
核心话术3：坚持立场，避免附和
核心话术4：假装示弱
顺势而为，制造沟通时机
好的销售要学会顺势而为
激发客户的好奇心
学会化解情绪和利用情绪
如何化解客户的坏情绪
如何让客户心甘情愿接受你的建议
站在客户的角度说服客户
抛开产品本身，从客户的角度切入
提到别家的产品，达成成交目的
让客户快速理解你表达的意思
把握影响及时成交的两大因素
影响及时成交的因素——消费冲动
影响及时成交的因素——他人意见
提问引导：化解客户的对抗心理
认知偏差导

我擅长表达，这是我很
早就发现的事情。我在学生
时代就可以把任意一篇文章
迅速地用自己的话概述出来
，所以我一直把我在销售领
域的成功归因为我自身的天
赋，并且长期窃喜。可当我
连续五年蝉联集团的销售冠
军，后来长期给多家500强
企业的员工做销售培训时才
发现，一个人的口才并非最
关键的因素。能说不等于会
说，会说不等于说得准，说
得准不等于说得动。
我在近五年的培训中遇
到的大多数学员更关注的是
自己能说什么、想说什么、
该说什么，而不是客户想听
什么。这样的销售方式听起
来更像是追求一种自我满足
、自我陶醉、自我感动，他
们往往觉得“我已经把话说
得够漂亮、够全面了”，但
实际上并不会对销售的结果
产生什么积极影响。所以，
我在做分享时一直郑重而严
肃地告诉所有人：真正顶级
的销售并不是一个“说”的过
程，而是一个“听”的过程。
你要听一听客户的弦外之音
，更要听一听客户“一面之
词”背后的真相，只有这样
，你才能给客户提供更加适
配的价值。
总的来看，我把这样的
销售模式叫作“先听后说”。
2020年6月，深圳一家保
险公司邀请我给他们的销售
团队做销售流程培训。开始
时我是拒绝的，一是那个月
份的工作已经排满，二是疫
情防控期间出行不便，可拗
不过这家公司领导的一再邀
请，我还是应邀前往了。
按照常规培训流程，在
授课之前我要对他们的销售
人员做一次问卷调查，问卷
中“你最想听到的培训内容
是什么”这一项让我至今印
象深刻。500名参训人员中
，有超过400人填写的是“如
何把产品介绍得更加精彩”“
如何让自己变得情商高”“如
何让自己变得能言善辩”，
等等。看到这个结果我马上
跟他们的老板通了个电话，
我无奈地跟他说，不知道从
什么时候开始，把产品介绍
得精彩竟然也算是一项关键
的销售技能了。
老板哭笑不得。
后来，我用了三天的时
间对他们进行指导，让整个
公司的业绩在下个月翻了一
倍。听到这儿你可能会觉得
难以置信，会质疑我是怎么
做到的，在这里我跟大家坦
白，其实很简单，那三天我
只是在反复给他们传递一个
核心观点：“销售的表象是
沟通，而销售的本质是对消
费者心理的洞察。”
也许很多人会以为这只
是这一家公司的情况，但实
际上，这就是整个销售市场
的现状。成为销售培训导师
的这五年，我接触了超过10
万名一线销售人员，在我看
来，大部分销售人员做不出
业绩，并不是因为情商低、
性格内向、反应缓慢、口才
不好等，而是因为还没有“
开窍”，没有找准方向。
能否“开窍”的关键就在
于你是不是比别人更懂消费
者的心理。这个世界上真正
赚到钱、有结果的人，往往
都是对人的心理有洞察力的
人，而大多数销售人员在跟
客户接触以后，往往会迫不
及待地输出产品的功能、产
品的性价比、产品优势等，
还没等客户反应过来，又恨
不得先从客户的银行账户里
划出一笔钱。可问题是，你
都没有弄清楚客户的需求是
什么、出发点是什么，客户
怎么会听你的介绍呢？
时代不一样了，如今的
销售并不像原来那样简单，
销售人员说什么，消费者就
听什么；如今的消费者有更
多的信息来源，有更多的产
品参考，有更多的产品渠道
。人们变得更加理性，更加
具备冷静分析的能力；人们
宁愿相信自己的感受，也不
愿意相信销售人员的“一面
之词”。如果你想在销售行
业里有所作为，就请把你的
关注重点转移到客户的感受
层面上，先给客户带来好的
感受，客户才会相信你能给
他带来好的产品。
客户的感受就是作为销
售人员的你给的，因为感受
是由人与人之间的沟通和了
解促成的。我常说的“先人
后事”就是这个道理，只有
你才能给客户带来感受，这
跟产品好坏关系不大，正如
我的销售总则一样：“如果
我不能确定客户是否接受我
或者信任我，产品推介的工
作就没有任何意义。我跟客
户说我们的产品100分，这
话是从我嘴里说出来的，如
果客户不相信我，那无论产
品有多少分，在客户看来我
说的都是假的。”
如果你的个人形象没有
在客户心里立住，你将产品
介绍得再精彩，也是毫无意
义的。
在这本书中，我推行“先
人后事”的理念。在当下的
互联网时代，客户们对自我
感受越来越重视，这个理念
必将更加有效。无论你是做
传统的面对面销售，还是通
过互联网链接客户，你都应
该去了解销售的新思维、新
逻辑——讲究“以人为本”，
讲究“让个人IP走在产品IP
的前面”，真正厘清销售的
次序。
在这本书中，我还将分
享让我的10万名学员和数百
家企业有效提高销售业绩的
核心方法：如何从销售定位
着手，锚定你在客户心中的
形象、位置，建立不可动摇
的信任，为后续的成交铺路
；如何让情绪成为工具，在
理性的语言很难说服客户的
情况下，理解客户的“情绪
脑”，击中客户的痛点；如
何在正式的销售流程开始前
就化解潜在的成交危机，不
做无用功；如何快速分辨不
同的客户类型，有的放矢，
快速

一本书帮你解决所有销售难题，让你轻松成为销冠：
销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略？
如何改变传统获客模式，让客户源源不绝？
如何掌控客户的情绪，让对方无法拒绝？
如何构建信任公式，让对方无条件愿意与你合作？
如何掌握核心话术，促进销售成交？
如何治好客户的“付款拖延症”？
如何拆解常见客户类型，轻松说服任何人？
曾帮助数百家企业业绩显著提升的知名销售导师乔中阳，在本书中帮你构建“销售新模式”，让你突破瓶颈，成为销冠！

角色定位：不要时刻想“成交”
一个销售从业者，在正式开始销售之前，切记不要考虑“这个单子我能获利多少”“我的利益变化范围”，以及“实际收益是多少”“赚了钱我能买什么”这类问题。
客户跟销售人员之间客观存在着一种微妙的利益关系——你赚的钱是客户花的钱。我们经常讲“自古买卖两条心”。但是，当你把自己的利益从这种关系中剥离，你就能最大限度地站在客户的立场考虑问题，销售好像就不那么难了，所以，无须时时刻刻把“成交”记在心上、挂在嘴上，毕竟这是你无法完全控制的。所有的“成交”都是建立在坚固的沟通基础上的，因此无须过度地判断自己所面对的客户的心理状态，也不用过分关注销售结果，你先要做的就是摆好自己的位置和立场。
我们可以从以下几个方面来进行定位：第一，销售角色的定位；第二，销售立场的定位；第三，销售姿态的定位。
在本节中，我们先聊聊销售角色的定位。
认可自己的角色：为什么选择做销售
提到角色定位，很多人会说：“这不就是我们的职位、我们的身份吗？我们的角色就是销售人员啊！”其实不然。真正的角色定位是你对自己所处行业的态度、信心和重视程度，以及你自己拥有的格局。它应该是一种自我认知，即你通过自己的专业能力能为客户带来怎样的改变。
说到销售角色的定位，首先要明确销售在这个时代的重要性。对于一家企业来说，利润决定生死，规模决定大小，机制决定长久，文化奠定百年。而销售恰恰是这四者的结合体，它既是绝对利益的产出，又是绝对利益的输人，所以作为销售人员的你对于一家企业来讲是绝对重要的角色。
人在一生当中有很多选择，但也有很多东西不能选择。我们无法选择出身，无法选择父母，无法选择我们人生的起点，但是当我们长大成人、步人社会以后，就会发现自己可以选择恋爱对象，可以选择行业，可以选择职位……而现在，你选择成为销售员，我想告诉你，你的选择太棒了！
我曾经在某平台上，看到过华为总裁任正非的女儿孟晚舟女士给大学生做的一次演讲。其中，她说的一个点很能引起共鸣。她说，在这个互联网人工智能的时代下，很多人工都被智能和数据代替，所以当你选择一个职位的时候，最好找一个人工智能无法代替的工作。仔细思考一下，销售人员这个角色不正是人工智能代替不了的角色吗？因为销售人员面对的所有客户都是独立的个体，有七情六欲，有情绪起伏，有自己的思维意识，而人工智能很难拥有与人类同样水平的共情能力和人性，它们很难与客户达成合作，但销售人员可以做到这一点。因此，销售人员这个角色是职业领域的上佳之选。
在说服客户前，认清自己的角色，明确做销售人员的理由，认可自己从事的职业，这是很重要的。角色定位虽然看起来只是个常识性的问题，但很多销售人员至今没有弄懂。如果你面对客户时表现得战战兢兢，面对公司领导时表现得唯唯诺诺，其根源都是你还没有清楚地认识到自己的角色有多重要、作用有多大，这就导致你在工作的时候没有足够的底气。而这种底气不是公司领导给你的，也不是企业的品牌赋予你的，这种自信是你从自己的销售经历中汲取、积累的。
认可自己作为销售人员的角色，是所有销售工作开展的前提。
如何迅速进入销售人员的角色
我在做销售的时候，公司的销售冠军是一个女孩，开小单的时候特别牛。那时候的产品每单是990元，在其他人每个月开单量都是个位数的时候，她每个月却能开三十几单。我对此很好奇，觉得她长得也不是特别漂亮，口齿也没有那么伶俐，思维表达能力更没有什么过人之处，为什么就能够开出这么多单子呢？按照“狼性销售”的说法，我当然不会服气，之后便做了一件如今大家都可以模仿的事情——先去她的身边听她怎么跟客户沟通。
当时我们做的是电话销售，她在座位上打电话，我就在她身后听，听懂了就用，用熟了以后就加入自己的话术。没过多久，我的业绩就超过了她。关于我是如何做到这一点的，我总结了三个方法。
第一，复制。
首先，你要找到所在公司最牛的销售同事。这个“牛”不是指他／她做了多少业绩，而是最终赚了多少。毕竟做销售还是要以赚钱为结果导向，而赚钱的效率自然就是衡量一个人销售能力的一大标准。找到这个“牛”人后，便要关注对方的言行举止。你可以把对方说过的有用的话一一记录下来，毕竟那些言论都是经过验证的。
第二，组装。
要对收集回来的所有话术进行整理。无须原稿背诵，但要仔细研究其实际意义。这句话为什么要这样说？好处是什么？弄清楚后再根据自己平时说话的方式把别人的话重新排序，把别人的思维和话术融人自己的表达风格中。
第三，超越。
做到上面的两点，你已基本形成了具有个人特色的销售风格，这种风格不再只有你的个人思维，而是取他人精华，合二为一。
接下来，你便要再找一个对标对象，用同样的方式复制、组装，以求超越第一个对标对象。值得一提的是，不论找到