这是一本能帮助SaaS类ToB企业回归增长本质、掌握增长方法、构建增长能力的著作。
作者在ToB营销和增长领域耕耘20余年，历经西门子等多家世界500强企业和本土创业企业，同时为100余家企业提供了营销和增长方面的咨询，作者结合这些经验，总结了一套科学有效的面向SaaS企业的增长方法论。
本书秉承“一切增长都应以客户为中心”的理念，解析了增长的动因，总结了增长的基本功，提炼了增长的模型，旨在帮助读者从本质出发掌握方法论，触类旁通，引领企业持续增长。
阅读本书，你将掌握如下知识和技能：
工程化的ToB增长观和方法论
产品驱动增长(PLG)的原理和执行地图
业务驱动增长的3种典型模式——T型模式、垂直产业生态模式、三级火箭模式
客户成功驱动增长的原理
客户成功的管理、团队搭建和客户成功的运营体系
客户旅程的系统知识和绘制步骤
获得客户洞见的方法
ToB用户需求金字塔
价值销售的方法
黑客式SaaS增长模型
R2R式SaaS增长模型
导弹式SaaS增长模型

田原
资深ToB营销与增长专家，有超过20年的一线实战经验，在实践中总结了一套面向SaaS企业的增长方法论。有10年世界500强企业的从业经历，曾在西门子和丹纳赫担任营销高管；有8年本土创业公司经历，在蝶和科技和火石创造担任合伙人兼CMO。
北京大学MBA，获得美国西北大学凯洛格商学院数字营销认证。2012年微信诞生之初，通过社交网络营销发布ToB新产品，实现新品微网站互动超过100万人次；2014年负责新品在中国市场上市，仅用10个月时间实现营收超过所有友商；2020年和火石创造CTO一起带领团队48小时内开发并上线“疫情物资平台”，2周访问量破千万人次，获得商务部、发改委等部委的高度认可和嘉奖。

赞誉
前言
第1章 一切增长回到以客户为中心
1.1 不得不以客户为中心
1.2 五大巨变与五大进化
1.2.1 巨变1：信息交换
1.2.2 进化1：从拓客到引客
1.2.3 巨变2：决策过程
1.2.4 进化2：聚焦细分行业与老客户教育潜在客户社区
1.2.5 巨变3：交换执行
1.2.6 进化3：客户成功运营体系
1.2.7 巨变4：增长数据化
1.2.8 进化4：数据思维与工具
1.2.9 巨变5：增长工程化
1.2.10 进化5：增长全维度的工程化
1.3 本章小结
第2章 增长动因：产品驱动增长
2.1 PLG的定义与适用范围
2.1.1 PLG的定义
2.1.2 PLG的典型SaaS企业
2.1.3 PLG与SLG的对比
2.1.4 3F确认原则
2.2 PLG的“三好产品”标准
2.2.1 好颜值
2.2.2 好用
2.2.3 增长好
2.3 PLG的执行地图
2.4 本土案例
2.5 本章小结
第3章 增长动因：业务驱动增长
3.1 酷绚科技的T型业务模式
3.1.1 背景和增长成果
3.1.2 酷绚科技增长的两个阶段
3.1.3 被钉钉赋能
3.1.4 跟客户共创产品
3.1.5 深耕3个行业
3.1.6 3个核心能力
3.1.7 未来成功
3.2 学家加的垂直产业生态业务模式
3.2.1 背景和增长成果
3.2.2 增长三阶段
3.2.3 3个关键点
3.2.4 垂直产业生态业务
3.3 易快报的三级火箭业务模式
3.3.1 背景和增长成果
3.3.2 三级火箭业务模式
3.3.3 增长旅程
3.3.4 双轮驱动
3.3.5 文化与组织力
3.3.6 创始人的底层思维
3.4 本章小结
……
第4章 增长动因：客户成功
第5章 增长必备基本功：客户旅程
第6章 增长必备基本功：获得客户洞见
第7章 增长必备基本功：价值销售
第8章 SaaS增长模型：黑客式
第9章 SaaS增长模型：R2R式
第10章 SaaS增长模型：导弹式

为什么要写这本书
我在2B领域从事营销工
作近20年，刚人行的那些年
一直苦于没有成体系介绍
2B营销的图书，这也是困
扰很多2B营销从业者和管
理者的问题。这些年来，我
从市面上各种营销书中汲取
了很多知识，在北京大学光
华管理学院学习了营销学和
工商管理课程。在日复一日
的工作中向前辈、营销专家
、同事学习，通过洞察、实
践与复盘，不断成长和精进
。
20年前，我曾想，如果
有人能专门写一本针对2B
领域的营销方面的书那该多
好13年前，公司高管开年度
战略会，会后闲聊未来的小
目标，我突然说：“我要在
有生之年写一本专门针对
2B领域的营销书！”以前在
创业公司，充足的睡眠都是
奢望，根本没有时间静下心
来写书。2021年是我的间
隔年。简单来讲，就是仰望
星空，发呆沉思。我笃定要
开启事业和人生的下半程—
—利他。我阅读了200余本
2B领域的图书，认识了300
多位2B营销人士和创业公
司的创始人、CEO，担任了
3家创业公司的长期营销顾
问，做了100多次公益营销
咨询，回答大家关于营销的
疑问或者职业发展的困惑，
也终于让自己静下心来输出
了一些有深度的文章。
2021年年底，我有幸被
CMO Club评为年度十大
CMO喜爱专栏作者，还有幸
被微吼直播研究院和ABM
(Account Based Marketing
，目标客户营销)增长研究
院聘为荣誉顾问。更让我惊
喜的是，机械工业出版社的
杨福川老师找到我，邀请我
写一本关于2B营销增长的
书。在杨老师的指导和建议
下，新书定位为SaaS增长
方法论。
在决定接受杨老师的邀
请前，我内心反复自问两个
问题：第一，写书的目的是
不是利他？第二，有没有形
成自己独有的2B营销认知
体系，并能输出差异化价值
？我慎思良久，坚定了答案
：第一，写书的目的是利他
，为本土2B企业发展贡献
一份力量；第二，在我心中
，2B营销认知体系已经从
20年前的小苗成长为参天大
树，经过20年的躬身实践和
对诸多营销巨匠认知的洞察
，我终于拥有了自己的2B
营销认知体系。
所以，一念生则般若生
！
本书聚焦于2B领域的
SaaS赛道，探讨SaaS企业
增长的底层逻辑和方法，通
过解析三大增长动因，夯实
三大增长基本功，构建三大
增长模型，帮助2B企业实
现增长。
SaaS企业增长没有万能
药，但增长一定有底层逻辑
、核心原则与关键方法。希
望读者在阅读和学习时，能
发现那些帮助组织增长的价
值点，进行实践并取得成果
。更希望读者能通过实践，
创新发展出更优方法。读者
可以通过公众号“ToB营销
增长”与我联系，让我们一
起提炼萃取，把成果分享给
更多2B企业和同人，助力
中国2B产业发展。积水成
渊，聚沙成塔，我们终将会
在利他的旅程中获得欢喜、
成长、成就。读者对象
本书为SaaS从业者量身
打造，同样适合2B领域的
营销者和管理者。具体读者
对象如下：
SaaS企业及2B企业的管
理者：创始人、首席执行官
、首席营销官、首席增长官
。
SaaS行业营销人员。
SaaS赛道的投资人。
对营销增长感兴趣，打
算未来进人该领域的人。
工商管理学院、营销学
院的学生和老师。
咨询公司的相关从业人
员。本书特色
本书最大的特色就是实
战兼有理论研究。实战体现
在案例集中，增长工具和实
用模板颇多，深入浅出，看
了就懂，拿了就用，用了就
好。研究体现在回归本质探
寻底层逻辑，抽丝剥茧构建
体系框架，达到提炼方法论
的高度。
本书坚持三个原则：第
一，再复杂的事情，其本质
都很简单，要回归本质层面
做研究，遵循第一性原理；
第二，体系、方法、案例要
统一，缺一不可，这样才能
让读者学得会、用得上、有
收获；第三，尊重事实，尊
重数据。如何阅读本书
本书从逻辑上分为四部
分。
第一部分(第1章)介绍本
土市场SaaS企业客户的调
研结果，让读者从客户视角
开启本书的学习，了解数字
时代的五大巨变和五大进化
。
第二部分(第2～4章)介绍
SaaS企业增长的三大动因
——产品驱动增长、业务驱
动增长和客户成功。
第三部分(第5～7章)介绍
SaaS企业增长的必备基本
功——客户旅程、获得客户
洞见与价值销售。
第四部分(第8～10章)介
绍SaaS企业的三大增长模
型——黑客式、R2R式与导
弹式。勘误和支持
由于水平有限，编写时
间仓促，书中难免会出现一
些错误或者不准确的地方，
恳请读者批评指正。为此，
我在公众号“ToB营销增长”
中开设了“SaaS增长方法论”
栏目。读者可以将书中的错
误发布在勘误表单中，也可
以访问栏目内的Q&A页面。
我将尽量在线上为大家提供
最满意的解答，期待能够得
到你们的真挚反馈。致谢
首先感谢机械工业出版
社的杨福川老师，如果没有
他的邀请与指导，这本书可
能不会出版，我多年前萌生
的写书想法也无法落地。谢
谢我的责任编辑韩蕊老师，
她的专业和效率是一枚火箭
，帮我高效地推进本书的出
版。
感谢北京大学光华管理
学院的各位老师，