在存量市场下，销售部难——需求萎缩、产品同质化严重导致业绩目标难以达成；市场部也难——上不懂老板的经营意图，下不能支持销售业绩的实现，自身价值难以体现；老板更难——好的销售人员难招、难培养，大客户开发难、营销协同作战难、企业业绩可持续增长难，怎么办？
本书围绕“成长型企业销售实战和管理”这一主题，从市场地图和沙盘推演切入，梳理了成长型企业销售部的十大共性问题，提供了销售团队建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，总结出成长型企业顾问式销售七步法：锁定客户、建立信任、洞察需求、塑造价值、促进成交、签订合同、升级关系。每一步都从一个实战场景引入，进行针对性的实战解析，并提炼了工具表单，让读者可以拿来即用。最后，作者还对成长型企业销售部的日常运营和管理要点做了梳理和提炼，帮助读者升级营销思维、完善实战方法和工具。

杜忠，法国巴黎高等科学技术与经济商业学院）智能制造博士，工信部品牌诊断专家组成员，北京师范大学MBA校外导师，国家注册管理咨询师，全国中小企业管理咨询服务专家，新加坡品牌策划大赛专家评审团成员，全国高校商业精英挑战赛品牌策划竞赛评委，中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人，《销售与市场》杂志特约撰稿人，《工业品市场部实战全指导》作者。

谋局篇 直面十大难题和B2B工业企业市场布局
第一章 B2B工业企业销售部十大共性难题
问题一：优秀销售人员培养难，靠“经验”成功率低
问题二：销售技能提升难，靠“培训”见效太慢
问题三：销售认知升级难，靠“悟性”自己揣摩
问题四：销售体系建立难，靠“英雄销售”支撑局面
问题五：销售业绩增长难，靠“套路”搞定客户
问题六：客户关系维护难，靠“吃喝”维护客情
问题七：销售过程复盘难，靠“感觉”把握节奏
问题八：销售经验积累难，靠“师徒”随性传承
问题九：销售团队管理难，靠“自觉”鸡飞狗跳
问题十：销售团队激励难，靠“提成”士气不足
◎本章小结
第二章 B2B工业企业市场地图与沙盘推演
市场沙盘：不想当将军的士兵不是好士兵
营销协同：从单兵作战到协同作战
运筹帷幄：以社群思维做好辖区市场六大运营
沙漏模型：从素不相识到相互成就的伙伴关系
铁血军团：胸怀全局、勇往直前、能攻善守
科学销售：让销售业绩可持续增长成为必然
5层分解：让小菜鸟也能跑完“国际马拉松”
◎本章小结
方法篇 能攻善守的顾问式销售七步法
第三章 第一步精准识别、锁定客户
场景故事：小赵签单只是靠运气吗？
实战解析：销售业绩实现的“二八定律”
工具表单：B2B工业企业精准客户画像表
典型案例：小王师傅带徒弟
深度应用：决策链需求画像
……
运营篇 B2B工业企业销售部日常运营与管理
后记

B2B工业企业销售的最高
境界
销售有四个层次：第一
层，也就是最低的层次，是
乞求式销售，即靠着拉关系
讨好客户，以换取订单。为
了完成销售任务，只能求客
户，这是一种很悲哀的销售
模式。销售的第二个层次是
交易式销售，即买卖双方不
靠关系，而是愿买愿卖。这
种交易往往都是一锤子买卖
，双方之间没有建立持久的
关系。销售的第三个层次是
顾问式销售，这是B2B工业
企业的销售人员必须达到的
境界。销售的最高层次是战
略式销售，是在顾问式销售
的基础上触达的最高境界。
对于B2B工业企业来说，
不管是其原材料、设备，还
是技术服务等，往往都比较
复杂，或者有一定的技术含
量。而客户并不是熟悉B2B
工业企业产品专业知识的行
家，他们对B2B工业企业的
了解是有限的，这就需要
B2B工业企业的销售人员给
客户出谋划策，协助客户做
出理性的选择。要想做到顾
问式销售这个层次，B2B工
业企业销售人员就要熟悉行
业、掌握技术、精通产品、
善于沟通，成为能够受到客
户尊敬的专业人士。
唯有贴近客户、理解客
户，并基于利他的理念，真
心帮助客户解决窦实在在的
问题，才能成为客户心目中
合格的顾问。要知道，客户
需要的是找到优秀的B2B工
业企业来提升自己产品或服
务的竞争力，所以，对于
B2B工业企业销售人员来说
，客户是与自己地位平等的
合作伙伴，而不是上帝。
B2B工业企业与客户之间应
该是平等相待的朋友关系，
这样才能通过长期的友好合
作相互成就。
杜忠的这本新书，给出
了B2B工业企业走向顾问式
销售的具体的、可落地的路
径和方法，非常适用于实战
。而且对于从事B2B工业企
业销售的人员来说，无疑也
是一本实用性很强的工具书
，相信对大家会有所帮助。
北京洋为中用管理咨询
有限公司创始人
高建华