本书面向提供产品销售或服务的公司和机构，呈现了完整而务实的营销概念和一套可行的工具，并通过选取许多领域的真实案例，以全面、综合的方式介绍当前B2B研究领域的主要研究成果，B2B品牌策略、伦理、环境与可持续发展、游说技巧以及业务与项目营销等。互联网对B2B的影响也逐节逐章贯穿全书。
全书共20章，主要阐述市场调查、市场细分、市场定位、营销计划、产品与服务管理、定价策略、地域政策、销售人员管理和市场营销传播理论与实操技术等。
本书适合工业产品及服务类企业的管理和市场营销人员、电子商务等商业经营者，以及商学院、大学及工程类院校的师生参阅。

菲利普·马拉沃(Philippe Malaval)
法国图卢兹高等商学院管理学博士。长期在该院任教于市场营销专业，并主管数个硕士、MBA和DBA项目。同时还任教于多所工程类院校。具有丰富的工业领域实践经验，曾创建并管理商业咨询公司，是B2B市场营销方面的专家。主要著作包括：《工业品牌管理及策略》《B2B品牌》《航空航天市场营销管理》（同时在美国、意大利和中国出版）、《五维传播》（已出版中文版）。

第1章 B2B市场营销的特性
1.1 B2B的主要领域
1.1.1 原材料
1.1.2 加工品
1.1.3 消耗品
1.1.4 配料及进入商品
1.1.5 备品及零件
1.1.6 机床和办公自动化
1.1.7 大型设备
1.1.8 服务
1.1.9 工业消费品
1.2 B2B营销的主要特点
1.2.1 潜在客户数量有限
1.2.2 差异多样化的客户
1.2.3 客户群的国际化
1.2.4 采购流程的团队化
1.2.5 客户的积极角色
1.2.6 客户与供应商之间高度互惠参与
1.2.7 价值创造
1.2.8 专业化促销手段
1.2.9 被“延长”的产品生命周期
1.2.10 互联网专用工具的发展
第2章 衍生需求和购买中心
2.1 行业和衍生需求
2.1.1 行业概念
2.1.2 衍生需求依赖
2.1.3 具有数级干预的多级策略
2.2 英威达公司的莱卡案例
2.2.1 生产商
2.2.2 分销商
2.2.3 消费者
2.3 采购中心
2.3.1 B2B采购行为
2.3.2 感知风险准则
2.3.3 采购中心的结构
第3章 B2B采购
3.1 购买阶段
3.1.1 识别与预测需求
3.1.2 定义采购特点及数量
3.1.3 寻找及认证潜在供应商
3.1.4 收集并分析项目解决方案
3.1.5 选择供应商及订购流程
3.1.6 信息反馈及绩效评估
3.2 不同情况
3.2.1 直接重购
3.2.2 变更重购
3.2.3 新购
3.3 主要模型
3.3.1 Robinson-Faris模型
3.3.2 Ozanne-ChurchiU模型
3.3.3 Webster-Wind模型
3.3.4 Sheth模型
3.3.5 Choffrav-Lilien模型
3.3.6 最新发展
3.4 电子采购与市场的发展
3.4.1 电子采购的准则与目标
3.4.2 市场演变
3.5 采购市场营销
3.5.1 采购营销的不同概念
3.5.2 采购营销目标
3.5.3 行动方式
第4章 项目营销及公共市场
4.1 项目营销
4.1.1 高财务风险
4.1.2 通常为“独立”项目
4.1.3 预定的采购程序
4.1.4 非连续性的客户关系
……
第5章 信息扫描和创新管理
第6章 定性研究与定量研究
第7章 市场细分
第8章 B2B市场营销的定位与策略
第9章 市场营销计划和销售计划
第10章 品牌策略
第11章 产品管理
第12章 服务营销管理
第13章 定价政策
第14章 分销政策
第15章 销售团队管理
第16章 B2B商务传播
第17章 B2B商业模式中的媒介
第18章 B2B网络传播——销售传播战略
第19章 可持续发展：伦理和环境
第20章 游说、公共关系和媒体关系
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