本书根据销售行业的特点，以销售实战训练为出发点，通过实际案例，有针对性地引导销售从业人员运用心理学原理提升销售力，提高对客户的心理认知，让销售员成为懂心理学的销售高手。通过实际销售案例参照，销售心理学实战指导，心理学实战理论点拨，心理学拓展训练方法等情景性、多版块、碎片化的内容设置，不仅能让读者有效降低阅读疲劳，提高阅读兴趣，更能全方位地、高效地引导销售员提高心理学理论水平和实战能力。

第1章 消除销售员的心理阻碍，心路通销售之路才通
成功的销售员，品格是最大的销售力
保持亲切的笑脸，你会更受客户欢迎
拥有积极的心态，是成功销售的第一步
心里有销售目标，努力才会有方向
充分相信自己，自信是销售员最大的能量
有颗勇敢的心，在不断的挑战中进取
销售实战能力训练与提升
第2章 掌握常见消费心理，准确迎合客户需求
客户注重产品质量，更注重情感需求
利用从众心理，引导客户抢购商品
客户不一定爱便宜，但一定爱占便宜
客户喜欢稀缺商品，那就“饿”一下他们
客户追求物超所值，不妨在价格上做好文章
客户都有防备心理，最重要的是消除顾虑
销售实战能力训练与提升
第3章 破译客户微小动作，及时把握客户心理变化
客户不同的笑容，反映不同的心理世界
观察客户眉宇：通过“眉语”知“心语”
观察客户的手部动作：从手语洞悉客户心理
眼睛是心灵的窗户：眼神暴露客户的心神
坐相就是心相：坐姿变化预示心理变化
一举一动皆传情：看懂客户的肢体语言
销售实战能力训练与提升
第4章 观察客户言行举止，从习惯推测基本性格
注意客户吃相：从吃上定位客户性格
抽烟有秘密：抽烟方式能暴露客户心思
酒品如人品：从喝酒习惯把握客户秉性
注意身姿：行走姿态能看出客户内心
言为心声：从用词习惯揣摩客户心理
销售实战能力训练与提升
第5章 根据客户个性差异，找准心理软肋精准推销
虚荣型客户：成功销售是捧出来的
内敛型客户：用真诚和热情打破他的冰冷
外向型客户：推销利索不拖泥带水
唠叨型客户：倾听，倾听，再倾听
专断型客户：多服从，少抬杠
完美型客户：用“无可挑剔”征服他
节俭型客户：让对方感到物有所值
销售实战能力训练与提升
第6章 找准客户群体特征，按照心理需求对症下药
对老客户的销售：注重信誉，真情相待
对新客户的销售：博取信任，拉近心理距离
对男客户的销售：给足面子，让对方有满足感
对女客户的销售：让销售变成一次美好的相遇
对年长客户的销售：将耐心、爱心进行到底
对年轻客户的销售：用“新奇特”引发购买欲
销售实战能力训练与提升
第7章 推销方式招招“摄心”，卖出商品就会水到渠成
完美的第一印象，让你的销售走向成功
提高亲和力，用个人内在魅力打动客户
想吸引客户，一定要有耐心听客户说话
百听不如一“验”：让客户亲身感受产品
选择恰当的时间和场合，才会有成功的销售
制造悬念，利用客户的好奇心理促成交易
坦诚相告，让客户自己选择
完美的逻辑表达，止住客户“找茬”的心理
销售实战能力训练与提升
第8章 攻破客户心理壁垒，改变客户拒绝态度
将客户的拒绝，变为成交的机会
让客户多说“是”，可以减少分歧发生
找出拒绝心理根源，化“负面问题”为卖点
面对扎心的拒绝，用妙答挽回客户的心
应对价格异议，从心理根源入手
找到异议的心理根源，处理异议有的放矢
对不方便回答的问题，巧妙拒绝让客户顺心
销售实战能力训练与提升
第9章 运用有效心理干预，让客户毫不犹豫地购买
限时限购成交术，促使客户去抢购
利用二选一法则，让客户没有退路
消除“痛点”，让客户果断下单不犹豫
欲擒故纵，让客户感觉到危机
黑白脸成交术，软硬兼施促进成交
用环境的力量，激发客户的消费热情
销售实战能力训练与提升
第10章 捕捉客户成交信号，把握销售的主导权
捕捉客户成交信号，销售贵在趁热打铁
表情变化：从客户的表情中捕捉签单信号
言多必得：客户言语暗含成交信号
动作捕捉：客户身体会“说话”
销售实战能力训练与提升
参考文献

很多销售员会遇到这样
的情况：一个看起来稳操胜
券的订单，一夜之间就被竞
争对手抢走了；遇到客户，
无论自己怎么说，他就是不
买你的账；与客户前期的沟
通都很顺畅，可是到成交时
却被客户拒绝了；无论你怎
样向客户保证，客户始终对
你持怀疑态度而不肯签单…
…为此，很多销售员都在思
考这样一个问题：如何才能
在销售中顺风顺水呢？
销售做不好，多是销售
员没有抓住客户的心。在现
实中，很多销售员并不了解
客户的心理，只会拼命地预
约客户，一见到客户就迫不
及待地介绍产品、报价，恨
不得立马让客户付款或签订
销售合同，可这样做的结果
是无论销售员怎样卖力，即
便是磨破嘴、跑断腿，客户
仍然不愿意买账。《孙子兵
法》中说：“知己知彼，百
战不殆。”要想成为一个成
功的销售员，就必须了解客
户的心理需求，知道他们想
要什么。能有针对性地满足
客户的物质和精神需求，让
客户在购买与消费活动中感
到舒适、舒心、快乐和满意
。只有对客户的购买心理把
握到位，才能促使销售行为
按照自己的计划顺利完成。
实际上，销售员从一开始找
到客户直到完成交易，他所
需要的不仅仅是细致的安排
和周密的计划，更需要与客
户进行心理上的交战。销售
的过程，就是客户对产品、
公司及销售员本人产生从拒
绝到接受、从排斥到认同的
心理变化的过程。要想成为
销售场上的高手，销售员除
了要懂得灵活运用各种销售
方法外，更重要的是掌握客
户在销售活动中的心理规律
，学会站在客户的角度考虑
问题。
本书根据销售行业的特
点，以销售实战为出发点，
用实际案例，有针对性地引
导销售从业人员运用心理学
原理提升销售力，提高对客
户的心理认知，让销售员成
为懂心理学的销售高手。通
过实际销售案例参照，销售
心理学实战指导，心理学实
战理论点拨，心理学拓展训
练方法等情景性、多版块、
碎片化的内容设置，不仅能
让读者有效降低阅读疲劳，
提高阅读兴趣，更能全方位
地、高效地引导销售员提高
心理学理论水平和实战能力
。
本书在编写中难免存在
不足和不妥之处，期待广大
读者指正。
编著者
2020年9月

如何说客户才肯听，怎么做客户才会买，销售员拥有自信、积极的心态，才会在销售工作中积极地进取、执著地奋斗、勇敢地面对困难，充满无尽的激情和动力。可见，销售员的心理素养才是决定销售成败的根本。本书共收录了10章，包括消除销售员的心理阻碍，心路通销售之路才通；掌握常见消费心理，准确迎合客户需求；破译客户微小动作，及时把握客户心理变化；观察客户言行举止，从习惯推测基本性格；根据客户个性差异，找准心理软肋精准推销等内容。

成功的销售员，品格是最大的销售力
品格是世界上最伟大的力量，没有什么可以取代它。销售员的品德不行，再好的产品也难卖出去。所以，一个人在进入销售行业之前，先要做好自己，先做人，再做销售。真实、真诚、朴素的品格是赢得客户信任的法宝，客户对销售员的信任和好感是成交的基础，所以，销售员要时刻注意自己的道德品格修养。将高尚的品格展示给客户，成交的主动权也就向你倾斜。
【实战案例】
岛村是日本最大的半导体元件销售代理商。
岛村开始做半导体元件销售代理商的时候，由于竞争激烈，拓展市场的难度可想而知，但一个偶然的机会让他在激烈的市场竞争中赢得了一席之地，并逐渐将生意做大。
这天，越南的供货商发邮件告诉岛村，之前由他代销的一批半导体元件，存在性能上的缺陷，不适合用在功率2000瓦以上的电器上，而这点在产品说明上却没有标明。供货商一是愿意召回这些元件；二是如果他的客户能用这批元件，不退货的话，供货商可以给予销售代理商30%的退现补偿。
岛村知道，使用这批元件的大多是生产小型电器的客户，产品的功率都没有超过100瓦的，完全可以使用这批半导体元件。
岛村了解情况后，并没有私自吞下30%的退现补偿，而是马上通知了客户接受供货商的补偿，并建议客户选择30%的退现。很快，“诚实的岛村”在业界传开，岛村的订单也越来越多，生意越做越好。 当岛村将业务拓展到东京一带时，正赶上经济危机爆发。
有一天，一位新客户打电话坦诚地告诉岛村，现在接了一单生意，需要岛村提供半导体元件，但是，公司发生了财务危机，无力很快支付这笔采购款，希望账期能够延长至一年。
岛村了解到，这位客户的公司是一家有30年历史的老公司，之前一直运行良好，之所以出现目前的困境，完全是因为经济危机导致的。
考虑再三之后，岛村决定帮帮这家公司，将账期延至一年。
在岛村的帮助下，这家公司很快走出了困境，结账的时候，客户还心甘情愿地把订货价提高到了高于市场的价格。之后，这位客户每年都会将不少的大单交给岛村，成了岛村的大客户。
岛村没有截流30%的退现补偿而使自己的收益增加，赢得了更多客户的信赖；岛村热心帮助客户，虽然会面临风险，但最终却感动了客户，也成就了自己。为人诚实、热心帮助他人，只是一种品格，并不是什么非常高明的技巧。岛村之所以成功，很大程度是因为品格的力量。毋庸置疑，客户更在意销售员的品格，他们喜欢品格端正的、说实话的、讲信誉的销售员。
【实战点拨】在销售过程中，要想让客户相信你，把自己的需求告诉你，买你的东西，除去产品因素外，更多的原因在于销售员的个人魅力和品格。一个虚情假意的，甚至是缺乏基本道德的销售员，客户了解他后，就不会信任他，更不会在他那里购买东西。所以，在销售的过程中，销售员一定要向客户表现出自己的美好品格。销售员的品格是指反映在销售活动过程中销售员所具备的思想、文化、业务和职业素养及品质。良好的品格，能给客户提供满意的服务，展示良好的个人形象，赢得客户的喜欢。一个品格良好的销售员，主要体现在以下几点。
1.实事求是、诚实正直
销售员每天都要与各种各样的客户打交道，介绍、推荐和沽售产品，而客户对销售员往往会有一定的戒备心理，因此，销售员比从事其他职业的人员更要实事求是、诚实正直，树立诚实正直的个人形象。展现了诚实正直的形象后，客户才会相信销售员，相信他所推荐的产品，销售才能得以顺利进行。作为一个销售员，必须抱有一颗真诚的心，诚恳地对待客户，只有这样，客户才会尊重你，把你当作朋友。
2.注重信誉，不胡乱承诺
销售员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑。例如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失，答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。销售员在不妨碍推销工作的前提下，可以给客户做一些保证，但不要做过多的承诺，同时要考虑自己的承诺是否符合公司的方针政策，不要开空头支票。卖家一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。
3.谦虚有礼节
销售员的礼节是商品买卖过程中非常重要的一环。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期的效果。销售员不懂礼节，往往会影响交谈的效果。客户是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的卖家购物。
4.热情友善
热情友善的销售员会让客户乐于与其接近和交谈，性格粗暴的人，人人都会避而远之。所以，销售员在与客户沟通的时候，一定要表现出热情友善的一面，这样才能拉近彼此间的心理距离。当客户乐意接受你这名销售员的时候，成功销售也就顺理成章了。
销售员的人品还体现在很多方面，如对客户的忠诚、爱岗敬业、奉献精神等。销售员要学会在方方面面严格要求自己，做一个有品格的