本书是清华大学出版社组织编写的一套全国统编教材中的一本。编者在第2版的基础上，对部分内容进行了修订，保留了第2版的特点，修改了不足，增加了最新案例。全书共十二章，分为商务谈判基础理论和商务谈判实务两篇。第一篇包括谈判概述、商务谈判概述、商务谈判准备、谈判者素质与谈判心理、商务谈判过程；第二篇包括商务谈判语言技巧、商务谈判策略、商务谈判中僵局的处理、谈判合同的履行、商务谈判的礼仪与禁忌、国际商务谈判中的文化差异及谈判风格、模拟商务谈判实训与商务谈判典型案例。
本书语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在内容组织上，以基础理论为基本写作宗旨，注重实务性，突出实用性，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，开篇是引导案例，在基础理论的阐述之后，增加了很多实际案例，使读者在读故事的轻松气氛中理解并领会枯燥的基本理论。在结构安排上，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。
本书适合作为高等院校本、专科相关专业的“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

第一篇 商务谈判基础理论
第一章 谈判概述
第一节 谈判的含义
一、正确认识谈判
二、谈判的概念
三、谈判是市场经济发展的产物
四、谈判的特征
第二节 谈判的代表性理论
一、博弈论与谈判
二、“黑箱”理论与谈判
第三节 谈判的基本原则
一、谈判是双方的合作
二、避免在立场上磋商问题
三、提出互利选择
四、区分人与问题
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的特征
第二节 商务谈判的原则和作用
一、商务谈判的基本原则
二、商务谈判的作用
第三节 商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型
二、商务谈判的内容
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第三章 商务谈判准备
第一节 谈判人员准备
一、谈判班子的规模
二、谈判人员应具备的素质
三、谈判人员的配备
第二节 谈判信息的积累和信息的收集
一、信息论与谈判
二、掌握谈判信息
三、掌握市场行情
四、信息收集的主要方法与途径
第三节 拟订谈判方案
一、选择谈判对手
二、制定谈判目标
三、谈判方案的基本要求
第四节 谈判物质条件的准备
一、谈判场所的选择
二、通信设施的完备
三、谈判房间的布置
四、谈判人员的食宿安排
本章小结
自测题
案例分析
阅读资料
第四章 谈判者素质与谈判心理
第一节 马斯洛需要层次理论
第二篇 商务谈判实务
参考文献