某贸易从业者的订购谈判

重返谈判现场

2005年下半年，在给印度的一个公司基本交货结束，还有最后一批货物没有发的时候，张峰（化名）已经准备好了报价，准备收新订单。

价格报出去了，在原来的基础上上涨了10％，那时候中国刚好是夏天，用电紧张，又考虑到工厂其他可能的涨价因素及一些运费波动，底线是实在不行保持原价也可以。工厂那边不涨也可以，这样最多损失一个汇率波动，因为原来利润率在10％，因此只要订单稳定，风险比较小，利润少一点儿就少一点儿。

这个时候，印度客户给张峰一个消息，他们新上任的资材（物资+备件）副总要访问中国，参加在上海举行的全球镍原料研讨会。张峰得知这个副总是一个谈价格的狠角色，于是索性和在他们公司的朋友说，那就不和这位副总谈价格，否则怎么是他的对手，即使要让价，也愿意通过认识的这位朋友来联系，算朋友的业绩。

但对方副总级别很高，实在不行，张峰也准备不涨了，维持原价。

那天张峰和对方副总面对面谈了大约2个小时，张峰基本上已经要放弃涨价的想法了。差不多到了吃晚饭的时候，张峰向他请教产品的使用情况，他告诉张峰产品质量不错，一共有4个供应商，张峰公司的产品质量是第二，质量最好的是一家法国的公司，但是中国、印度距离不远，因此交货时可以根据他们的实际需要调整，张峰的价格也是不错的，因此他们公司准备多订张峰的产品。但由于2005年下半年，钢铁厂已经感受到市场不景气，采购有降成本的压力，因此如果张峰不降价，他们就很难向公司汇报。

听到这个消息，张峰就基本心中有底了，价格是绝对不动了，就涨10％。产品和法国的比，价格一定有优势，质量也不差。一些用户，尤其是印度用户，总是对质量有过高的要求，不愿意在谈价格的时候说你质量好。

之后，张峰继续讨价还价，副总则争取让张峰按照他的思路成交。因为张峰之前差不多已经同意他的意见，按照原来的价格成交，如果现在一定要涨，实在有点尴尬。张峰就借口说身体不舒服回家休息，价格只能回头给书面报价，于是离开。

第二天，张峰重新做了一个报价，比上次成交价涨了8％，张峰说非常感谢这次谈判，但他的老板、工厂不同意这个价格，张峰只能在这次报价的基础上下浮2％。希望他们知道国有企业有难处，就像他们钢铁厂的体制一样之类的。然后，电话马上就来了，对方很生气张峰说话不算数，张峰也只能装作很委屈的样子，表示非常对不起，他个人是很想在价格上满足他，但是……最后副总说了实话，这次来就为谈这个事情，作为新上任的领导，总是要有个结果的。

所以张峰必须想办法既要让他舒服，又要让价格涨一点。于是张峰同意维持上次订单的价格，但是目的港由孟买换到那瓦夏瓦（到孟买每个集装箱比到那瓦夏瓦贵200～300美元）。这样，每吨产品实际上涨了10美元，大约4％。客户因为觉得张峰最后在定价上没有涨（实际上他们自己要多出一些在印度内陆的运费），大家都也还算比较开心。

张峰还要求，因为利润不高（其实还可以，但是总要让客户觉得自己很成功），万一运费波动大了，他可能就吃不消了。如果每箱的运费超过1200美元，要和对方再商量，让他们和张峰的公司共同承担多出来的运费。这样做的目的其实是想让对方觉得张峰这个价格已经很低，运费如果波动大了就会吃不消。当然，张峰根本没有指望他们补运费，事实上到那瓦夏瓦的价格也没有达到那么高，现在才850～900美元，这样谈的目的，只是让对方觉得张峰好像很艰难。10天后，张峰得到了订单。

选编自网络文章《Closeup进出口业务交流点滴2》，Closeup

案例评析

案例中，卖方知道了己方产品的性价比优势后，基本上定下了价格上涨的方针，因为买方基本上不可能不定卖方的货物。这个信息在谈价格的时候非常及时和重要，也是双方能坚持走下去的原因。不过，卖方还是要考虑一下对方的立场和利益，比如，让对方觉得和你谈是有意义的，这是对对方的尊重，至少让他感到，你在努力满足他的要求。表面上维持原价，改变目的港口，让大家都舒服。谈价格有时真是需要信息，需要斗智斗勇斗耐力，当然，最终的目的是大家都满意。

P30-32

第1章　索赔谈判案

　谈判要点

　案例1　中国民航对英国航空发动机制造公司的索赔谈判

　案例2　我国对日特大汽车质量问题索赔谈判

　案例3　某车主发生汽车事故后的索赔谈判

第2章　订购谈判案

　谈判要点

　案例1　某雕刻厂的订购谈判

　案例2　某连锁超市采购经理订购货品时的谈判

　案例3　某贸易从业者的订购谈判

第3章　采购谈判案

　谈判要点

　案例1　中日两公司就某生产线采购的谈判

　案例2　中国某公司参与非洲某国政府采购的谈判

　案例3　中德印刷技术设备采购谈判

　案例4　CPost企业设备招标谈判

第4章　并购谈判案

　谈判要点

　案例1　奔驰公司的并购案

　案例2　新华都集团收购青岛啤酒股份时与英博啤酒集团的谈判

　案例3　中海油收购西班牙Repsol公司印尼油气田资产谈判

第5章　营销谈判案

　谈判要点

　案例1　某小型乳品企业超市入场营销谈判

　案例2　某炒货企业一次成功的营销谈判

第6章　商务合作谈判案

　谈判要点

　案例1　莫斯科奥运会电视转播权谈判

　案例2　两家轻工产品制造公司的合资谈判

　案例3　某酒类品牌与夜店的谈判

第7章　价格谈判案

　谈判要点

　案例1　中国某公司与NEC公司就产品进口价格的谈判

　案例2　某旅馆股东与电脑供应商的价格谈判

　案例3　中日农业设备价格谈判

　案例4　某公司采购设备与销售方进行的价格谈判

第8章　国际商务谈判案

　谈判要点

　案例1　某编织袋厂与日企的商务谈判

　案例2　某冶金公司与美企的商务谈判

　案例3　某光纤公司与美企的商务谈判

第9章　政府性经贸谈判案

　谈判要点

　案例1　克莱斯勒公司取得政府贷款的谈判

　案例2　某有线电视运营商与市政委员会的谈判

第10章　代理谈判案

　谈判要点

　案例1　某旅店谈判代理人的成功搬迁谈判

　案例2　两位委托人的房产谈判

　案例3　美国某企业家代理人的飞机购买谈判

　案例4　某有色金属公司成功的代理谈判

第11章　融资、投资谈判案

　谈判要点

　案例1　某游戏公司的融资谈判

　案例2　中德上海地铁投资谈判

　案例3　某滑石矿投资谈判

第12章　工程项目谈判案

　谈判要点

　案例1　某谈判专家与承包商的工程项目谈判

　案例2　某灌溉工程承包商与业主的谈判

第13章　签订代理商谈判案

　谈判要点

　案例1　某皮具品牌区域经理的代理谈判

　案例2　某饮料企业区域经理与代理商的谈判

　案例3　完达山代理商的加盟谈判

第14章　租赁谈判案

　谈判要点

　案例1　某外贸小店的商铺租赁谈判

　案例2　某商人租赁仓库时的谈判

　案例3　某学生租房时与房东的谈判

第15章　拆迁谈判案

　谈判要点

　案例1　重庆*牛钉子户的拆迁谈判

　案例2　宁波市鄞州区某地块拆迁谈判

第16章　知识产权谈判案

　谈判要点

　案例1　中美知识产权谈判

　案例2　中国出版商与卡门公司的版权谈判

第17章　债务谈判案

　谈判要点

　案例1　中美海产品贸易货款追偿谈判

　案例2　中国出口信用保险公司参与的两公司机械配件出口债务谈判

　案例3　北京某外贸进出口公司与国外供货商的债务谈判

　案例4　某银行客户经理与信用不良客户的债务谈判

第18章　　客户纠纷谈判案

　谈判要点

　案例1　某品牌销售经理与经销商的谈判

　案例2　某房地产公司客服与业主的谈判

　案例3　某购物广场顾客服务中心负责人与消费者的消费纠纷谈判

第19章　劳资谈判案

　谈判要点

　案例1　某区建筑行业工会与建筑企业的工资谈判

　案例2　广东某汽车零部件有限公司的劳资谈判

　案例3　德国建筑业工会和雇主协会的集体谈判

　案例4　宜昌正大公司劳资谈判

第20章　求职、离职谈判案

　谈判要点

　案例1　某毕业生与纸业公司面试官的谈判

　案例2　某毕业生与渣打银行面试官的谈判

　案例3　两位职场人士跳槽时与面试官的谈判

　案例4　某公司人事经理与离职的实习员工的谈判

第21章　与上下级及同事的谈判案

　谈判要点

　案例1　某人事经理与老板的谈判

　案例2　某职场新人与上司的谈判

　案例3　某上司与下属的谈判

　案例4　与要求帮忙的同事的谈判

　案例5　新任区域经理“削藩”时的谈判

第22章　调解民事纠纷谈判案

　谈判要点

　案例1　某调解人调解房产纠纷时与当事人的谈判

　案例2　某村调解员调解村民纠纷时的谈判

　案例3　某乡调解委员会主任调解村民用水纠纷的谈判

第23章　情感危机和离婚谈判案

　谈判要点

　案例1　出现第三者时与当事人的谈判

　案例2　某律师参与的离婚财产分配谈判

　案例3　某律师参与的富豪离婚谈判

第24章　解救自杀者谈判案

　谈判要点

　案例1　谈判专家与欲轻生跳楼女子的谈判

　案例2　北京市某警官数次与自杀者的谈判

　案例3　女记者与轻生女的谈判

第25章　解救人质谈判案

　谈判要点

　案例1　北京西客站劫持案中解救者与歹徒的谈判

　案例2　北京通州劫持案中某警官与歹徒的谈判

　案例3　某刑侦大队副大队长解救人质时与犯罪嫌疑人的谈判

　案例4　某公安分局警官解救人质时与犯罪嫌疑人的谈判

第26章　日常生活中的商品交易谈判案

　谈判要点

　案例1　某小贩的成功推销谈判

　案例2　某电脑推销员将电脑推销给电脑专家的谈判

　案例3　校园里的成功推销谈判

　案例4　某网站服务器销售员的成功电话推销谈判

　案例5　某导购员赢得潜在客户的成功推销谈判

　案例6　某导购员成功的推销谈判

　案例7　某精明顾客与电脑业务员的谈判

　案例8　某女顾客到服装店买裤子时的谈判

　案例9　某网友网购时与卖家的谈判

让自己收获更多

只要是有人存在的地方，就会有谈判发生。大多数谈判是随时发生的、是非正式的，在日常生活中无处不在。

谈判离我们每个人都不遥远。世界就是一张巨大的谈判桌，每个人都扮演着谈判者的角色：在竞争中谈判，在冲突中谈判，在博弈中谈判，在交涉中谈判，在磋商中谈判；谈判专家需要谈判，职场人士也需要谈判，领导与下属间需要谈判，父母与子女间还需要谈判；在买卖价格问题上有谈判，在福利待遇问题上也有谈判，在教育训导问题上有谈判，在制订方案解决问题上还有谈判……

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