卢诗瀚，本名卢诗翰，在知名科技自媒体作者，擅长领域：科技，财经，传媒，三线城市。
微博签约自媒体，粉丝20万，微信粉丝10万，知乎互联网领域风向标，b站即刻头条豆瓣粉丝共16万，澎湃、观察者、蓝鲸、新知、雪球等多平台入驻作者。
代表作《500京》《没有一个大v，逃得过电动牙刷》，曾引起官媒集体讨论。
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前言：为什么拼多多的成功可以复制？
探索
社交电商的原始积累
背靠微信好乘凉
裂变，再裂变
人人都是KOC
开挂
从F2C到B2C
忘掉KPI，拥抱OKR
Costco的最佳学徒
电商行业的新加坡
新品牌计划
百亿补贴，究竟动了谁的蛋糕？
挑战
真假拼夕夕
电商直播的迟到者
前方阿里，身后京东
错位而出的独木桥
扩张
买东西不如打游戏
从美国华尔街到中国田间地头
后互联网时代的消费升级
下沉用户——被忽视的大多数
结语：无法忽视的存在

社交电商的原始积累
随着商业模式的发展，出现了一系列新的名词，“社交电商”就是这几年广泛出现在大众视野里的一个新名词。由百度搜索指数可见，在2018年4月之前社交电商这一名词搜索指数几乎为0，在之后一年多的时间里，搜索指数呈爆炸式增长，且在近半年的时间里整体同比超过200％。
拼多多能够发展得如此迅猛，就离不开这种新型电商模式。“社交电商”到底是什么？总的来说，就是通过社交网络平台来实现或辅助完成消费行为，或者借助电商平台的社交功能，利用转发、分享、探讨等社交网络的元素，来进行电商活动。
“社交+电商”，二者相结合的想象空间巨大，曾让整个行业都趋之若鹜。
然而当京东牵手腾讯，却连续2年都没有擦出火花，当阿里从“来往”到“圈子”却处处碰壁的时候，世人开始逐渐认为社交和电商这对组合并没有想象中的那么好。
这个看似简单的“1+1=2”的问题，差点逼死中国的互联网从业者们。
直到拼多多玩儿明白了这件事，所有人都傻眼了。社交电商原来是这样的玩法。
社交电商之所以被称作社交电商，是因为它和电商有着千丝万缕的联系，在社交娱乐的背后是真正的用户增长和庞大的数据流量。
拼多多作为新电商的开拓者和领导者，将娱乐社交元素融入电商运营当中，通过“社交+电商”的模式，让更多的用户带着乐趣分享实惠。
根据《2018中国社交电商行业发展报告》，2018年中国社交电商市场规模将达到11397.78亿元，较2017年增长66.73％。且报告中提到，预计2020年中国网络零售市场规模为9.6万亿元，其中社交电商市场规模将达3万亿元，占网络零售市场规模的31.3％。
在传统的电商购物体验中，价格是一口价，整个购物过程中，也不需要其他人的参与。消费者只需要完成挑选、购买、付费、收货的整个流程。就算有砍价、讲价的余地，参与者也仅仅是商家客服和消费者本人而已。但拼多多赖以飞速扩张的“拼团”，就是完全不同的模式。
“拼团”并非拼多多的首创，在此之前，京东、唯品会和蘑菇街都曾尝试过类似的模式。但在它们的尝试中，这种拼团模式并没有被重视，只是用来刷销量和成交额的一个手段罢了。
只有拼多多看出了这种模式的特殊性。在黄峥手里，获得低价产品链接一分享一亲友熟人加入拼团一获得全网最低价商品的过程，是运行了人的逻辑，而非机器的逻辑。
占便宜就是人类永远的刚需，何况是拖家带口地占便宜？
因此，通过拼团来到拼多多的新客户也占据了拼多多所有新增客户的44％。
现在来解析一下拼团到底是怎么一回事。
总的来说，就是在拼多多平台内的所有商品，用户都可以通过开团或参团的方式，在达到一定人数要求后，用比原价更低廉的价格购买相同的商品。
如今拼多多的拼单模式并不强制参与熟人或自己发起的团，用户可以直接加入其他用户还未满员的团。用户可以选择与陌生人插队拼单，不需要满团就能享受到更加优惠的价格。
但是在最开始的时候，用过的人可能还记得，你想买啥，只要你想要便宜的价格，就必须发动身边的亲朋好友，透支他们对你的社交信任度，来获得想要的价格和产品。
拼团的本质和零元购一样，都是让用户利用自己的社交货币去获得价格优惠。
社交货币是指你在社交网络上所具备的影响力。影响力越大，你拥有的社交货币越多。
而事实上，往一个群里发拼团链接，如果拼团链接是被群里成员所接受的（比如：发到一个三四线城市用户组成的亲戚群里），那么大家会认可你所带来的实惠，你的社交货币会增加。如果你发到一个白领群里，可能大家普遍不认可这种价格低廉的商品，那你的社交货币就会减少。
所以，说到这里，就不难理解为什么三四线城市用户是拼多多的用户根基，因为拼多多的商品内容和价格已经满足了他们的诉求，所以老用户一新用户的模式运转得起来。
于是，拼多多可以通过用户之间的分享，实现用户的高速裂变，极大降低获客成本。在这个流量就是一切的网络社会里，如果能通过一种相对低廉的价格和充满正向增长的方式获得流量和新增用户，对电商企业来说无疑是一剂强心针。
P3-9

在饱和的市场里劈开生路，疫情过后，如何守住商业阵地？
不为成功编路径，“打硬仗”的成长之道！
本书不仅揭秘了拼多多真正的红利点，更是一本电商营销思路解读手册。通俗、清晰、直白，阅读更轻松。
人人自危的疫情之下，电商行业却有着得天独厚的优势，以及因此而面临的更激烈的竞争。因而产生的“消费降级”浪潮，也让电商从业者不得不考虑转型。
在供给不足，客户需求不断转换，消费降级的趋势下……你准备好了吗？

为什么拼多多的成功可
以复制？
在一切的一切之前。我
们做一个拼多多发展历程的
回顾。
2015年8月 拼多多获得
数百万美元A轮投资。
9月 V1.0版本正式上线
。
2016年2月 单月成交额
突破1000万元，付费用户
突破2000万。
6月 腾讯应用宝“星App
榜”5月榜单中，拼多多成功
跻身5月十大流行App。
7月 完成1.1亿美元的B
轮融资，腾讯领投。
9月“拼好货”与“拼多多”
合并，拼好货CEO黄峥任
CEO；用户总量突破1亿，
单月GMV超过1亿元。
10月10日 周年庆单日
GMV超过1亿元。
11月 双十一当日GMV达
2.057亿元，创造新纪录。
12月 拼多多月GMV超过
20亿元。
2017年 3月月GMV超过
40亿元。同月在《2016年
度中国电子商务用户体验与
投诉监测报告》中，2016
年拼多多投诉率位居行业第
二。高达13.12％。
4月 拼多多首次成为iOS
电商细分领域第一名。
6月 易观发布的电商
App排名中拼多多名列第五
。进入行业第一梯队。
9月 拼多多成立两年，
月GMV超过10亿元，日均
订单超过100万单。
10月 近1个月长期占据
iOS总榜及购物类第一名。
12月 用户数量突破3亿
大关。猎豹发布的最新电商
App数据显示，拼多多再克
天猫、苏宁易购、唯品会、
京东四家。周活跃渗透率仅
次于手机淘宝，名列所有电
商App的第二位。
2018年 1月 发布扶贫
助农报告，报告称2017年
共计投入34亿元公益推广贫
困地区农产品，解决百万农
户卖货难的问题，覆盖了
730个国家级贫困县，扶持
了4.8万个农村商户，全年
催生了9亿多扶贫订单。
2月 发布《2017拼多多
消费者权益保护年报》，
2017年全年下架1070万件
疑似侵权商品，拦截4000
万条侵权链接，同时，设立
了1.5亿元消费者保障基金
，将“假一赔十”写进平台协
议。 7月26日 拼多多于上
海、纽约同时敲钟，正式登
陆纳斯达克交易市场。
做成图的话，它的发展
历程是这样子的：
看到这个起飞的弧线了
吗？
人生赢家是什么样？
除了马云，现在大家又
有了一个可参照的模板，那
就是黄峥。从2015年起步
，到2018年7月赴美上市，
拼多多在短短三年内的扩张
态势，堪称一个奇迹。
中国电商行业从1997、
1998年就开始起步。一直
到2003年5月10日，淘宝网
成立，那时国内电商的老大
还是2002年收购了部分易
趣股份的eBay，刘强东还
在中关村做线下代理光磁产
品，2004年才全面转战线
上，成立京东多媒体网。
直到2005年，由马云带
领的淘宝铁军打败eBay后
，淘宝在中国电商中可谓是
一骑绝尘。后期逐渐形成两
大巨头——阿里巴巴和京东
瓜分市场的模式。
但是，随着传统电商模
式的逐渐成熟，电商行业发
展也逐渐滞缓，市场的扩张
也几近饱和。
巨头们通过大幅的广告
、高价的娱乐节目冠名或者
体量庞大的狂欢促销活动，
撒了大量的钱，在已有的用
户身上“薅”到更多的收益，
并进行流量和用户的循环。
但与此同时，全新流量与用
户的数量却已经微乎其微，
获客的成本水涨船高，很难
再有其他电商企业从中突围
。
在这种状况下，拼多多
在几大巨头的夹缝中撕出一
条逆势崛起之路。
拼多多也许并非目前最
成功的互联网公司，但它绝
对是最值得所有人学习的公
司。
它是少数几个不赌赛道
不赌模式、在强大敌人眼皮
底下成长起来的公司，在这
个互联网风口渐停的环境下
，这种硬桥硬马打硬仗的成
功模式，我认为更值得所有
从业者参考。
中国的互联网公司，不
论业务范围如何千变万化，
其实都可以按照创业时的定
位，做如下的划分。
赌赛道型的公司：A站，
Keep，ofo。
A站赌的ACG（Anime、
Comic和Game的缩写，也
就是动画、漫画以及游戏）
赛道，Keep赌的健身赛道
，ofo赌的出行赛道。
这类公司是所有“理想型
”创业者最梦寐以求的形态
，创始人或因兴趣爱好，或
因机缘巧合，早早就对某个
垂直细分领域有极深的研究
以及资源的积累。在大众没
有注意到这片细分市场之时
，他们就创建公司起跑了。
等大家发觉这片蓝海时，他
们的公司往往已经占有相当
体量的市场，有极大的先发
优势了。后续不论是拿投资
，还是扩大规模都比较顺利
。
但相应的，它们也要承
担相对的风险。你的理想是
否能支撑后续漫长的创业马
拉松？或者，跑了许久，猛
然发现这个赛道天生存在问
题，也许是受众有限，也许
是商业化模式难以展开？
这类创业模式，在创业
初期可以依靠强大的个人技
术或情怀支撑解决问题，因
为瞄准小众市场，也可以避
开大公司的竞争。但伴随着
投资和团队扩大，管理和盈
利等问题不断浮现，最终还
要面对这个赛道是否能走通
的终极考验。所以这类公司
，我称为“赌赛道”型公司。
除了赌赛道，还有一种
就是赌模式。典型案例就是
乐视，共享经济。
乐视的模式是什么？核
心思路就是，通过低价硬件
抢占市场，靠内容

简洁锋利的互联网语言，用全新的视角，讲述了拼多多的扩张之路。
如何从0出发？面对过什么挑战？如何将规模做到如今的级别？如何把中间商切割掉，从而将价格低廉的产品更直接的呈现到目标用户眼前？如何用“拼”这种形式，改变了大众的消费习惯？如何将更多的国产品牌推向全国消费者？更重要的是，如何在强敌环伺的逆境里，杀出一条“血路”。
本书从拼多多出发，教会从业者如何正确的面对、迎接风险，将其转变为机遇。如何发掘完全新鲜的“蓝海市场”，做别人没做到的事。